На ти си колите, дай си ми парфюмите
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

На ти си колите, дай си ми парфюмите

С навлизането на големите търговски вериги и разширяването на тяхната мрежа, някои от дистрибуторите ще стават излишни

На ти си колите, дай си ми парфюмите

Вносители започнаха масово да сменят дистрибуторите си

Зорница Маркова
17890 прочитания

С навлизането на големите търговски вериги и разширяването на тяхната мрежа, някои от дистрибуторите ще стават излишни

© НАДЕЖДА ЧИПЕВА


Фактури, заявки за стока и призиви за плащане - това е традиционната кореспонденция между вносителите на бързооборотни стоки и магазините. От няколко месеца тя се обогати и с друг вид писма със следното съдържание: "Тъй като компанията ни преструктурира бизнеса си, фирмата Х вече няма да е наш дистрибутор. Тя ще бъде заменена с фирма Y".

Поне пет големи компании, които от години са на българския пазар и имат известни марки за храни, напитки и козметика, изпратиха такива съобщения на партньорите си. Сред тях са фирми като "Байерсдорф България" (Nivea и Eucerin), "Лореал", шоколадовите изделия Ferrero, кафето "Елит" и др. Всяка една от тях има своите причини и нерешени проблеми, за да се стигне до разваляне на дългогодишни договори. Любопитното е, че се случва по едно и също време, като за основен катализатор на тази тенденция се смята кризата.

В началото бе...

Когато в началото на 90-те години с плахи опити в България започнаха да навлизат първите световни марки, те работеха чрез официален представител. Това беше нормална практика за нов, малък и рисков пазар като българския. Още по това време започнаха да се оформят първите силни играчи, макар търговията и дистрибуцията да бяха в първобитен вид в сравнение със сега. Достатъчно беше дистрибуторът да има едно складче и малко раздрънкани бусове. Освен това голяма част от бизнеса работеше на черно.

Постепенно дистрибуцията започна да се развива. Появиха се по-големи и модерни складове, конкуренцията се засили, обнови се автопаркът...

След 2000 г. международните марки отвориха собствени представителства в България. Това беше знак, че пазарът става стабилен и съвпадна и с навлизането на първите големи вериги (наричани сега модерна търговия). В повечето случаи вносителите на дадена марка станаха официални дистрибутори. Така например "Фортуна" внасяше дълги години Nivea, а през 2001 г., когато "Байерсдорф" отвори свой офис тук, стана основен посредник.

Подобно наследствено партньорство, разбира се, не е задължително и през годините непрекъснато са се разваляли договори и подписвали други.

Разделяме се

През последните месеци се получи натрупване, при което големи фирми замениха основните си дистрибутори. Някои участници на пазара не виждат тенденция в тези раздвижвания, а по-скоро случайно съвпадение. Представител на "Байерсдорф" коментира пред "Капитал", че промени винаги е имало и едва ли може да се говори за тенденция в този момент. Просто кризата и свиването на пазара задълбочават проблемите, които в "нормално" време и при ръст биха били подминавани. Аргументите в тази посока са, че всяка от фирмите, които сега се разделят с дистрибутора си, го е направила по индивидуални причини. "Сменихме "Фортуна", защото за нас качеството стана по-важно от количеството. Готвихме се за този процес от една година", коментираха от "Байерсдордф".

"Смяната на дистрибутора може да има негативни последствия. Никой не я прави, освен ако наистина няма друга възможност", каза мениджърът на "Йоткер - България" Ангел Лозев. За вносителите на храните Dr.Oetker причината за раздялата е била непостигане на заложените цели.

Кафето "Елит" също се раздели с основния си дистрибутор - "Стандарт 17". Основната причина е станала междуфирмено задлъжняване, като в момента двете фирми се съдят.

И все пак тенденция

Струпването на няколко казуса по едно и също време все пак е повод да се потърси тенденция в тях. Това е и другата посока на мненията, която като че ли надделява.

Дистрибуторите са онази част от веригата на бързооборотните стоки, при които бизнесът беше най-силно засегнат през последните две години. Дори и големи компании като "Авенди", "Амперел", "Аксон" имат спад на оборота за 2009 спрямо 2008 г. Този тип компании са посредниците между магазините, които в разгара на кризата забавят все повече плащанията, и вносителите и производителите, които затягат режима за събиране на вземанията си. Така например в момента почти няма фирми, които да работят с отложено плащане. Напротив, вносителите искат да получават парите си в момента на заявката.

Това води до криза в ликвидността на дистрибуторите, която, ако се смеси с лош мениджмънт, може да доведе до фатални последици - загуба на клиенти, разваляне на договори, неуправляема задлъжнялост.

"Определено виждам тенденция. Сега пазарът пада и проблемите си личат при всички. Затова се стига и до смяна на партньори", коментира Сезен Велиев, който е търговски мениджър в "Щраус - България" - вносителите на кафе "Елит" и Doncafe.

Промяната в дистрибуцията обаче има негативен ефект както върху тези, които губят бизнес, така и върху самите вносители и производители. В повечето случаи това е свързано с пренастройване на работния процес, нови усилия и инвестиции, а в краткосрочен план - до падане на обемите.

Лавинообразно

Проблемите покрай кризата се комбинират с един друг константен натиск върху дистрибуторите - с навлизането на модерните вериги посредниците между производителите и магазините стават излишни. Веригите са така наречените ключови клиенти за вносителите и работата с тях почти винаги е директна. Дистрибуторите зареждат "традиционната търговия" - малките, индивидуални магазини. В момента официалните маркетингови изследвания дават около 30% на модерната търговия, но според представители на бизнеса веригите вече имат много по-голям дял. Освен това очакванията са през следващите две години делът им да порасне бързо и много. Това ще отнеме от бизнеса на малките магазини и съответно на дистрибуторите. "Те постепенно ще намаляват", обобщава Сезен Велиев.

На пазара ще останат фирмите, които или предлагат високо качество, или се специализират в ниша, в която нямат конкуренцията. Това последното може да е свързано с намирането и внасянето на нови, непознати марки, които нямат намерение да откриват собствено представителство. Друга възможност за специализиране е във вноса на продукти със собствени брандове, произведени специално за големите веригите. Очаква се някои дистрибутори да се насочат към развитие на така наречения паралелен внос - спорадично намират продукти на изгодни цени от някой чужд пазар и ги внасят в България, паралелно с официалния представител. Тази дейност не е забранена от закона след влизането на страната в ЕС и отварянето на пазарите.

В търговията в България се очаква и още една тенденция. Повечето големи вериги инвестират в момента в собствени логистични бази. Така стоката не трябва да се кара до всеки магазин поотделно, а само до едно място. Фирмите ще имат нужда не от дистрибутор, а от логистичен партньор, който просто да взема, да пакетира, да облепя и да транспортира стоката. Според участници на пазара конкуренцията в нишата на логистничните партньори е слаба. И е възможно някои дистрибуторски фирми да спрат да бъдат търговци и да се преориентират към чистия транспорт и логистика.

Всички тези промени не са неочаквани, напротив. Те следват естествения ход на пазара, както се е случило в западните страни. Разликата е в това, че средата се изменя много по-бързо от очакваното и напасването става по-трудно. Иска се повече бързина на решенията и креативност.

Смяна на партньори

През лятото някои ходят на море. Други си сменят дистрибутора. Сред тях са вносителите на Nivea и Eucerin "Байерсдорф - България". Досега компанията работеше с "Фортуна", която пък внасяше продуктите, преди германската компания да направи собствено представителство. От "Байерсдорф" посочиха, че промяната се е готвела от около година.

"Фортуна" спира да работи с продуктите Nivea и хваща конкурентните L'Oreal. Досега "Лореал - България" работеше с дистрибутори на регионален принцип - няколко компании обслужват търговска мрежа по региони. Сега започва да работи с национален посредник.

При храните Dr.Oetker също има промяна. Преди продуктите се доставяха от "Дистри ком", а сега от "Оптимо". "Когато целите не се постигат, трябва да има санкции", коментираха от германската компания.

Част от шоколадовите изделия Ferrero, които досега минаваха през "Авенди", ще се дистрибутират от компанията с косовска собственост - "Орно". Фирата е нова за пазара, регистрацията й е от 2009 г. и е наследник на "Алба трейдинг". От Ferrero посочват като основна причина за смяната на дистрибутора - проблема с паралелния внос.

"Стандарт 17" вече не е партньор на кафетата "Елит" и Doncafe. В момента между двете фирми има съдебен спор. Вносителят на кафето е решил да смени дистрибутора си заради голям обем вземания. Сега дистрибуцията ще се прави с регионални компании.

Фактури, заявки за стока и призиви за плащане - това е традиционната кореспонденция между вносителите на бързооборотни стоки и магазините. От няколко месеца тя се обогати и с друг вид писма със следното съдържание: "Тъй като компанията ни преструктурира бизнеса си, фирмата Х вече няма да е наш дистрибутор. Тя ще бъде заменена с фирма Y".

Поне пет големи компании, които от години са на българския пазар и имат известни марки за храни, напитки и козметика, изпратиха такива съобщения на партньорите си. Сред тях са фирми като "Байерсдорф България" (Nivea и Eucerin), "Лореал", шоколадовите изделия Ferrero, кафето "Елит" и др. Всяка една от тях има своите причини и нерешени проблеми, за да се стигне до разваляне на дългогодишни договори. Любопитното е, че се случва по едно и също време, като за основен катализатор на тази тенденция се смята кризата.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

1 коментар
  • 1
    cinik avatar :-|
    cinik

    Това развитие оборва всички нашенски мъдрости, които издигат в култ търговийката като единствен начин за гарантирано заботатяване, а "кОпането" (разбирай: занаят, фабрика, минно дело, селско стопанство) като занимание, обречено на непременна загуба. Всъщност се оказва, че за лесната работа има достатъчно кандидати, които да ти я вземат от ръцете. За копането - доста по-малко. И това което е писала Зорница "Фирмите ще имат нужда не от дистрибутор, а от логистичен партньор, който просто да взема, да пакетира, да облепя и да транспортира стоката." също ми се струва съмнително. След като кашонът веднъж е влязъл в тяхната база, едва ли ще викнат друг да го развозва от там насетне с баничарката, вместо да го метнат при другата стока в собствения си камион. Пък да разфасоваш и облепяш, това те прави не "логистичен партньор", а най-много такелажник 7-ми разряд.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK