Когато някой има рожден ден, прави парти за своя сметка и кани приятели. Подаръците са въпрос на жест и възпитание. Когато някоя голяма верига за храни има рожден ден, прави парти за чужда сметка и кани партньорите си да я платят. Пред този странен обичай на полузадължителни подаръци за корпоративни годишнини се изправиха доставчици на BILLA.
Неотдавна фирми, които продават в магазините на компанията, са получили писмо със следното съдържание: "Във връзка с предстоящия юбилей 10 години BILLA актуализирахме бюджета си и разчитаме на вашата подкрепа еднократно в размер на 5 хил. лв." Извън шеговития тон, че подобно ноу-хау би могло да се приложи от всеки, особено във време на криза, историята има две измерения. За голяма верига подобен подход е нормален. Конкурентите на BILLA също периодично изискват от доставчиците си "да ги подкрепят еднократно" за повечето свои инициативи - откриване на нов магазин, ремонт на стар, рожден ден... От гледна точка на доставчиците обаче подобен подарък не се дава на драго сърце. Особено когато самите те се сблъскват със спадащите си продажби.
Честит рожден ден на мен
BILLA, която е една от най-големите (3-о място по оборот) и най-старите търговски вериги в България (дошла втора след Metro), прави десетгодишен юбилей от стъпването си в страната. По този повод е подготвила активна програма от промоции, игри, томболи за клиентите, като всичко ще се върти около числото 10. Маркетинг мениджърът на компанията Бойко Сачански разказа някои от тях: в продължение на десет седмици ще се раздават награди - ваучери за пазаруване в магазините или предметни - различни видове техника и уреди. Централното събитие е на 10.10.2010 и тогава всеки десети ще ползва по 10% отстъпка от сметката си. Пак 10% от приходите от торбички ще отидат за благотворителност.
Дотук добре. Но както в изпратените писма се посочва: "Реализирането на подобна инициатива не би било възможно без вашата подкрепа. Направените разчети показват, че се налага увеличаване на маркетинговия бюджет за планираната кампания. В тази връзка бихме желали да ви уведомим, че разчитаме на вашето участие в нашия проект."
Подобно искане е отправено към повечето фирми, които продават в търговската верига. Към останалите има друга покана - да се включат или с допълнителни отстъпки, или чрез изработването на специални продукти, които да бъдат включени в празничната промоция.
В момента и през следващите месеци ще се водят преговори кой с какво ще участва.
Бойко Сачански от BILLA коментира пред "Капитал", че това е нормална практика във всички страни: "Не може сами да финансираме подобна кампания, при положение че сме верига за храни. В този бизнес се работи с много ниски маржове и затова разчитаме да ни подпомогнат в набирането на средства." Другият мотив на представителите на веригата е, че с подобна кампания ще се повишат продажбите, от което ще спечелят и самите доставчици. "Очакваме да имаме увеличение на оборота от поне 5% за съпоставим минал период", допълни Сачански.
Предложение, на което не можеш да устоиш
Въпреки аргументите на търговската верига сред доставчиците се наслагва усещането за несправедливост. Тези, които имат силни позиции пред веригата, се предполага, че могат и да преговарят и да не се включат в кампанията. За по-малките този вариант е съмнителен. Ето някои техни коментари и уточнението, че никоя от фирмите не пожела да си застане с името.
"Ако аз правя юбилей, дали BILLA ще ми даде 5 хил. лв. като подарък", попита представител на средно голяма компания за храни.
"Искат от нас да им направим подарък. Но нашите обороти са толкова свити, че няма накъде повече. Миналата година, когато ремонтираха един от магазините си, пак ни искаха пари. Пускат ни и фактура - такса реконструкция. Дори не ни уведомиха предварително за този подарък", коментира друг.
Опасенията на някои доставчици, особено на по-малките, а, че ако не се съобразят с това или подобни други искания на веригата, след това може да получат по-лоши условия.
От веригата имат контрааргумент: търговският директор на BILLA Желю Желев каза за "Капитал", че пазарът е свободен и всичко е въпрос на взаимен интерес. "По-големите доставчици имат повече ресурс, повече опит и са по-далновидни. По-малките ни подкрепят по-малко. Но ние не си променяме отношението към тях. И ние имаме интерес в магазините си да имаме представители на средния бизнес", каза той.
Подобни поводи
Казусът е двустранен и в никакъв случай не е черно-бял. Става въпрос за бизнес партньорство и ако едната страна е недоволна, тя може да развали отношенията си с другата. Тоест, ако доставчиците не се чувстват комфортно в работата си с веригите, може да я прекратят. Но това е на теория. На практика организираните магазини вече са достатъчно важен играч в търговията. Делът им вече е около 40% от общата търговия на дребно и все повече ще се увеличава. Това прави производителите и вносителите до голяма степен зависими. Има дори изкривени случаи, при които бизнесът на малки фирми се свежда до продаването в две-три вериги. Ако развалят взаимоотношенията си с една, значи, че ще загубят огромна част от бизнеса си. Друг е въпросът, че вината за това си е на самите вносители или производители.
"Аз лично не позволявам повече от 10% от продажбите ми да зависят от един търговец или един дистрибутор", коментира по този повод представител на голяма компания за храни.
Обтегнатите разговори между веригите и фирмите нямат само българско измерение. В големите европейски пазари, където ритейлърите имат и до 70-80% пазарен дял, демонстрирането на надмощие се чувства още по-силно. Не случайно от няколко години в някои държави има дискусия за възможността отношението между магазини и фирми да се регулират със закон. В други страни пък законите вече са въведени. По подобен път е тръгнала и България. Но е спорно дали той е правилният. Регулацията може да изкриви допълнително пазара и да задълбочи още повече конфликтите.
Веригите нямат никакъв интерес бизнесът им да се контролира от специален закон. Друг е въпросът, че поведение от сорта "подкрепете ни за рождения ден" накланя везните в полза на доставчиците.
5 коментара
много е добра статията:-)))
доставчиците трябва групово да откажат, защото съгласието ги убива в дългосрочен план
ако дадат пари за рекламна кампания на Била, това прави Била по-силна, с по-голям пазарен дял. Така доставчиците продават все повече чрез била и все по-малко чрез други канали. За това след година била може да каже - дайте ми 10 хиляди лева и доставчиците ще трябва да дадат, защото са много зависими, с което разбира се ще станат все по-зависими.
производителите на храни, с изключение на няколко големи корпорации, са на ръба на оцеляването, докато веригите супермаркети въобще не работят с толкова малки маржове. всъщност по цялата верига на производството на храни супермаркетите са най-печеливши, заедно с няколкото корпорации тип нестле, но последните по-скоро трябва да броим като част от химическата индустрия, а не от хранителната.
за това доставчиците трябва чрез своите търговски огранизации да дадат отпор сега, докато не е станало късно и положението в бг не е стигнало това в западна европа. Все още голям дял се пада на малките магазини, доставчиците трябва да се стремят да се запази този съществен дял
Този вид на взаимоотношения, които създават големите вериги за хранителни стоки с доставчиците си, много напомня на 90-те години, когато застрахователните фирми предлагаха "предложение, на което не можеш да откажеш". Това не е ли съвремената форма на рекет?
Аз и без това почти не стъпвам в Билла, ама след тая сътатия съвсем ме отказват. Интересно ми е само едно- доставчиците вместо да реват защо не й спретнат и те едно "Еми няма да дадем!"? Просто е- не приемаш фактурата за 5 хил. лв. и никой не може да те задължи повече по нея!
Бориаз, на този етап доставчците са в шах, а може и мат, защото сумите за подарък на Билла отдавна са приспаднати от оборотите им. Такава е политиката на тези вериги.
А статията е неточна - от някои доставчици са удържани не по 5, а по 12 хил. лв.