Очаквано рискована комбинация

"Нестле" опитва схема 3 в 1: поема сама голяма част от доставките, превръща дистрибуторите си в превозвачи и им оставя малките и не толкова доходоносни обекти

Ако трябва да класирате най-стресовите работи, сигурно начело бихте поставили уолстрийтски брокер, пожарникар или самолетен пилот. Дистрибуцията на бързооборотни стоки обаче може изненадващо да се нареди на доста челна позиция сред инфарктните бизнеси. Плащаш всяка заявка накуп веднага, а после събираш парите по малко, често - отложено, а част от тях - никога. Поемаш целия риск дали ще се продаде всяка доставка (преди да се развали), отнасяш цялото недоволство на клиентите при дефект (който производителят рядко признава), на първа линия си в борбата с конкурентните стоки (което изпилява възможностите за печалба). А към всичко това се добавя и непрестанното желание на различни субекти просто да те изхвърлят от пазара: безработни, решили да продават нещо с леката си кола извън всякакви регулации, колеги от други сфери, разнообразяващи асортимента, и - най-опасното - производителят, чиято стока налагаш.

Общото между всички тези субекти е едно - твърдото им убеждение, че да си дистрибутор е лесно. Затова и практиката на производителите на бързооборотни стоки да използват търговска фирма, за да разработи пазара на изделията им, а после да навлязат на него директно, се среща доста често. Дали е логична? - Да, от гледна точка на този, който стои в основата на търговската верига. Дали е лоялна? Въпрос, на който всеки отговаря различно в зависимост от това дали изобщо вмества понятието лоялност в търговията.


Четете неограничено с абонамент за Капитал!

Статиите от архива на Капитал са достъпни само за потребители с активен абонамент.

Абонирайте се

Възползвайте се от специалната ни оферта за пробен абонамент

1 лв. / седмица за 12 седмици Към офертата

Вижте абонаментните планове
14 коментара
  • Най-харесваните
  • Най-новите
  • Най-старите
  • 1
    aucun avatar :-?
    v_vendeta
    • - 5
    • + 16

    Англ.
    nestle-verb, сгушвам, приютявам се

    т.е. (с)ГУШВАМ

    Нередност?
  • 2
    tww09306483 avatar :-|
    Petleshev
    • - 5
    • + 35

    Те Нестле, не откриват топлата вода...! Това е стар, класически номер! Дистрибуторите и търговците на едро разработват пазара, налагат продукта и свършват общо взето черната работа... След това, освен да ги изритат и производителя сам да си прибира, цялата печалба - няма, какво друго да им се случи! Благородно могат да им оставят да търсят нови клиенти срещу 4-5 %-та печалба, с която дори и амортизацията на бусовете си не могат да покрият, а ако имат и оборотни кредити със сигурност сами се отказват!
    Подобни номера въртят и Юниливър и кой ли още не от по-големите...!

    Нередност?
  • 3
    angelan avatar :-|
    one4all
    • - 6
    • + 42

    Истината е, че след ерата на "ба'т Лазо" - Лазаридис, компанията в България се оглавява от дребни некадърници и агресивни идиоти, които докараха бизнеса до тотален хаос. Пример за кадрови рокади: Търговския директор от преди няколко години се разходи до Москва за година и нещо и като го натириха се върна, като шеф на ХоРеКа отдела. Съответно шефа на Хорека отдела се разходи до Сърбия и като го натириха и него се върна като шеф на Храните за домашни любимци. И сега внимавайте търговския мениджър на Хорека стана Киакаунт мениджър!!!! Същевременно бизнеса тотално се съсредоточи в един артикул - 3в1, което колкото и силен да бе като присъствие, тотално демотивира дистрибуторите за разширяване на присъствието на пазара със слабите останали продукти. Надменното отношение на Нестле, тепърва ще им носи негативи, когато разберат, че собствената търговска сила е активна и управляема, само когато има читав мениджмънт.

    Нередност?
  • 4
    cinik avatar :-|
    cinik
    • - 4
    • + 60

    Това ако го прочете Румен Гечев, Даниела Бобева или Спас Панчев, ще се сдобием и със "Закон за дистрибуторите"...

    Нередност?
  • 5
    kilgore avatar :-|
    kilgore
    • - 6
    • + 59

    Може да не е по темата, но захарните изделия са вредни - избягвайте ги, за сметка на плодове, зеленчуци и бира.

    Нередност?
  • 6
    razlichen123 avatar :-|
    razlichen123
    • - 2
    • + 23

    Добре написана статия, за разлика от други подобни! Познаване до някъде на проблемите. То за да ги познава човек изцяло, просто трябва сам да е дистрибутор!
    Решенията за дистрибуторите са няколко! Първото е: Събират се всички такива и искат подписване на точен и ясен договор с Нестле, свързан със сериозни неустойки за самия производител с предупреждение за спиране изобщо на дистрибуцията на техни стоки! Нещо трудно осъществимо, защото българина ортаклък не може да прави, а само си прави сметката, как ще завземе пазара на конкурента, какъвто пример бе даден с фирмата от Ботевград! Другият вариант е спиране тотално на продажбите на Нестле и продаване на конкурентна стока! Тогава самата фабрика ще е на колене и ще си търси старата схема, но въпроса за тях ще е дали дистрибуторите ще се съгласят отново! Каквато и собствена дистрибуция да прави фабриката, то тя никога не може да покрие всички клиенти, а и да може, то разходите им ще са многократно по-големи от сегашните и сметките им пак няма да излязат. А и стоката веднъж излязла от магазините, трудно се връща отново и пазарът я забравя!
    Има и още варианти, но не виждам смисъл да ги коментирам!

    Нередност?
  • 7
    bzm avatar :-|
    bzm
    • - 5
    • + 28

    Нестле са компания,която не се свени да използва ГМ0 и сурогати ,скрити зад марката ,и лежащи на стари лаври.Отдавна съм спрял да ги потребяваме.

    Нередност?
  • 8
    deian_dimov avatar :-?
    Friedrich Nietzsche
    • - 5
    • + 4

    Интересно. Когато международна компания Нестле или Кока Кола премине на класическа дистрибуционна схема в България е кофти. А сега си представете че Българска компания, примерно, го прави в Македония и печели повече пари и внася повече данъци в България .Кое е редно, кое предпочитаме ? Да оставим настрана факта че не може да имаш регионални дистрибутори в ЕС, забранено е, и толкова...

    Нередност?
  • 9
    mickmick avatar :-|
    mickmick
    • - 7
    • + 11

    Че защо да дават част от печалбите след като вече са достатъчно силни сами да се справят?

    Дистрибуцията е временна. Българските фирми правят грешка, като я карат само на търговийка и услуги. Трябва производство, трябва ноу хау. Иначе винаги по някое време ще бъдат изхвърлени от веригата като ненужни.

    Чуждите фирми защо мислите инвестират стотици милиони? За да може някой дистрибутор с малка инвестицийка да им прибира доста добра част от печалбата? Всяка фирма се стреми да затвори кръга.

    Нередност?
  • 10
    bgzdravka avatar :-|
    bgzdravka
    • + 11

    не е въпрос в това , че са достатъчно големи и силни че да си правят сами доставките, а дали е ефективно като го правят само с техните продукти. Баланса е крехък.

    Нередност?
Нов коментар