С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Вход | Регистрация
22 фев 2019, 12:00, 12817 прочитания

Мариан Колев: През 2019 г. "Хиполенд" ще направи дебюта си на борсата

Собственикът на веригата магазини за играчки и детски стоки пред "Капитал"

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
За компанията

Веригата "Хиполенд" е създадена през 2005 г. Тя има
30 магазина във всички големи градове на България, а през 2015 г. стъпи и на румънския пазар, където в момента работят 4 търговски обекта. Ритейл бизнесът в страната се управлява през дружеството "Хиполенд" АД. Асортиментът на веригата включва над 20 хил. артикула, сред които различни категории детски и бебешки играчки и стоки. "Хиполенд" предлага световни марки като LEGO, Barbie, Fisher Price, Kikka Boo, Play-Doh, Star Wars и др.

През 2017 г. компанията има приходи от
64.6 млн. лв. и печалба от 3.7 млн лв. Заетите са 354 души.
Мариан Колев е основател и мажоритарен собственик на веригата за продажба на играчки и детски стоки "Хиполенд". Започва да се занимава с внос и търговия в началото на 90-те години на миналия век, като първоначално работи с различни бъзрооборотни стоки. През 1999 г. създава компанията "Феликс тойс", която днес е най-големият дистрибутор на детски играчки на пазара в България. Завършил е международни икономически отношения в УНСС и Немската гимназия в Ловеч, за която казва, че е по-важна от всички школи в живота му.

Колев е собственик и на "Сандик", която се занимава с внос и търговия на едро със спортни обувки, както и на инвестиционни компании. Той е спонсор и президент на волейболния клуб на ЦСКА.



Кога основахте компанията и защо се насочихте към нишата на търговията с играчки?

Започнах да се занимавам с внос и търговия на стоки още в началото на 90-те години. Първоначално внасяхме с тогавашния ми съдружник стоки от Дубай, а годините бяха толкова благодатни, че складът ни се изпразваше на 90%, докато дойде следващият внос. Продавахме всичко различно от алкохол, цигари и храни и само на едро. През 1999 г. решихме да видим къде сме най-силни и да разделим бизнеса в три отделни направления. Направихме три дружества – за спортни обувки от среден клас, за козметика и за играчки. Първоначално най-силна беше фирмата за спортни обувки, после се смениха позициите и по-добре започнаха да се представят играчките. Така още преди създаването на веригата "Хиполенд" бяхме най-големият дистрибутор на играчки в България. През 2005 г. вече бяхме натрупали сериозен опит, имахме силен екип и познавахме всички производители и вносители и решихме да опитаме да направим един хубав и голям магазин за играчки, каквито има по света. На 26 ноември 2005 г. отворихме първия магазин "Хиполенд" в Пловдив. Избрах този бизнес, защото той е свързан с много емоции и много специфичен таргет и носи много радост.

Как дойде името "Хиполенд"?



Името на компанията дойде след мини конкурс, в който имахме трима фаворити. Обърнах се тогава към мой приятел, производител на български играчки. Той има много развинтена фантазия и сглоби от трите имена "Хиполенд". Днес оценките за търговската марка и нейната разпознаваемост са много високи, а мен някои от дългогодишните ни партньори започнаха да ме наричат Мистър Хипо.

А продължавате ли да се занимавате и с дистрибуция на играчки?

През дружеството "Феликс тойс" все още сме най-големият дистрибутор на играчки на българския пазар и доставяме на всички по-големи търговци. По отношение на търговията за нас от самото начало беше много важно да разделим мениджърското мислене, защото по един начин се разсъждава за дистрибуция, а по друг за ритейл. В бизнеса с играчки в България, а и не само най-популярна е концепцията, че ритейлът трябва да е продължение на търговията на едро. Ние от самото начало си казахме, че "Хиполенд" ще продава всички най-хубави играчки, които се предлагат, без значение кой е вносителят им. И до ден днешен веригата има над 115 доставчика. От няколко години насам компанията стана директен вносител на някои от водещите марки като Lego, Mattel и Hasbro, защото политиките на тези компании са да работят директно с големите търговци в отделните държави.

Кои са основните пазари, от които внасяте? Работите ли и с българските производители и какъв процент от асортимента идва от местни фирми?

Основна част от играчките и детските стоки в световен мащаб се произвеждат в Далечния изток – в Китай, Тайван и Виетнам. В съзнанието на голяма част от българските потребители произведеното в Китай е свързано с ниско качество, което може би преди около 15-20 години е било така, но вече нещата са промениха. Да, в Китай, така както във всяка една страна по света, се правят продукти с ниско качество, за да бъде обхванато най-ниското ценово равнище, но в същото време Китай направи страхотен прогрес в усъвършенстването в сегмента на стоките с високо качество. Голяма част от световните марки преместиха производството си в Китай и сега някои китайски стоки не само не са като европейските, а са дори по-хубави от тях. Там работят с най-хубавите пластмаси и метални елементи и внедряват най-високите технологии. И в Европа останаха много фабрики. Лидерите тук са Турция, Италия, Полша, Румъния, Германия, Дания и др.

Българските играчки за мен са една болна тема, тъй като преди 90-те години сме имали добро производство. След промените тези предприятия изчезнаха. Сега останаха доста производители на дървени играчки, които обаче работят 100% за износ, тъй като интересът към тази категория е по-висок в Западна Европа. Има и такива, които работят 100% само за една фирма, и е странно, но някои от българските играчки ние доставяме от склад в Германия.

Работим с български производители на игри и сме отворени да предложим всичко, създадено в България, дори печалбата ни да е ниска или никаква.

А мислил сте за пускане на собствена марка?

Да, мислили сме. И имаме много проекти, включително реализирани. Развойният процес обаче е скъп. Ние с два пазара – в България и Румъния, няма да успеем да оправдаем разходите за него. За да се занимаваш с това, трябва мащаб, да имаш предварително одобрението на партньори, които да дадат шанс на продукта и да го сложат на своите щандове.

През коя година "Хиполенд" влезе в моловете? Защо избрахте големите търговски центрове пред развитието на веригата през обекти на самостоятелни локации?

Ние сме в моловете от 2006 г., което е почти веднага след създаването на компанията. Това е вярното решение за такъв тип магазини, макар че имаме и хубави и оборотни магазини и извън моловете.

Кои са вашите клиенти?

При нас се продават известни и водещи марки и идват хората със средни и високи доходи. Потребителите в по-ниския ценови клас са клиенти на базарите, сергиите и китайските магазини. Ние няма какво да им предложим.

Веригата е представена в почти всички големи градове на страната. Има ли място за още експанзия?

Не сме представени само в Северозападна България, но искам да отбележа, че като цяло в България пазарът е малък, а нашите потребители, където и да живеят, са пътуващи хора с вече изградени навици за пазаруване онлайн. Не казвам никога не на развитието, но мисля, че сме стигнали вече до максимума обекти за потенциала на пазара.

Какъв е пазарният ви дял в България?

Такава официална статистика няма, но според вътрешни изчисления пазарният дял на "Хиполенд" в продажбите на играчки е около 30%.

През 2015 г. "Хиполенд" стъпи на румънския пазар. Какво е развитието на веригата там?

Влязохме в Румъния през 4 собствени и 2 франчайз обекта. За съжаление нашият франчайз партньор фалира и ние понесохме много сериозни загуби. Трябваше една година, за да се стабилизираме.

Въпреки това в Румъния има огромен потенциал за развитие и аз съм голям оптимист за присъствието на "Хиполенд" на този пазар. Включително най-голямата местна верига за играчки ни ухажва да я придобием.

Имате ли интересни и на други географски пазари?

Потенциалът за развитие на "Хиполенд" в бъдеще ще идва основно от външни пазари. Гледаме към Гърция, Унгария и Полша, където миналата година фалираха някои от големите играчи. Тези пазари са несравними с българския като брой деца на глава от населението, покупателна способност и традиции в купуването на играчки.

Промени ли се търсенето на играчки във времето? Кои са най-устойчивите категории и кои са новите вкусове?

Промени се най-вече честотата на купуване на играчки и аз мисля, че имаме своя принос за това да убедим хората, че играчка на детето не се купува само 4 пъти в годината – за Коледа, рожден ден, имен ден и 1 юни. Играчките не са лукс или прищявка, а имат много ползи за развитието на детето и могат да го научат на много неща. Ние увеличаваме сериозно дела на образователните играчки, което е и глобална тенденция в сектора, и считаме, че това е верният път.

Разбира се, имаме всички играчки, които са свързани с популярните детски филмчета, защото вкусовете следват детската поп култура. Те все по-често се определят от това, което върви по кината и детските телевизионни канали.

Има и устойчиви във времето категории като LEGO. В две поредни години ние сме удвоявали продажбите на марката на местния пазар, последната година имахме 25% спад, но макар и с него, това остава един от най-силните брандове в България и света.

Друг от тях е Ben 10, който от всички страни, в които е представен, единствено в България се наложи като лидер в момчешките брандове. Тук е най-силния му пазар.

При момичетата традиционните Barbie и Baby Amore все още се продават добре, но Soy Luna продължава да бъде една от най-силно търсени марки, макар вече да залезе в много други държави.

Наблюдавате ли зависимост между рекламата и търсенето на конкретни продукти?

Много е трудно да се генерализира. Има случаи филмът или рекламата да помагат за продажбите, има и случаи, в които се продават изключително добре играчки без филм или хубави реклами. Има и нещо много интересно тук. Играчки, които са имали т.нар. импулсни продажби в един, два сезона или кампания, изчезват, но ние след 7-8 години ги събуждаме. Майките помнят с какво са играли по-големите деца, радват се да ги видят и търсят същото и за техните малки братчета и сестричета.

Има и категории, които са устойчиви в годините и без никаква реклама. Това са играчките от високите марки, които сами по себе си съдържат много стойност и за децата, и за родителите, и издържат много дълго време, без да се счупят. Те се рекламират през най-силния канал – от уста на уста, и затова при тях дори да сме имали реклама, в тази година ще сме продали 3000 броя, а следващата, в която няма реклама - 5000 броя. При тези играчки можем да си направим поръчките за следващите три години напред с минимален риск за грешка.

С планирането ли са свързани най-големите предизвикателства във вашата работа?

В сектора на играчките трябва да имаш нюх, да подушиш това, което ще се хареса. Не е като в модната индустрия, където тенденцията често е зададена и всички я следват. Съобразяваме се с цените, с пазара, с вкусовете, но в над половината от случаите просто трябва да усетиш дали нещо ще се продава.

Как се развиват продажбите през онлайн магазина? Какъв дял от оборота ви е от този канал?

Макар че стартирахме малко по-късно с онлайн продажбите, интернет магазинът ни се развива с много добри темпове и неговият ръст е много по-голям от средния ръст на интернет търговията в други браншове, което ни кара да сме големи оптимисти.

Ръстът на "Хиполенд" в този канал спрямо останалите е най-голям. Към момента през онлайн магазина реализираме около 7% от целия си оборот, при положение че допреди три години бяха под 2%. Моите лични очаквания са, че този ръст ще се запази поне в следващите две-три години.

Планирате ли новости и промени във физическите обекти на веригата?

Удоволствието от физическото пазаруване няма да изчезне. Това е мое лично мнение и прогнозата ми е, че в развитите страни онлайн пазаруването ще стигне дял от около 30%, докато в България горната граница е 15% от общото потребление.

За нас е цел хората да се чувстват добре, когато пазаруват в магазините, и там да се случва нещо повече от продажба на играчки. Правили сме опити за организирани събития, концерти, анимация или демо тестове в обектите, така както това става по света, но не са се увенчавали с успех, защото всеки артист или аниматор има нужда от публика, а тук потреблението е толкова малко, че събрани накуп, деца в магазина има само на Коледа, Black Friday и 1 юни. А точно в тези дни родителите не искат да се занимават с аниматор, тъй като искат бързо да купят всичко. Затова започваме да мислим в посока демонстрационни модели, които не се нуждаят от допълнително ангажиране на хора.

Кое е най-трудното решение, което сте взимали за бизнеса?

Едно от трудните решения беше да преместим два от магазините от силните молове в Бургас и Стара Загора. Смятам, че и "Хиполенд" като марка също помогна те да станат такива. Имахме дълги колебания дали да приемем да плащаме двоен наем, когато новите собственици поискаха това. В крайна сметка отказахме и на мястото на нашите вече разработените магазини влезе конкурент. Такива решения са част от пътя в бизнеса. Преместихме магазините си на други места и първоначално имахме спад в оборотите, вече обаче ги възстановихме.

Как се променя вашата роля във времето, все още ли сте активен в управлението на компанията и какви са отговорностите ви днес?

С разрастването на бизнеса оставям хората да работят все повече самостоятелно във взимането на решенията. Аз се грижа за развитието на фирмата, включването на нови дейности и генералните решения. Опитвам се да не се занимавам оперативно, а стратегически, макар че понякога се изкушавам да влизам и на оперативно ниво. Дори в магазините.

Как приключи 2018 г., има ли ръст на приходите и печалбата?

Завършихме 2018 г. с най-малък ръст от всички години досега. С около 1 млн. лв. над миналогодишния ни оборот. Това се отрази и на печалбата на компанията. Модата на отстъпките, която завладя българския пазар, защото потребителите започнаха да не се интересуват какво купуват, а кое е намалено, се отрази много на маржовете ни. Има едно схващане, че истината за бизнеса е в оборота, но то не е вярно. Тя е и в оборота, и в маржовете, и в разходите.

Какви са бизнес целите ви за 2019 г.? Планирате ли излизане на още пазари?

През 2019 г. "Хиполенд" ще направи дебюта си като публична компания. Все още не мога да се ангажирам с информация за това каква част от акциите ще пуснем на борсата, но желанието ми е първо да предложим на много специални цени акции на мениджърите, които са с мен почти от старта на бизнеса до днес. Искам да им подаря това, което са заслужили, без никога да съм им обещавал такова нещо.

През 2019 г. таргетираме 5% ръст на продажбите в обектите на веригата и 20% на онлайн магазина.

Асортиментът ще се променя с развитието на фирмите производители, но при нас така или иначе всяка година броят на новите предложения е по-голям от тези през миналата. Ще увеличаваме образователните игри и интерактивните играчки.

Защо решихте "Хиполенд" да стане публична компания?

Нямаме нужда от допълнителен ресурс, за да финансираме последващото си развитие. Избрах да станем публична компания, защото така ще сме още по-прозрачни и ще имаме още повече доверие и авторитет в очите на своите чуждестранни и местни партньори. Както знаете, публичните компании са обект на доста сериозен контрол и това е гаранция за добра репутация. Естествено, когато привлечеш и разполагаш с повече средства, имаш по-големи възможности за развитие, но в нашия случай не това е причината за предлагането на акции.

Кои са най-интересните тенденции в индустрията?

Технологиите навлизат със страшно бързи темпове в играчковия бизнес. И не говоря само за дроновете, хеликоптерите и роботите, а за играчки, които вече могат да се управляват от телефони и други устройства.

За мен всяка препратка към компютри, телефони и айпади при децата не е хубава, но светът върви натам.

Какви са особеностите на българския пазар на играчки?

Демографията влияе много на нашия сектор. А в България данните за раждаемостта са много обезпокоителни. Като добавим към това и голямата разлика в социалния статус на младите семейства, кръгът от потребителите се свива още повече, защото нашият таргет са хората със средни и високи доходи.

Другото интересно за България е, че делът на продажбите на специализираните магазини за играчки е един от най-високите. Хипермаркетите например държат около 15% от продажбите на играчки, докато в страни като Румъния, които са близки географски, делът на търговските вериги е над 65%. С това искам да кажа, че уж близките пазари имат много различен манталитет и култура на пазаруване. В Румъния ние виждаме голям проблем да изкараме хората от хипермаркетите, за да дойдат при нас.

Мислите ли за създаване на собствена логистична база, която да обслужва бизнеса?

Заложили сме в плановете си подобрения в логистиката. Тази година ще съберем нашите складове в един по-голям склад, а до края на следващата година ще изградим голяма логистична база. Закъсняхме да го направим и в момента 1/3 от стоката я доставяме сами, а 2/3 от нея я карат наши логистични партньори. Инвестицията ще бъде около 2-3 млн. лв., а локацията - в покрайнините на София.

Как привличате и задържате хората в екипа си?

При нас текучеството не е високо, включително на ниските позиции. Търсим различни стимули. Ако средното вдигане на заплатите в страната е 10%, то при нас е 20%. Но това не е най-важното, изключително значение имат вниманието и отношението към хората, те да се чувстват част от екипа, възможността да знаят, че са значими и мнението им се чува. Кадрите са най-ценния капитал на една фирма и всеки, който прави бизнес, знае това, но често го забравяме.
Q&A

Как успявате да балансирате между лично и работно време?
Този баланс е труден. Още повече че напоследък се влюбих в голфа, което удоволствие е не толкова скъпо, колкото времеемко.

Имате ли други хобита?
Гледам много спорт, чета книги, ходя по планини.

Кои са вашите бизнес четива?
Чета всякакви книги и от български и от чужди автори, но не мога да кажа, че имам бизнес гуру. Добрите писатели и бизнес лектори за мен са тези, които използват такъв стил, че човек, който никога в живота си не се е занимавал с бизнеса, да може да ги разбира. Големите гении казват нещата просто.
Препоръчвам една много интересна книга - "Мъдростите на Борил" от Борил Богоев.

Има ли щастие в бизнеса?
Аз съм много щастлив с моя бизнес.

Интервюто взе Силвия Радославова
Повече за опита на компанията и какво стои зад успехите й можете да научите на предстоящата конференция "Успешни стратегии за електронна търговия", която ще се проведе на 11. април в Sofia Event Center. За детайли и регистрация capital.bg/ecommerce

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

31 октомври 2019
София Ивент Център

Конференция HR & Leadership Forum 2019


Кои са ключовите тенденции, които ще трансформират работата на бъдещето?
Включете се във форума на Капитал, за да разберете повече за възможностите от използването на новите технологии на работното място и начините хората да останат ценни в технологичната ера. Ще проследим какви качества ще трябва да притежават на лидерите от бъдещето и кои ще са търсените умения при наемане на служители.

Сред лекторите на събитието ще бъдат:


  • Даниел Съскинд, Balliol College, University of Oxford
  • Джои Прайс, Jumpstart
  • Судир Сасийдаран, LEGO Workplace Design

Конференция HR & Leadership Forum 2019 Запазете билет

Прочетете и това

Константинос Милонас: Съкровищата на България са данъците и IT талантите 1 Константинос Милонас: Съкровищата на България са данъците и IT талантите

Изпълнителният директор на клъстера на Adecco Group за Гърция и България пред "Капитал"

20 сеп 2019, 1306 прочитания

Да се конкурираш от България с Microsoft и Google 2 Да се конкурираш от България с Microsoft и Google

Николай Късовски, главен технически директор в MobiSystems, пред "Капитал"

13 сеп 2019, 3716 прочитания

24 часа 7 дни

20 сеп 2019, 9099 прочитания

20 сеп 2019, 4866 прочитания

20 сеп 2019, 2626 прочитания

20 сеп 2019, 1826 прочитания

20 сеп 2019, 1818 прочитания

Всички новини
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Интервюта и коментари" Затваряне
Спринт към гръцкия спортен пазар

Основателят на веригата Sport Depot Красимир Цонов пред "Капитал"

Константинос Милонас: Съкровищата на България са данъците и IT талантите

Изпълнителният директор на клъстера на Adecco Group за Гърция и България пред "Капитал"

Печели ли се от имоти на борсата

Дружествата със специална инвестиционна цел са алтернатива на директната инвестиция, а и изискват по-малки суми

Рециклиране за напреднали

Ъпсайклингът е креативност, съчетана с грижа за природата

Кой ще превъоръжи пехотата

Основната интрига около новите бронирани машини на армията се очертава да е между General Dynamics и Patria

Ново място - Cafe 1920

Традиционната българска кухня с модерен прочит

Кино: "Далеч от брега"

Обикновеният човек срещу статуквото в новия филм на Костадин Бонев