В частното банкиране клиентът избира банката, не тя него
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

В частното банкиране клиентът избира банката, не тя него

Петко Баховски

В частното банкиране клиентът избира банката, не тя него

Петко Баховски, независим финансов консултант частно банкиране в Цюрих, Швейцария пред в. "Капитал"

Валентина Илиева
11677 прочитания

Петко Баховски

© ГЕОРГИ КОЖУХАРОВ


Петко Баховски е независим финансов консултант в областта на частното банкиране. Работил е в сферата на корпоративно банкиране, управление на активи, инвестиционно банкиране и частно банкиране в Мексико, Бостън, Ню Йорк, Лондон, София, Хонконг, Сингапур. В момента работи в Цюрих. Отговарял е за институционални и частни клиенти в развиващите се пазари на Латинска Америка, Русия, Централна и Източна Европа и Азия. Автор е на книгата "Как да изберем частна банка" (How to Choose a Private Bank), издадена към момента на английски език. Тя дава основа на клиента как да подходи, когато сам прави проучване за избор на частен банкер или инвестиционен консултант, какво трябва да се има предвид, когато клиент дава пари на доверително управление или влага в инвестиционни фондове.

Как клиентът избира банка и частен банкер, кои са ориентирите?

- Добре би било предварително да направи собствено проучване за това какви са минималните изисквания за ползване на частен банкер в различните банки, за да прецени къде би могъл да отиде според размера на активите си. Клиентът трябва да знае и какъв тип продукти иска да ползва. Ако иска да инвестира във фондове, търси банки, които предлагат такъв тип вложения. Трябва да е ориентиран в общи линии какви услуги предлагат банките и какво точно му е необходимо на него, какво би било интересно за него. Важно е да знае, че трябва да има диверсификация на продуктите и услугите, които ще ползва.

Ако основните приходи на клиента са от корпоративната му сметка в дадена банка, личните му средства започват да се управляват от частен банкер в съответната банка, който е запознат с активите му. В такъв случай банкерът има представа за цялотстната структура на финансовото състояние на клиента и би могъл да дава по-адекватни съветни. Например клиентът има кредит в друга банка. Неговият банкер може да го посъветва да ползва заем от тяхната банка при по-изгодни условия. Ако банкерът е добре запознат и клиентът се отпусне пред него по отношение на финансовото си състояние, той може много да му помогне.

Това, което ми прави впечатление за България, е, че хората ползват повече от една банка за спестяванията си от гледна точка на гаранцията на депозитите - ако някой има 1 млн. лв., те са разпределени в няколко банки, за да попаднат в гарантирания размер. Сега обаче лихвите по депозитите започват да стават доста ниски и клиентите се замислят за използването и на алтернативни инвестиции, които да са по-доходоносни за тях. Така те правят своя избор на банка вече и на база какво може да им предложи тя в това отношение. Но дори и когато клиентът избира по такъв признак, е важно банкерът да го познава добре, да знае какво е отношението му към риска. Повечето хора предпочитат да държат парите си на висок лихвен процент и да не поемат риск. В същото време обаче този, който има 1 млн. лв., в някакъв момент би трябвало да поеме известен риск, за да управлява тези пари.

Ако клиентът първоначално много се чуди в избора си между две банки например, може да започне да работи едновременно и с двете. След време би могъл да остане само с едната.

Да сподели ли на двете банки за това, че работи с тях?

- Не виждам проблем в това. Впечатлението ми е, че клиент остава да работи с тази банка, в която има по-добри отношения с банкера си, в зависимост от това как той се грижи за него.

Има ли разлика, когато се избира банка в България и извън страната?

- Когато става въпрос за България, критериите и информацията за клиентите за частно банкиране са сравнително ясно обяснени на интернет страниците на банките. Но когато става въпрос за избор на частна банка извън страната, тогава клиентите трябва да се замислят върху няколко неща: в коя юрисдикция да бъде – Европейски съюз или извън ЕС, Европа или Азия; глобална банка или бутикова; какъв тип услуги предлага; дали банката приема клиенти от България (т. нар. cross border regulation). В такива случаи клиентът разчита или на препоръка, или говори с консултанти, или си прави сам проучванията.

