Рецепта за успех по банкерски

Доза добри идеи, щипка самоучастие, обезпечение – колкото поеме, и предприемачески дух на вкус. Да си забъркаш бизнес проект, с който да събудиш апетита на банките, поне допреди кризата не изглеждаше особено сложно упражнение и финансирането се лееше като вода. С влошаването на икономическата среда обаче намирането на вярната рецепта за спечелването на интереса им се превърна в много по-голямо предизвикателство, а фирменото кредитиране беше първото, което беше напъхано във фризера.

В следващите няколко години предпочитанията на финансовите институции бяха насочени главно към "гурме" проекти и през финото сито на оценката минаваха само най-добрите (и най-нискорисковите) идеи. Проблемът със свиването на кредитирането обаче е, че продължителното придържане към подобен режим води до отслабване за ефективността на банката (в която залежава скъпо привлечен ресурс), а и за системата като цяло. Така в опит за възстановяване на изтънените печалби банките все по-активно се оглеждат за идеи, които да финансират. И макар да не държат толкова на най-изтънченото меню, интересът към добрите, здравословни проекти остава важен фактор при подбора.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Виж какво има в чинията

Една от най-често използваните от представителите на сектора думи при описването на успешния проект е "яснота". Независимо дали търсите финансиране, за да разширите бизнеса си или да подобрите представянето му в рамките на настоящите му размери, това е едно от основните изисквания, с които ще се срещнете.

"Под успешен проект разбираме инвестиция, която има ясна цел – това е основното и най-важно нещо", разказва Екатерина Кирилова, директор управление "Маркетинг и клиентски сегменти" в Уникредит Булбанк, в рамките на първата годишна конференция "Банките и бизнесът", организирана от "Капитал".



"Всеки един инвеститор трябва да има ясна бизнес стратегия какъв проект ще развива, както и ясна финансова стратегия за реализирането му", подчертава и Елиян Батинов, ръководител дирекция "Големи корпоративни клиенти" в Обединена българска банка.

От сектора обаче изброяват и редица други аспекти, в които яснотата е ключов елемент. Сред тях са например типът на финансиране, което ще се използва за проекта, или пък оборудването и ресурсите, които ще са необходими за реализирането му.

Яснотата по отношение на управлението на проекта откроява и Теодор Караиванов, ръководител бизнес отдел "Средни предприятия" в Прокредит банк. По думите му един от елементите, на които финансовите институции обръщат внимание, е капацитетът на бизнеса за управлението и реализирането на идеите си. "Включително дали проектът има необходимия капацитет за служители, които след това да работят, ако той е свързано с разкриването на нови работни места", посочва като пример той.

"За да бъде успешен един проект, той трябва да има ясни срокове и добре подредена, структурирана пътека за осъществяването му", допълва от своя страна Кирилова. Или, както го обобщава Батинов, основна задача на всеки проект е да се намери съвместимостта между трите му основни параметъра за успешен край – финансова, техническа и бизнес обусловеност. Не на последно място от съществено значение за финансовите институции е да видят и ясен ангажимент от страна на инвеститорите – под формата на самоучастие.

С точност до последния грам

Прецизното структуриране на идеята, с която се обръщате към банките, също е ключово за това да успеете да получите финансиране за реализирането й.

"В добрите времена преди кризата доходността както на банките, така и на бизнеса растеше и това им даваше една доста по-голяма свобода да не търсят огромна прецизност при анализа на проектите", посочва Ангел Матеев, директор управление "Банкиране малък бизнес" в Пощенска банка. Обяснението му е, че при често срещаните тогава норми на печалба от порядъка на 50-60% една потенциална грешка от 10-20% в анализа не беше фатална за успеха на дадено начинание. Кризата обаче сложи край на този начин на мислене както при бизнеса, така и при финансовите институции. "Вече маржовете са съвсем различни и, общо взето, тези 10-20% приемливо ниво на грешка преди правят разликата между печалба и загуба сега", пояснява Матеев. По думите му има и още една причина за повишено внимание в това отношение – недоброто структуриране на проектите се оказа един от съществените фактори за проблемите при изплащането на получените в годините на бума кредити.

Като съществена част от структурирането на проектите представителите на сектора посочват и финансовата им обосновка. "Много е важно клиентите да огледат от всички страни всички възможни разходи, за да може в крайна сметка ние да видим колко излиза целият проект", обяснява Анна Атанасова, която е директор дирекция "Малки и средни предприятия" в СИБанк. "Имали сме клиенти, които идват при нас и се оказва, че не са включили над 30% от всички разходи – а това дава голямо отражение за успешния край на проекта и впоследствие за времето, за което този проект ще се възвърне", посочва тя.

Внимавай къде сервираш

Не на последно място като важен елемент за оценката на даден проект като успешен банкерите отбелязват и яснотата къде и как ще бъде реализирана създадената в резултат на изпълнението му продукция. Това пък от своя страна до голяма степен зависи от конкретния сектор на икономиката, в която работи дадена компания.

"Традиционно се интересуваме от сектори и проекти с висока добавена стойност", обяснява Никола Стоянов, началник управление "Кредитиране на малък и среден бизнес" в държавната Българска банка за развитие. Сред предпочитаните той изброява например производството, дейностите, свързани с износ, земеделието, иновациите. А конкретният фокус в менюто на финансовата институция за 2014 г. по думите му ще бъде върху земеделието и по-специално върху зеленчукопроизводството и животновъдството.

И все пак, макар и да отдават предпочитания на по-апетитно изглеждащите сектори, т.е. тези с по-добър потенциал за растеж, каквито са например свързаните с износа (в светлината на постепенно съживяване в икономиките на основните външнотърговски партньори от Европа), представителите на финансовите институции отбелязват, че няма строги ограничения. Важното е, твърдят те, проектите да са правилно структурирани. Явно и да са сготвени добре.