Смяна на чипа
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Смяна на чипа

"Технополис" и "Техномаркет" вече ще получават продуктите на НР директно от компютърния производител

Смяна на чипа

Моделът при дистрибуция на компютри и електроника бавно се променя

Константин Николов, Христо Ласков
7834 прочитания

"Технополис" и "Техномаркет" вече ще получават продуктите на НР директно от компютърния производител

© Цветелина Белутова


Високите технологии понякога боравят с класически модели. Пример за това е дистрибуцията им - тя се случва като във всички останали сектори. Имаш производител, който търси най-удачния начин стоката да достигне до купувача. Обикновено веригата минава през поне два посредника - дистрибутор и магазин. Сега един от лидерите на пазара на компютри ще опита нещо ново: ще продава директно на двата най-големи продавача. Друг производител на електроника пък неотдавна реши да се откаже от модела с ексклузивен вносител и дистрибутор и сключи договори с пет партньора.

Причините за търсенето на по-добър начин на продажба могат да са най-различни - смяна на модела на глобално ниво, незадоволителни резултати на досегашния, опит за отриване на най-вярната формула, рязане на разходи заради спадналото потребление и още куп други. Ясна тенденция е трудно да се очертае, но е факт, че и други производители на електроника обмислят скорошна промяна. Това пък ще пренареди бизнеса на досегашните дистрибутори. А клиентите евентуално могат да очакват малко по-ниски цени, повече конкуренция и по-добро обслужване.

Два пътя за продажба

Ето и най-прясната промяна на пазара. Българското представителство на най-големия производител на компютри в света НР подписа договори за директна продажба с веригите "Техномаркет" и "Технополис". Двете компании, които заедно управляват около 80 магазина и контролират над половината пазар на електроника, ще продават директно компютрите на HP на потребителите. Очакванията са този ход да засили или поне затвърди пазарните позиции на НР и да помогне за по-пряката връзка с потребителите.

За двете вериги това означава по-голям ангажимент откъм планиране и управление на доставките им за България, но и вероятно по-високи печалби заради липсата на един посредник.

Досега тази функция бе изпълнявана от дистрибуторите на технологичната компания "Мост компютърс", "Поликомп" и "Солитрон". И докато от HP определят хода си като "подреждане на пазара", анализаторите не се наемат да прогнозират как точно ще се отрази той на продажбите на компанията, която продава над 20% от компютрите в страната. На практика обявената преди седмица сделка вече работи на други чужди развити пазари на технологичния гигант, който предпочита да има пряка връзка с веригите за търговия на потребителска електроника и респективно с потребителите. Засега конкурентите на компанията в страната от ИТ бранша се въздържат от този ход. А дистрибуторите не очакват особено свиване на бизнеса си, като ще опитат да намерят нови марки, които да продават, и нови ниши, в които да влязат.

"Очевидно е, че HP ще вземе част от бизнеса на дистрибуторите", смята Евелин Стоев, анализатор в IDC. Той не прогнозира дали ще има спад на цените за потребителите, но допълни, че със сигурност "Технополис" и "Техномаркет" ще имат по-голям маркетингов ресурс (т.е. по-висок рекламен бюджет). "Това от своя страна е предпоставка за ръст на HP, които очевадно гонят точно това", смята Стоев.

Други анализатори не са толкова позитивно настроени. Според анализ в блога на българската агенция за пазарни изследвания и анализи CBN дистрибуторите познават отдавна в детайли бизнеса с компютри, могат да планират ефективно и доставките, и цените, а разходите им по продажбите са ниски. "Много дистрибутори затваряха голям капитал в стока и имаха прецизни политики за подпомагане и кредитиране на дилърите. При новите обстоятелства тези схеми са под въпрос и очевидно ще се наложат промени", пише в блога на CBN.

Според изпълнителния директор на веригата "Технополис" Божидар Колев новият договор с HP ще даде на производителя по-пряка връзка с потребителите. "Преди купувахме стоките на компанията от дистрибуторите, а сега ще ги получаваме директно от НР", заяви Колев. Той допълни, че тези дистрибутори запазват договорите си с компютърната компания, но ще доставят на други клиенти. И Колев не се ангажира с точни прогнози дали партньорството с НР ще се отрази и на цените, след като всъщност един посредник по веригата отпада. "Би трябвало да сме по-гъвкави при определянето на цените", уточни мениджърът.

Съвсем естествено досегашните основни дистрибутори на НР не са очаровани от промените. "Все пак, търговията с ритейл веригите не е целият ни бизнес - има още твърде голяма ниша за развитие", казва Надежда Генова, директор на "Поликомп". "Знам, че в Западна Европа преди време повечето производители бяха направили директни договори с големите търговски вериги. Ритейлърите обаче са фокусирани върху развитието на консултанти и магазини, а не да внасят - логистиката е сложна, има прогнозиране и планиране и т.н., в което ние сме специалисти. Затова в Западна Европа намаляват тези договори, но в България всичко се движи с няколко години назад, така че трябва и това да преживеем", откровена е Генова.

От друг дистрибутор - "Мост компютърс", заявиха, че не виждат опасност за бизнеса си, но пък и не очакват намаление на цените. "Нормална практика за някои производители е да работят директно с големи ритейл вериги. "Мост" е силен с широката си дилърска мрежа, която най-вероятно ще се преориентира към други марки", заяви Емил Кирилов, търговски директор на компанията. Според него цените няма да спаднат заради променената схема. "От друга страна, източник на намаление на цените е изострена конкуренция, а с тези директни договори тя се ограничава", добави Кирилов.

Да се готвят и други

И други производители може да сменят бизнес модела си в България, смята Митко Топалов, регионален мениджър за България и Румъния на един от водещите дистрибутори на ИТ продукти - "Асбис България". "На практика в момента големите ритейл вериги са основни консуматори за подобни продукти и е възможно част от производителите да се обърнат директно към тях. Това е свързано с рискове и за двете страни - за производителите хапката е апетитна, но те имат партньори, които са малко встрани от традиционните взаимоотношения дистрибутор - производител. Веригите трябва да се занимават и с управление на складовите наличности", коментира Топалов пред "Капитал". Мениджърът не вярва новата схема да доведе до промени на цените. "Освен атрактивност в предложенията си търговските вериги ще търсят увеличаване на маржовете, защото се вдигат разходите на бизнеса им. Производителите ще предложат различни цени, за да не прескочат дистрибуторския канал като малкия и средния бизнес и потребителите, които изискват по-високо ниво на обслужване от това, което е налично в големите вериги", смята Топалов.

От друг компютърен производител - Toshiba, заявиха, че пазарният дял на компанията в момента е по-нисък от желаното и се планират действия, с които да го увеличат, но не предоставиха повече подробности. Toshiba няма собствено представителство в България, а работи с два основни дистрибутора - "Техно Про" и "Поликомп".

Има и производители, които не предвиждат съществени промени. Един от водещите компютърни производители в света - тайванската Acer, продължава да работи с досегашните си партньори. "Засега не планираме да променяме модела си на дистрибуция и внасяме продукцията си през партньорите си в България - "Асбис", "Мост" и "Солитрон". Причината да предпочетем този модел е, че на практика той работи добре и затова не смятаме да променяме статуквото", заяви пред "Капитал" Данаил Вълков, мениджър на Acer за България.

Опитът досега

Пазарът на черна техника вече е отворен и е без дистрибутори, заяви Колев от "Технополис". По този начин се работи навсякъде по света.

При компютрите обаче промяна в тази посока едва сега започва. Извън сегашния пример с НР преди няколко месеца Samsung се отказа от модела с ексклузивен вносител и дистрибутор за страната - "К и К eлектроникс", компанията - собственик на "Техномаркет". Сега южнокорейците имат три ритейл партньора - "Техномаркет", "Технополис" и "Зора", както и компютърните компании "Поликомп" и "Солитрон". От Samsung Electronics заявиха, че са доволни от направените промени. "Не може да се очаква обаче резултатите рязко да се променят. Развитието на такава структура изисква минимум една година работа, за да може да се види истинският ефект", заяви Шакир Ахмедов, мениджър ИТ продукти в българския клон на Samsung Electronics. Според него компанията е инвестирала в разширяване на сервизната си мрежа, основно за лаптопи и монитори, с подписването на договори с фирми като "Стемо", "Индекс", "Галактика сервиз" и "Роял сервиз". В Samsung са доволни от работата си с петте директни партньора и не смятат скоро да прибавят нови компании. Според Колев промяната на бизнес модела на Samsung през миналата година е позволила на южнокорейската компания да заеме мястото си на лидер на пазара на черна техника в България, какъвто е и в цяла Европа.

"За нас не е самоцел да работим с производителите, тъй като тези договори имат и определени утежнения, които преди се поемаха от дистрибуторите", казва Колев. Стремежът на "Технополис" е да увеличи пазарния си дял на пазара на ИТ техника и договорът с НР е част от тази стратегия.

Всички тези промени се случват на един тежък пазар, засегнат от кризата и намалялото банково кредитиране. "През 2010 г. отчетохме незначителен растеж на продажбите най-вече заради отварянето на нови магазини. Пазарът като цяло имаше спад спрямо 2009 г. Сигналите за тази година са противоречиви, но все пак очакваме да приключим и през тази година с малък растеж", прогнозира Колев. Ахмедов също не е настроен много оптимистично. "През изминалата година пазарът на електроника като цяло, също така и на ИТ, спадна и за съжаление през тази година не се наблюдава реална тенденция за подобрение", смята мениджърът ИТ продукти в Samsung Electronics.

Последната прогноза на изследователската агенция Business Monitor International (BMI) от миналата година оценява българския пазар на черна техника, компютри и мобилни телефони на около 1.2 млрд. долара, като повече от половината от него идва от продажбите на компютри. Надеждите на производители и вериги са новите бизнес модели да доведат до повече предлагани стоки за потребителите, а оттам - и до по-високи продажби. Да видим.

Високите технологии понякога боравят с класически модели. Пример за това е дистрибуцията им - тя се случва като във всички останали сектори. Имаш производител, който търси най-удачния начин стоката да достигне до купувача. Обикновено веригата минава през поне два посредника - дистрибутор и магазин. Сега един от лидерите на пазара на компютри ще опита нещо ново: ще продава директно на двата най-големи продавача. Друг производител на електроника пък неотдавна реши да се откаже от модела с ексклузивен вносител и дистрибутор и сключи договори с пет партньора.

Причините за търсенето на по-добър начин на продажба могат да са най-различни - смяна на модела на глобално ниво, незадоволителни резултати на досегашния, опит за отриване на най-вярната формула, рязане на разходи заради спадналото потребление и още куп други. Ясна тенденция е трудно да се очертае, но е факт, че и други производители на електроника обмислят скорошна промяна. Това пък ще пренареди бизнеса на досегашните дистрибутори. А клиентите евентуално могат да очакват малко по-ниски цени, повече конкуренция и по-добро обслужване.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

12 коментара
  • 1
    enterfornone avatar :-|
    enterfornone

    А защо не започнат да продават и директно на потребителите. Пак тук се правят че онлайн пазаруването не съществува. То бива закостенялост, ама чак толкова.
    За какъв х*й ми е да плащам надценките на Техномизерниците?

  • 2
    thetheacher avatar :-|
    The.Teacher

    Мисля, че е нормално да се запитаме как точно се формират крайните цени в Технополис, Техномаркет и т.н., а не само да гледаме горивата и храните. Всички знаят каква е разликата в цените на тук и Великобритания например. При тях има същата спекулация и злоупотреба с монополното положение, както и при Лукойл. Да кажат примерно как точно формират цената на едно ЛСД - за колко го купуват, какви разходи начисляват и каква печалба отчитат.

  • 3
    kbratovanov avatar :-|
    kbratovanov

    До коментар [#2] от "The.Teacher":

    Няма кой да ти каже точно как се формират цените (пък и не е редно, все пак това е свободен пазар и БИ трябвало да действат принципите на пазарното равновесие). За едно нещо обаче съм съгласен с теб - яко се печели на гърба на народа и разликата в цените на електрониката в големите вериги е... около левче на 1000 лева... :) (то бива, бива равновесие, ама чак пък толкова!)
    За това - поръчвайте си смело от чужди сайтове и това е (те и там хората печелят, но с мярка). И не се притеснявайте, дори с доставката пак си заслужава!

  • 4
    ariman_info avatar :-(
    Ariman

    Определено е по-изгодно да се качиш на полет на уизеър до Лондон и още на летището да си купиш необходимата джаджа и да се върнеш обратно със следлващия полет, ефекта е над 15-20%.

  • 5
    ariman_info avatar :-|
    Ariman

    До коментар [#3] от "kbratovanov":

    Сложих минус погрешка, съжалявам:
    От мен +++++++++++++++++++

  • 6
    chet avatar :-|
    chet

    Това с няколкото канала за продажба е нормална практика за американските компании. Правят го винаги. Въпроса е в сервиза който предоставят "ритейл" веригите - никакъв го няма. Имам един ресивер Ямаха в Техномаркет от една година не могат да го управят. В повечето случаи в сервизите им има ел.техници , не виждам как ще се управят с компютри.

  • 7
    imblack avatar :-|
    imblack

    За всяка фирма, която е заслужила доверието на клиентите с качеството на продуктите си няма голямо значение по какви канали те се продават, ритейл или чрез дистрибутори, защото самото и име продава. За такива фирми е достатъчно продуктите им да присъстват навсякъде на едни цени, за да могат клиетите им да ги намерят винаги.
    От друга страна за фирми като HP, които се опитват да ловят маймуни с трици определено е по-добре да се продават в ритейл веригите, където техниката се продава на външен вид, така с извинение и изпажнение в лъскава опаковка може да се продаде, пък да му мисли потребителя.
    Халал да им е на Технополис и Техномаркет, че ще продават една от най-чупливите марки за компютри и периферия :-D !

  • 8
    daria_vip avatar :-P
    daria_vip

    В бг пазарът е страшно малък и това дава възможност за монополи и ненормалност на цените на всичко но ако законодателят има начин и се заеме законово да регламентира БезмитЕН внос и директни поръчки от потребители на компютри, периферия ,компоненти директно от Международни вериги като Best BUY ,New Eggs ,Tiger Direct и се създаде междубанков консенсус с който банките от своя страна да подкрепят разплащанията на тези потребители директно това ще даде пазар за милиони долари печалба не само на банки ами и на доставчици и др като тотално ще ликвеидира от пазара нуждата от фирми като техномаркет и пр .Естествено че остава и въпросът с доставките като българия попада в най оскъпените и загубени региони на всета и все пак ако искъпяващите мита отпаднат това ще е по важното но едва ли в този живот иедва ли в българия някога ще видим система на доставки и онлайн плащания която ще е глобална и ще позволи нормални хора да поръчват това което по света хората правят от 100 години .Остава и въпросът с сервизът който допълнително оскъпява всичко но винаги има и втори вариант а именно хващате самолета и си купувате дрехи парфюми обувки техника лаптопи и кво ли не директно от 5 аженю в ню йорк без да чакате техномаркет да ви докара 4 годишен модел на 4 пъти по висока цена от новият модел продаващ се в момента

  • 9
    evstati avatar :-|
    evstati

    Цитат: Големите РИТЕЙЛ бериги...!....пълна снобщина
    А до Ариман ще кажа че говори наизуст....това важеше преди 5-6 години...ама като сложиш и гаранцията идваше едно към едно....
    сега вече си струва за големи и нестандартни стоки

  • 10
    m17 avatar :-|
    m17

    До коментар [#8] от "Seola":

    Абе вие в кой свят живеете - от 4 години сме в ЕС. ЕС е точно това - безмитна зона. Къде са ви взели мита, данъци или такси за търговия от ЕС ?. За извън ЕС има мита, има и ДДС и така трабва да бъде - разходите на държавтаа трябва да се финансират някак си все пак.
    И какъв ви е проблема с разплащането - всички големи онлайн търговци приемат кредитни карти издадени в българия, премат пейпал и мъниграм.
    И какъв е тоя смешен рев срещи веригите - да не би някой насила да ви кара да пазарувате от там ?!? ходете където искате и купувайте от където си желаете. Щом ви е по изгодно хващайте и самолета !!!


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK