Melissa, включи климатика

Илюстрация Увеличаване Автор: Надежда Чипева Смаляване

Страстта на Любомир Янчев към технологиите и програмирането започва още от гимназиалните му години, когато изобретяването на малки иновативни проекти взима превес над учебния материал. Именно като ученически проект за националния конкурс "Млади таланти" се ражда и идеята за умно устройство, което да управлява различни домакински уреди. Четири години по-късно и след редица промени на продукта Янчев управлява една от най-бързо развиващите се стартиращи компании в България – MClimate (бивша Melissa Climate). Заедно с екип от над 20 души разработват интелигентното устройство Melissa за дистанционно управление на климатици чрез контролиране на температурата и разхода на енергията по ефективен начин. Компанията е в процес на разработка на още редица интелигентни продукти за управление на дома, които съвсем скоро ще бъдат пуснати на пазара.

Янчев определя работата си като свой приоритет и най-голяма страст, а разработването на нови продукти и позиционирането им на пазара са сред любимите му отговорности. Именно заради силното му желание за усъвършенстване и амбиция за развитие той беше избран за един от 12-те финалисти в тазгодишния конкурс за млади бизнес лидери на "Капитал" и "Кариери" Next Generation, в който се включиха рекордните над 70 участници.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Как и кога се роди идеята за компанията MClimate?

Всичко започна преди близо четири години, когато още учех в гимназията, но това да следвам материала в училище беше последният ми интерес. Предпочитах да си разработвам странични ученически проекти за състезания. Именно заради това в този момент визията за бъдещето ми беше след 12-и клас да преподавам информатика, защото още тогава водех лекции в "Телерик академия".

Всяка година участвах в състезанията и представях малък проект, последната година обаче исках да направя нещо по-грандиозно. Реших, че искам да имам домашен асистент, някой, който да ме освободи от задълженията вкъщи, като дали съм спрял климатика, дали съм изключил бойлера, дали съм спрял лампата или трябва ли да я включа, когато няма никой вкъщи. Именно това беше и проектът ми – чрез гласови команди системата Melissa можеше да светва лампи и да прави кафе. Представих го на състезанието "Млади таланти", където спечелих първо място.



Как идеята се превърна в бизнес?

Получихме финансиране. Първо в нас повярва фондът Rosslyn Capital, който инвестира 400 хил. евро. През това време кандидатствахме и към фонда Eleven, откъдето ни казваха, че е твърде рано за инвестиция, но впоследствие ни финансираха с 200 хил. евро. Приеха ни и в hub:raum - акселератора на Deutsche Telekom, откъдето също ни казаха, че е твърде голяма лъжица за нашата уста и се върнахме в България, чудейки се върху какво да се фокусираме. След като тествахме какво би се продавало най-добре, решихме да се фокусираме върху климатиците. Направихме няколко листовки и един фалшив прототип и започнах да го представям на дистрибуторите на климатици. Част от тях дори платиха за бройки и макар че им казах, че след месец ще получат устройството, това се случи 11 месеца по-късно, като преди това вече им бях върнал парите. Просто исках да видя, че някой ще ми даде пари за това.

Какъв е бизнес планът ви?

Ние създаваме самото устройство и го продаваме. Парите, които получаваме, са на базата само покупка – купуваш си Melissa и компанията се захранва. Сега обаче започваме да експериментираме с модел, при който клиентите плащат директно към нас допълнителна сума на месечна база, за да получат допълнителни функции, например да не им замръзва климатикът.

На какъв етап от развитието са другите продукти – за радиатор, бойлер и контакт?

Един от основните принципи на компанията ни е, че пускаме продуктите на пазара, преди реално да сме ги направили. Устройството Vicki за радиатори като продукт още не е готов, нямаме такъв, който да работи в офиса ни, имаме само големи прототипи, които нямат общо с крайния продукт. Но сме го пуснали на сайта и всеки, който си поръча, му връщаме парите веднага и казваме, че ще се свържем с тях, когато имаме готов продукт. Както и в началото, искам да видя дали хората са склонни да го купят. Това ми помага да взема решение да направя голяма инвестиция и да платя огромни суми на подизпълнители за масово производство. Vicki ще излезе официално през октомври. Имаме и Bobbie за бойлери, който ще излезе през септември. Ще продължаваме да разработваме и още устройства. Насочили сме се и към решения за сигурност, като датчици за движение, дим, течове, отворени врати и прозорци.

Как се развива компанията в момента?

За изминалата година направихме близо 500 хил. лв. оборот, а тази година сме прогнозирали около 100% органичен ръст само на устройството за климатици Melissa. От там нататък следва продажба на останалите продукти. Някои от тях действително се забавят, но държа да съм сигурен, че всичко ще е бъде качествено изработено.

Общо екипът ни е съставен от около 20 души. Имаме търговци в Барселона, Мадрид, Ню Делхи. Просто на някои пазари искат да има представител, който говори техния език. Всичките ни програмисти обаче са от България. Все още мажоритарен дял от компанията притежаваме основателите й, но това е ясно, че ще се промени скоро, но не е проблем. Рано или късно всяка компания минава в ръцете на акционерите.

На кои пазари основно реализирате продажби?

Едва около 5% от продажбите ни са в България, най-много продаваме в скандинавските страни – Финландия, Швеция, Естония, Литва, Латвия, Дания и Норвегия. Там са около 40% от продажбите. В Израел са към 6-7% и останалите са малки проценти по света.

Кои са конкурентите ви и с какво се различавате от тях?

Интересно е, че българският пазар е толкова малък, а има три компании. Имаме конкуренти за решението за бойлери, но основно гледам тези, с които се конкурирам за устройството за климатиците. Производствената ни цена спрямо тази на германския ни конкурент е 12 пъти по-ниска. Той продава устройството си два пъти по-скъпо от нас. Имат например дисплей с 200 светодиода, само те са по-скъпи от цялото ми устройство с опаковката му. На една естонска компания, която е сред най-дългогодишните на пазара, успяхме да вземем всички дистрибутори за климатици. Направиха разработка за умен контакт, като го пуснаха на цена от 79 евро, а нашият струва 29 евро. Ясно е крайният потребител какъв избор ще направи.

Имаше период, в който следвахме другите. Сега ние пускаме много повече функции и те ги копират. Затова и продължаваме постоянно да правим иновации.

Какви са задълженията ви в компанията?

Занимавам се с финанси, планиране, поръчки на различни елементи за устройствата. Главните ми задължения в ролята ми на изпълнителен директор са да синхронизирам продажбите и бизнес плана с разработката. Отговарям и за разработката на новите продукти, материалите за тях, качването им на сайта, търсенето на продажби и концептуализацията на продукта. Най-много определено ми харесва продуктовият мениджмънт - да слушам пазара, да знам какво иска той, да разработвам идеи, да гледам както от маркетинг гледна точка, така и от инженерна гледна точка кои функции са подходящи за продуктите ни и колко би увеличило това цената.

Кои са най-големите трудности и предизвикателства в този бизнес?

Търсенето на талант е най-сложното. Да намерим правилните хора, които да паснат към културата на екипа ни, едновременно с това и да постигат достатъчно добри резултати. Сложно намираме не толкова популярни специалности. Не е трудно да намерим програмист или маркетинг специалист, но за не толкова рекламирани специалности като инженер или професионалисти, които пишат софтуер за конкретно устройство, там е много сложно. Самият пазар е счупен – намерихме си един човек и ни го откраднаха, защото му предложиха два пъти по-висока заплата. Пазарът в България е много труден.

Ако не работехте в MClimate с какво друго щяхте да се занимавате?

Сигурно щях да стана програмист, дори сега помагам с различни неща на екипа ни от разработчици в компанията. Още преди да започна да ходя на ученическите състезания за проекти, ходих на състезания за алгоритми – за няколко часа трябва да се изчислят няколко сложни алгоритмични задачи. Затова и имам такъв тип мислене, с което мога да бъда полезен на екипа.

Какво бихте посъветвали младите хора, които се колебаят да стартират собствен бизнес и да предприемат риска да основат компания?

Няма смисъл да се започва компания просто заради идеята да бъдеш предприемач. Няма такова неща като искам да си имам фирма или искам да съм си шеф. Трябва да си дадат сметка дали искат да си отворят магазин на улицата или да основат компания, която да развият, разраснат и продадат за много пари. Определено човек трябва да тръгне от някакъв негов проблем, с който се сблъскват и достатъчно много други хора около него, и след това бавно и полека, без да търси чужди пари, да се опита да намери решение на този проблем. Търсенето на чужди пари трябва да започне, когато вече има някакъв генериран приход, както стана при нас. Видяхме, че продуктът се продава и тогава отидохме при инвеститори. Защото не е най-важното дали можеш да направиш даден продукт – ако не можеш ти, ще наемеш някоя консултантска агенция и те ще го направят - важното е дали продуктът или услугата ще се продава. Това е и най-големият въпрос в бизнеса.

Q&A Как и успявате ли да балансирате между професионалното и личното ви време? Мисля, че успявам, макар и трудно. Приоритетът ми е работата и според мен в обозримото бъдеще това ще продължава да бъде така. Всеки ден е различен за мен. Аз имам два резервоара - единият е начинът, по който всички приемаме, че тече времето, а другият е емоционалният. Едно нещо може да успее да изцеди целия ми емоционален резервоар, след което започвам да правя механични задачи. Какви са хобитата ви? Много дълги години тренирах таекуондо – бях треньор, рефер и изпитващ за степени. Обаче спрях, защото вече нямам време, тъй като отнемаше по 5-6 часа на ден. Ходя на фитнес, защото като си свикнал да тренираш цял живот, не може изцяло да спреш с физическото натоварване. Понякога се качвам на каяк. Какви технологични джаджи и устройства използвате? Телефон, компютър и моите устройства, разбира се. Имам инсталирано умно устройства за конвектор, за бойлер и Melissa за климатик.

Интервюто взе Сирма Пенкова