Откога датира сътрудничеството на компанията с IKEA и как се разви в годините?

- Сътрудничеството започна скоро след основаването на фирмата през 1995 г. По онова време IKEA имаше собствено търговско представителство в София с екип от около 10 човека, което в значителна степен улесняваше българските производители да установят контакти, да се запознаят с асортимента на IKEA и да потърсят възможности за партньорство. Връзката с екипа на IKEA стана по наша инициатива - водихме дискусии за това кое е актуално, какво се търси, след което започнахме с монтаж на осветителни тела. Изборът беше продиктуван от това, че на българския пазар цените на осветителните тела бяха доста високи и ние осъзнахме, че едно родно производство може да се окаже конкурентно. А IKEA е привлекателна с високото ниво и регулярност на поръчките, което е важно за развитието на всяко производствено предприятие.

Трябваше ли да минете през някакви тестове, за да отговорите на изискванията, направихте ли някакви инвестиции заради партньорството?

- Тестовете са нашата възможност да влезем на глобалния пазар, тъй като IKEA е търговска верига с продажби по цял свят. Партньорството е огромно предизвикателство, защото изисква конкурентоспособност, което включва и качество, и цени, и надеждност на доставките, и устойчивост на производството в дългосрочен план. От самото създаване на фирмата и до момента, за да можем да сме на този глобален пазар, трябва непрекъснато да инвестираме в нови технологии за оптимизиране и рационализиране на производството.

Колко бяха заетите във фирмата по това време и как се разви сътрудничеството?

- Започнахме в един гараж само със собствени сили с не повече от 6-7 човека. Впоследствие взехме производствени помещения под наем и започнахме да назначаваме хора. Към днешно време може да изглежда смешно, но тогава правехме по няколко палета продукция на седмица. Идеята ни беше да имаме основно клиенти в България, но след установяване на бизнес отношения с IKEA тя се превърна в основен клиент, който ангажира целия ни капцитет и ни даде възможност за бъдещо развитие. Само след няколко години – от 1996 до 2000 г. - като производител на осветителни тела с около 200 заети успявахме да експедираме само за IKEA над 3 милиона лампи годишно. В класацията на IKEA в бранша "осветителни тела" бяхме вторият най-голям доставчик на веригата на глобалния пазар. Впоследствие пазарът наложи други актуални изделия и производства и беше много важно да бъдем гъвкави, да се адаптираме към условията в глобалната икономика. Спечелването на поръчки от IKEA не означава просто да се свържеш с компанията, борбата е конкурентна между производители от цял свят. Ние непрекъснато трябва да се доказваме, че сме може би най-добрият избор на IKEA за определения конкретен продукт – по отношение на мащабите на предприятието и производствения капацитет, по отношение на конкурентна цена.

IKEA прекъсва сътрудничество с вашата компания за известен период от време, защо се стигна до раздялата?

- Да, имаше такъв период на прекъсване през 2012 г. Това беше резултат от ситуацията на международния пазар, от спада в световната икономика и последвалата криза, което рефлектира в спад на продажбите в магазините на IKEA. В резултат на това производствените капацитети, които IKEA беше създала при своите доставчици за определени продукти, не можеха да бъдат запълнени с поръчки.

Колко време преди това разбрахте, че ще приключите отношенията си?

- Раздялата е въпрос на срещи, дискусии и договорености. При всички случаи се вземат под внимание възможностите както на IKEA, така и на производителя, за да не се предизвика някакво огромно сътресение. Разбира се, спирането на едно масово производство, дори на едно отделно изделие, винаги коства известни турбуленции на производителя.

Каква цена плати вашата фирма?

- За да платим минималната цена, ние се договорихме с IKEA за изкупуване на определни количества за определен период от време, така че да можем постепенно в новите условия да потърсим евентуално други клиенти. IKEA не беше единственият ни клиент, тя дори съветва производителите да не ангажират повече от 50-60% от капацитета си само за нея. Затова при нас не се стигна до затваряне на предприятието. IKEA ни даде възможност в рамките на минимум 6-месечен период постепенно да намаляваме производството. Шест месеца не е достатъчно дълъг период за разкриване на нови пазари и сътрудничества, но ние вече имахме известни делови отношения. Наложи се да се разделим с някои хора, но след това при започване на изделия за други клиенти, включително и отново за IKEA, успяхме да си върнем персонала.

Кога отново започна сътрудничеството ви?

- През 2014 г. беше първото посещение на екип на IKEA. Тестваха ни по техните вътрешни правила, но за нас беше значително по-лесно да се справим отново, отколкото за нов доставчик. Дългогодишният ни опит ни позволи лесно да се адаптираме към техните системи за работа, изисквания и стандарти.

Какво произвеждате сега за веригата?

- Изделията от над 30 артикула от най-новата лимитирана колекция VÄSSAD на IKEA е произведена почти изцяло при нас (без текстилните). Тя включва маси, столове, пейки, аксесоари – например метални кутии за вещи, кошове за отпадъци, закачалки за дрехи, свещници и др., които са комбинация от различни материали. За производството на тази лимитирана серия бяха ангажирани около 100 човека. Изпълнихме цялостната поръчка за зареждане на всички магазини на IKEA в целия свят. Колекцията ангажира около 50% от капацитета на предприятието. Назначихме около 50-60 човека допълнително за тази поръчка, но няма да ги освобождаваме сега, защото работата продължава.

Колко време ви отне изработването на колекцията?

- Горе-долу около една година. Срокът беше много къс, но ние се справихме. Първите произведени количества бяха експедирани за Китай, Индонезия, Япония заради дългия срок за превоз и доставки по море. Логистиката е грижа на IKEA, но в зависимост от региона, където ще се продава стоката, по различен начин се изпълняват етикетите, надписите, упътванията за потребителите на местните езици. Това е наша грижа, но оригиналите, от които разпечатваме инструкциите за монтаж и употреба, се получават от IKEA.

Завършването на колекцията означава ли, че приключвате сътрудничеството?

- Не, не означава. Продължаваме с проекти за други нови изделия, които в момента са на етап подготовка за производство, изработване на специална екипировка, тестване в чужди лаборатории. Всяко изделие за IKEA трябва да отговори на стандартите и изскванията за качество и безопасност за потребителя и за производствената среда, както и на екологичните изисквания. И това се доказва чрез определени изпитания в независими лаборатории, които са извън структурата на IKEA, както и извън нашата структура. Те се правят, преди да започне самото производство. След това идва подготовката на инструменти, машини, технологии, производствени процеси, тестване. Екип от специалисти на IKEA проверява нулевата серия, обсъждаме, прави се евентуално корекция, ако е необходимо. И чак след това започва натоварване и производство на пълен капацитет.

Какви са предимствата да работиш за такава голяма верига?

- Безспорно предимство е високото ниво на поръчките и това, че сътрудничеството е дългосрочно. Това е много примамливо за всеки производител, но е свързано с отговорности и рискове. Не можем да виним IKEA, че е изложена на конкуренцията на световния пазар. Всеки доставчик или производител, който желае да работи за IKEA, трябва добре да оцени собствените си силни и слаби страни, възможността да учи, да се адаптира, да прави глобален бизнес. Изискват се много умения и най-вече силен фокус върху организация на производство, производителност, конкурентна цена.

Твърди се, че IKEA оказва натиск върху цените на доставчиците. Какъв е вашият коментар?

- Вероятно IKEA е принудена да го прави. За да продава по цени за масовия потребител и след като е подложена на огромна конкурeнция, тя трябва да избира най-добрата оферта - и по цена, и по качество, и по срочност на доставки. И тя го прави на глобален принцип, тъй като е подложена на глобална конкуренция. Веригата има 10 хил. доставчика и за да си един от тях, е нужна много вярна самопреценка. Например за ресурсното осигуряване ние на свой ред трябва да преценим много добре дали нашите доставчици на суровини и материали са конкурентни и също като IKEA трябва да намерим най-добрите. Много важна е и производителността на труда. Технологично много неща могат да се усъвършенстват, да се развиват машините и съоръженията, но всичко е въпрос на икономическа оценка за капиталовложения и възвращаемост. Спънка при нас е, че едно старо поколение от специалисти си отива, а подрастващото поколение не иска да работи точно това. Недостигът на кадри с техническо образование е голям. Затова обучаваме и пращаме на обучение наши работници.

Помагала ли ви веригата - например с нисколихвени кредити, с консултанти?

- Поне 10 пъти сме ползвали кредити от IKEA през годините, включително и за най-новата колекция VÄSSAD. Тези кредити са изключително нисколихвени и освен това са разсрочени във времето. Погасяването извършваме с доставянето на продукция за IKEA. Така че това ни осигурява необходимия оборотен капитал във времето за производство. През годините назад сме ползвали и кредит за машини. Уточнявам, че това не са субсидии. Това са кредити, които се изплащат. Ние за съжаление до момента не сме получили нито стотинка безвъзмедно финансиране, въпреки че сме правили опити да кандидатстваме по европейски програми.

Какви са плановете за развитие на "Бонана"?

- Ще продължаваме да внедряваме нови технологии и ноу-хау, да търсим нови клиенти и да разширяваме позициите си на международния пазар. Инвестициите в близко бъдеще зависят от ситуацията в световната икономика. Много търговци мислят за местене на производството от Китай в европейски държави. А източноевропеците имат суровини, материали, опит и компетенции.

Интервюто взе Мара ГЕОРГИЕВА.