Шигеру Tанигучи: На година продаваме по 200 млн. кофички българско кисело мляко

Генералният мениджър в японската млечна компания Meiji пред "Капитал"

Шигеру Танигучи
Шигеру Танигучи    ©  Цветелина Белутова
Шигеру Танигучи
Шигеру Танигучи    ©  Цветелина Белутова

Профил

Шигеру Tанигучи е генерален мениджър на отдел "Развитие на продукта" в японската млечна компания Meiji Cо. - лидер на японския пазар в производството на млечни продукти, предимно на прясно и кисело мляко. Присъединява се към фирмата през 1982 г., след като завършва образованието си във факултета по селско стопанство към университета Кобе.

Meiji Co.

Meiji Co e компанията за млечни продукти на Мeiji Holdings. Приходите й за фискалната 2010 г. достигнаха 780 млрд. йени (10 млрд. долара). Има почти 15 000 служители. Компанията продава българско кисело мляко на японския пазар от 1974 г. досега, след като тогава подписва лицензионно споразумение с българската държава. Сега таксата се плаща на държавното дружество "Ел Би булгарикум". За първите шест месеца на годината приходите по споразумението с японската фирма са 2.2 млн. лв.

Как се налагаше българското кисело мляко на японския пазар през годините?

Четирите основни фактора за налагането на българското кисело мляко са специфичната млечнокисела бактерия, името България, производствените технологии и маркетинга. Бактерията и символиката и мистиката, която носи името България, са голяма причина за растежа на продажбите на българско кисело мляко. Друга основна причина за развитие на бранда е използването на най-напреднали технологии, както и добрите маркетингови стратегии и практики. Прилагаме стриктни принципи при маркетиране на българското кисело мляко, като има няколко непроменливи неща - дизайнът на марката, звуковото лого и автентичният вкус. През последните години се опитваме да покрием целия спектър на пазара, за да задоволим вкусовите предпочитания на потребителите и налагаме нови продукти. Така че симбиозата между тези четири основни фактора дава синергичния ефект и ако няма добър баланс между тях, никога нямаше да бъде постигнат този растеж. През първите години имаше проблеми с налагането но продукта, но поддържането на добра комуникация с българската държава и партньори ни позволи да постигнем бурен растеж на продажбите.   

Каква част от приходите от продажби на млечния бизнес на Meiji идва от българското кисело мляко?

Около 10%.

Споменахте трудностите в началото. Кои бяха най-големите предизвикателства тогава?

Можем да кажем, че през 70-те и 80-те години преживяхме период на родилни мъки. Налагаше се да променим навиците на хранене на японците и да създадем една нова културна ниша. Може и да звучи странно за българските потребители, но тогава на пазара киселото мляко беше с желатин и сладки и се възприемаше по-скоро като десерт. Така че ни беше много трудно да променим тези стереотипи и да наложим българското мляко като нещо съвсем различно - автентичен продукт, идващ от страна на дълголетници. В резултат на тези 40-годишни усилия и труд днес при население на Япония от 127 милиона продаваме 200 млн. кофички годишно само от обикновеното българско кисело мляко.

Колко голям е маркетинговият бюджет специално на българското кисело мляко?

Грубо казано, заема над 50% от общия маркетингов бюджет на компанията за млечни продукти.

Колко вида продава Meiji в момента на японския пазар на базата на българското кисело мляко?

Точно 26 в четири отделни категории: обикновено, подсладено, с плодов вкус и за пиене.

Колко се промени българското кисело мляко в Япония през последните десетилетия  както вкусово, така и като опаковки?

Основните ни усилия бяха насочени да се доближим колкото се може повече до автентичния вкус на българския продукт, но същевременно трябваше да се съобразяваме и с условията на местния пазар. По тази причина подбирахме определени щамове с не толкова висока киселинност. Но все пак, ако сравним нашите продукти с останалите марки в Япония, ще видим, че нашето мляко е най-кисело и най-близко до българското. Друга разлика от българския оригинал е, че не се произвежда овче или козе кисело мляко и на японския пазар няма такива видове продукти. Следим световните тенденции и като цяло се стремим да произвеждаме продукти в златната среда - с мек, леко кисел аромат.

Към кои групи потребители са насочени маркетинговите ви усилия?

Стратегията ни е насочена към покриване на всички сегменти на пазара и позиционираме продуктите си в зависимост от различните предпочитания. Най-общо може да се каже, че обикновеното кисело мляко е насочено към потребители между 40- и 50-годишна възраст. Имаме продукти в малки разфасовки, разработени за нонстоп веригите, които представляват една огромна част от пазара в Япония и са насочени към млади професионалисти между 20 и 30 години. Опитваме се да налагаме и нови продукти като опаковки по четири млека от 180 грама.

Подготвяте ли нови проекти за производствени предприятия във и извън Япония. Как ще продължи сътрудничеството ви с "Ел Би булгарикум"?

Основните ни усилия на вътрешния пазар са съсредоточени в сектора за пиене, тъй като там се забелязва спад на продажбите и настъпват промени в стила на живот и консумацията. Опитваме се да пуснем нови продукти, които да разширят позициите ни.

Що се отнася до отношенията ни с "Ел Би булгарикум", мога да кажа, че стратегията ни е да използваме натрупания опит в Япония като трамплин към нови пазари, най-вече в Югоизточна Азия. Смятаме да модифицираме изброените четири основни фактора - млечнокиселата бактерии, името България, производствените технологии и маркетинга, съобразно изискванията и особеностите на пазарите, към които се стремим. Надяваме се да продължим успешното сътрудничество с "Ел Би булгарикум" при развитието на успешни щамове и да запазим и рекламираме марката България, а с вътрешнофирмени усилия ще се стремим да развиваме технологиите и да нагаждаме маркетинга спрямо местните пазарни условия. Така че тези четири фактора ще претърпят своеобразна еволюция при навлизането на нови пазари. В отношенията ни с "Ел Би булгарикум" изключително важни са лоялността и взаимното доверие, които са в основата на успеха. Те са извоювани през годините и оттук насетне смятаме да надграждаме.   

За кои пазари в Югоизточна Азия става въпрос?

Основните ни усилия са насочени най-вече към Китай, но и към други страни от региона, които реализират растеж.

Интервюто взе Константин Николов