Този сайт използва бисквитки (cookies). Ако желаете можете да научите повече тук. Разбрах
Регистрация
29 дек 2017, 10:05, 3450 прочитания

Руслан Папазян: За В2В индустриите голямата промяна е в маркетинга

Управителят на "Трелеборг сийлинг солюшънс България" пред "Капитал"

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Още по темата

Тихомир Маринов: Има много възможности да помогнем на инвеститорите чрез технологиите

Управителят на консултантската фирма за строителство EXE Construction пред "Капитал"

29 дек 2017

Женя Лазарова: Нуждата от усъвършенстване на рекламното съдържание става все по-голяма

Изпълнителният директор на Neuroeconomics Labs пред "Капитал"

28 дек 2017

Trelleborg отваря втората си бизнес програма за студенти

Крайният срок за кандидатстване е 27 март, а обучението започва в началото на април

13 мар 2016

Шведската Trelleborg придобива завода в Перник за силиконови изделия

Приходите на предприятието от години са с двуцифрен ръст. Планира се и трети цех

13 апр 2015

Силиконовата долина в Перник

Производителят на уплътнения "ТСС Силкотех България" е увеличил оборота си с 54% през 2013 г.

8 апр 2014
В навечерието на новата година се срещаме на живо с бизнес абонатите на "Капитал" в различен формат събития с обща тема Digital Transformation. Заедно с тях търсим отговорите на въпросите как цифровите технологии влияят на бизнеса им и как променят производството, услугите, начините за продажба, разработването на нови продукти.

Руслан Папазян е управител на "Трелеборг сийлинг солюшънс България" - търговска компания на шведската индустриална група Trelleborg, която предлага високотехнологични полимерни решения за сектори като самолетостроене, автомобилостроене, тежко машиностроене, медицинска техника, възобновяеми източници и др. Групата е собственик и на производствено предприятие в страната - "Трелеборг сийлинг солюшънс Перник", което придоби окончателно преди две години.


Как технологиите и интернет променят вашия бизнес?

- В България Trelleborg е добре представена. Много интересно за нас е, че комбинираме както търговска дейност, така и производствена. В Перник имаме производство на много високотехнологични компоненти за медицинска техника, автомобилна техника и т.н. От България също така управляваме 63 пазара в цяла Югоизточна Европа, Близкия изток и Източна Африка. Бих казал, че сме технологична компания, В2В компания, т.е. ние по-скоро искаме да променяме технологиите, не се чувстваме като част от променените от технологиите. Но смятаме, че със сигурност има няколко силни тенденции, които променят общата индустриална среда. В компания като Trelleborg има три активности, които са засегнати от тези нови технологии - маркетинг, производство и самото развитие на продукти.





Ако говорим за производство, въвеждането на нови технологии е тренд от много дълго време. Новите технологии по принцип целят повишаване на ефективността, едно производствено предприятие естествено ще иска да си повишава ефективността, така че тези технологии са наложени от дълго време. Няма нещо, което е значително различно или променено нито в Trelleborg, нито в повечето водещи индустриални компании, когато става въпрос за технологии. Да, наистина, в момента става много по-интерактивно, много по-видимо. Дигиталните технологии позволяват изключително детайлна видимост на процеса - във всеки един момент човек знае къде какво се случва, кога ще приключи. Така планирането става много видимо. То се пренася и към клиентите, те стават много информирани по отношение на това какво се случва с техните продукти. Но това е една бавна тенденция, която върви от десетилетия.

Когато става въпрос за създаването на продукти, също смятам, че има един постепенен процес на по-интензивно включване на дигиталните технологии. Отново, това е естествена сфера за дигиталните технологии да са включени в създаването на продуктите - правенето на модели, симулирането на продуктите, тестването на продуктите в дигитална среда, не във физическа. Дори в момента има тенденция да се прави дигитално тестване на целия производствен процес, да имаш дигитално копие на производственото предприятие, в което да сложиш продукта и да оптимизираш производството му само с дигитални модели. Това е съвременна тенденция, но отново, това не е значителна промяна, а постепенна.

Но когато става въпрос за маркетинг, за В2В индустриите маркетингът наистина се промени. Докато силно изразен беше push marketing, в смисъл екипът разказва предимства, технологии на определен продукт или решение, в момента се търси по-скоро pull marketing, т.е. голяма експозиция на информация, разпространяване на информация по много канали, дигитални, социални медии. Самият факт, че индустриални компании започват да участват в социални медии, и то много активно, с план и със стратегия, за тях според мен е една огромна промяна. Мога да обобщя за технологичните компании, че технологията ги прави по-човешки, т.е. те наистина започват да обръщат много силно внимание на екипа, на нуждите на партньора, клиента, и то на ниво наистина персонално. Така че това е голяма промяна.

Иначе смятам, че наистина в момента има едно предизвикателство за бизнес моделите, когато става дума за дигитални възможности. Изчислителната техника вече е силно развита, преди тя беше някакъв тип спирачка. Данните също са налични. И алгоритмите, които са базата за т.нар. изкуствен интелект, включването на дигиталните технологии за развиване на изкуствен интелект и на нови методи за управление на данни или продукти, тези алгоритми за изкуствен интелект също са много развити. Това ми напомня, връщайки се 12 години назад, когато все още бях част от академията в Стокхолм, че тогава имаше едно направление, бих казал революционно настроени екипи за развитие на продукти, които работеха с невронни мрежи (neural networks). Тогава ние всички, които бяхме класически, академично настроени, смятахме, че това е някакъв повей на вятъра, който ще отмине. Neural networks е всъщност алгоритмичната база, която се ползва за изкуствен интелект в момент. За щастие може би не сме били прави, като сме смятали, че е временно.

Какви са основните тенденции във вашия сектор?

- Тенденциите, свързани с дигитализация, са, че се изисква повече интелигентност, каквото и да правиш. Когато става въпрос за продукт, повече интелигентност значи да се включат сензори, материали, които се променят в зависимост от условията. Например за Trelleborg като производител на решения, свързани с материалите, имаме материали, които в зависимост от температурата променят свойствата си, в зависимост от средата променят свойствата си и могат да променят цвета си, ако е необходимо. Има много интелигентна свързаност, включват се сензори, така че да могат да се следят параметрите на продукта, да се знае останалият живот, състоянието на продукта. Това са развития, които се случват в последно време и наистина са свързани с дигитализацията.

Как се променя вашата компания, как реагирате на новостите?

- Със сигурност някои неща се опитваме да ги променяме, но, разбира се, ние не сме дигитална компания, ние сме по-скоро в някаква степен класически представител на индустриална компания. Онова, което смятам, че наистина се е променило, е маркетингът, връщам се на него. Смятам, че там наистина има промяна по отношение на начина, по който се комуникира, на каналите, по които се комуникира, дали ще са уеб базирани приложения, дали ще е социална медиа. Това, което също много се промени, е начинът, по който визуализираме и тестваме нещата. В момента имаме доста голямо количество приложения за мобилни телефони, може би вече са десетки - за тестов дизайн на продуктите, за съвместимост на материали и т.н. Един от най-големите ни "хитове" - конвертор на всякакви единици, даже е с над 1 млн. сваляния, което очевидно не е нашият основен бизнес, но това е начинът, по който ние комуникираме и начинът, по който визуализираме продукти и решения. В момента имаме посещения в заводите ни с виртуална реалност. Така че комуникацията наистина се е променила. По отношение на производството със сигурност използваме последните тенденции, роботизация. Ако може би преди 10 години е бил необходим един оператор за всяка машина, в момента е един оператор на осем машини, което е възможно благодарение на роботизация, на автоматизация на процеса. Така че смятам, че основната промяна е комуникацията. Фактът, че я има и начинът, по който я правим.

С какви проблеми се сблъсквате и как ги решавате?

- Това, което наистина е интересно предизвикателство пред нас, е т.нар. e-mobility като сфера. Има много неща, които правим, свързани с електромобилността като обща зона за развитие на продукти и решения за тях. Проблемът за компания като Trelleborg, която работи с материали, е, че има много ограничено знание по отношение на дълготрайността на решенията. Тоест, ако съвременната автомобилна промишленост се базира на десетилетия опит с решения, с дълготрайността на тези решения, в електроприложенията това знание и опит липсва и за нас това е интересно предизвикателство. Също така смятам, че се търсят по-интегрирани решения при комуникацията с клиента. Ако допреди 5 или 10 години е имало отделни продукти, сега е необходима интеграция на тези продукти, така че да има един фокус върху проблема, върху клиента. В момента колегите работят с по два екрана, те са като трейдъри, с поне 7-8 приложения едновременно. И не говоря само за инженеринг колеги, говоря за колегите, които работят с клиенти. Така че има много приложения в момента и смятам, че тяхната интеграция е добър потенциал и предизвикателство.

Какво очаквате за сектора и бизнеса си през 2018 г.?

- Специално за Trelleborg мога да коментирам, че отчетът на групата за третото тримесечие беше много положителен. Виждаме широко възстановяване на индустриалната дейност в световен мащаб, което е положително. Доскоро виждахме по-скоро развитие в отделни пазари - дали Америка, Европа или Азия. В момента има широко развитие на всички континенти, което е положително и смятам, че и статистиката в България потвърждава тази тенденция. И тъй като ние оперираме на 63 пазара, т.е. дейността в България е зависима от доста пазари, мога да потвърдя, че този доклад отразява това, което ние виждаме. България, смятам, се развива положително по отношение на експортен бизнес, свързан с индустрия. Предизвикателство през 2018 г. ще е задържане и увеличаване на капацитета. Не е тайна, че винаги е относително трудно да се намерят добри нови членове на екипите, но това е стандартен проблем, със сигурност не сме първите, които го виждат. Решението в повечето случаи за индустриалните компании е да търсят ефективност чрез автоматизация, чрез роботизация. Относително ниските лихви на заемите правят това сравнително лесно, т.е. да се правят капиталови инвестиции, които ще повишат капацитета на предприятието, без да е необходимо да се развива екипът. Но смятам, че увеличаването на екипа все още ще е интересно предизвикателство и занапред. През 2018 г. мисля, че доста от индустриалните компании ще търсят такова развитие, паралелно с капиталови инвестиции. Ние също.

Интервюто взе Иглика Филипова
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

30 януари 2018г.
София Хотел Балкан

capital.bg/ governmentevent

Дванадесета годишна среща на бизнеса с правителството



Акценти в програмата:
Загубата на човешки капитал през последните години - колко голям е проблемът, какви са ефектите за икономиката и какви държавни политики могат да го решат
Какво може да направи правителството за задържане и развитие на човешкия капитал
Докога ще расте европейската икономика и кои политики могат да повлияят на българския пазар на труда
Ще постигне ли България устойчив ръст, докато губи човешки капитал
Как българската икономика да стане атрактивна за работещите в чужбина


Прочетете и това

Божидар Нейчев: Двете големи промени са технологиите и регулациите Божидар Нейчев: Двете големи промени са технологиите и регулациите

Управляващият съдружник за Югоизточна Европа в "PwC България" пред "Капитал"

5 яну 2018, 2463 прочитания

Александра Дойчинова: Надявам се засилването на инвестициите към България да продължи Александра Дойчинова: Надявам се засилването на инвестициите към България да продължи

Правната несигурност остава най-големият проблем за икономиката, посочва управляващият партньор в адвокатска кантора Schoenherr пред "Капитал"

4 яну 2018, 2102 прочитания

24 часа 7 дни

Кариерен клуб: Финанси »

Как да организираме по-добре работното си време

Няколко основни съвета как да бъдете по-ефективни и фокусирани

Стажове, стипендии, конкурси (8-14 януари)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Стажове, стипендии, конкурси (11 - 17 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Стажове, стипендии, конкурси (4 - 10 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

Стажове, стипендии, конкурси (27 ноември - 3 декември)

Селекция с актуални кариерни инициативи и събития през седмицата

 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Интервюта и коментари" Затваряне
Тихомир Маринов: Има много възможности да помогнем на инвеститорите чрез технологиите

Управителят на консултантската фирма за строителство EXE Construction пред "Капитал"

"Телиш": между дълга и вината

Централна кооперативна банка е изкупила всички обезпечени вземания към финансираната от КТБ изба и се превръща в основен кандидат да я придобие

Стари муцуни, популисти и евроскептици

Несигурните италиански избори отново ще изправят на нокти ЕС

"Съгласие" купи животозастрахователния портфейл на "Дженерали" (коригирана)

Сделката е сключена в началото на декември, след като италианската компания обяви, че в България ще се съсредоточи само върху общото застраховане

Миролио продаде дела си в "Булгартабак" за 26.6 млн. лв.

През фондовата борса бяха прехвърлени 7.22% от капитала, които отговарят точно на дела на италианския бизнесмен

Музика за очите

Мадрид представя Дебора Файнголд, пред чийто обектив са заставали някои от най-големите имена в поп културата през последните няколко десетилетия

Волна програма

За това колко е важно да намираш удовлетворение и извън работата

K:Reader

Нов и модерен инструмент, който пренася в дигитална среда усещането от четенето на хартия.

Прочетете целия вестник или списание без да търсите отделните статии в сайта.
Капитал, брой 2

Капитал

Брой 2 // 13.01.2018 Прочетете
Капитал PRO, Заемите за корпоративния сектор ще стават още по-евтини

Емисия

DAILY @7AM // 17.01.2018 Прочетете