С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Вход | Регистрация
5 сеп 2019, 11:46, 3153 прочитания

Андрей Петров: Най-лесно се продава красота

Председателят на борда на управителите на "dm България" пред "Капитал"

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Профил

Андрей Петров e председател на борда на управителите на дрогерийната верига "dm България" и е част от ръководния екип на компанията още от нейното основаване през 2008 г. Преминал е през различни позиции като регионален мениджър "Експанзия" и ръководител на сектор "Логистика". В момента отговаря за ресор "Експанзия" и ръководи съвместно с Евелина Великова отдел "Продажби". Петров е бакалавър по Стопанско управление от Русенския университет, а след това е завършил MBA и Engineering в FHTW – Berlin. Преди dm е работил за веригите за хранителни стоки Lidl и Plus в България.
Компанията

dm е германско-австрийска верига магазини за красота, козметика, здравословни храни и продукти за дома, основана през 1973 г. През финансовата 2017-2018 г., която започва и приключва на 1 октомври, тя има оборот от 10.7 млрд. евро, което е ръст от 4.3%, 3566 магазина и близо 62 хил. служители. Приходите от продажби на българския филиал за този период са 132 млн. лв., което е ръст от 19%. Веригата има 80 магазина в България и 650 служители.
Как попаднахте в сектора на бързооборотните стоки, какво сте учили?

- Още като студент намерих първата си сериозна работа в Германия и тя беше за Lidl, които набираха кадри за стартовия си екип в България. Може да се каже, че съм сбъднатата мечта на повечето български студенти – да си намерят работа за немска фирма в България. Тогава се запознах с госпожа Милена Драгийска, тя присъстваше на интервюто ми, дори Lidl бяха така добри да ме изчакат шест месеца да приключа с магистърската си теза. Веднага преминах през обучение в Германия, кацнах на 3 октомври, а на 5 октомври 2005 г. бях на работа. В Lidl бях част от стартовия екип в разширяването на бизнеса като асистент-мениджър експанзия. Там научих всичко за експанзията, за градоустройството, беше невероятна школа, както и г-жа Драгийска е един невероятен човек и професионалист. Впоследствие имаше леки несигурности в групата и през 2006 г. започнах в Plus вече като регионален мениджър експанзия. Така се случи, че почти две години по-късно беше взето решение от собственика да се раздели с дискаунтърския бизнес и целият екип бяхме свободни да си търсим нови предизвикателства.


Попаднах на обявата на dm, които също събираха първоначалния си екип, и така за трети път станах част от стартовия екип на голяма европейска верига. Имах честта да съм от първите седем назначени служители и започнах като регионален мениджър "Експанзия", преминах през доста сериозни обучения във всички държави на концерна dm, най-вече в Австрия. С колегата ми Владимир Йорданов, който все още е в екипа и с когото започвахме заедно и в Plus, и в Lidl, си поделихме България териториално. Аз поех от Видин до Силистра през Търново до Пловдив, а пък той - Черноморието и Южна България.

Не е ли странно решение, че първият ви магазин беше във Видин?

- Колкото е странно, толкова и не е. Малко преди откриването излезе една статия в "Капитал" - "Видин – най-бедният град в ЕС". Откриването на магазин първо там беше съвпадение на обстоятелствата, защото имаше подходящ проект, който се подготвяше – малък търговски център. Пътувах, за да проверя друга локация във Видин, случайно видях, че се подготвя нещо подобно, и тъй като част от нашата стратегия са търговските центрове, влязох в контакт със собствениците. Магазинът беше просто един от многото проекти, които бяхме започнали, но се случи по-рано. Първият магазин трябваше да бъде в Пловдив, но нещата там много се забавиха и си казахме: "Защо пък не, инвестицията вече е направена и по-добре да отворим магазина."



А защо не в София?

- В София по-трудно се случват нещата. По-трудно се намират помещения, цените са други. Не сме си поставяли за цел последователност, стратегията ни винаги е била да работим успоредно по много проекти. Първите софийски обекти открихме през август 2009 г. и те бяха седмият и осмият магазини на dm в България. Още в първата година успяхме да открием 12 магазина в столицата. Смея да твърдя, че във всички градове ни посрещат много добре, дори в малките градове ни посрещат още по-топло, защото в тях обикновено не са представени толкова много вериги. Хората много се радват, когато отвори магазин на нова верига. Видяхме това и преди две седмици в Костинброд, където отворихме 79-ия си магазин. Има градове, в които сме забележителност.

На какво се дължи това?

- На бизнес модела на dm, на голямото разнообразие от продукти, които предлагаме на едно място, те са 14 хиляди, на самия начин на пазаруване – той дава възможност на клиента максимално бързо да види продукта, да може да се докосне до него, да получи компетентна консултация и да пазарува. През миналата година започнахме обучение на нашите консултанти дрогеристи в Австрия. Вече имаме 40 обучени колеги, сега ще започнат още 80. Те са абсолютно компетенти за съставките на всеки продукт, за произхода им и могат да консултират индивидуално всеки от клиентите ни. Това също се оценява много.

Започвали сте три пъти от самото начало, има ли разлика в целите, екипа и във вашите изисквания в самото начало и сега, когато сте с 80 магазина?

- В началото очакванията се градят на база на проучвания. Преди 10 години с колегите от Австрия коментирахме, че потенциалът на България е 60-70 обекта, а ето вече отваряме 80-ия си и виждаме потенциал за поне 120 магазина. В началото очакванията не бяха толкова оптимистични. Времената бяха други – ние стартирахме точно в кризата 2008-2009 г. и имаше и трудни моменти, през които се наложи да преминем, защото договорите за първите обекти ги подписвахме преди кризата, преди да се спука имотният балон, а първите обороти започнахме да получаваме по време на кризата. Успяхме да устоим благодарение на стабилния финансов гръб, на подкрепата на фирмата майка. Седем години работихме на загуба, но сме една от държавите в концерна, която доста бързо успя да излезе на печалба, имаме от шест години и централен склад, всичко това е доказателство за дългосрочните ни намерения.

Преди 10 години аз бях по-скоро от другата страна – на търсените, а не на търсещите екип. Подбирайки екипа си като управител и мениджър винаги съм търсел у хората желанието да учат и да се развиват, да бъдат сериозни и позитивни. Всичко друго според мен може да бъде научено в процеса на работа.

Присъствате ли на всички интервюта или вече не?

- Не. Даже много рядко при нас интервютата се провеждат от един човек. Винаги се стремим да сме по двама, най-малкото да има още едно мнение. Аз все по-рядко провеждам интервюта, защото имам много компетентни колеги в средния мениджмънт, регионалните мениджъри провеждат интервюта. Щастлив съм, че колегите са много самостоятелни и много компетентни, и ме радва изборът им на служители. Там, където влизам на интервюта, винаги се стремя да не прилича на интервю, а по-скоро на разговор. По този начин човек се отпуска и показва себе си, а пък аз мога да го преценя от същинската му страна. Смея да твърдя, че имам добра преценка за хората и рядко съм се лъгал в избора си.

Трудно ли си намирате персонал?

- На периоди е. През миналата година по това време имаше бум на липса на персонал във всички вериги. Част от колегите предприеха стратегия да афишират заплатите. През последната година, да не кажа че е по-лесно, но поне хората, които кандидатстват, са по-ориентирани, по-искащи да работят. Една от причините е миграцията, много хора продължават да търсят реализация в чужбина. За тази сфера образователната система не произвежда кадри, затова заедно с други ритейлъри участваме съвместно в проекта за дуално обучение и успоредно с него правим вътрешно обучение.

В началото повечето колеги бяха доста предпазливи, а след като първите 20 дрогеристи завършиха по австрийската обучителна програма и придобиха повече самочувствие, вече имаме много повече желаещи, отколкото капацитет за обучение.

Кои са най-трудните ви моменти в бизнеса?

- Всяко начало е трудно и тук не беше изключение. Бяхме нещо ново на българския пазар и трябваше време хората да свикнат да пазаруват всички продукти от това богато разнообразие. Например продукти като биохрани, храни за здравословно хранене, дори битовата химия хората бяха свикнали да ги пазаруват в супермаркетите и в началото нямаха очаквания да ги търсят при нас.

Как го постигнахте?

- С време, с реклама, с доверието, което събудихме и изградихме. Освен да променим навиците трябваше да спечелим и доверието на клиентите. Нашите биопродукти за бебета, пюрета dmbio и babylove, бяха такъв продукт на доверието – всяка майка е много чувствителна към това да даде най-доброто на бебето си, и наистина успяхме – нашите пюрета са наистина био, сертифицирани са и на прекрасна цена, но въпреки това трябваше да спечелим доверието на майките. Сега това е един от най-силните ни асортименти, но в началото съвсем не беше така.

Кой беше най-трудният за продаване продукт и кой – най-лесният?

- Най-лесно при нас се продава козметиката и всичко за красотата. Когато чуят dm, клиентите ни свързват с продукти за красота. Но не мисля, че имаме продукт, който продаваме трудно, ако е имало такъв, а не си спомням, сигурно не се е задържал дълго в асортимента. При нас не държим да продаваме на всяка цена, държим да предлагаме продукти, които клиентите харесват.

Колко конкурентен е пазарът?

- В България сме две национално представени дрогерийни вериги. Наши конкуренти реално са супермаркетите, хипермаркетите, всички търговци на козметика, перилни и почистващи препарати, включително и някои от аптеките. Фактът, че се развиваме с двуцифрени ръстове десета поредна година, показва, че се чувстваме добре на пазара.

Споменахте, че сте имали добри учители в бизнеса. На какво ви научиха?

- Да. Първата ми сериозна работа след студентските години беше в една агенция за недвижими имоти в Русе – моите "първи седем" години в бизнеса. Научих много от тогавашния собственик на агенцията Пламен Иванов за контактите с клиента, за разговора с клиента, това бяха първите ми уроци, които много ми помогнаха след това. Милена Драгийска и Lidl бяха средното ми образование в бизнеса, където научих 90% от това, което знам за експанзията и градоустройството. Висшето ми образование в бизнеса е dm – нашите първи управители Мартин Енгелман (понастоящем председател на управителите на dm Австрия) и Томас Кьок (в момента член на борда на управителите на dm Австрия и управител на dm Италия), които са невероятни професионалисти и с които продължаваме да работим. От тях и от другите топ мениджъри в концерна съм научил всичко, което трябва да знае човек за управлението на една фирма, а със сигурност имам още много да уча. Тъй като отговарям и за експанзията и продажбите на dm, вече като управител, трябва да видя всеки обект, предложен от колегите регионални мениджъри, и да преценя дали става, дали да продължим да работим по него, дали е подходящ. Доста пъти съм кръстосвал България за тези 12-13 години като експанзионист и мога част от нещата да преценя и по снимка.

Клиентът винаги ли е прав?

- Клиентът винаги е прав. Клиентът е прав и да иска все повече и ние се стремим да му даваме все повече. Един от нашите принципи е да му даваме малко повече от това, което иска, винаги да има нещо, което да бъде като приятна изненада, нещо, което не е очаквал, а го вижда първо при нас. Иновациите са един от основните ни принципи и ни теглят напред.

Имали ли сте случаи, в които сте решили, че това е подходящият обект, а той не е оправдал очакванията ви?

- Разбира се. Във всяка верига има и лош опит. Имали сме обекти, пред които има паркинг, но впоследствие общината решава, че там ще има улица и я прави еднопосочна или обръща движението, а отсреща отваря конкурент на по-удобно място. Имаме няколко затворени обекта, някои от тях по независещи от нас причини – например няколко малки мола в страната фалираха и всички търговци там се наложи да затворим.

Кога един магазин не може да се превърне в dm?

- За нас е важно клиентът във всяка точка на Европа и България да има достъп до пълния асортимент на веригата. За това не правим компромис с локациите и многократно сме отказвали потенциални локации, защото са много малки или когато са далеч от клиента. Или пък е прекалено скъпо.
Q&A

Как си почивате?


- Тъй като имам две малки деца, нямам много време за почивка. Синът ми ще бъде първи клас, дъщеря ми е на 4 години и вече осъзнават кога татко го няма, затова се стремя да прекарвам повече време с тях – в момента хобито ми са детските приказки, тротинетките, разходките в парка. Ако имам малко лично свободно време, предпочитам да почета книга, да изгледам мач на любим отбор, да се разходя сред природата, да се видя с приятели.

Така ли ви хрумват идеи?

- Идеи ми хрумват, докато шофирам, и много често, когато пътувам на дълъг път. Това е един от малкото моменти, в които мога да остана насаме със себе си.

Кои са любимите ви мобилни приложения?

- Освен стандартните мейл клиенти, със сигурност най-много ползвам Google Мaps, защото продължавам много да пътувам. Много обичам да слушам музика и затова ми е нужен Spotify. LinkedIn e много добра платформа, чрез контакти оттам открих местата за няколко наши магазина. Понеже съм спортен фен, следя резултатите от спортни събития в LiveScore. С колегите ползваме Viber – много е удобно, защото, когато отида на посещение в обект, вместо да им описвам проблемите, просто снимам и изпращам.

Любими книги?

- Напоследък чета биографии на успели хора, опитвам се да се връщам на земята с по някой роман. Последният, който прочетох, е "Лисицата" на Галин Никифоров, много ме впечатли.

Интервюто взе Десислава Николова

Капитал #36

Текстът е част от седмичния "Капитал". В броя ще видите още:

- Ще загуби ли ГЕРБ София
- Как климатичната криза заплашва хранителната индустрия
- Валентин Златев влезе официално в хотелиерския си бизнес

Купете

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

31 октомври 2019
София Ивент Център

Конференция HR & Leadership Forum 2019


Кои са ключовите тенденции, които ще трансформират работата на бъдещето?
Включете се във форума на Капитал, за да разберете повече за възможностите от използването на новите технологии на работното място и начините хората да останат ценни в технологичната ера. Ще проследим какви качества ще трябва да притежават на лидерите от бъдещето и кои ще са търсените умения при наемане на служители.

Сред лекторите на събитието ще бъдат:


  • Даниел Съскинд, Balliol College, University of Oxford
  • Джои Прайс, Jumpstart
  • Судир Сасийдаран, LEGO Workplace Design

Конференция HR & Leadership Forum 2019 Запазете билет

Прочетете и това

Избери българската компания 3 Избери българската компания

Главният финансов директор на "Монбат" Виктор Спириев пред "Капитал"

30 авг 2019, 4720 прочитания

Тамаш Тот: Не виждам София като град с лоша инфраструктура Тамаш Тот: Не виждам София като град с лоша инфраструктура

Мениджърът операции в Lime пред "Капитал"

30 авг 2019, 2589 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Интервюта и коментари" Затваряне
Да се конкурираш от България с Microsoft и Google

Николай Късовски, главен технически директор в MobiSystems, пред "Капитал"

Португалският инвеститор в българско стъкло

До пет години новият собственик на фабриките за бутилки и буркани в Пловдив и София - BA Glass, планира да вложи 400 млн. лв.

Новият играч в медийната реклама

Connected е новият бранд, отделен от портфолиото на All Channels Communication Group

Сметка за 600 милиона: обществените поръчки в края на мандата на Фандъкова

Дългосрочните поръчки за сметосъбиране, поддръжка и RDF бяха раздадени преди изборите и оставят следващия кмет с вързани ръце

Как започва вносът на боклуци в България

Отпадъци за горене започват да се внасят в периода 2014 - 2016 г., като зад начинанието е бившият директор на "Лукойл България" Валентин Златев.

Софийската Индиана Джоунс

Какво остана под паважите: за Магдалина Станчева (1924–2014) и археологията на София през социализма

Изкуството, майна

Нощта на музеите и галериите се завръща в Пловдив (13-15 септември) със силно международно участие