Брокер? Това звучи все по-трудно
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Брокер? Това звучи все по-трудно

Агенциите вече ще се състезават не за бързина, а за качество на обслужването

Брокер? Това звучи все по-трудно

Конкуренцията при агентите на недвижими имоти се засилва

8168 прочитания

Агенциите вече ще се състезават не за бързина, а за качество на обслужването


Обучението
Някои от по-големите компании вече възприемат практиката и налагат обучението на брокерите си като стандарт за работа. Нещо повече - в бранша все повече се отдава значение на добрата професионална подготовка на агентите. (наскоро "Адрес“ обяви, че открива своята "Адрес академия“ за всички желаещи). НСНИ също организира серия от курсове, обучителни семинари и международни срещи със специалисти, преподаватели от сектора за недвижими имоти, юристи и архитекти.
Въпреки това все още малко агенции са склонни да инвестират в развитие на кадрите си поради голямото текучество, смята Людмил Стефанов. "Повечето хора, които имат желание да се обучават, идват по собствено желание, защото биха искали да се усъвършенстват“, казва Силвия Тонева, мениджър на "Адрес академия“.

Има ли място за нови играчи при повече от 600 агенции за недвижими имоти само в столицата? Отговорът за повечето български агенции сигурно е не, но за все повече чуждестранни посредници е точно обратното.

За последните месеци новините около нови отворени офиси на чуждестранни агенции за недвижими имоти стават все по-чести. Обяснението за засилващия се интерес към българския пазар на посреднически услуги за имоти е просто за почти всеки, който през последните години е участвал на него - хаотично предлагане, липса на информация и загуба на нерви и време и хиляди недоволни клиенти.

Качеството досега

"Агенциите не се опитват да намерят най-добрия имот на пазара за мен, а ми предлагат само имоти на свои клиенти“, "плащам комисиона, а агентът е с конфликт на интереси, защото иска да вземе комисиона и от двете страни“, "агентите са неинформирани и некомпетентни“. Това са само няколко типични оплаквания от клиенти на агенции за недвижими имоти, поне в масовия сегмент. Много често страните по сделката се чувстват толкова недоволни от качеството на услугата, че без грам угризение "прескачат“ агенциите и не плащат комисиона. С което демотивацията на агентите, работещи на процентно възнаграждение, расте и това напълно обяснява защо собствениците на някоя от типичните агенции за недвижимости се оплакват от постоянен недостиг на хора.

Формално погледнато, Националното сдружение за недвижими имоти (НСНИ) има свой етичен кодекс за регулация на отношенията. Той урежда работата с клиентите, както и коректните отношения между самите агенции, но по много от гореспоменатите оплаквания няма и дума освен общи клаузи. Опи­тите на отделни агенции да предоставят по-качествена услуга досега се разбиват в общата нелоялна конкуренция и кражби на персонал, оферти и купувачи.

"Често срещана грешка, която брокерите правят, е да се опит­ват да убедят купувача, че именно имотът, който имат, е подходящ за тях. Всъщност ролята на посредника е да помогне на клиента да осъзнае нуждата си“, казва Людмил Стефанов от "Дом от Зора“. Той смята, че всяка ориентирана към купувача агенция следва да се стреми да предостави информация за максимално много имоти, дори и впоследствие да не получи комисиона от продажбата.

Новите играчи - идва ли промяна?

Промяната всъщност вече дойде в най-динамичния сегмент - ваканционните имоти. За разлика от непрофесионалните участници на пазара, строителните предприемачи бързо осъз­наха несъвършенствата на класическата схема на продажба чрез многобройни посредници. След първоначалния бум, в който пазарът поемаше всичко с марката BG, вече има специализирани агенции за недвижими имоти, които поемат активна роля в промотирането на един апартаментски комплекс или ваканционно селище. Това става въз основа на договор за ексклузивитет и по-висока комисиона. Последната може да достигне и до 8-10%, а в това влизат всички разходи по участие в изложения, промоционални брошури, реклами, CD-та и други разходи, които при класическата схема на много брокери на един имот никой не би се наел да прави.

За местния пазар обаче промените предстоят. "Бихме искали да сме полезни за клиентите си, да им помогнем да се ориентират, без на всяка цена да гоним продажба“, сподели Рауни Тилисо, мениджър на Arco Vara Real Estate за България. Естонската компания, която наскоро откри клон в страната, цели да предостави "изключително качество на предлаганите услуги“. Подобни амбиции бяха споделени и от мениджмънта на американската Century 21 - създавайки писмени правила и процедури, те смятат да унифицират качеството на услугите в офисите, с които работят. "Важно е международните компании наистина да споделят своите добри практики, а не просто да присъстват като име на пазара“, смята Иван Велков от Colliers, които са на пазара от няколко години и се занимават с проучвания, анализи и цялостно управление на имоти. "Колкото повече компании продават един имот, толкова повече възможностите за объркване и информационни злоупотреби се увеличават“, казва той и добавя, че според него за клиентите и от двете страни е по-доб­ре да поверят сделката си на един посредник, който да я реализира от началото до края, тоест да му дадат т.нар. изключителни права върху продажбата.

Националното сдружение за недвижими имоти също работи за регламентиране на отношенията в тази насока. "В подобни случаи смятаме за доб­ра практиката, възприета на американския пазар“, казва Орлин Владиков, председател на НСНИ. Там, независимо колко агенции продават даден имот, брокерът, който го е въвел на пазара, получава комисиона при сключване на сделката, независимо че продажбата може да е извършена от друг.“ Според Владиков обаче и агенциите, и клиентите в България все още не са възприели предимствата на този начин на работа.

Старите играчи - кой ще оцелее

"Бизнес културата както на брокери, така и на клиенти се повишава, но това е естествен процес и отнема време“, споделя наблюденията си върху пазара на недвижими имоти Стефанов. Той и колегите му от Colliers и НСНИ са единодушни, че клиентите стават все по-добре информирани и взискателни и все по-трудно правят компромиси с качеството на обслужване.

"Всяка компания, която има амбиции за професионализъм, следва да ги подплати със съответните ресурси и да поеме нужната отговорност“, обобщи Иван Велков. Той прогнозира, че процесът на профилиране сред агенциите за недвижими имоти ще се задълбочава, което според него е в интерес на клиента. "На пазара ще останат основно три групи аген­ти - такива, които предлагат комплексни услуги (като Colliers) и други, които ще са ориентирани към по-масовия сегмент потребители и към отделни проекти (Century 21). Ще има място и за отделни малки фирми с ниски производствени разходи, но те ще обслужват главно единични и инцидентни сделки.“

Най-честите оплаквания от агенциите


Агент на недвижими имоти се смята за професия без особена квалификация и продавачите много често се сменят. Това видимо се отразява на тяхната компетентност и качеството на услугата.
- Посредниците манипулират купувача с информация за други сделки, прогнози на експерти и други подходи, които трябва да внушат на клиента, че прави добра инвестиция. Тази практика например е забранена на пазара на ценни книжа, където никой няма право да обещава бъдеща доходност.
- Агенцията не маркетира активно един имот за продажба, а чака клиентът сам да дойде. Подобна е ситуацията и при клиенти, желаещи да купят/наемат имот. Причината - желанието на агентите да вземат комисиона от двете страни. За да се избегне това, трябва или да им се увеличи комисионата, или да се договори допълнително възнаграждение за самия брокер.
- Посредниците слагат собствени надценки над цената на продавача. Това е некоректна, но масова практика, особено в сегмента на ваканционните имоти.
- Подава се заблуждаваща и невярна информация за имота, както и се спестява важна такава. Това губи времето на клиента, особено в големите градове с тежък транспорт. За справка - във Великобритания има специален закон против неправилното описание на имотите (Property Misdescription Act) и неговата основна цел е да предпази клиента от загуба на време, нерви и пари.
- Много често агентите стават съучастници на продавачите/наемодателите в укриването на данъци и държавни такси. Масово се предлагат имоти под наем без документ/фактура. Това става със знанието на агентите, които обикновено толерират и дори поощряват това, за да звучат офертите по-привлекателно.
- Агентите имат сериозен конфликт на интереси, тъй като се опитват да вземат комисиона и от двете страни в една сделка. Тогава обикновено у клиентите възниква основателния въпрос за какво всъщност плащат.


Обучението
Някои от по-големите компании вече възприемат практиката и налагат обучението на брокерите си като стандарт за работа. Нещо повече - в бранша все повече се отдава значение на добрата професионална подготовка на агентите. (наскоро "Адрес“ обяви, че открива своята "Адрес академия“ за всички желаещи). НСНИ също организира серия от курсове, обучителни семинари и международни срещи със специалисти, преподаватели от сектора за недвижими имоти, юристи и архитекти.
Въпреки това все още малко агенции са склонни да инвестират в развитие на кадрите си поради голямото текучество, смята Людмил Стефанов. "Повечето хора, които имат желание да се обучават, идват по собствено желание, защото биха искали да се усъвършенстват“, казва Силвия Тонева, мениджър на "Адрес академия“.

Има ли място за нови играчи при повече от 600 агенции за недвижими имоти само в столицата? Отговорът за повечето български агенции сигурно е не, но за все повече чуждестранни посредници е точно обратното.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

5 коментара
  • 1
    Avatar :-|
    zz

    Има ли в България аналог на MLS?

  • 2
    Avatar :-|
    Александър

    Много летят в облаците разните брокери с цените на земеделските земи. Предлагат разни ниви за по 10-20-30 евро/квадрат а не се сещат че нормалните цени на нивите са си около 200-300 лева/декар. една бърза справка в www.bgnivi.com хилядите обяви на показва че именно това са цените.

  • 3
    Avatar :-|
    ReMax
  • 4
    Avatar :-|
    Century21

    Има много БГ аналогии на МЛС. Отворете страницата на почти всяка агенция и ще намерите вариант на МЛС. Дали това прави една агенция добра? A на кого се казва "агент" и на кого "брокер", има ли разлика между двете?

  • 5
    Avatar :-|
    brg

    Към Century21 : Ти знеш ли какво е МЛС?Как точно една агенция може да го има?
    Нали цялата идея е в това отделните фирми да си обменят оферти.
    Ако искаш да ти дам достъп до моя сайт да си качваш офертите за да ги продавам от мое име :)
    ПС: Чух, че някаква пловдивска фирма е изработила програма за офис с вграден МЛС, работещ за кръг от фирми, но не съм го виждал с очите си.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Зелени и на покрива

Зелени и на покрива

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK