Полският лидер в България

Илюстрация "В момента екипът в централния ни офис се състои от около 70 души. Имаме 6-7 души, които утре могат да заемат моето място и ще се справят. Това е нашият капитал," казва Вихрен Богданов Увеличаване "В момента екипът в централния ни офис се състои от около 70 души. Имаме 6-7 души, които утре могат да заемат моето място и ще се справят. Това е нашият капитал," казва Вихрен Богданов Автор: Надежда Чипева Смаляване

Профил Вихрен Богданов е изпълнителен директор на една от най-големите компании в търговията с автомобилни части и консумативи в България - "Интер карс България". Той започва кариерата си в бранша през 2001 г. като търговец в дистрибутора на моторни масла "Авто ойл". През 2009 г. оглавява румънския офис на българската "Ауто Плюс", а две години по-късно стартира като мениджър за България бизнеса на полската Inter Cars и изгражда компанията. Завършил е Американския колеж и Техническия университет в София, а преди няколко години беше сред победителите в конкурсa на "Капитал" и "Кариери" за млади мениджъри и предприемачи NEXT GENERATION.

Компанията Inter Cars е създадена през 1990 г. от трима полски предприемачи - Кшищоф Олексович, Пьотр Олексович и Анджей Олишевски. Постепенно компанията се превръща в лидер в Полша, а впоследствие започва експанзия към външни пазари и днес е водещият търговец на автомобилни части в Централна и Източна Европа. От 2011 г. е и в България, където постепенно увеличаваше дела си и днес е сред лидерите. За разлика от повечето компании в бранша полският гигант заложи само на продажби на едро, тоест доставя от своите обекти на сервизи и търговци. Концепцията на местното дружество "Интер карс България" е да работи с местни партньори по градове под марката на фирмата. Компанията доставя голяма част от поръчваните части от огромния склад на групата в Брашов, като през тази година планира да открие такъв и край София. Приходите на Inter Cars за 2017 г. надхвърлят 1.25 млрд. евро, а на българското дружество са 111 млн. лв. за миналата година.

Как се развива бизнесът с резервни части и компоненти в България?

Секторът се развива добре, както и всичко друго в момента в държавата, свързано с продажби и бизнес като цяло. Знаете, че говорим за един нерегулиран пазар, който си носи всичките позитиви и негативи на тази дефиниция. Броят коли расте въпреки статистиките на КАТ за отписани автомобили. Хората шофират, пътуват повече, съответно това води и до повече ремонти. Все пак колите тук не са първа младост.


Говорим за сектора с най-високо ниво на обслужване в търговията - аз лично не се сещам за друг бизнес, който да предлага нещо повече на клиентите си. Ако сега отвориш един сервиз, получаваш достъп до продуктовата гама, електронен каталог, от който може да си избереш сам и да поръчаш "кошница". Ако не можеш да се справиш, има телефон, където безплатно можеш да бъдеш обслужен от консултанти. След това в рамките на половин до един час частите ще ти бъдат доставени в София. Извън София всички градове работят ритмично със срокове от половин час. Ако не си сигурен какво искаш, можеш да поръчаш няколко неща, които после можеш да върнеш на шофьора. Ако не вземеш това решение на момента, може да задържиш частите и да ги върнеш след седмица например. Всичко това се фактурира в края на седмицата, за да не се утежнява счетоводството. Според мен такава скорост на доставка и такова ниво на безплатно обслужване не се предлага в друг сектор. Според възможностите на всяка фирма имаш достъп до наличността в цяла Европа и цената не зависи от това от къде идва стоката.

Колко голям е пазарът тук?

Пазарът расте. Няма официални данни и затова го смятаме средно по около 150 евро на автомобил, което при 3 млн. регистрирани автомобила прави обем от около 450 млн. евро.



Какви са предвижданията ви за развитие на "Интер карс България"?

Мисля че вече сме лидери на пазара на резервни части за леки автомобили, при всички условности на това определение. Миналата година имаме приходи 111 млн. лв., а за тази планираме над 140 млн. Така че става въпрос за около 10% пазарен дял, което значи, че 9 от 10 поръчки не са при нас. В момента покриваме цяла България, а преди седмица открихме обект и в Силистра.

През септември м.г. Inter Cars започна да работи в Гърция, където вече има два обекта. Бизнесът беше открит през Румъния, а ние само помагаме за развитието му. Планира се разширяване и към Сърбия и Македония, които като ниво на пазар са България преди десет години.

Докъде стигна проектът ви за голям склад като този в Брашов, от който доставяте много от стоките за българските клиенти?

Плановете ни са да отворим голям склад, подобен на този в Брашов, а срокът за старт на дейността е септември. Започваме със 7000 кв.м, като проектът е в "Индустриален парк София-изток" до Елин Пелин.

София е най-големият пазар в сектора?

София е една трета от целия български пазар. Имаме четири обекта и не можем да намерим сграда за пети.

Какви са основните предизвикателства пред сектора в близките няколко години?

Има три предизвикателства. Първото бих дефинирал като изграждане на доверие. Според мен това е бизнес, в който повечето клиенти нямат доверие в услугите и все още търсят доверен механик. Услугата ремонт на автомобил е съизмерима с ходене на доктор. Защото ти отиваш при някого, който разбира повече от теб.

Фотограф: Надежда Чипева

Второто предизвикателство е очевидният трансфер на ноу-хау. Автомобилите станаха доста сложни и изискват определени познания. Това значи, че освен от доставка на части сервизите имат нужда и от доставка на знания, което става чрез обучения. В края на юни ще открием технически център в Лозен, който ще съдържа цялата апаратура на един сервиз, която само ще се ползва за обучения, които в общия случай ще са безплатни. Напоследък виждаме, че партньорите ни са склонни да дадат 100 - 200 евро за обучение, стига да ги убедиш, че има смисъл.

Третото предизвикателство се отнася до електроавтомобилите, както и споделянето на коли. Първите имат далеч по-малко компоненти, а втората услуга е може би най-големият риск за нашата индустрия, защото при тях автомобилът може да изгуби ролята си на "символ на статуса". Ако се приравни само до транспортно средство като самолет или влак, това би довело до сериозно свиване на нашия сектор. В момента всички знаем, че има огромен излишък - много коли не се използват постоянно, но същевременно в тях се наливат пари.

Различен ли е този сектор в България от тези в съседните държави и Централна Европа?

На микрониво положението е същото, защото бизнес моделите са сходни: сервизите се нуждаят от части, за да обслужат бързо потребителя и да поемат следващия клиент. В по-обща рамка картината е различна на повечето пазари. Заниженият технически контрол върху автомобилите тук е проблем и желанията и приоритетите на крайния клиент понякога не отговарят на техническите нужди на автомобила. В превод: "Купувам си нови джанти, а не си сменям спирачките."

Липсва и регулация върху сервизната дейност, няма каквото и да било изискване за техническа компетентност, за да може да се извършва тази дейност. За да отворя сервиз, ми трябва само фирма и сграда, която да отговаря на определени изисквания, но никой не се интересува какъв опит имам аз и дали мога да извършвам тази дейност.

Това ли беше причината да стартирате онлайн платформата за търсене на сервизи Motointegrator?

Стартирахме я тази година и вече прескочихме 1400 сервиза. Тази платформа е част именно от изграждането на доверие. Стремежът е да стане като Booking.com за сервизи. Място, където, търсейки услуга, да може да видиш вариант и да съпоставяш цени. В момента е на относително ранен етап в развитието си. Поканихме в нея много сервизи, като не всички са ни клиенти. В момента работи като каталог, имаме описание и контакти на сервизи и всеки, който иска да бъде обслужен, може да се обади директно. Всички сме наясно, че винаги ще има недоволни потребители. Така някой, за да не ходи на едно и също място, може лесно да си избере друго. Крайната ни цел е да съберем краен потребител и сервиз. Платформата е безплатна.

Колко трудно ви беше да развиете компанията от нулата до лидер в сектора?

Старта на бизнеса в България го дефинирахме като "да направим проект от нулата, който да е устойчив". Тоест не както вече се прави в този сектор, а да е нещо по-голямо. Взехме всяка част от бизнес модела и преценявахме дали тя е логично защитима с калкулация. И беше предимство фактът, че нямах пряк, а само косвен опит от работата си в българския сектор за авточасти. Което важеше и за стартовия ми екип. Позволяваше ни да гледаме безпристрастно.

Вече почти 600 души работят за нас. Освен централния ни офис, където сме около 70 души, по градовете имаме офиси с общо над 500 души, които работят под марката Inter Cars. За мен резултатът от цялата ни работа дотук е само и единствено развитието на тези хора.

Искаме да провокираме всеки, който работи при нас, да се опитва да счупи системата в компанията. Да може да посочи нещо, което за него или нея изглежда неправилно още в началото. Защото, ако поработи две години в сектора, вече няма да го вижда. В момента екипът в централния ни офис се състои от около 70 души. Имаме 6-7 души, които утре могат да заемат моето място и ще се справят. Това е нашият капитал.

Нуждае ли се мениджърът от специално бизнес образование, за да е добър в управлението на компания?

Според мен не. За да е успешен един търговски бизнес, той има нужда от две неща. Първо, да се опиташ да го конструираш като бизнес модел от гледна точка на клиентите, като си зададеш въпроса "защо бих искал да работя с тази фирма". Намериш ли перспективен отговор на този въпрос, се попитай защо би искал да работиш за тази фирма. Гледай през очите на клиентите, след това гледай през очите на екипа. Ако направиш тези две неща, не виждам какво може да събори този търговски бизнес. Тези две неща, ако ги можеш, лесно може да смениш и профила на стоките. Сега са авточасти, утре може да са вафли. Принципът не е много по-различен. Въпросът е да знаеш кои са ти потребителите, за да получат от теб най-добрата услуга. За нас потребителите не са крайните клиенти, които си карат колата в сервиза, а самият сервиз. А от какво се нуждае един сервиз: надеждност, избор и предвидимост.

Q&A Успяхте ли да намерите баланс между работата и личното си време? Според мен лично и работно време са едно и също нещо, т.е. времето, което отделяш за себе си - да се усъвършенстваш, социализираш, каквото си избрал в конкретния момент. Балансът между лично и семейното време е друг въпрос. Там мисля, че в последните години имам напредък. Балансът трябва да е в качеството, а не в количеството прекарано време. Какви устройства и приложения ползвате в ежедневието си? Лаптоп или смартфон предпочитате? И двете. Не обичам да пиша на телефон. По-важното устройство за мен е колата, защото обикалям нашите обекти. За бизнеса е много важно да запалиш колата, да отидеш на място и да поговориш с хората. Тоест личният контакт е най-важен във вашия бизнес? Не само за нашия, а за всеки бизнес. Според мен да има човек личен контакт с някого периодично е по-важно, отколкото да имаш конферентни разговори всяка седмица. Да кажем, че няма да сбъркаш много, ако махнеш около 70% от всички конферентни срещи. Когато си направиш труда да запалиш колата и да караш 5 часа, за да се видиш с хората, е по-вероятно да използваш времето си оптимално. Тоест още пътувате често до вашите партньори? По-малко от преди, но да, опитвам се. Имате ли любимо бизнес четиво? Сещам се за две бизнес книги, които съм прочел в последната година и са ми направили впечатление. И двете не са нови. Едната е Ogilvy on Advertising на Дейвйд Огилви от 1985 г., а другата е автобиографията на Хенри Форд, "Моят живот и работа".

Интервюто взе Кристиян Стефанов