Частен търг за имот? Защо не
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Частен търг за имот? Защо не

Shutterstock

Частен търг за имот? Защо не

Практиката е подходяща за определяне на пазарна стойност и при бързащи продавачи, но не е развита в България

Боряна Генчева
4770 прочитания

Shutterstock

© Shutterstock


Животът, а и кризите, понякога притискат собственици да се разделят бързо с имоти. За да получи максимално справедлива цена, за продавача е най-добре да го предложи на търг. Не търг на частен съдебен изпълнител - там продажбата е принудителна (виж карето), а на частен аукцион - практика, широко разпространена в англосаксонския свят, и ограничено предлагана засега в България. А колкото по-развита е тя, толкова по-добре за пазара.

Бързо и пазарно

"В страната има пазар на търгове, но основно в публичната сфера. Доколкото има частни търгове, по-отворен към тях е бизнесът, защото е по-запознат с този механизъм, за разлика от гражданите, които продават имот максимум два-три пъти в живота си. Когато чуят за търг, хората без опит правят аналогия с държава, регламенти, а и с порочни практики. И въпреки че публичните търгове все повече се случват по правилата, все още ме питат търгът нагласен ли е, казва Георги Палпурин от агенцията за недвижими имоти "Брокер 360". Той е известен като създател и на targ.bg - портал, който навремето, при кризата 2008-2009 г., събира на едно структурирана информация за търгове и я прави публична. Благодарение на портала мнозина успяват да научат за обявени търгове и участват на тях. Сега проектът е замразен.

"Търгът е изключително справедлив способ за определяне на пазарна стойност към момента на събитието. На него интересуващите се от даден имот в условията на конкуренция постигат справедливата пазарна цена", казва Палпурин. Темата пак става актуална сега, когато се очертава ситуация на труден пазар, средата е несигурна и сложна за прогнози и не е лесно да се определят цени. "При миналата криза, докато се напаснем и разберем кое колко струва, близо година бяхме в пазарен вакуум", добавя той. Търгът е работещ механизъм, но за да го възприеме аудиторията, според него секторът трябва да започне да го прилага по-масово. Зад гърба си Георги Палпурин има проведени няколко частни търга през 2010-2011 г. А от миналата година "Брокер 360" е в процес на организация на два нови търга за бизнес сгради в София, насрочени за месец май.

А ако цената не се вдигне

Основната бариера към търговете у продавачите е необходимостта да направят голяма отстъпка в началната цена, за да привлекат внимание към имота. "За да е успешен един търг, той трябва някак да отклони инвеститорския интерес от огромната маса имоти на пазара и да го фокусира върху конкретната собственост. Ключовите условия са две - имотът да е уникален и/или да е с атрактивна начална цена", казва Палпурин. Като атрактивна той определя цена с около 25 - 30% под пазара. Продавачите се опасяват, че ако към търга няма интерес и кандидатите са малко, цената може и да не се увеличи достатъчно, за да отговори на очакванията им.

"Един недобросъвестен посредник може да организира търг така, че продавачът да загуби, без дори да разбере", обяснява и Добромир Ганев, председател на Национално сдружение "Недвижими имоти" и управител на агенция "Форос". Брокерът например може да убеди собственика наддаването да започне на половин цена от средната за региона, за да привлече повече участници, с очакването крайната да надхвърли средните нива. После да не разгласи търга достатъчно широко. А накрая да изпрати свой човек, който да купи имота евтино. Това е възможно, защото в България липсва официална информация за продажните цени като цяло, а още по-малко по райони. Но описваният от Ганев сценарий е възможен и без търг, а при обичайна сделка.

Важно е в правилата на търга да е записано, че собственикът има право да се откаже от продажба, ако не достигне ценовата граница, която той е определил предварително. Т.нар. резервирана цена се прилага в няколкото успешни практики на български пазар.

Въпрос на правила

"Търгът безспорно е хубав метод на продажба и ако е организиран честно и по стандартите, е вероятно да постигне най-справедливата цена", казва Добромир Ганев. "За частните търгове обаче са много важни правилата. Това няма как да стане в България, защото нито има наредба за частните търгове, нито има камара на агенциите за недвижими имоти. Дори националното сдружение да разработи норми, те ще важат за неговите 300 члена, а на пазара има още 2000 фирми", добавя той. "При сегашните пазарни условия съществува вероятност методът да води до опасности", заявява Ганев.

Ключово при частния търг е как се популяризира. Ако агенциите работят с договори за изключителни права, както иска сдружението, те ще са склонни да влагат повече средства в реклама на търга. Ако вместо да пазят имота за свои клиенти, за да вземат двойна комисиона, са длъжни да го отворят - той ще стигне до всички агенции и конкуренцията ще е по-голяма, обясняват от сдружението.

Според Ганев търговете са много подходящи за големи, специфични имоти без аналози. За масовите - компетентният и мотивиран посредник може да реализира по-успешно от който и да е търг според него. Стига имотът да предлага с ексклузивни права на максимум клиенти през разумен бюджет, медиа план и канали и да бъде обявен на всички партньори и конкуренти. Чрез поставяне на срокове в рамките на месец брокерът може да се ориентира за реалната пазарна стойност. "Единственото предимство на търга е, че всичко може да се организира и приключи за седмица-две, а не за месеци, както в някои случаи", казва Добромир Ганев.

По информация от пазара сключването на сделка преди корона кризата отнемаше три, шест и дори девет месеца. Вероятно това е една от причините вече да се наблюдават единични практики с частни търгове. Макар че като цяло агенциите за недвижими имоти в България са скептични. Повечето от големите са опитвали, но без "уау" eфект.

Някои все пак го правят

"Аукционът е единственият начин, по който мога да гарантирам на клиента, че имотът му ще бъде продаден за конкретен срок на максималната възможна цена, без безкрайни огледи в неподходящо време от немотивирани купувачи", казва Даниела Грозева. Тя е брокер от 23 години. От две години агенцията й "Веда корект недвижими имоти" прави аукциони и досега е провела около 30. Работят по методика на брокера Александър Санкин, практикувал в САЩ и Москва, който за пет години има над 10 000 аукциона в цял свят.

"Методът е подходящ за мотивираните хора, които са узрели за продажба и я искат в определен срок", казва Даниела Грозева. Чрез аукциона огледите се концентрират в два дни и продажбата на имота е гарантирана. Със собственика заедно определят началната и резервираната цена. Анализират ситуацията на пазара, плюсовете и минусите на имота и на имотите в продажба наоколо. Определят таргет купувача и се опитват да стигнат до него по всички възможни канали. Маркетинговият им план включва между 36 и 60 активности и цели да достигне до всеки потенциален купувач. По нейна информация работят с всички брокери.

Комисиона взимат само от продавача - 6%, и дават половината на брокера, който е довел клиента. Останалата част се разпределя поравно за маркетингови активности, за екипа по аукциона и за агенцията.

Маркетинговите активности организират за 10 дни, обявяват търга и 14 дни записват желаещите, като им обясняват процедурата. В четвъртък и събота организират огледи на имота и документите му. До неделя на обед събират предложения с цени, после ги обработват. Уведомяват участниците за класацията по телефона. От 14 до 16 часа всеки желаещ може да види офертите (без личните данни). Обикновено финално остават двама-трима, които наддават по телефона. Информират собственика за постигнатата цена. Спечелилият потвърждава по мейл. В понеделник оставя капаро и получава документите, за да ги провери адвокат. После определят ден за предварителен договор. Ако първият се откаже, продължават с втория. "За мен това работи. Трудоемко е, но е резултатно", казва Даниела Грозева.

Аукциони за проблемни имоти

От около година на пазара работи и платформата за търгова продажба на проблемни активи VendoFin. "Разработихме я, защото очаквахме кризата да дойде от финансовите пазари, на които активите бяха много надценени", казва основателят Николай Нешев. Платформата е ориентирана към финансовия сектор. Засега работи с три банки и продава имоти, придобити от тях. От началото на годината правят по около осем търга на месец. Освен имоти продават транспортни средства, машини и оборудване, действащи бизнеси.

След като отпадне извънредното положение, ще се фокусират и върху търгови продажби на вземания. "В момент, в който всички търсят ликвидност, към това има интерес", казва Николай Нешев. В категорията "вземания" попадат и ипотечните кредити.

"Избрахме да продаваме с аукциони, за да е интересно, да има наддаване и прозрачност. Само така можеш да разбереш дали цената е вярна или не. За да е интересен аукционът, съветваме да се тръгне от реалистична, а не от абсурдна цена", казва той.

VendoFin е една идея по-ориентирана към продавача. Той определя условията на аукциона и купувачите се съобразяват с него. Избира между пет-шест вида търгове. От платформата препоръчват явното наддаване като по-прозрачен и ефективен метод. Продавачът определя минималната цена. Обикновено тя е малко под пазарната оценка. Казва и резервирана цена, конфиденциална между него и платформата. Стигне ли наддаването до резервираната цена, продавачът е длъжен да продаде.

Купувачът не знае резервираната цена и наддаването не спира с достигането й. Финалните цени средно се качват с 25 - 30% над началните по информация на Николай Нешев.

От VendoFin предлагат база от клиенти, които биха проявили интереси. Съгласуват списъка с участниците в търга с банките заради някои техни ограничения - за работа с офшорни фирми или с неясни собственици.

"Направихме платформата като част от дигитализирането на финансовата индустрия. Целта е процесът да стане по-лесен и по-бърз", обяснява Николай Нешев. Предварителният договор също е електронизиран, за подписите използват Evrotrust. Единствената физическа среща е при нотариуса при изповядването на сделката. Когато отработят правилата на GDPR, планират да започнат да предлагат и имоти на физически лица.

Идеята на създателите на VendoFin е за експанзия в Европа. "В западните страни търговете са култура и има хора, пристрастени към тях", казва Николай Нешев.

При частните съдебни изпълнители

Когато каже имот на търг, асоциацията най-често е с практиката на частните съдебни изпълнители (ЧСИ). Продажбата през ЧСИ е принудителна, реално се предлагат обезпечения. Процедурата е уредена със специален закон и с наредби към него. Сделките не минават през нотариус, а завършват с постановление от ЧСИ. Таксите са държавно определени и според запознати финално достигат и до 10% от продажната цена. Понеже продажбите са по принуда, често собствениците обжалват. Това забавя купувача да влезе във владение, а и депозитът му стои блокиран.

ЧСИ-тата имат изключителни права и нямат задължение за масирана реклама на имота. Обикновено го обявяват на сайта на камарата, на табелка пред кантората си или в районния съд. Изключително рядко пускат обяви в популярните сайтове за имоти.

По оценка на участници в търгове последните 5-7 години доверието в частното съдебно изпълнение плавно се повишава, макар все още да има нелоялни практики. Брокерите, а и гражданите вече са се научили откъде да търсят информация за търговете на ЧСИ и как да участват в тях.

Животът, а и кризите, понякога притискат собственици да се разделят бързо с имоти. За да получи максимално справедлива цена, за продавача е най-добре да го предложи на търг. Не търг на частен съдебен изпълнител - там продажбата е принудителна (виж карето), а на частен аукцион - практика, широко разпространена в англосаксонския свят, и ограничено предлагана засега в България. А колкото по-развита е тя, толкова по-добре за пазара.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

2 коментара
  • 1
    proizvoditel avatar :-|
    proizvoditel

    Пазарна цена на имоти щяла да се определяла от търг? - големи приказки от неграмотници. Когато имаш претенциите да определяш пазарна цена на дадена стока не правиш търг, а аукцион. Оценката на стоката може да бъде както подценена, така и надценена. Всяка аукционна къща си има свои правила за наддаване, но обикновено наддаването се стартира от дадена средна цена, базирана на оценката и ако няма наддаващи цената се сваля с една стъпка надолу. Обикновено продавачът е дал своята минимална цена, под която не пада, а аукционната къща за да вземе по-висока комисионна обичайно стартира по-висока начална цена. Ако има поне двама души желаещи да купят на тази цена, наддаването се провежда нагоре. Освен това всеки имот е уникален и има уникална цена за този имот, а не пазарна цена, която се отнася за всеки подобен имот по квадратура, състояние, етаж или по квартал.

  • 2
    aussie avatar :-|
    aussie

    Тези търгове са начин за собственика да се отърве от имота бързо. От гледна точка на купувач аз не бих участвал.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Нова логистика в източна София

Нова логистика в източна София

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK