От умен дом към умна сграда

Българската MClimate разраства бизнеса си с автоматизирани решения за енергийна ефективност и за мониторинг на въздуха, като сменя фокуса от индивидуални към корпоративни клиенти.

Любомир Янчев, при когото започва развитието стартъпа, и Виолета Мицова, която работи по новия му етап, сега представляват компанията заедно.
Любомир Янчев, при когото започва развитието стартъпа, и Виолета Мицова, която работи по новия му етап, сега представляват компанията заедно.
Любомир Янчев, при когото започва развитието стартъпа, и Виолета Мицова, която работи по новия му етап, сега представляват компанията заедно.
Любомир Янчев, при когото започва развитието стартъпа, и Виолета Мицова, която работи по новия му етап, сега представляват компанията заедно.
Темата накратко
  • Търсенето на автоматизирани решения за енергийна ефективност и за мониторинг на въздуха в помещения расте.
  • Българската MClimate разраства бизнеса си в сегмента, като сменя фокуса от индивидуални към корпоративни клиенти.
  • Компанията работи на 70 външни пазара, но на българския все още не намира партньори и финансиране за целта.

MClimate, българска технологична компания, която предлага IoT решения за умни сгради и домове, вече продава своя софтуер и устройствата си на около 70 пазара. Седемгодишното дружество, в чието оперативно управление още е съоснователят Любомир Янчев, доскоро беше една от най-бързо развиващите се стартиращи компании в страната. Сега по определение на мениджмънта тя минава на по-висок стадий - на разрастване (scaleup). Това се случва и заради промяна в стратегията през 2019 г. - от работа с индивидуални потребителите за умни домове, към корпоративни клиенти и цели сгради. Бизнес клиентите са основно телекоми, ютилити компании и пропърти мениджъри, с които резултатите са по-мащабни и по-бързи. Така се спестява и изострената конкуренция в сегмента умни домове, както и големите инвестиции за маркетинг и реклама към крайни клиенти, необходими за работа на него.

През първата година в новата посока приходите на "Мелиса Клаймът" нарастват със 75% до 755 хил. лева, а през 2020 г. - с 57% до 1.187 млн. лева. По информация от компанията оборотът през първото полугодие на 2021 г. е надскочил пет пъти този от същия период на 2020 г.

"Виждаме, че има голям пазар за решения като нашите, които са в три продуктови линии - за енергийна ефективност, за мониторинг на чистотата на въздуха и за предотвратяване на наводнения в сгради. Ковид ускори навлизането на тенденции като дистанционен контрол и мониторинг, търсене на комфорт, сигурност и здраве за хората. Зелената сделка и енергийната ефективност също са много важни", казва Виолета Мицова, която от 2019 г. отговаря за развитието на В2В линията в MClimate. Тя има опит като инвестиционен банкер в преструктуриране на компании.

MClimate засега не продава продуктите си за корпоративни клиенти на българския пазар. Развитието на бизнеса им обаче е показателно за това накъде върви светът и какви са тенденциите при т.нар. PropTech решения за умни сгради и домове, които рано или късно ще дойдат и в България.

Умен ретрофит за радиатори

Най-голям дял в приходите на MClimate в момента имат решенията за енергийна ефективност. Свързани са с мониторинг и контрол на температура, най-вече на радиатори. Чрез тях обикновеният радиатор, дори и чугуненият, може да стане умен, без да се налагат строителни работи или окабелявания. Сменя се термоглавата за въртене с умна термоглава, в която има датчик за температура и влажност. Поставя се и контролен сензор във втора точка на стаята. През телефон или през платформа за компютър се задават желаната температура по часови графици. Градусите може да се променят автоматично - не само централизирано, но и стая по стая. Възможно е системата да се задейства само при движение в помещението, а от това се пести енергия.

MClimate разработват този продукт заедно с финландски телеком, който се обръща към тях, защото иска да предложи на клиентите си решение за енергийна ефективност. Завършили са проект за 60 жилищни блока във Финландия, в които етажната собственост се е съгласила на подобно решение, и в момента работят по нови 100 сгради. Така обитателите спестяват между 15-33% от консумацията на енергия за отоплителния сезон, който в страната е между шест и девет месеца. "Във връзка със Зелената сделка и финансирането за проекти за енергийна ефективност в Европа решението е търсено и в други страни от ЕС за училища, болници, общини и жилищни сгради", казва Виолета Мицова.

Колко е СО2 в стаята

Покрай ковид най-бързо растат продажбите на две решения, свързани с мониторинг на чистотата на въздуха в помещения. Първото засича температура, влажност и СО2, а другото индекса за чистота на въздуха (AQI) - световна мярка, която отчита и вредните частици (т.нар. VOC - летливи органични съединения).

Компанията разработва тези продукти за офисни сгради. Редица изследвания показват, че концентрацията на CO2 e предпоставка за предаване на вируси. Проблемът обаче не е измерван и това създава несигурност за завръщане в офиса. "В същото време революционно и редица европейски правителства поставиха мониторинга на чистотата на въздуха в помещенията като условие, за да бъдат отворени обществените сгради. В Белгия, за да отворят училищата през септември, е задължително да имат инсталирана система за измерване на въглероден диоксид, в Германия това е препоръчително", казва Виолета Мицова.

По предварително зададени метрики сензорите на MClimate информират хората в стаята чрез разноцветни светлини за нивото на въглероден диоксид. Зеленото е за нормални нива, жълтото е сигнал, че трябва да се проветри или да се пусне климатик, за да не се стигне до червеното, което се смята за небезопасно. Отделно и фасилити мениджмънт компанията получава статистики в графичен вид, които показват случващото се в сградата във всеки момент.

"За устройството за измерване на въглероден диоксид и известяване сега разговаряме с няколко частни училища в България", каза Виолета Мицова. Като ориентир - инвестицията за училище с 30 стаи с решение за CО2 мониторинг и нотификация във всички стаи, включващо базова станция и софтуер за управление, е от порядъка на 5-6 хил. евро. Ако се добави и енергийна ефективност (по три радиатора на стая), тя достига 16 - 18 хил. евро.

90% от приходите на компанията

При решенията за енергийна ефективност цялостната инвестиция се възвръща в първите 12 - 24 месеца. При линията за чистота на въздуха ефектът по-скоро е добра среда за наемателя, а това е важно в момент, в който собствениците на сгради искат да привлекат отново клиентите си в офиса, обяснява Мицова. Третата продуктова линия е решение за засичане на течове и дистанционно спиране на вода. От продажбите им на корпоративни клиенти в момента идват около 90% от приходите на компанията. Останалите 10% са от линията за автоматизация на дома за крайни клиенти. Първият продукт от нея на пазара излиза през 2015 г. Наречен е Melissa и е за умно управление на климатици. После надграждат с бойлери, радиатори, роботи за почистване и с приложение, към което може да се добавят и други устройства за умен дом.

Благодарение на тази продуктова линия компанията получава обратна връзка от крайни потребители и може да усъвършенства устройствата и дизайна им, което е в помощ и за бизнеса й с корпоративни потребители. Освен това устройствата за умен дом работят с Wi-Fi, т.е. са универсално приложими навсякъде по света. За разлика от тях корпоративните решения са базирани на технологията LoRaWAN и засега са настроени само на европейска честота.

Технологията LoRa

Точно технологията LoRaWAN (Long Range), с която работи MClimate, дава предимство на продуктите на компанията на пазара на решения за умни сгради, обяснява Виолета Мицова. LoRaWAN не предвижда обмен на данни в големи размери, но при нея сигналът е по-силен, преминава през стени и покрива подземия и се удължава животът на батериите. Една базова станция, подобна на рутер, обхваща радиус 10 - 15 км. Тя е достатъчна, за да се покрият седеметажна сграда и подземните паркинги. Така има гарантирана връзка, без да се налага окабеляване или поставянето на рутери на всеки 20 - 50 м - една от причините за сградите досега да са избягвани IoT решения. С LoRaWAN първоначалната инвестиция е по-малка.

Освен това при тази технология устройствата не са свързани с мрежата постоянно, а на определен предварително зададен период, което удължава живота на литиевите батерии до 10 години. Други технологии налагат смяната им на година-две, а това е голям разход при управлението на сгради, обяснява тя. В допълнение, устройствата сигнализират, когато батерията е на изчерпване, и това спестява периодични проверки от персонала на сградите.

LoRaWAN е нова технология отпреди 5 години и от MClimate се надяват, че с разрастването на пазара й ще се увеличава и техният. Има конкуренция в лицето на Bluetooth, NFC, Sigfox, Zigbee, Z-Wave и пр. Като пречки отчитат обичайната въздържаност към нови технологии и притесненията у някои хора да предоставят достъп до данни на облачна технология. В случая за киберсигурността гарантира Amazon Web Services, чиято облачна услуга ползва MClimate. Самата компания няма достъп до данните на крайните клиенти и анализира информацията за спестявания и ефективност, която те й предоставят.

В следване на външните пазари

Основният пазар на MClimate са северните страни - Финландия, Швеция, Норвегия. Във Франция и Германия имат проекти за енергийна ефективност и за отчитане на въглероден диоксид - за училища и болници. По-малките пазари са Испания, Великобритания, Дания и Белгия. Извън Европа продават основно за умен дом, защото устройствата за корпоративни решения засега са разработени на ЕU честота, с тях се покриват само европейски проекти. На този етап се въздържат да ги адаптират за Азия и Америка, макар да има търсене, защото нямат капацитета да го покрият физически.

За да отговорят на нарасналия интерес и да увеличат екипа си от 10 служители, в края на годината от MClimate планират отново да набират капитал. Като възможности разглеждат пазара BEAM (Bulgarian Enterprise Accelerator Market) за растеж на малки и средни фирми на Българската фондова борса и европейски и местни фондове и инвеститори с фокус върху зелени технологии и устойчивост.

Първоначално компанията е основана от трима предприемачи, от които Любомир Янчев и Благовест Димитров все още са акционери в нея. В различни етапи е подкрепена от RosslynCapital на Иво Евгениев, от фонда Еleven, от основателя на "Телерик" Васил Терзиев и от международната инвестиционна компания "Телор". Съинвеститор е и Виолета Мицова.

BG продукт без BG пазар

Основна тревога за MClimate сега е недостигът на чипове. Заради него времето за изпълнение на поръчки е нараснало от 30 дни на 45 - 75 дни. Налага се и да се запасяват с компоненти, за да задържат цените и да могат да поемат поръчки навръх отоплителния сезон. Чиповете са основно от Китай, но много от частите на устройствата се произвеждат в България. Сглобяването и тестването стават в "Тремол" - Велико Търново, и от България се изпращат на клиентите. Софтуерът е изцяло на MClimate, техен е и дизайнът, така че приемат устройствата за български. Сензорите са по около 100 г и се залепват за стените.

"В България засега не сме намерили правилните партньори, които да развиват проекти за зелени сделки и да осигуряват бюджети за тях. Извън страната партньорите ни обикновено са общини, регулатори или компании, ангажирани с енергийна ефективност. Освен това в повечето страни от ЕС има европейско финансиране за подобни решения. Покупателната способност също е фактор. Трябва и IoT експертиза, каквато малко собственици или мениджъри на сгради имат, и се плашат от подобни решения." Така Виолета Мицова обяснява отсъствието на MClimate от българския пазар. Като плюс отчита, че вече има компании, които разработват LoRaWAN покритие в цялата страна, така че се надява да имат проекти и тук.