Да прескочиш брокера

Сайтовете за продажба без посредник влизат в надпреварата за клиенти и реклама на имотния пазар

Шест хиляди долара. Толкова ще спестите, ако продадете къща за 200 000 долара в някой американски щат без посредничество на брокер. Ако комисионът от 6% не се поделя поравно с купувача, а е изцяло за сметка на продавача, спестената сума автоматично скача на дванадесет хиляди долара. Сметката е елементарна и е достъпна (по-често изтъквана) в почти всеки сайт за сделки с имоти от типа For Sale by Owner (FSBO) – продажба без посредник.

През последните години в развитите пазари този бизнес расте и създава около себе си цяла индустрия, алтернативна на брокерите. От дисковете със съвети как сами да маркетирате имота си, през анализи за движението на цените до онлайн поръчките на табела с надпис "за продажба от собственик", която да забиете в моравата пред къщата си.

Макар със закъснение първите сайтове за продажба на имоти без посредник вече са факт и в България. Засега с малки изключения присъствието им на пазара е неубедително, а за бизнес с размаха на американския и дума не може да става. В близките месеци обаче се очаква да се появят наистина професионални решения.

Да продаваш сам

Ако решите да продавате имот, публикуването на обява в интернет вече е почти задължително. Подобно на редица други бизнеси и този с недвижима собственост все повече се пренася във виртуалното пространство, дори огледът на място все пак да е необходим.

Оттук нататък опциите са две – да възложите продажбата, включително и онлайн обявата, на брокер срещу комисион (около 3% от цената) или сами да публикувате офертата си в сайт за имоти (кои са водещите – в таблицата). От известно време пазарът предлага и допълнителна опция – сайтовете за продажби без посредник от типа на bezbroker.com, bezposrednik.bg, bezposrednik.net, ownerbg.com... Характерното за тях е, че предлагат само имоти от собственик и са ориентирани приоритетно към купувачи и наематели, които изрично държат да не плащат комисиона (за разлика от стандартните имотни портали, където тези обяви трудно се открояват сред офертите на брокерите). 

Списъкът със сайтове за продажба без посредник може да расте до безкрай, но повечето за момента си приличат по няколко неща – неяснотата кой стои зад тях, малките бази с оферти - в стандартния случай не повече от няколкостотин, както и очевидната липса на идея как да се популяризират. А според хора с опит в разработването на сайтове именно силната рекламна и комуникационна стратегия е ключова за бизнеса с имоти "от собственик". Причината е, че за разлика от стандартните имотни портали, които набират оферти от ограничен брой посреднически агенции, сайтовете за директна продажба разчитат на обяви и посещения от десетки хиляди частни потребители. Те обаче първо трябва да научат за съществуването им. А за момента това явно не се случва, при положение че след две години на пазара web броячът на един от тези сайтове все още рядко прескача 300 уникални посещения на ден.

Вероятно това е причината големите имотни портали, макар и доста пострадали в кризата, засега да не виждат конкурентна заплаха в лицето на сайтовете за продажба без посредник. От дружеството - собственик на imot.bg, "Резон медиа" отказаха коментар, а управителят на imoti.net Маргарита Лазова бе категорична, че бизнесът на стандартните сайтове за имоти не е застрашен. Още повече че те самите поддържат и опция за обяви от частни лица.

Да завоюваш пазар

Опитите да се канализират продажбите на имоти без брокер обаче не спират, напротив – появяват се във все по-разнообразни формати. Една от причините е спадът на сделките в кризата (от 310 хил. през 2008 г. на 182 хил. през 2010 г.), който налага да се търсят нови формули за бизнес. От друга страна, България е добър пазар за подобни услуги, тъй като делът на сделките с брокер традиционно е нисък – едва около 30% от пазара. В същото време официалната статистика показва, че хората, които регулярно ползват интернет, за последните пет години са се увеличавали с по 5% годишно.

"Потребителите сами започнаха да публикуват имотни обяви и решихме да не ги спираме." Така мениджърът на prodavalnik.com Спас Сливков обяснява идеята за създаване на имотна секция с обяви от собственици. Неговият бизнес модел е подчинен на замисъла prodavalnik да се развие като най-големия семеен портал с безплатни обяви в България.

За момента той все още се възприема основно като място за продажба на стоки за бебето и дома, макар и покупката му от Allegro Group миналата година да прекъсна връзката с BG-mamma и прословутия му форум. Преди месец обаче регистрираните потребители получиха известия за новите секции - за имоти и за автомобили, а до края на месеца ще бъде пусната и такава за продажба на почивки.

Според Спас Сливков предимството на този модел за навлизане в бизнеса с имоти е достъпът до вече изградена мрежа от над 80 000 регистрирани потребители, до които вече са разпратени съобщения за старта на имотна секция в портала. Самата тя все още набира популярност и засега има малко над 1000 оферти, които при това не са разделени по категории. Липсата на филтър за търсене също затруднява посетителите. От мениджмънта на портала обаче обещават до края на юли всичко това да бъде поправено и да пуснат значително по-функционална версия. Впоследствие ще бъде обособена и подсекция за брокерски оферти, а наесен ще се въведат платени услуги, например опция за по-видими обяви.

Пак наесен се очаква да тръгне и първият професионален сайт за продажба на имоти без посредник в България. Разработва го екип начело с изпълнителния директор на дружеството за кредитни консултации "Кредитцентър" Тихомир Тошев, който следва модела на американските сайтове . Според него тези портали от години са популярни на развитите имотни пазари. Една от причините засега да не работят добре в България е, че не предлагат експертна помощ за хората, които искат да правят сделки без посредник. А това все пак не е лесно.

"В САЩ потребителите, които пускат имотите си за продажба без посредник, заплащат пакети от услуги на стойност между 200 и 800 долара. В тях влизат помощни средства за сделката – инструкции как да заснемеш имота и да подготвиш описанието му, пазарни анализи за цените, оценка на имота от лицензиран оценител, правила за маркетиране и др.", разказва Тошев.

Той планира да въведе подобен кръг услуги и в своя проект. Ще има оферти за ипотечни заеми, оценки на имоти, юридическа помощ при подготовка на договори и проверка за тежести... Като реалистична за старт на подобен сайт Тихомир Тошев определя база с около 8000 оферти от собственици, като първоначално публикуването им ще е безплатно.

Подобен проект от близо две години замисля и създателят на портала за имоти largo.bg Георги Стаматов. За него това е тотално обръщане на модела – от сайт, захранван с оферти от брокерския и строителния бизнес, към такъв, разчитащ изцяло на обяви от крайни потребители. В момента largo.bg е замразен, след като през 2009 г. смени собствениците си – правата върху марката бяха купени от дружеството "Славейков.БГ", в което Георги Стаматов запази само 10%. По думите му замисълът е бил компанията да излезе на книжния пазар в интернет и с печалбите от този бизнес да разработи сайта за продажба на имоти без посредник. План, който така и не е реализиран заради закъснелия старт на проекта в кризата. Георги Стаматов обаче твърди, че все още не се е отказал от идеята си за нов имотен проект.

Да си направиш сметката

Сериозните маркетингови разходи за налагането на подобен имотен сайт обаче поставят първата сериозна бариера пред този бизнес. По груби сметки началната инвестиция в сайт от типа "за продажба от собственик" може да надмине 200 000 лв.

Георги Стаматов обяснява, че ако той не е част от по-голяма група сайтове, единственият начин да генерира трафик и да натрупа обяви е силна реклама за популяризирането му. Тихомир Тошев също поставя тези разходи като приоритет, но смята, че феномен като социалните мрежи до голяма степен облекчава тази задача.

По оценка на участници на имотния пазар в специализираните сайтове циркулират около 300 000 обяви от агенции и частни лица. Факт е, че много от тях се припокриват, тъй като един имот обикновено се предлага в повече от един сайт, а често дори в рамките на един сайт – чрез няколко оферти. Така реалистичното очакване е един професионален и добре позициониран сайт за продажба от собственик постепенно да натрупа от 30 000 до 50 000 обяви – критична маса, която да му осигури посещаемост и средства за поддръжка.

Практиката показва, че приходите на имотните сайтове идват основно от два източника – реклама и продажба на услуги. Повечето специализирани портали въведоха минимално заплащане при публикуване на оферти, опции за по-видими обяви и т.н. В тази графа влизат и опциите за пакети от специализирани услуги при продажбите без посредник.

Средствата от реклама идват основно от банери на банки, застрахователни дружества, кредитни и финансови консултанти, строителни компании, както и бизнеси, свързани с имотите – ремонти, строителни материали... Това обаче е свързано със сериозна посещаемост – Маргарита Лазова от imoti.net изчислява, че 30 000 посещения дневно осигуряват средно 2-3 хил. клика на реклама.

Тихомир Тошев уточнява, че при сайтовете за продажба от собственик в САЩ делът на рекламата е сравнително нисък – около 20%, а основните приходи идват от платени услуги. На българския пазар обаче поне в началото е реалистично да се очаква по-висок дял на рекламата – около 30-35% от приходите, докато приходите от платените услуги ще растат по-бавно.

Доколко тези разчети са реални ще проличи наесен, когато вероятно ще се усети и по-сериозно разместване на пазара на имотните сайтове. Очаквано интересът към него расте, макар и последните години да не са най-добрите за сделки. Доколкото агенциите за имоти са индикатор за ставащото на пазара, големите вече отчитат, че над половината от обажданията им идват от интернет реклама. Така че битката за рекламни бюджети и потребителско доверие все по-осезаемо се измества в уеб пространството. Със или без брокер.

За и против

Макар и в зародиш бизнесът с продажба на имоти без посредник предизвика негативни реакции в брокерските среди. Реакцията е очаквана, като се има предвид, че в САЩ от години тече дискусия между Асоциацията на посредниците NAR (National Association of Realtors) и сайтовете for sale by owner. Така или иначе обаче 85% от сделките там стават с посредничество.

Според управителя на агенция "Явлена" Страхил Иванов тези сайтове трудно ще изместят брокерската услуга, защото по същността си тя е консултантска. "Ако една агенция е коректна, нейното име гарантира сигурност на клиентите", заяви той. В същото време, при положение че няма стандарт за публикуване на имотни обяви, за потребителите е трудно да се ориентират в морето от оферти. Като пример Страхил Иванов посочи начина за измерване на площите. "Стандартът в нашата агенция е да публикуваме площта по нотариален акт, но в един подобен сайт как ще спреш продавача да включи и квадратурата на двора, че и на съседа", коментира той.

Според Полина Стойкова, оперативен директор на "Бългериан пропертис", основният въпрос при сделки без посредник е доколко са защитени правата на клиента. "Дори даден купувач да намери оферта в сайт без посредник, какво прави оттук нататък? Нали трябват проверки на имота, консултация за цената, преговори...", пита тя.

Коментарите на техните опоненти обаче също имат своята логика. Те изтъкват лоши практики като таксите за огледи, фалшивите обяви, както и конфликта на интереси, когато един брокер представлява и двете страни.

Тихомир Тошев заема компромисна позиция с мнението, че консултантската услуга има място и в сайтовете за продажба без посредник. "В много от тях дори има секции с контакти на брокерски агенции", обяснява той. Според него със или без специализирани сайтове продажбите без посредник са факт. Сега този пазар просто предстои да стане по-измерим и видим.

Close
Бюлетин
Бюлетин

Вечерни новини

Най-важното от деня. Всяка делнична вечер в 18 ч.


29 коментара
  • 1
    hrist0 avatar :-|
    Hristo Hristov

    В САЩ може и тези сайтове да имат успех, но българското законодателство е доказало вече многократно неефективността си. Безброй са случаите на препродадени имоти. Когато имотът се продава през агенция, те държи на репутацията си все пак и прави справка за има който продава. Та когато правим подобен разход (който е най-големият правен някога в живота на над 90% от хората) бихме се съгласили да платим няколко лева повече за комисионна и да сме сигурни в това, което купуваме, от колкото че сме купили имот от човек, който реално не го е притежавал и не е имал право да ни го продава. Тогава парите ни изчезват. Та, за да имат тези сайтове успех в България първо трябва да се подобрят законите и правораздаващите институции. Сигурността е по-ценна от няколко лева повече.

  • 2
    jj avatar :-P
    J.J.

    Тази проверка се прави съвсем лесно и може да бъде направена от всеки :) А за репутация на агенции с недвижими имоти в България: просто без коментар...

  • 3
    hrist0 avatar :-|
    Hristo Hristov

    @J.J. е ако е толкова просто, защо тогава случаите на препродавани имоти са толкова много? Аз лично бих се доверил на фирма от колкото на честната дума на някой. Все пак фирмата е по-трудно да се скрие, особено ако е от наложилите се на пазара. Сигурността при използването на тези сайтове е ключът за успеха. Ако поемат проверките на имотите, които се продават през тях, а не изискват само документите, които също така могат да се фалшифицират и държат на това, може след няколко години да намерят и своето място под слънцето в България :)

  • 4
    jazzmaster avatar :-P
    JazzMaster

    Христо, моля да ме осведомиш за агенция с репутация :-)
    И също под каква форма ти е известно агенцията да ти гарантира липсата на измама.

  • 5
    opo avatar :-|
    Шукри Шашкъноглу

    RE: JJ № 2
    --------------
    абсолютно прав си , но:

    това което пишеш е за нормални хора , с правна култура
    останалите 98 % просто ще ползват брокер - на тях им е в кръвта да плащат , така че истината според мен е на друго място:
    ----------------------
    НЕ да се прескача брокера а който иска-да го наема - но срещу 2 % комисионна върху имота , НЕ по 2% от страните
    ---------
    всъщност - щом има шашкъни да плащат - брокерите защо да не вземат комисионни по 6 % ??

    продаването на имоти е като продаването на цветни сънища - има ли купувачи-ще има и продавачи ;)
    -------------
    при здравен проблем - при лекар
    при правен проблем , вкл и сделка с имот - при адвокат
    при инвестиционен проблем - е тогава няма къде да идеш там е сложното

  • 6
    thermobee avatar :-P
    Thermobee

    Брокер на недвижими имоти и репутация в България са две несъвместими понятия.

  • 7
    moondog avatar :-|
    Борислав Обрешков

    Моето семейство наскоро продадохме 2 апартамент и купихме друг, без да използваме услугите на брокер, не мисля, че е кой знае колко сложно.
    Просто трябва да се поинтересуваш какви са изискванията и как се прави сделката и какви документи и процедури има.
    Който не може да се оправи да си плаща за услугата на брокер. Не мисля, че брокерите са професия, която е излишна, но при всички случаи не са задължителни при осъществяване на покупко- продажба на имот.

  • 8
    bratdomingo avatar :-|
    bratdomingo

    Наскоро купих имот, който търсих близо година. За този период влязох в контакт с доста брокери и наистина не виждм с какво допринасят за сделката. Извършват една стандартна проверка за тежести и нищо повече. Дори нямат застраховка професионална отговорност, която да ми гарантира ,че ще си получа парите, ако възникне проблем. Честно казано, авокат би свършил по-добре обслужването на сделката за 10 пъти по-малко пари.

  • 9
    the8 avatar :-|
    The 8

    Ни "великите" ни агенции са велики, ни брокерите им са брокери, ни обявите им са обяви - всички сме ги чели в даден момент. Срам и позор и за бранша и за българския език. Но така е - каквато ни е държавата, такива са ни и строителите, такива са и брокерите - пази Боже от всички тези "професиналисти".

    Съмнявам се и в успеха на сайтовете за сделки без посредник, които със сигурност няма да имат такъв финансов ресурс като брокероугодните им събратя с абонати. Та то дори последните едвам смогват да създават що-годе полезни и хитро конфигурирани филтри за търсене, а какво остава за новаците ...

    Нищо лично де... Успех!

  • 10
    marin avatar :-|
    Марин

    Моят опит с така наречените брокери е: 90:10, т.е. 90% за нищо не стават, а само пречат, 10% професионалисти на които с кеф да им платиш. А "брокер" е абсолютно неправилен термин за тази дейност, особено в България. Правилният термин е комисионер или посредник.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал