Руслан Папазян: За В2В индустриите голямата промяна е в маркетинга
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Руслан Папазян: За В2В индустриите голямата промяна е в маркетинга

Руслан Папазян: За В2В индустриите голямата промяна е в маркетинга

Управителят на "Трелеборг сийлинг солюшънс България" пред "Капитал"

10352 прочитания

© Цветелина Белутова


В навечерието на новата година се срещаме на живо с бизнес абонатите на "Капитал" в различен формат събития с обща тема Digital Transformation. Заедно с тях търсим отговорите на въпросите как цифровите технологии влияят на бизнеса им и как променят производството, услугите, начините за продажба, разработването на нови продукти.

Руслан Папазян е управител на "Трелеборг сийлинг солюшънс България" - търговска компания на шведската индустриална група Trelleborg, която предлага високотехнологични полимерни решения за сектори като самолетостроене, автомобилостроене, тежко машиностроене, медицинска техника, възобновяеми източници и др. Групата е собственик и на производствено предприятие в страната - "Трелеборг сийлинг солюшънс Перник", което придоби окончателно преди две години.

Как технологиите и интернет променят вашия бизнес?

- В България Trelleborg е добре представена. Много интересно за нас е, че комбинираме както търговска дейност, така и производствена. В Перник имаме производство на много високотехнологични компоненти за медицинска техника, автомобилна техника и т.н. От България също така управляваме 63 пазара в цяла Югоизточна Европа, Близкия изток и Източна Африка. Бих казал, че сме технологична компания, В2В компания, т.е. ние по-скоро искаме да променяме технологиите, не се чувстваме като част от променените от технологиите. Но смятаме, че със сигурност има няколко силни тенденции, които променят общата индустриална среда. В компания като Trelleborg има три активности, които са засегнати от тези нови технологии - маркетинг, производство и самото развитие на продукти.

Ако говорим за производство, въвеждането на нови технологии е тренд от много дълго време. Новите технологии по принцип целят повишаване на ефективността, едно производствено предприятие естествено ще иска да си повишава ефективността, така че тези технологии са наложени от дълго време. Няма нещо, което е значително различно или променено нито в Trelleborg, нито в повечето водещи индустриални компании, когато става въпрос за технологии. Да, наистина, в момента става много по-интерактивно, много по-видимо. Дигиталните технологии позволяват изключително детайлна видимост на процеса - във всеки един момент човек знае къде какво се случва, кога ще приключи. Така планирането става много видимо. То се пренася и към клиентите, те стават много информирани по отношение на това какво се случва с техните продукти. Но това е една бавна тенденция, която върви от десетилетия.

Когато става въпрос за създаването на продукти, също смятам, че има един постепенен процес на по-интензивно включване на дигиталните технологии. Отново, това е естествена сфера за дигиталните технологии да са включени в създаването на продуктите - правенето на модели, симулирането на продуктите, тестването на продуктите в дигитална среда, не във физическа. Дори в момента има тенденция да се прави дигитално тестване на целия производствен процес, да имаш дигитално копие на производственото предприятие, в което да сложиш продукта и да оптимизираш производството му само с дигитални модели. Това е съвременна тенденция, но отново, това не е значителна промяна, а постепенна.

Но когато става въпрос за маркетинг, за В2В индустриите маркетингът наистина се промени. Докато силно изразен беше push marketing, в смисъл екипът разказва предимства, технологии на определен продукт или решение, в момента се търси по-скоро pull marketing, т.е. голяма експозиция на информация, разпространяване на информация по много канали, дигитални, социални медии. Самият факт, че индустриални компании започват да участват в социални медии, и то много активно, с план и със стратегия, за тях според мен е една огромна промяна. Мога да обобщя за технологичните компании, че технологията ги прави по-човешки, т.е. те наистина започват да обръщат много силно внимание на екипа, на нуждите на партньора, клиента, и то на ниво наистина персонално. Така че това е голяма промяна.

Иначе смятам, че наистина в момента има едно предизвикателство за бизнес моделите, когато става дума за дигитални възможности. Изчислителната техника вече е силно развита, преди тя беше някакъв тип спирачка. Данните също са налични. И алгоритмите, които са базата за т.нар. изкуствен интелект, включването на дигиталните технологии за развиване на изкуствен интелект и на нови методи за управление на данни или продукти, тези алгоритми за изкуствен интелект също са много развити. Това ми напомня, връщайки се 12 години назад, когато все още бях част от академията в Стокхолм, че тогава имаше едно направление, бих казал революционно настроени екипи за развитие на продукти, които работеха с невронни мрежи (neural networks). Тогава ние всички, които бяхме класически, академично настроени, смятахме, че това е някакъв повей на вятъра, който ще отмине. Neural networks е всъщност алгоритмичната база, която се ползва за изкуствен интелект в момент. За щастие може би не сме били прави, като сме смятали, че е временно.

Какви са основните тенденции във вашия сектор?

- Тенденциите, свързани с дигитализация, са, че се изисква повече интелигентност, каквото и да правиш. Когато става въпрос за продукт, повече интелигентност значи да се включат сензори, материали, които се променят в зависимост от условията. Например за Trelleborg като производител на решения, свързани с материалите, имаме материали, които в зависимост от температурата променят свойствата си, в зависимост от средата променят свойствата си и могат да променят цвета си, ако е необходимо. Има много интелигентна свързаност, включват се сензори, така че да могат да се следят параметрите на продукта, да се знае останалият живот, състоянието на продукта. Това са развития, които се случват в последно време и наистина са свързани с дигитализацията.

Как се променя вашата компания, как реагирате на новостите?

- Със сигурност някои неща се опитваме да ги променяме, но, разбира се, ние не сме дигитална компания, ние сме по-скоро в някаква степен класически представител на индустриална компания. Онова, което смятам, че наистина се е променило, е маркетингът, връщам се на него. Смятам, че там наистина има промяна по отношение на начина, по който се комуникира, на каналите, по които се комуникира, дали ще са уеб базирани приложения, дали ще е социална медиа. Това, което също много се промени, е начинът, по който визуализираме и тестваме нещата. В момента имаме доста голямо количество приложения за мобилни телефони, може би вече са десетки - за тестов дизайн на продуктите, за съвместимост на материали и т.н. Един от най-големите ни "хитове" - конвертор на всякакви единици, даже е с над 1 млн. сваляния, което очевидно не е нашият основен бизнес, но това е начинът, по който ние комуникираме и начинът, по който визуализираме продукти и решения. В момента имаме посещения в заводите ни с виртуална реалност. Така че комуникацията наистина се е променила. По отношение на производството със сигурност използваме последните тенденции, роботизация. Ако може би преди 10 години е бил необходим един оператор за всяка машина, в момента е един оператор на осем машини, което е възможно благодарение на роботизация, на автоматизация на процеса. Така че смятам, че основната промяна е комуникацията. Фактът, че я има и начинът, по който я правим.

С какви проблеми се сблъсквате и как ги решавате?

- Това, което наистина е интересно предизвикателство пред нас, е т.нар. e-mobility като сфера. Има много неща, които правим, свързани с електромобилността като обща зона за развитие на продукти и решения за тях. Проблемът за компания като Trelleborg, която работи с материали, е, че има много ограничено знание по отношение на дълготрайността на решенията. Тоест, ако съвременната автомобилна промишленост се базира на десетилетия опит с решения, с дълготрайността на тези решения, в електроприложенията това знание и опит липсва и за нас това е интересно предизвикателство. Също така смятам, че се търсят по-интегрирани решения при комуникацията с клиента. Ако допреди 5 или 10 години е имало отделни продукти, сега е необходима интеграция на тези продукти, така че да има един фокус върху проблема, върху клиента. В момента колегите работят с по два екрана, те са като трейдъри, с поне 7-8 приложения едновременно. И не говоря само за инженеринг колеги, говоря за колегите, които работят с клиенти. Така че има много приложения в момента и смятам, че тяхната интеграция е добър потенциал и предизвикателство.

Какво очаквате за сектора и бизнеса си през 2018 г.?

- Специално за Trelleborg мога да коментирам, че отчетът на групата за третото тримесечие беше много положителен. Виждаме широко възстановяване на индустриалната дейност в световен мащаб, което е положително. Доскоро виждахме по-скоро развитие в отделни пазари - дали Америка, Европа или Азия. В момента има широко развитие на всички континенти, което е положително и смятам, че и статистиката в България потвърждава тази тенденция. И тъй като ние оперираме на 63 пазара, т.е. дейността в България е зависима от доста пазари, мога да потвърдя, че този доклад отразява това, което ние виждаме. България, смятам, се развива положително по отношение на експортен бизнес, свързан с индустрия. Предизвикателство през 2018 г. ще е задържане и увеличаване на капацитета. Не е тайна, че винаги е относително трудно да се намерят добри нови членове на екипите, но това е стандартен проблем, със сигурност не сме първите, които го виждат. Решението в повечето случаи за индустриалните компании е да търсят ефективност чрез автоматизация, чрез роботизация. Относително ниските лихви на заемите правят това сравнително лесно, т.е. да се правят капиталови инвестиции, които ще повишат капацитета на предприятието, без да е необходимо да се развива екипът. Но смятам, че увеличаването на екипа все още ще е интересно предизвикателство и занапред. През 2018 г. мисля, че доста от индустриалните компании ще търсят такова развитие, паралелно с капиталови инвестиции. Ние също.

Интервюто взе Иглика Филипова

В навечерието на новата година се срещаме на живо с бизнес абонатите на "Капитал" в различен формат събития с обща тема Digital Transformation. Заедно с тях търсим отговорите на въпросите как цифровите технологии влияят на бизнеса им и как променят производството, услугите, начините за продажба, разработването на нови продукти.

Руслан Папазян е управител на "Трелеборг сийлинг солюшънс България" - търговска компания на шведската индустриална група Trelleborg, която предлага високотехнологични полимерни решения за сектори като самолетостроене, автомобилостроене, тежко машиностроене, медицинска техника, възобновяеми източници и др. Групата е собственик и на производствено предприятие в страната - "Трелеборг сийлинг солюшънс Перник", което придоби окончателно преди две години.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

1 коментар
  • 1
    jambalaya avatar :-|
    jambalaya

    "...pull marketing, т.е. голяма експозиция на информация, разпространяване на информация по много канали, дигитални, социални медии..."

    самото ползване (или както се казва горе експозиция) на дигитални канали и специално дадените за пример социални медии не е "Pull Marketing". Напротив, социалните медии са си чист Push Marketing Канал > човек ислиза с продукта си като таргетира определена група, но без да знае за моментното състояния на индивидите в тази група и дали те търсят този продук в момента на контакта с рекаламата. Pull Marketing е само SEO и SEA, понеже се осъществява контакт между рекламодателя и таргет групата в случай на изразен интерес от страна на таргет групата - това все още става чрез ключови думи. Търси ли някой онлайн с ключова дума (да речем "телефон 32 ГБ"), така той изразавя интерес за такъв продукт, сиреч търси активно подобен продукт и в този момент му бива предлаган с успешен листинг чрез SEO и SEA.

    Струва ми се, че господинът не ги разбира много добре онлайн маркетинг каналите.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK