Според Вачек развитието му може да се изобрази като една синусоида – през различни периоди от времето един производител владее сравнително много голяма част от сегмента на мобилните телефони.

Китайският фактор

Първоначално тази роля е поета от американската Motorola, която е пионер в бранша. След това в края на 90-те идва ред на финландската Nokia, а след развитието на смартфоните като лидер се налага южнокорейската Samsung. От опита си, натрупан в индустрията, Вачек смята, че вече идва ерата на китайските производители като Huawei, Lenovo, ZTE, CoolPad и други. И дава за пример статистиката, че в момента 35% от световното търсене на смартфон пазара идват от Китай, а страната формира около 75% от глобалното производство.

"В момента водещата тенденция на пазара е, че китайските производители най-накрая започнаха да разширяват продажбите си и вече не се ограничават географски само с Китай", коментира Вачек.

Той познава добре южнокорейските компании, тъй като доскоро е работил със Samsung. "Samsung е номер едно, защото цяла Южна Корея ги подкрепя. Сега ситуацията е същата, като Lenovo и Huawei планират да превземат пазара и най-вероятно Китай ще ги подкрепи", допълни Вачек. Тези действия ще се отразят добре и на останалите китайски производители, които ще се опитат да вземат дела на доскорошните силни на деня, които постепенно ще започнат да залязват. А списъка с последните според чешкия дистрибутор никак не е къс – HTC, Sony, Microsoft, Kazan, Fly, Karbonn, Prestigio и др.

Очакванията му са, че повечето големи производители ще започнат да отчитат спад на продажбите, като едно от изключенията ще е Apple. Друга тенденция вследствие на разширяването на продажбите на китайските компании за смартфони е, че цените на устройствата ще се понижат значително.

"Няма вече причина да платиш повече от 300 евро, за който и да е флагмански модел. Ако си купите смартфон от висок клас за над 300 евро, ще го направите само за да покажете някакъв по-висок социален статус – такъв ще е случаят с продажбите на Apple", коментира Вачек.

Компанията от Купертино може да си позволи да пуска устройства във високия клас и реално тя е тази, която задава максималната цена. Ако Apple понижи стойността на iPhone-а, останалите ще се съобразят с нея, коментира Вачек.

"Apple диктуват как да изглежда пазарът на смартфони, но от друга страна, Китай задава мащаба – защото за този бизнес все по-голямо значение придобиват обемите", смята Вачек. Ако един производител не продава големи количества (над 15 млн. броя годишно например), в дългосрочен план е обречен, допълва той.

Новият модел

Има и друга важна разлика в търговската политика на досегашните водещи производители и китайските. Компаниите от Китай все повече залагат на франчайзинг модел – избират посредник, който да движи продажбите в отделните региони. Докато преди го правеха само в Китай, с разширяването на пазарното си ориентиране те започват да го налагат и в други региони.

"Те задържат правата върху марката, производството и развойната дейност, но всичко, свързано с разпространението и продажбите, го разделят на региони и го предоставят на франчайз партньори", обяснява Вачек. Такъв е и моделът за навлизане на китайския Coolpad в Централна и Източна Европа, както и в частност в България. Партньор за региона на азиатската компания е именно TCCM.

Компанията е основана през 2007 г. от бивши директори на разпространителския екип на Samsung в региона и е специализирана в дистрибуция на мобилни телефони на едро. Тя работи с 52 мобилни оператора и 150 магазина за потребителска електроника в цяла Централна и Източна Европа. В портфолиото й влизат или са влизали марки като Samsung, HTC, Beats, Meizu, Honor, CAT Phones и Coolpad.

Дружеството прави всичко за налагането на новите устройства в региона – от маркетинга, през дистрибуцията, рекламата и дори финансирането, такова е естеството на франчайзинг модела. Смартфоните на Coolpad – Porto и Modena, вече дебютираха в България и региона.

"Coolpad ни дават устройствата и ние трябва да ги продадем", коментира Вачек. "Производителите, които следват франчайзинг модела, не разполагат с големи офиси и десетки или стотици служители, които да обслужват даден регион на място – това само губи пари", пояснява той.

Разбира се, не всички китайски компании следват този метод за разпространение и навлизане на нови пазари. Съществуват съществени разлики при вече наложилите се големи компании. Така например Huawei предпочита да разполага китайски мениджъри във всяка страна, докато Lenovo дава повече свобода на местните директори, но държи глобалния контрол.

Особености на българския пазар

Основните качества, които определят търсенето в различните региони и съответно определят какви са потребителите в дадена страна, са съотношението на търсене според дизайн, бранд и технически спецификации.

"Какви смартфони се продават зависи изцяло от психологическата нагласа на хората в дадена държава", допълва Вачек.

Според него в Източна Европа се срещат три различни видове култури като начин на мислене – италианска, германска и руска. Първите наблягат повече на дизайна, вторите са прагматични (добра цена за добри характеристики) и последните - на бранда.

Противно на разбирането на доста хора, според Вачек българите са доста прагматични при избора си на смартфон. За разлика от съседите си като Гърция, където хората гледат повече на дизайна, или Румъния, където на почит е статусът на марката, в България потребителите са доста по-практични, обявява той.

"Изненадан съм, но откривам все повече прилики в потребителското поведение между Чехия и България", коментира Вачек. 

След българите другите прагматични купувачи са хърватите. Затова и една от причините, че Lenovo успя да постигне добри резултати в България за много кратко време, е, защото хората в страната искат високо качество за приемлива цена. Именно затова и средносрочната цел на TCCM за Coolpad е да постигне трето място по продажби в страната. Вачек коментира, че вижда като основни конкуренти в страната и региона други два китайски производителя – Lenovo и Huawei. Двата гиганта имат известен ранен старт, но Coolpad предлага доста добри модели на много ниска цена, при това с високо качество на разработката, допълва Вачек.

"Вярвам, че в ценовия сегмент до 200 евро няма устройства с по-добро качество от тези на Coolpad", заявява Вачек.

Почти лидер

Като дистрибутор Вачек е работил в региона с производители, които са постигали успехи. Но винаги е напускал малко преди съответната марка да стане лидер. Така той напуска Samsung в Чехия, преди корейците да превземат пазара в целия регион.

"Със Samsung започнахме от нулата в Чехия през 2002 г. и малко преди да станат лидер, напуснах и започнах за HTC – също от нулата", спомня си Вачек. При работата си с тайванците успява да постигне трето място по продажби в региона, като в някои държави като Украйна и Македония дори стигат второто място. Но през последните години фирмата продажбите започнаха да се понижават.

"Сега с Coolpad отново започваме от нулева база и се надявам да постигнем поне трето място в региона", казва Вачек, но уточнява, че тепърва времето ще покаже как ще се развие пазарът.