Банкерът ли е активният, този, който разпитва, обяснява, предлага на клиента?

- Да, банкерът е проактивният, като клиентът сам трябва да реши дали да работи с тази банка, а не банката да реши дали той да бъде неин клиент. Клиентът избира банката, не тя него.

Наблюденията ми показват, че в България частните банкери сякаш се притесняват малко повече от техните колеги в чужбина да задават въпроси на своите клиенти. А всъщност колкото по-добре познават клиента, толкова по-лесно могат да го обслужат. В Швейцария това е важно, защото там не става въпрос само за парите, които клиентът има в конкретната банка, а за цялостното богатство, включващо недвижимо и движимо имущество. Но по принцип, ако банкерът е наясно с всички активи, с които разполага неговият клиент, би могъл много по-ефектнивно да го обслужва. Например, ако един клиент има 100 000 или 200 000 валутни единици в една банка, но те са само 10% от състоянието му и частният банкер го пита какво би искал да прави само с тези средства, за които той знае, обслужването не би било толкова качествено, колкото ако е запознат с цялостното му състояние.

Тоест клиентите да не се притесняват, когато техният банкер ги пита по-подробно?

- Да, не бива да се притесняват. Клиенти, които са имали банкови сметки в чужбина, са запознати с тези характеристики.

От какво се притесняват клиентите и всъщност те ли не искат да разкриват подробности?

- Банкерите си мислят, че хората не искат да си казват. Всъщност ако самите банкери са правилно подготвени и предразполагат клиента да коментират съвместно в детайли нещата, не би трябвало да има дискомфорт и за клиента. За банкерът е добре да знае, ако клиентът му има депозити в няколко банки например или има активи на доверително управление, или просто инвестира с брокер. Всичко това реално е част от съвкупния му портфейл. Повечето клиенти не биха укрили подобна информация. Ако банкерът знае за всичко това, би могъл да помогне например с неутрален съвет. Повечето банки също предлагат различни фондове и биха могли да структурират различни варианти за инвестиция. Но банкерът може да предложи всичко това само ако добре познава своя клиент. Разликата например при частното банкерство в България и Швейцария е, че преди да започне работа с един клиент, банкерът прави цялостен due dilligence (финансов и правен анализ – бел. ред.). В чужбина стриктно се иска пълна документация за всички средства и произхода им, ако са над 100 хил. долара. Клиентът трябва да представи документи, доказващи, че тези средства не се използват за укриване на данъци или пране на пари например.

Какво трябва да пита клиентът, когато започва работа с нов банкер/банка?

- Съществени въпроси са колко време банкерът работи с банката; познава ли добре банката и нейните продукти; къде е работил преди това, какъв друг опит има; какви инвестиционни съвети е давал на други клиенти в последно време; какво би препоръчал на клиента в момента; с какво предложението на тяхната банка се различава от конкурентите им. Може да уточни и това какви са различните възможности, които могат да му предложат, как инвестициите могат да се отразят на общото му финансово състояние. Но за да получи адекватни отговори и съвети, клиентът трябва да се открие пред банкера. Това вече е много индивидуално и разбира се, не се случва още на първите срещи. Опознаването става с течение на времето.

Носи ли добавена стойност за клиента информация от личен харакетер за неговия банкер – образование, професионален опит, семейно положение и пр.?

- Това е малко деликатна информация, но един по-опитен и по-открит банкер не би я премълчал. По принцип има значение такъв тип информация, но не е загуба за клиента и ако не е запознат с това. Няма рецепта какъв точно банкер ще свърши по-добра работа. Важно е да е искрен към клиента, да се грижи за него и да му предлага наистина подходящите продукти. Въпросът е в личното отношение и това как банкерът се отнася с клиента и да са водещи в крайна сметка неговите интереси. Това са много по-важни неща за един клиент от спечелването на 2-3% повече в една инвестиция. Но и колкото по-откровен е клиентът пред своя банкер, толкова повече и той би могъл да му помогне.

До каква степен клиентът може да се доверява на банкера по отношение на препоръките за инвестиции – напълно, или препоръката е на банкера, но преценката и решението на клиента?

- До 2008 г., преди кризата, много клиенти се доверяваха напълно на банкерите си. След това самите клиенти започнаха да се интересуват и да следят в какво са инвестирани средствата им. Но ако един клиент не разбира или неговият банкер не може да му обясни добре, така че той да разбере, е по-добре да не се пипа в сфера и посока, в която няма знание и разбиране. Въпросът е да се изясни дали точно този тип, вид и комбинация от инвестиции е това, което клиентът иска и има нужда, като се спазват и правилата за диверсификация. Всичко това трябва добре да се изясни от банкера, а когато продуктът или ситуацията е по-сложна, биха могли да помогнат и инвестиционни консултанти. В банките те работят като екип към частния банкер. Самият частен банкер предлага продукти и инвестиционни стратегии на база на предложенията на специалисти в екипа. Те следят портфейлите на всички клиенти. Добре би било клиентът също да познава инвестиционния консултант в екипа на неговия частен банкер. Нормално е частният банкер да не е запознат напълно и с всичко. Ако клиент иска да инвестира в африкански акции, инвестиционният консултант би бил запознат с подобна възможност. Той е запознат с характеристики като такси на вход и изход, ликвидност, следи движението на фондове и акции и той би трябвало да даде сигнал на банкера при вероятност от загуби например.

Какво да прави клиентът, когато управлението на парите му започне да му носи отрицателна доходност? Да сменя банкера, банката?

- В периода на кризата доста клиенти смениха обслужващата ги банка, тъй като голяма част от тях загубиха пари. Въпросът е в това какви са били очакванията. В Швейцария имаше случаи, в които банкери обещали на клиентите си, че ако пазарът расте например с 10%, той ще печели 5%, но ако пазарът спада, неговите загуби ще са по-ниски от средно пазарните. Така при спад на пазара от 30% и загуби за клиента от 15%, това е добра новина за него и той се чувства добре предвид, че би могъл да загуби и 30%. Но имаше и клиенти, които при 30% спад на пазара, загубиха 50%. Въпросът е да не се стига до такава ситуация, защото не е приятно и за двете страни. Колкото по-добре банкерът разбира клиента, толкова по-удачно ще е предложението му за правилния продукт.

Когато банкерът сменя банката, взима ли си и клиентите?

- В Швейцария 15% от клиентите отиват с банкера в новата банка. За България не съм запознат каква е статистиката. Това обаче не означава задължително, че те преустановяват отношенията с досегашната банка. Напротив, остават с част от средствата си и като нейни клиенти. Но клиентите не обичат банкерът им често да се мести и да сменя банката. От своя страна клиентът сменя банката или банкера, ако има нещо много привлекателно в друга банка или е разочарован от сегшната банка.

Крадат ли се клиенти в частното банкиране?

- Когато един банкер от една банка започва да работи в друга банка, той се опитва да привлече част от старите клиенти. Хората, които имат малко повече пари, обикновено работят с две или три банки както от гледна точка на диверсификация, така и от гледна точка да се установи къде са най-добрите условия.

Петко Баховски е независим финансов консултант в областта на частното банкиране. Работил е в сферата на корпоративно банкиране, управление на активи, инвестиционно банкиране и частно банкиране в Мексико, Бостън, Ню Йорк, Лондон, София, Хонконг, Сингапур. В момента работи в Цюрих. Отговарял е за институционални и частни клиенти в развиващите се пазари на Латинска Америка, Русия, Централна и Източна Европа и Азия. Автор е на книгата "Как да изберем частна банка" (How to Choose a Private Bank), издадена към момента на английски език. Тя дава основа на клиента как да подходи, когато сам прави проучване за избор на частен банкер или инвестиционен консултант, какво трябва да се има предвид, когато клиент дава пари на доверително управление или влага в инвестиционни фондове.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Финтех иновации по 10

Финтех иновации по 10

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK