С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
3 15 апр 2016, 17:00, 15100 прочитания

Предопределено "Бъдеще"

Противно на пазарната логика една трета от започващите първата си работа избират един от най-малките пенсионни фондове

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Илюстрация

Когато си на 20 години мисълта как да си осигуриш старините изглежда далечна. Затова и ако попитате някой младеж, започващ първата си работа, кой пенсионен фонд би си избрал, най-вероятно ще срещнете неразбиращ или незаинтересован поглед.

Статистиката е показателна - за 2015 г. от 87 хил. стартиращи трудовия си път едва 33 хил. сами са направили избор, докато останалите 54 хил. човека са били служебно разпределени. В числата има обаче и един странен до необяснимост момент: над 1/3 от съзнателно посочилите желания от тях фонд са се спрели на универсалния пенсионен фонд "Бъдеще". Той обаче не е нито пазарен лидер - по брой осигурени и по активи под управление е седми от девет на пазара с малко над 2% дял, нито зад него стои реномирано име на голяма местна или чужда финансова институция - собствеността му формално е на люксембургско дружество, собственост на адвокат Тодор Табаков, а неформално в сектора се свързва с "Еврохолд България", което контролира застрахователя "Евроинс". Знак за това е и че голям процент от инвестициите на фондовете на "Бъдеще" са в свързани лица с тази група. Напоследък "Бъдеще" не блести и с постигната доходност, като по данни на Комисията за финансов надзор (КФН) за последния двегодишен период тя е най-ниската в сектора. И не на последно място компанията не може да се похвали нито с мащабна рекламна кампания, нито с развита клонова мрежа, нито с ресурсите на в пъти по големите й конкуренти, с които да достигне толкова успешно до младежите и да стане техен фаворит.


Затова и когато данните опровергават всякаква пазарна логика, нормално идват и подозренията, че се случва нещо отвъд нея.

Всеки обича повече осигурени

Борбата за повече клиенти и по-голям пазарен дял е естествена. За фондовете всеки клиент е важен, защото носи приход от такси и удръжки, и то за десетки години напред. При ниската заинтересованост към осигурителния пазар и слабата финансов култура веднъж привлечен клиент рядко си тръгва. А по закон пенсионните дружества нямат право да печелят от друго.



Въпреки това при новопостъпващи на пазара на труда около 80-90 хил. годишно и общо осигурени над 3.5 млн. души едва ли усилието да се стигне до младежите се оправдава само с таксите, които могат да се извлекат от тях. Груба сметка показва, че за всички стартиращи служители при средна месечна вноска за системата 45 лв. (макар за начинаещи да се очаква да е по ниска) приходите от такси и комисиони биха били едва 2-3 млн. лв. годишно.

Конкретно за "Бъдеще" техните привлечени 11 хил. души биха донесли едва около 300 хил. лв. в такси и комисиони. Същевременно обаче броят приети индивидуални заявления за участие във фонд е един от трите критерия с равни тегла, по които се определя колко хора да бъдат служебно разпределени към съответния фонд. Другите два са реализираната доходност и размерът на таксите. Така "Бъдеще" успява да привлече и най-голям брой от служебното разпределение - 9200 души. Освен това и професионалния фонд на дружеството (където се осигуряват работещите по рискова категория труд, които се пенсионират по-рано) също е с най-много доброволно и служебно привлечени нови клиенти. Резултатът за дружеството е покачване на приходите от такси и комисиони от 3 на 3.8 млн. лв. през 2015 г. и печалбата от 139 на 934 хил. лв.

Любопитно е обаче, че докато привлича млади клиенти, компанията нетно губи от настоящите си - малко повече от 1500 са клиентите, дошли от другаде, с което към фонда са преместени партиди за близо 4 млн. лв., а напусналите срещу 20 лв. наказателна такса са малко над 7 хил. души с 9.3 млн. лв., натрупани по индивидуалните им партиди.

А същевременно достигането до тях никак не е лесно. За агентите на пенсионните дружества практически е невъзможно да достигнат до започващите в по-малки фирми. Затова и основните усилия са в големи предприятия, където често компаниите от сектора сключват посреднически договори с ключови служители като счетоводители или ръководители отдел "Труд и работна заплата", през които минава всяко назначение. Всичко това обаче е съпътствано с разходи по поддържането на агентската мрежа, комисиони за посредниците и т.н.

Разбира се, от новопривлечените клиенти има и друг плюс. Освен приходите от такси и комисиони те носят всеки месец и осигурителни вноски, които влизат във фонда. При същата груба сметка за целия обем нови служители те са близо 50 млн. лв. годишно. За управляващите пенсионно дружество, което е част от местна група, това е нов потенциал привлечената сума да се влага в свързани лица и така да се подпомагат приближени компании. Макар и формално това да е забранено, на практика ограниченията се заобикалят лесно, което е проблем, за който въпреки публичното му достояние така и не се намира воля в Комисията за финансов надзор да се пресече.

Неочакваният фаворит

Правилата на осигурителната система са такива, че всеки започващ за пръв път работа или стаж е длъжен в срок до три месеца да сключи договор с фонд за допълнителна пенсия, където да отиват 5% от удръжките му от заплатата. След този период Националната агенция за приходите (НАП), която единствена има информацията за лицата, излезли на пазара на труда, вижда кои от тях не са избрали фонд и служебно ги разпределя сред деветте компании на пазара. При това положение е любопитно как малкият "Бъдеще" успява в този кратък прозорец да достигне до толкова много потенциални клиенти по-ефективно от конкурентите си.

Изпълнителният директор на ПОД "Бъдеще" Андрей Шотов обясни пред "Капитал", че и през минали години универсалният фонд в групата е постигал подобни резултати, а надпреварата е оспорвана, което се потвърждава от публичните данни (виж таблицата). Различното сега е, че компанията вече не работи през собствени клонове в страната. Те са закрити като скъпи и нефункционални и на тяхно място се разчита на активността на осигурителните посредници. По думите на Шотов (виж интервюто) пенсионното осигуряване е агентски бизнес. "Практикува се от хора, които имат контакт с клиенти и могат да консултират и да предлагат комбинирани услуги, например застраховки, инвестиционни продукти, пенсионно осигуряване." Някои от тях успяват добре да се позиционират в сектори, които привличат млади хора, тепърва започващи трудовия си стаж.

Според финансовия отчет на фонда през миналата година той е платил 503 хил. лв. комисиони на агентите си в страната при 398 хил. лв. за 2014 г. За сравнение според отчета на пазарния лидер "Доверие" той е похарчил 1.4 млн. лв. за своите 3000 осигурителни посредници. И това в добавка към разходите по клоновата си мрежа и мобилни групи служители. Въпреки това "Доверие" успява да привлече едва 3 хил. започващи работа, срещу 11 хил. за "Бъдеще".

"Другият канал, по който идвали новите клиенти, е онлайн опцията на сайта на "Бъдеще", каза още Шотов. Това обаче е съмнително, доколко е силен канал за продажби, още повече че физическа среща с представител или посредник така или иначе е необходима.
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

10 мита за еврото 9 10 мита за еврото

Не, цените няма да се вдигат, курсът на лева няма да се променя и още няколко отговора на най-популярните заблуди за влизането в еврозоната

21 фев 2020, 3471 прочитания

Fintech Summit 2020: За развитие на финтех сектора в България е нужна и промяна в мисленето Fintech Summit 2020: За развитие на финтех сектора в България е нужна и промяна в мисленето

Главният изпълнителен директор на "Сирма бизнес консултинг" Цветомир Досков за спирачките и стимулите пред сектора

20 фев 2020, 1924 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Банки и финанси" Затваряне
При най-малкото съмнение прекратяваме договорите на осигурителни агенти

Още от Капитал
Шопинг в Ямбол

Двама бизнесмени от региона строят ритейл парк за 12 млн. лв. с финансиране от банка и еврофондове

Нов цигарен връх

Rothmans е на път да стане най-търсената марка на пазара

Отчети това

Как умните електромери могат да намалят сметките за ток

Валдис Домбровскис: В България виждам опит да се реши несъществуващ проблем

Изпълнителният заместник-председател на Европейската комисия пред "Капитал"

"Мишу", анимационният филм за отговорността ни към природата

Това е вторият филм на Вера Траянова и Милен Витанов, селектиран за участие на "Берлинале"

Моя страна, моя Южна Корея

Кратък гид към корейската нова вълна в киното

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10