С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
1 18 окт 2019, 11:07, 4698 прочитания

Заедно и в добро, и в лошо

Радомир Миланов, управляващ директор в SAP България, пред "Капитал"

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Илюстрация

Профил

Радомир Миланов е управляващ директор на търговското подразделение на германския софтуерен гигант в България - SAP България. Завършил е Макроикономика в УНСС, както и MBA в Henley Management College. Преди да стане управляващ директор през 2018 г., Миланов работи като лидер продажби в SAP България, покриващ ceĸтopитe бaнĸи, финaнcи и зacтpaxoвaнe, eнepгeтиĸa, ĸoмyнaлни ycлyги и тeлeĸoмyниĸaции. Преди да се присъедини към SAP България, работи и в местния клон на IBM.

Компанията

SAP България е българският филиал на световния софтуерен гигант SAP. Компанията присъства на българския пазар от декември 1999г., а през 2002 г. инвестира и в развоен център – SAP Labs България. На българския пазар SAP България предлага цялото си портфолио от продукти в 5 направления: Applications, Analytics, Mobility, Database&Technology и Cloud. Приходите на българското дружество "САП - България" за 2018 г. достигнаха

12.5

млн. лв. За същия период глобалната SAP има приходи от

24.7

млрд. евро.


Имате близо 500 клиента в България. Как работите с тях?


- Клиентите ги разделяме на два вида: международни компании, които пренасят своите операции в България, и български компании, които в процеса си на развитие стигат до определен стадий, в който имат нужда от нашите услуги и софтуер. Българската икономика в момента расте добре, както и българските компании, и съответно голяма част от тях стават ориентирани към износа, което е важно за тях. И когато бизнесът достигне критична точка да не може да се управлява без елемент на интелигентност в него, започваш да губиш пари. Затова за нас е интересно да работим с българските компании, които имат експоненциален растеж, ориентирани са към износ и имат визия за следващите между три и пет години. Основата на новия бизнес модел на SAP в глобален мащаб е да разделим бизнес логиката в една компания на две: оперативните данни, които се контролират от финанси, управление на материални активи и т.н., от една страна, и данните на клиентите на съответната компания, от друга. Ние инвестираме много средства и усилия именно в частта с т. нар. клиентско преживяване. Какви ползи могат да ни донесат данните, как ще ги анализираме и как ще подобрим бранда, продукта, услугата или дори поведението на служителите. В момента ние работим върху оперативните данни, където искаме да постигнем съвършенство. Повечето български компании са на това ниво, но има и такива, които вече са го преминали и работят много повече за повишаване на клиентската удовлетвореност.

Какви решения най-често се търсят от бизнеса?

- Сега най-често се търсят решения, които да създадат корпоративен модел на управление. Тоест използват се процеси и добри практики, които да позволят създаването на ефективна структура.



Вие сте макроикономист. В момента сме във високата точка на икономическия цикъл, но очакванията са за скорошна глобална рецесия. Притеснява ли ви това като мениджър?

- Точно обръщането на кривата е един огромен шанс пред компаниите, които гледат в дългосрочна перспектива. Те трябва да бъдат подготвени, за да могат да продължат да бъдат първи избор на своите клиенти, но от друга страна, трябва да бъдат и подготвени да са ориентирани към планиране на разходите си така, че да могат да покрият недостиг на пазарно търсене, каквото се очертава в бъдеще. SAP работи върху това да помага на своите клиенти да се справят с волатилност и проблеми на макроикономическо ниво. Защото волатилността не е само на ниво финансови пазари, но и на ниво пазарно търсене, потребителско търсене и други сътресения, като например подривните играчи на различните пазари като Airbnb или Uber. Усещането за криза, потенциалната волатилност на валути също са фактори. Но те също така са шанс и за SAP, и за компаниите ни клиенти.

Тоест не очаквате спад, а повече клиенти да се насочат към вас?

- Очаквам клиентите да ме чуят какво им казвам. Когато очакваш спад в търсенето, неминуемо трябва да предвидиш производствените си капацитети. Ако някой използва нашите продукти, тези прогнози стават автоматично. Ще оцелеят тези компании, които са най-подготвени по два начина: да продължат да са първи избор за клиентите и да са с най-добрата рентабилност на пазара. А ние знаем, че чисто икономически погледнато, българската икономика трудно може да се похвали с висока рентабилност, съпоставена с Европа.

Какъв е вашият стил на управление в една компания като SAP?

- Ще призная, че не съм се самоанализирал. Но съм привърженик на по-либералния начин на управление на една компания, на личната отговорност. Привърженик съм на това всеки служител да има кратки, точни ясни и справедливи цели и задачи, за които той да бъде измерван със своето представяне. Привърженик съм на теорията, че мениджърът трябва на първо място да създаде добра обстановка за своите служители. Второ, че трябва да бъдат достатъчно добре обучени и образовани. Да им дава шанс да растат нагоре. Либералния подход на управление усещам по-скоро като това да съм винаги с тях – и в лесни, и в трудни моменти. Без значение за какъв тип служител става дума, аз трябва да съм насреща. За мен дефиницията на лидер и мениджър малко се размиват. В България имаме нужда повече от лидерство, отколкото от мениджърство, тоест аз искам да показвам с личен пример как нещата могат да се случват, какъв е моят капацитет на отдаденост, какъв е моят капацитет за колко време може да се свърши дадена работа. Някои хора казват "това не е моя работа", но всичко е "твоя" работа – защото всичко, което вършим, го правим за клиентите ни, а клиентите ни плащат нашите заплати.

Как SAP задържа своите клиенти и как открива нови?

- Ние, като търговско представителство, сме отговорни за цяла България. Много е важно за нас да бъде създадена екосистема от бизнес партньори, които да внедряват SAP софтуера. Без тях ние не можем да съществуваме на пазара. В екосистемата имаме клиента, бизнес партньора и SAP. Задържането и привличането на нови клиенти става чрез тясна колаборация с бизнес партньорите.

Каква роля играят те?

-Те са и канал за продажби, и доверен съветник на клиентите. Защото завършването на един SAP проект отнема около шест или девет месеца и за да се осъществи той, трябва да има доверие и от двете страни – че в това време, и дори по-дълго, ще сме заедно и в добро, и в лошо. SAP като бранд се слави с високо доверие. Изграждането на това доверие е процес с ясно измерими параметри. Аз виждам данните за една компания и мога да ѝ кажа, че ако внедрим в нея дадено решение, тя ще си върне инвестицията за една година, но ще продължи да бере плодовете от нея в следващите десет. Ние имаме индустриално знание и го представяме пред клиента, за да може той да каже: "да, това има смисъл". Ще дам пример, без да назовавам името на компанията, но в техния случай ми казаха, че вече имат офиси в Русия, Филипините и Бразилия. Те не можеха да ги управляват оттук, нямаха контрол. С нашите решения обаче те вече имат това, което им е нужно, за да управляват целия си бизнес от България. В най-честия случай ние сме проактивната страна при намирането на нови клиенти.

Остана ли място за растеж в България?

- Добрата новина е, че миналата година постигнахме двуцифрен ръст. Ще бъде трудно да запазим това темпо, но очакванията за момента са именно такива. Добрата икономическа обстановка също е предпоставка, но има едни две много хубави тенденции в България, които ни помагат дори повече: първата е, че при отварянето на българската икономика много голяма част от фирмите стават обект на придобиване от западни компании. Това е първият ефект на икономическия растеж. Те обаче не могат да бъдат придобити в сегашния си начин на съществуване, без създаване на управленска структура, която да позволява да се следят бизнес процесите и добавената стойност. Дори да произвеждаш хубав продукт, това не е достатъчно, за да бъдеш придобит от западна компания. Вторият тренд, който забелязваме, е, че все повече бизнеси се автоматизират, искат да опростят производствения процес, процеса на доставки и поръчки. Това са елементи на Индустрия 4.0. Процесите стават повторяеми и без ръчна намеса. Така че, когато навлезем в този момент на еволюция на бизнесите, ние имаме много какво да дадем, много проекти, които да поемем.

Вие се подготвяте отдавна за тази еволюция към Индустрия 4.0 и Интернет на нещата - към автоматизация и свързаност. Сега сме на прага на тази промяна, виждаме и реални решения - така че как ще промени това бизнеса на SAP?

- Тази промяна накратко означава да увеличиш проследимостта на своя бизнес. Ако аз произвеждам нещо, да го обогатя с датчици, които да събират информация. Ако става дума за кола например, това значи, че аз чрез информацията ще мога предварително да знам какво има риск да се счупи. Но това води и до опростяване на бизнес модела. Индустрия 4.0 свързва директно системите на доставчика с производствените системи. Датчикът и системата си говорят директно, в реално време. Аз се опитвам да избягвам такива бъзови думи като Индустрия 4.0 или Интернет на нещата, защото повечето хора не ги разбират. Добър пример за това е и блокчейн. Всеки говори за блокчейн, но какво от това? Къде се ползва? Къде има изкуствен интелект? Нужни са конкретни примери. Тези технологии навлизат, но ние трябва да ги преведем в решения за клиентите. Датчиците дават информация, която да се анализира, но само анализът не е достатъчен, трябват и действия. Ако вземем за пример случая с датчиците за мръсен въздух, ние не трябва само да кажем "въздухът е мръсен", защото имаме тази информация, но и на базата на нея да предложим решения - как да пренасочим трафика, кои светофари да са по-дълги от други и т.н.

Казахте, че обичате клиенти, които мислят поне 3 до 5 години в бъдещето. Как мисли SAP в този период за собственото си бъдеще?

- Очевидно част от нашата стратегия е да увеличим екосистемата ни от бизнес партньори на база променящото се портфолио на SAP. Бизнесът отива в облачните решения и ние ще направим всичко възможно да се позиционираме като една от основните компании в сферата на софтуера като услуга. Основният фокус на SAP в България е увеличение на навлизането на облачните услуги, заедно с нови, по-силни и по-модерни партньори. Другото важно е да стигаме до все повече нови и нови клиенти.
Коя е последната книга, която четохте и бихте препоръчали?

- В момента чета Just for the Record на Дейвид Камерън, която не е бизнес, но е управленска книга. Изключително интересна е, особено в частта за политическите битки в Консервативната партия във Великобритания. Препоръчвам я на всеки. Трябва да кажа, че в последно време излиза много бизнес литература и както казва Захари Карабашлиев - трябва да се чете.

Какъв трябва да бъде мениджърът?

- Мениджърът трябва да има голяма емоционална интелигентност, да бъде широко скроен и да има както виждане за конкурентите и макротенденциите, така и да вижда на микрониво - да помага дори за персоналния дневен ред за служителите си, ако е нужно.

Интервюто взе Йоан Запрянов

Капитал #42

Текстът е част от новия брой на седмичния Капитал (18-24 октомври). В броя ще прочетете още:

- Балканска телекомуникационна компания
- Втори опит: Келнер взима bTV
- Да сготвиш Боби Михайлов

Купете

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Лоранс Кригер: Не ме тревожи Brexit, а дали ще успеем да привлечем най-добрите кадри в екипа си 1 Лоранс Кригер: Не ме тревожи Brexit, а дали ще успеем да привлечем най-добрите кадри в екипа си

Главният оперативен директор на британския стартъп във финансовите технологии Tide, който вече има над 100 служители в новооткрития си офис в София, в интервю за "Капитал"

8 ное 2019, 2990 прочитания

Стажантът, който стана изпълнителен директор Стажантът, който стана изпълнителен директор

Джеймс Матюс, изпълнителен директор на Ocado Technology, пред "Капитал"

1 ное 2019, 2671 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Интервю" Затваряне
Десет години в инженерния свят на Siemens

Д-р инж. Боряна Манолова, главен изпълнителен директор на "Siemens България", пред "Капитал"

Още от Капитал
Раждането на 5G в България

2020-а ще бъде годината на едни от най-големите търгове за честоти досега, даващи началото на изграждането на 5G мрежа

Пресъхналият Перник

Приблизително 60 хил. души ще бъдат засегнати от бъдещия воден режим в област Перник

След Гешев 2.0, Цацаров 2.0 - радостта е двойна

Властта лъже Европа и гражданите, че ще въведе контрол над всесилния главен прокурор. Прави обратното

Европа и светът според Макрон

Френският президент е прав за проблемите на ЕС. Но не успява да намери партньори за решаването им

20 въпроса: Силвия Великова

Казва, че не знае какво е рутина. И това личи от факта, че толкова години тя не е загубила хъса да задава въпроси

Приемно село

"Резиденция Баба" изпраща на село млади хора, които в продължение на три седмици опознават местните и техните традиции

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10