На крилете на държавата
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал
Новият брой: Ало, Маджо

На крилете на държавата

Министерските преговори са едно, бизнес-контактите: съвсем друго. За да вървят добре заедно и двете трябва да са предварително подготвени.

На крилете на държавата

Кога са успешни бизнес делегациите, които придружават министри

Огнян Георгиев
3726 прочитания

Министерските преговори са едно, бизнес-контактите: съвсем друго. За да вървят добре заедно и двете трябва да са предварително подготвени.

© МС


Това е уравнението, с което проф. Андрю Роуз от университета Berkeley през 2005 г. установява, че отварянето на ново дипломатическо представителство увеличава с между 6 и 10% износа към дадена страна.

Дори и без толкова сложни помагала е ясно, че помощта на държавата при правенето на бизнес навън безспорно може да е голяма. Както показа катарската авантюра обаче, дори и най-простите стъпки в търговската дипломация изискват малко умение. А за да има и успех, важно и бизнесът, и държавата да си свършат домашното.

На вълка му е дебел вратът... 

Димитър Иванов от компанията за продукти и услуги във водния сектор WATO казва, че неговото посещение с делегацията в Катар е било особено успешно. "Две катарски фирми дойдоха на форума, след като ги поканих, и за мен беше много по-лесно да преговарям с тях, след като те видяха министрите, делегацията и организацията", обяснява Иванов ползите от подобно пътуване. "Тук правенето на контакти е много по-трудно. Освен това, ако сам трябваше да си организирам всичко, щеше да ми излезе ужасно много пари. Били сме например главен спонсор на събитие в Дубай и дадохме 30 хил. евро." Той твърди, че е пред сключването на рамков договор за представителство в Катар с една от големите местни фирми в сферата на стойност четвърт милион долара.

От разговора с Иванов обаче става ясно, че има конкретна причина за този успех. Самият той казва, че вече 3 години проучва пазара в региона - пробвал е в ОАЕ и Саудитска Арабия. След като е получил поканата, е потърсил сам контакти с няколко компании, които е убедил да проведат срещи по време на посещението. Бил е толкова активен, че дори е успял да организира малка вечеря с българи, които работят на добри позиции в Катар. "Не видях много други, които да се бяха подготвили предварително - да сме били 15-20 човека", казва Иванов.

Както във всяка сфера на бизнеса, подобна активност често се отплаща. "Ако един бизнес се финансира по държавни програми или фирмата е в сфера, в която държавата има приоритети, пътуването с правителствена делегация определено има смисъл", казва Жечко Кюркчиев, изпълнителен директор на "Фикосота холдинг". "Но когато си на пазара и се конкурираш с много други играчи, трябва да се погрижиш от пътуването да има полза. Това означава да си уредиш предварително срещи, разговори, посещения, за да има какво да правиш, когато пристигнеш. Ако чакаш държавата да ти достави на масата за преговори някакви хора с интереси в твоята професионална сфера, това са свръхочаквания."

Незаменимият партньор

Ролята на бизнеса не сваля от раменете на държавата нейната част от сделката. Ако целта е търговска дипломация, а външният министър Николай Младенов непрекъснато убеждава, че това е все по-ясната насоченост на българските дипломати, тя иска много повече усилия. Като начало - повече информация за бизнеса и по-добра координация с другото важно министерство: икономическото. Например сайтът на канадското търговско министерство предлага съвети за канадски бизнесмени, които искат да правят бизнес на различни места в САЩ. Ако дори за съседна и добре позната държава канадските власти дават съвети като "контактът с местната индустрия и официални лица може да се ускори чрез спонсорство на търговски събития" и "срещите на закуска може да започват още от 7 ч. и се очаква точност",  представете си колко по-изчерпателни са за по-далечни дестинации.

Да вземем пак Катар за пример: тоталният хаос, който цареше в организацията от страна на Агенцията за малки и средни предприятия, накара мнозина да се запишат първо за някакво експо, което не се състоя, а после да вземат участие в едно пътешествие без ясна цел. Един бизнесмен от делегацията разказва, че агенцията е разпратила покани без абсолютно никаква предварителна стратегия и така например е имало компания, която организира винен туризъм, в страна, където алкохолът е забранен. Когато три седмици преди пътуването всички записали се са били събрани в Министерството на външните работи, за да им се обясни, че форматът става друг, а МВнР поема организацията, "разбрах, че ще сме там по-скоро на туризъм и за спасяване имиджа на правителството", казва бизнесменът. Според бизнесмени, присъствали на срещата, министър Младенов им е казал, че в Катар има "огромен интерес".

Подобни икономически форуми искат предварително проучване какви нужди има местният пазар, после предаване на информацията обратно до София и оттам селектиране на компании, които биха имали интерес и практическа полза от срещи с чуждия бизнес. Това обикновено е задача на търговския аташе. В Катар няма такова, защото е малък и нов пазар. Но вече бившият икономически министър Трайчо Трайков, който въведе конкурси за аташета, обеща техните годишни отчети да станат публични. Важно е това да се случи, защото така ще има много повече яснота какво и къде са направили тези 56 човека, натоварени да движат търговските отношения със света.

Другото много важно условие, което се забравя, е участието на местен партньор. Без участието на местната търговска камара или институция е много по-трудно да стигнеш до онези, които те интересуват, или да ги привлечеш. Катар не е единственият пример. Когато българската Агенция за инвестиции започна специалните си презентации към чуждия бизнес в Лондон например, проблемът отново беше липсата на местен партньор. В резултат на презентацията липсваха наистина ключовите хора, към които тя беше отправена, а и съвпадна с още две или три големи изложения по същата тема. 

Има ли смисъл, ако няма сделки?

Разбира се, дори всичко да е идеално организирано, гаранция за бъдещ бизнес няма. Собственик на фирма в мебелния бранш обяснява, че е бил на посещения в Испания и Франция, където търговските палати и министерствата на икономиката са били много активно ангажирани. "Прави се график в колко часа с кого ще се срещнеш. Знаеш кой е партньорът ти, той също те е проучил. Но не съм имал контакти, които да са завършили с нещо конкретно след това." Например, когато през 2009 г. китайски компании пристигнаха за срещи в България пък, те имаха списък и местен партньор, бяха прилежно подредени по маси, но това не им помогна - българският бизнес масово не прояви интерес. Сделки имаше, но те бяха предимно между предварително свързали се партньори.

Всичко това поставя въпроса за ползата от тези събития. Големите компании в сфери като инфраструктура или енергетика така или иначе имат много повече канали за комуникация с чужбина. Подобни събития са всъщност по-важни за малкия и средния бизнес, независимо дали от тях произлизат сделки или не. Мебелният предприемач например обяснява, че е разбрал много полезна информация - за машините, работната заплата, разходите, нормата на печалба. Другият бизнесмен, който е бил в Катар, също признава, че въпреки всичко е доволен. "Техният премиер ни разясни, че обществените поръчки са отворени за всички. Бюлетинът струва 750 долара и получаваш всички възможности да влезеш. Платих си. Ако трябваше сам да организирам всичко, нямаше да го направя. Няма загубени възможности - ако не опиташ, няма да разбереш."

Мара Георгиева

Това е уравнението, с което проф. Андрю Роуз от университета Berkeley през 2005 г. установява, че отварянето на ново дипломатическо представителство увеличава с между 6 и 10% износа към дадена страна.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

3 коментара
  • 1
    nigmand avatar :-|
    Елена Ангелова

    А дали някой помни когато господин Петър Стоянов продаде няколко хиляди бутилки в Китай? А ескурзийките на господин Софиянски тук - там с антуражче като на министър председател? Ами България е туристическа згенция на доста хора.

  • 2
    nigmand avatar :-|
    Елена Ангелова

    няколко хиляди бутилки винце в Китай !!!!!

    хиляди не милиони. Българско винце.

  • 3
    kardinalat avatar :-?
    kardinalat

    Животът учи.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK