Млечен път
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Млечен път

Красен Кюркчиев

Млечен път

"Фикосота синтез" влиза в нов бранш - ще предлага сирене и кашкавал

Мара Георгиева
15150 прочитания

Красен Кюркчиев

© ЦВЕТЕЛИНА АНГЕЛОВА


"Криза-некриза, ние вървим по ясен път." Тази реплика на собственика на "Фикосота синтез" Красен Кюркчиев е отпреди година и е изречена след поредния нов продукт на компанията - в случая вафлен десерт. Много пасва и на историята, която тук ще разкажем. Сега управляваната от него фирма дори прави по-голяма крачка - влиза в изцяло нов сектор. Ще продава свои марки сирене и кашкавал от следващия месец.

Историята на фирмата показва, че "Фикосота синтез" знае как се налага продукт. Правила го е и с прах за пране, и със снаксове, и с тоалетна хартия. Оръжието на компанията е добър продукт, налаган с много силен маркетинг и реклама. Затова сега очакванията са фирмата да размести млечния пазар. Секторът е раздробен, няма силни марки, така че има място за брандирани изделия. Освен това "Фикосота синтез" има добра дистрибуция, контакти с вериги и търговци. В случая със сиренето и кашкавала обаче има една особеност - прицелването е във високия ценови сегмент. Там конкуренцията е слаба, но и търсенето не е голямо, особено във време на криза.

Защо точно мляко

На въпроса защо са избрали този бранш Красен Кюркчиев отговаря: "Говорим за бизнес възможност. Това е сектор, в който няма достатъчно качествени продукти и добри марки. А ние имаме познания за бизнеса с бързооборотни стоки и опит точно в създаването, подкрепата и развитието на силни брандове. В млекопреработката има много големи инвестиции в производство и фабрики. Но хората не са специалисти в продажбите и налагането на марки. Ние пък сме." И припомня, че "Фикосота синтез" продава успешно в 14-15 държави.

Предварителното проучване показало, че в бранша има 240 производителя. "Пазарът е изключително небрандиран, без признаци за иновации. В същото време продуктите са много широко потребявани, с достатъчна честота на покупка. Над 95% от хората консумират сирене. Но никой не инвестира в силни марки", посочва Анастасия Томешкова, маркетинг мениджър бизнес развитие в компанията.

"Ние сме силни в бизнеса с бързооборотни стоки, а дали ще продаваме салами, сирене, тоалетна хартия или напитки, няма значение. Можем да стъпим навсякъде. А конкурентите в тази категория не са толкова страшни за нас", смята Кюркчиев. Според него собствениците на мандри в сектора "вече са направили каквото са могли" - взели са кредити или европейски субсидии, инвестирали са в сгради, техника и технологии. Но са стигнали капацитета на възможностите си за мениджмънт. "Ние сме по-различен играч", твърди Кюркчиев.

По българска рецепта

Проучването показало, че хората искат млечни продукти изцяло от мляко, по българска технология, от проверен производител, с разпознаваема марка и постоянно качество. "Българският държавен стандарт (БДС) за нас не е мерило. Ние искаме по-високо качество от това, което гарантира спазването на БДС за сиренето и кашкавала. Ще предложим най-доброто, по оригинални технологии и без компромис в рецептите", обяснява Кюркчиев.

Проблем в сектора обаче е липсата на сурово мляко и особено на качествено. "Искаме много качествени суровини. Така работим и при другите продукти на компанията. Ако в България има такава суровина, ние я купуваме. Ако няма – внасяме я", обяснява стратегията Красен Кюркчиев.

Йордан Калчев, бизнес мениджър във фирмата, припомня, че не са много продуктите, при които "Made in Buldaria е предимство". Затова налагането на марките на пазара в страната е само част от плановете на "Фикосота синтез" за развитие. "Голямата ни цел е да направим добър бизнес с типично български продукт и да наложим брандовете си и в други държави. Експанзията зад граница няма да е веднага, не и тази година. Но искаме след 10 или 15 години да се похвалим, че българските ни марки сирене се продават в много държави и имат добри пазарни позиции там", заявява Кюркчиев.

Фирмата планира да налага продуктите си "както обикновено, но малко по-силно и гръмогласно". Това означава – масирана реклама по телевизия, в печатни издания, на билбордове плюс дегустации в магазините.

Производство по поръчка

Направили много сметки дали си струва да си купят или построят собствен завод за млекопреработка. В крайна сметка се спрели на варианта партньорство. Фирмите били избрани заради опита, добрите производствени бази и желанието им да работят по нов начин, уточнява Йордан Калчев. "Засега мандрите, в които ще произвеждаме сирене и кашкавал с нашите марки, са две, но в бъдеще може би ще има още. Те ще работят изключително под наш контрол, с наши материали и по одобрена от нас технология. Собствениците им приветстват това сътрудничество, защото има какво да научат от нас", разказва Кюркчиев.

Според него плюсът на такъв подход, е че "Фикисота синтез" не започва от нулата. "Реално няма инвестиция в оборудване, земя и сгради. Но не знаем дали, ако успеем и продаваме големи обеми, няма да имаме в бъдеще собствена база." Според Кюркчиев няма условия за "конфликт на интереси" с тези, които ще произвеждат продуктите, защото те също печелят от това сътрудничество - дяловете на всички в сектора са по около 2-3% (при годишен пазар от около 420 млн. лв. за сиренето и около 279 млн. лв. за кашкавала, според данни на фирми от сектора).

Висока цел

И двете марки на компанията (първата ще дебютира през април, а втората - през август) ще са във високия ценови клас, уточнява Анастасия Томешкова. Според нея вече съществува такъв сегмент при млечните продукти – относителният му дял е около 7% за сиренето (над 10 лв./кг) и около 8% при кашкавала (над 14 лв./кг). "Има доста ясно изразени претенции на клиенти  за продукти с високо качество и висока цена, но масовите продажби не са в този сегмент".

В момента средната цена за килограм сирене е около 5-6 лв. за килограм. "При тази цена няма радост. Нямаш шанс за добър продукт. Ние отиваме в най-високата част на таблицата и ще привлечем клиенти, които са склонни да платят висока цена за високо качество, добра марка и добро усещане", обяснява Кюркчиев. И твърди, че не се страхува от конкуренцията в сектора, защото има "достатъчно опит в битката с компании от ранга на Procter & Gamble, Henkel и Nestle, с които се състезава при производството на сапуни, перилни препарати, шампоани, бебешки пелени, снакс и др.

В млечния сектор ще се заформи и маркетингов дуел. Преди месеци в него влезе друг голям играч - холдингът "Белла България", който в края на 2009 г. купи две фирми в бранша - "Ипекс груп" и "Акурат млечна промишленост". Причината за навлизането беше опитът на "Белла" с производството на други храни, но стъпката помага и за запълването на голямата логистична база на компанията. Все още обаче не е започнало точното позициониране на млечните й продукти. За Кюркчиев "конкуренцията с "Белла" може само да е от полза, защото ще развие категорията.

Другият проблем, с който трябва да се пребори "Фикосота", е свитото потребление. "Пазарът на бързооборотните стоки в страната има между 2% и 6-7% спад в различните категории през 2010 г. спрямо предходната година. Усещането е за спад и през 2011 г., макар че още няма официални статистически данни", уточнява Красен Кюркчиев. Според официалната статистика обаче пазарът на сирене (включително и произведеното с немлечни съставки) бележи ръст от 11% през 2010 г.

Екипът, ангажиран с новия проект, не дава информация за количества, обороти и планирани пазарни дялове. "Но целта ни е до една година българите, които могат да си позволят или искат да имат много добри продукти в тази категория, да са опитали от нашето сирене и кашкавал и още по-добре - да са ги харесали", казва Красен Кюркчиев.

От следващата година компанията планира да започне износ. "Много вероятни първи дестинации са Румъния и Украйна", уточнява Кюркчиев. И твърди, че засега "Фикосота синтез" няма интерес да влиза и в други сектори. В млечната спирка на компанията има достатъчно място за развитие - при пазар за 700 млн. лева възможностите изглеждат апетитни.

"Криза-некриза, ние вървим по ясен път." Тази реплика на собственика на "Фикосота синтез" Красен Кюркчиев е отпреди година и е изречена след поредния нов продукт на компанията - в случая вафлен десерт. Много пасва и на историята, която тук ще разкажем. Сега управляваната от него фирма дори прави по-голяма крачка - влиза в изцяло нов сектор. Ще продава свои марки сирене и кашкавал от следващия месец.

Историята на фирмата показва, че "Фикосота синтез" знае как се налага продукт. Правила го е и с прах за пране, и със снаксове, и с тоалетна хартия. Оръжието на компанията е добър продукт, налаган с много силен маркетинг и реклама. Затова сега очакванията са фирмата да размести млечния пазар. Секторът е раздробен, няма силни марки, така че има място за брандирани изделия. Освен това "Фикосота синтез" има добра дистрибуция, контакти с вериги и търговци. В случая със сиренето и кашкавала обаче има една особеност - прицелването е във високия ценови сегмент. Там конкуренцията е слаба, но и търсенето не е голямо, особено във време на криза.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

15 коментара
  • 1
    vasil_ivanov avatar :-|
    Васил Иванов

    Колкото повече такива компании в България, толкова по-добре за икономиката. Успех в новото начинание!

  • 2
    vurbanova avatar :-|
    Mariela Vurbanova

    И въздух да решат да продават пак ще успеят!
    Вярвам, че ще се справите блестящо, както винаги.:)))
    А ние, вашите потребители, ще ви подкрепяме с каквото можем.
    В кризата силните не оцеляват, те се развиват...Успех!

  • 3
    igr81 avatar :-|
    antropos

    До №1 и №2:Хайде да оставим суперлативите за по-късно, когато излязат на пазара, защото съм леко скептичен към така заявените претенции.Не ка продукта да говори, а не мениджъра!Апропо: никога не сравнявайте сапун и хартия с хранителен продукт!

  • 4
    bpetrov avatar :-|
    Petroff

    Успех и от мен:) Нека все повече български компании взимат пример от "Фикосота".

  • 5
    goodman69 avatar :-|
    goodman69

    Дядо Лебен е мандрата, която ще използва Фикосота

  • 6
    cinik avatar :-|
    cinik

    Да видим! В интерес на истината, в момента почти не се намира класическият узрял кашкавал, който се чупи на влакна. 90% са тип "топено сирене". Още по-добра щеше да е новината, ако бяха погледнали отвъд кравето и балканския. Когато пътувам, си нося деликатесни сирена от други държави. Слагам нашенско бяло сирене с малко от другото сирене в хладилника и след 2-3 седмици имам много от скъпото сирене :-). Но по-добре да го имаше като масов евтин продукт, вместо всеки поединично да прибягва до подобни измишльотини

  • 7
    dravalanche avatar :-|
    DrAvalanche

    До коментар [#6] от "cinik":

    Има и хубав кашкавал.

    Този материал, не трябва ли да е в рубриката "Платено съобщение"?

  • 8
    ras16377431 avatar :-|
    ras16377431

    До коментар [#6] от "cinik":

    Я, не разбрах как мултиплицираш вносното сирене, обясни по-подробно плс.

    Иначе и на мен ми е писнало от тоталната липса на въображение у родните мандраджии. Всичко на всичко три продукта имат милите - кашкавал, сирене и кисело мляко. И аз като се връщам от чужденеция тъпча в куфара кила европейски сирена. Малко селски се чувствам, ама иначе тука са на тройни цени ако ги има въобще. И защо ли като вдигна от щанда по-евтина моцарела, бри, камембер, сини сирена - все я чешки, я полски... но не и български.

  • 9
    greda avatar :-|
    вземи тая греда

    Някой по-запознат с процесите в една мандра би ли обяснил какво оскъпява толкова цената на сиренето. Правил съм експеримент да направя сирене и за 1 кг от 100% прясно мляко разходите ми бяха малко над 6 лева, при това, че цената на млякото за мен е 1 лв(мандрите изкупуват в района на 0,35-0,45 ст).

  • 10
    kamendc avatar :-|
    Камен

    @9 - ами пробвай да го рекламираш масирано в праймтайма всяка вечер точно преди "перлата на босфора" и трудно ще ти се върже на печалба и за 10 лева да го продаваш.
    да не говорим, че кауфландите и пикадилитата ще ти вземат и те половината печалба.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK