В България частното банкиране е съсредоточено върху съхранението, управлението и устойчивото увеличаване на финансовото богатство т.е. активи на клиентите само в този им сегмент. Услугата се предлага от няколко банки, като при повечето минималният праг е около 50 000 лв. депозит. Освен това критериите включват още определено ниво на месечен доход и минимум обем на кредитна експозиция (виж карето), като се прилагат както индивидуално, така и комбинирано.

Например критериите на Уникредит Булбанк са по-високи спрямо останалите институции на пазара. "Критериите, които има банката за частен клиент, са най-високото ниво на банковия пазар в България. Изискванията ни са продиктувани от стремежа ни да предоставяме комплексни финансови решения за своите клиенти. При средства в размер на 50 000 - 100 000 лв. възможностите за инвестиции във финансови активи не са много големи", обясни Иван Джонов, директор "Частно банкиране" в Уникредит Булбанк.

В различните банки услугата е обозначена по различен начин, като философията и принципът на банкиране е един с известни нюанси. Нормално при разлика в обема на управлявани активи да се прилага и различен подход. В някои банки услугата се казва "Клуб..." (ОББ, Societe Generale Експресбанк), в други частно банкиране (Уникредит Булбанк, Банка ДСК, ПИБ, Централна кооперативна банка), в трети е персонално банкиране (Пощенска банка), а четвърти я наричат Premium banking (Райфайзенбанк България). Без значение на името обаче основната цел, която всички банки си поставят с тази услуга е надеждно управление, запазване и увеличване на активите на частните/персоналните клиенти.

Задължителни условия при частното банкиране са спазването на конфиденциалност и личното отношение от страна на частния банкер, който е и лицето на банката. Обичайно нещата се случват в специално изградени и обособени зони за срещи, отделна сграда за частно банкиране, специализирани центрове, офиси по-висок клас и най-вече дискретност със стриктно минимално време за изчакване. От банките посочват, че най-важното са доверието и това частният банкер да познава клиента си, за да предложи най-адекватно решение на нуждите му.

Какво има на пазара

Както посочват от Банка ДСК, кризата изостри вниманието на хората с финансови възможности и ги накара по-добре да преценяват кога, къде и как да влагат парите си. Банките също се опитват да компенсират недостатъците на кризата. "Предвид плавния и устойчив спад на лихвените проценти по депозити в последните две години желанието ни е да предложим на клиентите си алтернативни начини за запазване на високата доходност от техните финансови активи, с която свикнаха през последните години. Усилията ни са насочени към предлагане на комплексни инвестиционни решения, съобразени със склонността на клиента за поемане на риска и с очакванията му", обясни Джонов.

По думите му конкретните предложения зависят от очакванията на професионалния екип на банката за развитието на финансовите пазари извън България, но винаги са съобразени и пречупени и през призмата на познанията на банкера за клиента.

Наблюденията на банката показват, че на особен интерес от частните им клиенти се радва структурираният депозит, който институцията предлага. При него главницата (сумата, вложена на депозит) е гарантирана, а възвращаемостта зависи от представянето на кошница от международни акции. Банката поема ангажимента на датата на падежа да върне инвестираната сума в пълния й размер за разлика от директните инвестиции на фондовата борса. Реализираната доходност за изминалия двугодишен период е 28%, или средно годишно 14% по единия структурен депозит на банката и около 17-18% по другия, или около 8-9% на годишна база.

От Societe Generale Експресбанк посочват, че предлаганите банкови продукти в сегмента не се различават значително, като основната отличителна черта е качеството на обслужване. Банката покрива цялата гама от продукти, които се предлагат за физически лица - ежедневно банкиране, спестовни и депозитни сметки, кредити (карти, потребителски, ипотечни), застраховки и т.н. Разликата е, че при частното банкиране има индивидуален подход и дизайн спрямо клиента, като се прилага комбинация от продуктите и гъвкави решения. Сред специалните й предложения само за частните клиенти е например най-високият клас банкова карта на Visa – Visa Infinit.

Банка ДСК пък допълва гамата от продукти за частните си клиенти с услуги от дъщерните компании в групата й, като например застрахователни продукти, инвестиционни и пенсионни фондове. Чрез "ДСК Управление на активи" тя предлага взаимни фондове, инвестиращи на българския капиталов пазар, а чрез фондовете, управлявани от "ОТП Фонд мениджмънт" (част от унгарската група OTP), предлага инвестиции и на международните финансови пазари.

Принципът за клиентите на персоналното банкиране в Пощенска банка е, че колкото повече услуги и продукти ползват и колкото повече средства са инвестирали в банката, толкова по-добри условия им предоставя тя като отстъпки. Има например пакет "Интерес плюс", включващ разплащателна сметка с годишна лихва до 3.30% в левове, златна или платинена дебитна карта без такси за транзакции, безплатна застраховка при пътуване в чужбина, безплатно откриване на втора разплащателна сметка във валута, безплатно електронно банкиране, безплатно плащане на комунални услуги. При активно ползване на включените в пакета услуги цената, която заплаща клиентът, е в пъти по-ниска според банката в сравнение със заплащане на всяка услуга отделно.

Познавай клиента си

Според Джонов основното правило в частното банкиране е "познавай клиента си". В този смисъл важното е какво трябва частният банкер да знае за клиента, за да предостави адекватно и съответно изцяло съобразено с неговите потребности и очаквания финансово решение.

Както поясняват от Банка ДСК, преди частният банкер да предложи някакъв продукт на клиента си, той обсъжда с него вижданията му за бъдещи разходи -  дългосрочни и краткосрочни, очакванията му за доходност и готовността за поемане на риск. Така се изготвя индивидуален профил на клиента, което е основата или АБ-то в управлението на частни активи. "Само след правилна оценка на всички фактори, свързани с живота, семейството, работата на клиента, може да се структурира типът спестявания и/или инвестиция, тяхната срочност, инвестиционен хоризонт, нивото на риск, който може да се предприеме", коментираха от банката.

И от Societe Generale Експресбанк посочват, че основната роля на частния банкер е да вникне в детайли в нуждите на клиента. Сравняват го с личен лекар – за да може да помогне дългосрочно, устойчиво и качествено, трябва да постави "диагноза" и да "предпише" продукти според финансовите нужди състоянието на клиента. "Фокусът е спрямо момента, в който всеки клиент се намира – някои търсят съдействие и финансиране за покупка на имоти, други за покупка на луксозни стоки, трети желаят абсолютна конфиденциалност в техните ежедневни транзакции чрез контакт с неговия личен консултант", коментират от там.

Според Мартин Богданов, директор "Персонално банкиране" в Пощенска банка, е важно да се знае, че клиентите заедно с персоналните банкери дефинират от какво точно имат нужда - от финансови и инвестиционни консултации, банкови продукти или ежедневно оперативно съдействие за управление на сметки или операции. Когато нуждите на клиента са ясни, тогава той получава пакет от отстъпки и преференциални условия като част от услугата за персонално банкиране, добави той.

Технологията

Задачата на личния банкер е да представи всички детайли, свързани с дадена банкова транзакция, стандартен банков или инвестиционен продукт, така че след внимателно обсъждане на нуждите и целите на клиента той да е в състояние да вземе информирано решение, посочват от Банка ДСК. Частният банкер и екипа зад него задължително трябва да имат професионални знания и умения, надеждна и актуална информация за актуални пазарни тенденции. И в Уникредит Булбанк за изготвянето на инвестиционно решение на всеки клиент се грижи екип от финансови експерти.

Те на база информацията, с която разполага частният банкер – за риск ориентацията на клиента, степента му на консервативност, какви са очакванията му, каква е валутата на финансовите му активи, изготвят конкретното инвестиционно предложение. След това за клиента се грижи само неговият частен банкер. Както поясни Джонов, частният банкер и клиентът заедно разглеждат изготвените конкретни предложения и постигат, отново заедно, добре изграден, диверсифициран и съобразен с ликвидните нужди на клиента портфейл от финансови активи.

Съвместната работа между тях обаче не спира дотук. Това е само първата стъпка. Колко чести са срещите между клиента и неговия частен банкер зависи от продуктите, които клиентът използва. Най-добрата кройка обаче изисква търпение и доверие.