Този сайт използва бисквитки (cookies). Ако желаете можете да научите повече тук. Разбрах
Регистрация
3 7 окт 2017, 12:44, 7932 прочитания

Как да дефинирате размера на пазара си

Конкуренцията ви с останалите играчи не е на ниво продукт, а кой по-добре ще достави това, което е обещал на клиента

Васил Терзиев | съосновател на "Телерик академия"
  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Моите препоръки

- Размерът на вашия пазар зависи основно от бизнес модела ви

- Ако нямате изграден бизнес модел, не разполагате и с финансово дефинирана пазарна възможност

- Съревновавате се с конкуренцията на база на вашето предложение към клиента, а не на база на продукт

- Не се старайте да спечелите малък дял от чужд пазар – стремете се да станете доминиращ играч във вашия пазар, където вие се откроявате

- Не се обезкуражавайте от по-малките числа. Изборът на нишов пазарен сегмент, който можете да доминирате, е по-добрата стратегия за стартираща компания

- Разполагайте с голяма визия, но се фокусирайте винаги върху следващата малка стъпка. Апетитът идва с яденето. Когато надделеете на по-малък пазар, ще намерите правилния път и към много по-големи пазари.

Още по темата

Четирите типа хора и защо страхотните новоназначения понякога не се справят

Как да открием и задържим правилния човек за реалните нужди на компанията

24 ное 2017

Софтуер за офиси

Българската компания Office R&D привлече инвестиции за 800 000 паунда

13 окт 2017

Завръщане към стартъп корените

Изпълнителният директор на "Телерик академия" Бойко Яръмов пред "Капитал"

23 юни 2017

Бизнесът и училищата: първи крачки

Вече има успешни инициативи, които подготвят учениците за пазара на труда

6 май 2017

Михаил Вълков влиза в управлението на "Академията на Телерик"

Той ще бъде генерален мениджър в една от дивизиите й и ще отговаря за стратегическото развитие на обученията за подготовка на младши таланти

18 апр 2017

Името на Васил Терзиев е достатъчно добре познато не само в българските и международните IT среди, но и в развиващата се стартъп екосистема. Като един от четиримата основатели на софтуерната компания "Телерик" и на един от най-успешните образователни проекти в България - "Телерик академия", той има голям опит като мениджър и предприемач. Терзиев участва активно и в различни стартиращи компании като бизнес ангел и инвеститор. От октомври той започва своя месечна рубрика на страниците на "Капитал" със съвети, насоки и коментари към предприемачи и млади мениджъри.

В работата със стартиращи компании един от въпросите, които обичам да задавам, е "Как планирате да достигнете 30% пазарен дял". Причината - постигането на доминираща позиция на пазара определя дългосрочния успех на бизнеса.

Въпросът е подвеждащ, но много предприемачи не го осъзнават и директно се фокусират в разкриването на детайли от плановете си. По-малко са екипите, които отговарят на въпроса с въпрос - "На кой пазар", което поставя дискусията в правилна посока.

Повечето млади изпълнителни директори, както и аз в ранните години на "Телерик", правят кардинална грешка – уповават се на данни за размера на пазара от докладите на Gartner, Forrester и McKinsey, където виждат пазари за милиони, милиарди, трилиони. Въпреки че е изкушаващо да се работи с подобни мащаби, това не е реалният пазар за един стартъп. Конкуренцията може да е изключително печеливша или определен пазар да има огромен потенциал, но това не го прави правилният за вас.

Чуждият пазар не е вашият пазар



Ще си послужа с пример, който разяснява как работят големите числа. Нека се фокусираме върху пазар с един ключов играч, чиито годишни приходи са 1 млрд. долара. Трябва да проучим разпределението на тези приходи – дали идват от 1 млн. клиенти по 1000 долара или от 1000 клиенти по 1 млн. долара. За целите на примера можем да използваме първия сценарий, при който купувачът да е и директният потребител (какъвто беше моделът на "Телерик"), а жизненият цикъл на реализирания приход (CLTV) да е една година.

Представете си, че навлизате на пазара с продукт, който се предлага със същия лицензен модел като на конкуренцията, но е по-добър и струва 50 долара. Така пазарът на вашия конкурент за 1 млрд. долара се смалява до 50 млн. долара (1 млн. клиенти х 50 долара). Завладяването на пазар с подобен размер не е за подценяване, но е важно с инвеститорите ви ясно да оценявате реалния му мащаб. Освен ако не намерите начин да демократизирате допълнително своя продукт, за да бъде използван от 20 пъти повече хора, пазарът ви няма как да стане 1 млрд. долара.
Васил Терзиев

["Телерик академия"]

В действителност, заради ценовото позициониране или по-голямата достъпност на продукта, е възможно да отворите нов сегмент, който не е достиган досега. Пример за това е Uber. Когато започна да оперира в САЩ, по мои спомени пазарът за таксиметрови услуги в Сан Франциско беше оценен на 150 млн. долара. Три години по-късно Uber печели 500 млн. долара от този град.

Изводът:

Размерът на пазара, в който оперирате, зависи изцяло от вашия бизнес модел. Определянето на пазарната възможност става със следната формула:

Размерът на достижимия пазар = [броят потребители, за които предлаганата от вас стойност е релевантна в момента] х [реалната или очакваната печалба от всеки клиент през жизнения цикъл на реализирания приход].

Пазарът не се определя от продукта

Конкуренцията ви с останалите играчи не е на ниво продукт, а кой по-добре ще достави това, което е обещал на клиента. Ако сте вманиачени във вашия продукт, ще се озовете заобиколени от множество конкуренти, с които не се съревновавате в действителност. Например, ако предлагате чукове, основният ви пазар ще бъде строителната индустрия, за която е създаден продуктът, а не всички други странични индустрии, които също могат да намерят някакво приложение. На пръв поглед този пример може да звучи твърде елементарно, но много основатели не осъзнават, че се намират в същата ситуация.

Генерирането на приходи е основен фокус

Ако все още не знаете как бизнесът ви ще прави пари, то най-вероятно още нямате добре дефиниран пазар и най-вече бизнес модел. Липсата му не е проблем, стига да се опитвате да формирате такъв и да сте наясно, че не разполагате с финансово измерима пазарна възможност. Били сме свидетели на редица придобивания, които нямат добре изградени бизнес и/или финансови модели. Но дори и придобиванията заради технологиите или екипа на компанията в крайна сметка целят увеличаване на приходите и/или намаляване на разходите. Колкото по-добре знаете как компанията ви може да бъдe монетизирана директно или в друг контекст, какъвто е случаят с WhatsApp като част от Facebook или YouTube като част от Google, толкова по-голяма е стойността на вашия бизнес.

Първата стъпка в тази посока е да създадете списък с много хипотези, които да валидирате във времето. Разбира се, бъдете фанатично фокусирани върху своите потребители, разрастване, технологии и т.н., но не забравяйте да мислите как ще започнете да генерирате приходи в даден момент.
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Кариерна опора за специални хора Кариерна опора за специални хора

Историята на Jamba или как две млади дами стартират успешна онлайн платформа за намиране на работа и обучаваща хора с увреждания

8 дек 2017, 2708 прочитания

Архивирай това 1 Архивирай това

Норвежката фирма с българско участие Documaster прави система за лесно архивиране и търсене на информация

1 дек 2017, 3433 прочитания

24 часа 7 дни

Библиотека / Гепард»

Гепард
Гепард

Класация на най-динамичните малки и средни компании в България.

Кариерен клуб: Финанси »

Стажове, стипендии, конкурси (11 - 17 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Стажове, стипендии, конкурси (4 - 10 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Стажове, стипендии, конкурси (27 ноември - 3 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Даниел Томов: Трудете се, не се отказвайте, учете постоянно, вярвайте в себе си, мечтайте

"Пет минути със..." съоснователя на фонда за рискови инвестиции Eleven, в които той разказва за кариерата си, начина си на мислене и дава полезни съвети на личностно и професионално развитие

MBA е на фокус в новото специално издание на "Кариери"

Четете анализи, съвети и практична информация в новия брой на в. "Капитал"

 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Предприемач" Затваряне
Софтуер за офиси

Българската компания Office R&D привлече инвестиции за 800 000 паунда

Решението на Тръмп за Ерусалим или чия е тази столица

Освен че е провокативен и опасен, ходът на американския президент не е от полза за никого, включително за САЩ

Последната битка за имотите на БСФС

Бившият спортен мастодонт харчи последните пари от продаден на спорни цени терен в "Дианабад"

България изнася все повече машини и авточасти

Увеличението във външната търговия през 2015 г. идва основно от пазарите на ЕС. Спад има при суровините, но той е ценови

"Съгласие" купи животозастрахователния портфейл на "Дженерали" (коригирана)

Сделката е сключена в началото на декември, след като италианската компания обяви, че в България ще се съсредоточи само върху общото застраховане

Жените знаят защо

"Истории за лека нощ за момичета бунтарки" - най-щедро финансираната чрез краудфъндинг книга

K:Reader

Нов и модерен инструмент, който пренася в дигитална среда усещането от четенето на хартия.

Прочетете целия вестник или списание без да търсите отделните статии в сайта.
Капитал, брой 49

Капитал

Брой 49 // 09.12.2017 Прочетете
Капитал Daily, 12.12.2017

Капитал Daily

Брой 190 // 12.12.2017 Прочетете