Разван Гарбур, "Оргахим": Лидер сме с пазарен дял 40-45%

Изпълнителният директор на производителя на бои, лакове, мазилки и други покрития пред "Капитал"

Разван Гарбур работи за Policolor - Orgachim от 2013 г., когато оглавява дружествата й "Оргахим резинс" - за производство на синтетични смоли, и "Русе кемикълс" - най-големият производител на фталов и малеинов анхидрид на Балканите. Завършил е химично инженерство в Политехническия университет в Букурещ, специализира международен маркетинг в Румънската търговско-промишлена палата. Повече от 25 години се развива в областта на продажбите, търговията, производството и маркетинга, както и в управлението на компании с фокус върху най-важните пазари в Европа, Азия и Африка. Владее румънски, български, английски, руски език.
"Оргахим" е най-големият производител на бои и лакове в България. Предприятието е част от групата Policolor - Orgachim. В нея влизат още "Поликолор" в Румъния, "Русе кемикълс", която произвежда суровини за химическата индустрия, и "Оргахим резинс" за производство на смоли. Русенското предприятие е създадено през 1901 г. и тази година празнува своята 120-годишнина. През 2012 г. фабриката беше придобита от трио румънски инвеститори, които я спряха от търговия на Българската фондова борса (БФБ). Външни пазари, на които продава продукцията си, са Грузия, Армения, Гърция, Македония, Сърбия, Франция, Германия, Холандия, Литва и др.

Каква е структурата на "Оргахим"?

Производството в Русе е отделено в три различни фирми: "Оргахим" (за бои, мазилки, покрития и др.), "Оргахим резинс" (за смоли) и "Русе кемикълс" (за фталов и малеинов анхидрид). Макар и на един собственик, те са автономни - с отделни бюджети, отделен ДДС и др. През април 2013 г. поех "Оргахим резинс" и "Русе кемикълс". От 1 януари 2020 г. съм изпълнителен директор на "Оргахим".

Какво е мястото на "Оргахим" в групата Policolor - Orgachim?

Много важно, бих казал - главно място. Групата има един завод в Румъния и три фабрики в България. "Поликолор" и "Оргахим" произвеждат лакове, бори, мазилки, всякакви възможни покрития на водна основа и на база разтворители (солвентни бои). Ако гледаме производството, "Оргахим" е голямата фабрика, защото тук беше прехвърлено цялото солвент портфолио и направихме нов цех за автобои.

Какъв е делът на износа от общия обем на продажби и кои са основните ви пазари?

Износът е от порядъка на 5-10% - без Румъния, подчертавам, тъй като считаме България и Румъния за един пазар. Изнасяме за Молдова, Грузия, Гърция, Северна Македония, Албания, Хърватия, Малта, Ейре, Словения, Косово. Има и други, но това са държавите, в които имаме постоянни продажби на бои, лакове и мазилки.

Как е организирана дистрибуцията? Какъв е делът на b2b продажбите спрямо b2c продажбите?

Моделът на дистрибуция е смесен - имаме собствена, работим и с дистрибутори. В чужбина също работим с дистрибутори. Големите строителни компании ги считаме за b2b (business to business), затова бих казал, че b2b продажбите са 30-35%, всички останали са b2c (business to consumer).

Има ли онлайн пазар за такъв тип производство като вашето?

Онлайн търговията има много сериозно бъдеще. Със специален консултант работим по разработването на една концепция, наречена e-paint. Тук не става въпрос само за баналната операция онлайн - да си купите една бака боя. По-скоро искаме да внедрим компоненти на традиционния бизнес в електронната търговия - неща като just-in-time deliveries, подбор на цветове от клиента, онлайн technical assistant: част от нещата, които сега ги правите в един DIY хипермаркет (do it yourself), да ги правите в киберпространството. Това има големи преимущества - хората са много заети, нямат време, нямат дори физическа възможност да са в магазина. Разбира се, ще остане и физическата търговия, но онлайн има своето бъдеще.

Изцяло затворен цикъл ли сте или разчитате и на други доставчици ("Русе кемикълс" произвежда суровини за химическата индустрия, от тези суровини "Оргахим резинс" произвежда смоли, които пък се използват от "Оргахим")? Имахте ли затруднения с веригата на доставки в ковид кризата и отрази ли ви се поскъпването на петролопроизводните суровини?

Нямахме проблеми с веригата на доставки. Проблем бяха затворените магазини в периода март - май 2020 г. Нямаше продажби или бяха много малко. Имаше транспорт, заводите ни работеха постоянно, с намален капацитет, но доставка на суровини имаше.

Проблемът е тази година, тъй като цените на суровините скочиха адски много. Стока има, но много скъпа. Няколко големи производителя обявиха форсмажор поради различни причини и за някои специални суровини има недостиг. Страшно много скочи цената на транспорта - един контейнер от Азия струваше 1000 долара, днес под 8000 долара няма да намериш. Откровено казано, според мен това няма общо с ковид, има други търговски и индустриални причини, икономически интереси; някои искат да продават повече в един регион, отколкото в друг.

Какви инвестиции са направени през последните години в българските и в румънските предприятия?

Имаме няколко много големи инвестиции - в началото на 2014 г. пуснахме новия цех за производство на смоли в "Оргахим резинс", който пострада от пожар през 2012 г., след което влезе в пълна реконструкция. Инвестицията в него беше 3.6 млн. евро. Днес този цех продава на над 30 пазара в Европа Русия и Африка. Следващата голяма и силна инвестиция - около 2 млн. евро, е в новия цех за авторефиниш бои, т.нар. авторепаратура, който беше трансфериран от Румъния в България като технология. Тук нямаше такъв цех, така че ние го изградихме от нулата. Точно по време на пандемията получи документи и започна да произвежда - за България, Румъния и мисля, че в Молдова излязохме с някои продукти. Автобоите ни са доста добри - навремето "Поликолор" беше главният завод в Румъния за бои за автомобили, трактори и др. Имаме една сериозна инвестиция в преместването на всички солвентни бои от Румъния към България. Инвестирахме и в една от най-модерните системи за пожарогасене: една много нова технология, която се нарича "водна мъгла", функционира 24 часа, има сензори за топлина, газове и др.

Вие сте лидер на пазара. Как планирате да запазите позицията си и как виждате бъдещето на компанията?

В България няма много подробни анализи, но на база данни от търговските регистри считаме, че държим пазарен дял от порядъка на 40-45%. Основните ни конкуренти са местни. Други конкуренти са играчи от Гърция, Турция и Румъния.

Най-важното е да сме професионалисти във всичко, което правим: от влизането през вратата на един наш служител до излизането на един наш продукт или търговец. Германците имат още по-кратък израз - to be profi. Лесно е да се каже, много по-сложно е да се направи. От пандемията насам на първо място е здравето на нашите служители. Ако те не са здрави и не могат да работят, нищо друго няма значение. Това е базата, върху която можем да градим добри резултати. Това е ежедневно усилие.

На какво се дължи спадът в оборота през последната година - на COVID-19 или на преструктурирането?

Както става ясно от отчетите, 2019 беше една добра година. Тогава докарахме целия солвент бизнес тук. Спадът през 2020 г. се дължи, от една страна, на април, който беше много лош месец за продажби, и от друга - на преместването на всички водни продукти в Румъния. Само много специални неща останаха тук: например мазилката тип "мозайка", различни цветове акваколор пасти. Те са с много високо качество, конкурират се с тези на европейските лидери на пазара. Те са в Русе, както и Research&Development отделът. В интерес на истината за България имаме ръст, който се вижда, ако гледате отчетите на цялата група. Въпреки слабия април търсенето беше задържано, не намаляло. Потребителите изчакваха. Това затваряне донякъде се оказа благоприятно за нас, защото те имаха време да забележат дома си и съответно да помислят за реновация. Задържаното търсене през април и май се компенсира с увеличено потребление през юни и юли. Като резултати от миналата година не сме недоволни, но ние винаги се стремим към повече и по-добро.

Интервюто взе Десислава Лещарска