Въпрос на конфиденциалност
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Въпрос на конфиденциалност

Въпрос на конфиденциалност

Или какво могат и какво не трявба да обсъждат търговците помежду си

2800 прочитания

© Shutterstock


От съществено значение за успеха на бизнеса е да има точна информация за пазара, на който оперира – кои са клиентите, кои са конкурентите и какво е поведението на всяка от тези групи. Тази информация може да направи един бизнес по-адаптивен и представянето му на пазара по-успешно. По тази причина всички търговци се стремят да получат такава информация по един или друг начин. Това може да стане или директно, например чрез преки разговори между търговци, или по-завоалирано, когато източник на информацията са общи клиенти или дистрибутори, професионални сдружения и асоциации или маркетингови агенции.

В стремежа си да достигне желаното и полезно разбиране за пазара, на който оперира, търговецът трябва да знае докъде се простира свободата му да получава и предоставя информация. Тази граница се определя от правото за защита на конкуренцията. Ограниченията са наложени, защото при определени характеристики на пазара и на обменяната информацията търговците конкуренти може (съзнавано или несъзнавано) да съгласуват поведението помежду си, като например фиксират цени или количества, т.е. да създадат картел. Подобно нарушение засяга конкуренцията и може да доведе до санкция в размер до 10% от общия оборот на търговеца за предходната финансова година от Комисия за защита на конкуренцията или Европейската комисия.

Каква информация е рисковано да се обменя?

Между търговци е рисковано да се обменя стратегическа информация, въз основа на която те могат да направят обосновано предположение за бъдещото пазарно поведение на техните конкуренти. Като стратегическа се приема информацията най-общо за цени (действителни цени, промяна в цените, отстъпки), количества, обороти, производствени разходи, капацитети, клиенти, маркетингови планове, пазарни рискове, инвестиции, технологии, провеждани изследвания и резултатите от тях.

Обикновено обменянето на подобен вид информация крие рискове, ако тя:

- засяга бъдещо поведение на търговеца, индивидуализирана е и съдържа конкретни стойности (например планирана промоцията, която започва на конкретна дата, в конкретни обекти, обхваща конкретни продукти и е с конкретна стойност);

- представлява търговска тайна и поради това не е лесно достъпна за конкуренти и клиенти (например горната информация за промоцията би представлявала проблем, ако се обмени, преди промоцията да е станала публична);

- обменя се сравнително често при често променящи се пазарни условия (например, ако става въпрос за промяна, свързана с цените).

Обикновено е безопасно да се обменя стратегическа информация за приключили пазарни стратегии или такава, която е достатъчно обобщена, така че да не позволява открояването на конкретни продукти, цени или количества.

На кои пазари търговците трябва да са особено внимателни?

Има пазари, които са особено рискови. При тях е по-вероятно обменът на информация да доведе до създаването на картел на пазари, на които има малко на брой търговци и информацията е лесно достъпна.

Съгласуването на пазарно поведение чрез обмен на информация се улеснява при наличие на относително стабилно търсене и предлагане, т.е. когато няма резки смени в нагласите за търсене, броя на търговците и предлаганите обеми. Обменът на информация е по-рискован и в рамките на пазар, на който търговците имат сравнително сходни разходи, продуктова гама и пазарни дялове.

Как трябва да се реагира?

В зависимост от най-характерните начини на обмен на информация в практиката могат да бъдат дадени някои примери:

- Обмен на информация между търговец и клиент/дистрибутор

Възможно е вашият клиент или дистрибутор да спомене каква цена му предлага ваш конкурент или че ваш конкурент го е уведомил, че от определена дата ще промени цените си. Така може да се стигне до ситуация, при която вие и вашият конкурент следвате едни и същи цени благодарение на информацията, която получавате от клиент или дистрибутор. Поради това отклонете тази информация, като заявите на клиента или дистрибутора, че тя не представлява интерес за вас, имате самостоятелна търговска политика и формирате вашите цени на пазарен принцип. Този принцип следва да се приложи и по отношение на всяка друга стратегическа информация, която засяга вашите конкуренти.

Рисковано е да искате от вашите клиенти информация за техните актуални или бъдещи препродажни цени и количества. От една страна, това може да ви постави в положение, че определяте търговската политика на клиентите си. От друга страна, ако тази информация стигне до конкурентите на вашия клиент чрез вас, това може да ви направи част от картел.

- Обмен на информация в рамките на асоциации и търговски изложения

Асоциациите и търговските изложения дават платформа за срещи между конкуренти. Препоръчително е при тези срещи да не се обсъжда стратегическа информация.

- Обмен на информация с маркетингови агенции

При извършване на маркетингови проучвания може да ви поискат информация относно количества, които продавате, пазарни дялове, цени и др. Важно е тази информация да се дава за минал период, а не за бъдеще. Препоръчително е да обозначите изрично, че информацията е търговска тайна на дружеството и не може да се разкрива на трети лица, за да гарантирате, че тя ще се използва от маркетинговата агенция само в обобщен вид. 

Може ли да публикувате стратегическа информация в интернет или в пресата

Подобна стъпка е рискована, тъй като може да накара конкурентите ви да адаптират бъдещото си поведение към вашето. Доколкото търговският ви процес изисква разпространяването на стратегическа информация към клиенти, уверете се, че вашите конкуренти нямат достъп до тази информация или ако това няма как да се постигне, че информацията е предоставена в достатъчно обобщена форма.

В заключение - не е възможно да се обхванат всички рискови ситуации в търговския оборот, които засягат обмена на информация. Търговците трябва да запомнят най-вече коя информация е стратегическа за бизнеса им и да избягват разкриването й (съзнавано или несъзнавано) на конкуренти.

От съществено значение за успеха на бизнеса е да има точна информация за пазара, на който оперира – кои са клиентите, кои са конкурентите и какво е поведението на всяка от тези групи. Тази информация може да направи един бизнес по-адаптивен и представянето му на пазара по-успешно. По тази причина всички търговци се стремят да получат такава информация по един или друг начин. Това може да стане или директно, например чрез преки разговори между търговци, или по-завоалирано, когато източник на информацията са общи клиенти или дистрибутори, професионални сдружения и асоциации или маркетингови агенции.

В стремежа си да достигне желаното и полезно разбиране за пазара, на който оперира, търговецът трябва да знае докъде се простира свободата му да получава и предоставя информация. Тази граница се определя от правото за защита на конкуренцията. Ограниченията са наложени, защото при определени характеристики на пазара и на обменяната информацията търговците конкуренти може (съзнавано или несъзнавано) да съгласуват поведението помежду си, като например фиксират цени или количества, т.е. да създадат картел. Подобно нарушение засяга конкуренцията и може да доведе до санкция в размер до 10% от общия оборот на търговеца за предходната финансова година от Комисия за защита на конкуренцията или Европейската комисия.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK