А ако цената не се вдигне

Основната бариера към търговете у продавачите е необходимостта да направят голяма отстъпка в началната цена, за да привлекат внимание към имота. "За да е успешен един търг, той трябва някак да отклони инвеститорския интерес от огромната маса имоти на пазара и да го фокусира върху конкретната собственост. Ключовите условия са две - имотът да е уникален и/или да е с атрактивна начална цена", казва Палпурин. Като атрактивна той определя цена с около 25 - 30% под пазара. Продавачите се опасяват, че ако към търга няма интерес и кандидатите са малко, цената може и да не се увеличи достатъчно, за да отговори на очакванията им.

"Един недобросъвестен посредник може да организира търг така, че продавачът да загуби, без дори да разбере", обяснява и Добромир Ганев, председател на Национално сдружение "Недвижими имоти" и управител на агенция "Форос". Брокерът например може да убеди собственика наддаването да започне на половин цена от средната за региона, за да привлече повече участници, с очакването крайната да надхвърли средните нива. После да не разгласи търга достатъчно широко. А накрая да изпрати свой човек, който да купи имота евтино. Това е възможно, защото в България липсва официална информация за продажните цени като цяло, а още по-малко по райони. Но описваният от Ганев сценарий е възможен и без търг, а при обичайна сделка.

Важно е в правилата на търга да е записано, че собственикът има право да се откаже от продажба, ако не достигне ценовата граница, която той е определил предварително. Т.нар. резервирана цена се прилага в няколкото успешни практики на български пазар.

Въпрос на правила

"Търгът безспорно е хубав метод на продажба и ако е организиран честно и по стандартите, е вероятно да постигне най-справедливата цена", казва Добромир Ганев. "За частните търгове обаче са много важни правилата. Това няма как да стане в България, защото нито има наредба за частните търгове, нито има камара на агенциите за недвижими имоти. Дори националното сдружение да разработи норми, те ще важат за неговите 300 члена, а на пазара има още 2000 фирми", добавя той. "При сегашните пазарни условия съществува вероятност методът да води до опасности", заявява Ганев.

Ключово при частния търг е как се популяризира. Ако агенциите работят с договори за изключителни права, както иска сдружението, те ще са склонни да влагат повече средства в реклама на търга. Ако вместо да пазят имота за свои клиенти, за да вземат двойна комисиона, са длъжни да го отворят - той ще стигне до всички агенции и конкуренцията ще е по-голяма, обясняват от сдружението.

Според Ганев търговете са много подходящи за големи, специфични имоти без аналози. За масовите - компетентният и мотивиран посредник може да реализира по-успешно от който и да е търг според него. Стига имотът да предлага с ексклузивни права на максимум клиенти през разумен бюджет, медиа план и канали и да бъде обявен на всички партньори и конкуренти. Чрез поставяне на срокове в рамките на месец брокерът може да се ориентира за реалната пазарна стойност. "Единственото предимство на търга е, че всичко може да се организира и приключи за седмица-две, а не за месеци, както в някои случаи", казва Добромир Ганев.

По информация от пазара сключването на сделка преди корона кризата отнемаше три, шест и дори девет месеца. Вероятно това е една от причините вече да се наблюдават единични практики с частни търгове. Макар че като цяло агенциите за недвижими имоти в България са скептични. Повечето от големите са опитвали, но без "уау" eфект.

Някои все пак го правят

"Аукционът е единственият начин, по който мога да гарантирам на клиента, че имотът му ще бъде продаден за конкретен срок на максималната възможна цена, без безкрайни огледи в неподходящо време от немотивирани купувачи", казва Даниела Грозева. Тя е брокер от 23 години. От две години агенцията й "Веда корект недвижими имоти" прави аукциони и досега е провела около 30. Работят по методика на брокера Александър Санкин, практикувал в САЩ и Москва, който за пет години има над 10 000 аукциона в цял свят.

"Методът е подходящ за мотивираните хора, които са узрели за продажба и я искат в определен срок", казва Даниела Грозева. Чрез аукциона огледите се концентрират в два дни и продажбата на имота е гарантирана. Със собственика заедно определят началната и резервираната цена. Анализират ситуацията на пазара, плюсовете и минусите на имота и на имотите в продажба наоколо. Определят таргет купувача и се опитват да стигнат до него по всички възможни канали. Маркетинговият им план включва между 36 и 60 активности и цели да достигне до всеки потенциален купувач. По нейна информация работят с всички брокери.

Комисиона взимат само от продавача - 6%, и дават половината на брокера, който е довел клиента. Останалата част се разпределя поравно за маркетингови активности, за екипа по аукциона и за агенцията.

Маркетинговите активности организират за 10 дни, обявяват търга и 14 дни записват желаещите, като им обясняват процедурата. В четвъртък и събота организират огледи на имота и документите му. До неделя на обед събират предложения с цени, после ги обработват. Уведомяват участниците за класацията по телефона. От 14 до 16 часа всеки желаещ може да види офертите (без личните данни). Обикновено финално остават двама-трима, които наддават по телефона. Информират собственика за постигнатата цена. Спечелилият потвърждава по мейл. В понеделник оставя капаро и получава документите, за да ги провери адвокат. После определят ден за предварителен договор. Ако първият се откаже, продължават с втория. "За мен това работи. Трудоемко е, но е резултатно", казва Даниела Грозева.

Аукциони за проблемни имоти

От около година на пазара работи и платформата за търгова продажба на проблемни активи VendoFin. "Разработихме я, защото очаквахме кризата да дойде от финансовите пазари, на които активите бяха много надценени", казва основателят Николай Нешев. Платформата е ориентирана към финансовия сектор. Засега работи с три банки и продава имоти, придобити от тях. От началото на годината правят по около осем търга на месец. Освен имоти продават транспортни средства, машини и оборудване, действащи бизнеси.

След като отпадне извънредното положение, ще се фокусират и върху търгови продажби на вземания. "В момент, в който всички търсят ликвидност, към това има интерес", казва Николай Нешев. В категорията "вземания" попадат и ипотечните кредити.

"Избрахме да продаваме с аукциони, за да е интересно, да има наддаване и прозрачност. Само така можеш да разбереш дали цената е вярна или не. За да е интересен аукционът, съветваме да се тръгне от реалистична, а не от абсурдна цена", казва той.

VendoFin е една идея по-ориентирана към продавача. Той определя условията на аукциона и купувачите се съобразяват с него. Избира между пет-шест вида търгове. От платформата препоръчват явното наддаване като по-прозрачен и ефективен метод. Продавачът определя минималната цена. Обикновено тя е малко под пазарната оценка. Казва и резервирана цена, конфиденциална между него и платформата. Стигне ли наддаването до резервираната цена, продавачът е длъжен да продаде.

Купувачът не знае резервираната цена и наддаването не спира с достигането й. Финалните цени средно се качват с 25 - 30% над началните по информация на Николай Нешев.

От VendoFin предлагат база от клиенти, които биха проявили интереси. Съгласуват списъка с участниците в търга с банките заради някои техни ограничения - за работа с офшорни фирми или с неясни собственици.

"Направихме платформата като част от дигитализирането на финансовата индустрия. Целта е процесът да стане по-лесен и по-бърз", обяснява Николай Нешев. Предварителният договор също е електронизиран, за подписите използват Evrotrust. Единствената физическа среща е при нотариуса при изповядването на сделката. Когато отработят правилата на GDPR, планират да започнат да предлагат и имоти на физически лица.

Идеята на създателите на VendoFin е за експанзия в Европа. "В западните страни търговете са култура и има хора, пристрастени към тях", казва Николай Нешев.