Изградихме изцяло нова пазарна стратегия
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Изградихме изцяло нова пазарна стратегия

Момчил Бояджиев, мениджър "Архитектурни бои" и член на УС на "Оргахим"

Изградихме изцяло нова пазарна стратегия

Гергана Михайлова
7870 прочитания

Момчил Бояджиев, мениджър "Архитектурни бои" и член на УС на "Оргахим"

© ГЕОРГИ КОЖУХАРОВ


Промяна в начина на работа с дистрибутори и партньори, нов мениджърски екип, освежаване на продуктовата гама и дори разработване на приложение за мобилни телефони - това се случва в русенското дружество за бои и покрития "Оргахим", откакто един от основните му производствени цехове изгоря в пожар преди две години. Дружеството беше публично и акциите му се търгуваха на фондовата борса. В края на 2012 г. обаче три чужди компании собственици -  "Поликолор", "Уайтбийм холдинг" и "Тайдал Уейв трейдинг", които имат връзка помежду си, обявиха търговото предложение към малките акционери и оттогава информация за дейността на русенския завод започна да става все по-оскъдна. В годините на строителния бум компанията правеше оборот от над 100 млн. лв., който заради кризата започна да се свива. Сега от ръководството твърдят, че отново са се върнали към растежа. За плановете и бъдещето на компанията разговаряме с  Момчил Бояджиев, който е мениджър направление "Архитектурни бои" и член на управителния съвет на "Оргахим".

От колко време сте в компанията и с какво се занимавате в нея?

В компанията съм от 1 година. Отговорен съм за продажбите и маркетинга и съм в управителния съвет на дружеството. "Оргахим" развива дейност в три основни направления: производството на фталов анхидрид (суровина), производство на смоли и третото бизнес подразделение e производството на архитектурни бои. През миналата година направихме формално преструктуриране и първите два бизнеса ги отделихме в отделни свързани компании, а в "Оргахим" остана така нареченият декоративен бизнес, който обхваща интериорни и екстериорни бои и лакове за масова употреба, индустриални покрития, бои за строителството, автопокрития и пътна маркировка, които попадат в моите отговорности. Постъпвайки в компанията миналия април, първото нещо, което направихме, беше план за действие как да се промени и развие компанията. От тогава до сега почти няма нещо, което да не се е променило - допълнихме продуктовата гама, променихме стратегическия си подход към пазара и партньорите.

Избройте най-основните промени за последната година.

По отношение на продуктовата гама върнахме някои изделия, които компанията бе спряла да произвежда поради различни причини, но за които продължава да има търсене. Пример за това са топлоустойчивите бои, с които масово се пребоядисват печки, кюнци и така нататък. По отношение на мениджмънта специално в "Продажби" и "Маркетинг" дойдоха кадри, които имат сходен на моя профил -  работили са в големи мултинационални компании.

През миналата година се захванахме да променим и дизайна на продуктите. Освежихме някои лога, за да повлияем на начина, по който нашите изделия изглеждат на рафта. Направихме доста пазарни проучвания, които ни показаха посоката, в която да обновим дизайните на повечето водещи наши продукти, които вече са на пазара с новия си облик или предстоят да се появят всеки момент. Освен това разработихме мобилно приложение за смартфони, което е съвместимо с операционната система Android и iPhone. То дава възможност да приложите върху снимка различни цветове на стените, с което да изберете как да декорирате жилището си. Така всеки може да снима хола си например и да нанесе различни цветове, за да прецени дали те са подходящи на фона на останалите елементи от интериора - мебели, паркет. Освен това, ако харесате някой цвят в дадено заведение, но не знаете как да го опишете на майстора си вкъщи, може да снимате с телефона и да получите предположение. Приложението дава възможност и да намерите най-близкия магазин, в който да закупите търсената боя.

По отношение на взаимоотношенията с партньорите - там новостите са повече. Променихме начина на работата си с тях чисто стратегически. В България работим с 9 дистрибутора, но наши партньори са също местни и международни магазини от типа "Направи си сам", както и малки вериги с по един или два магазина, железарии и специализирани магазини за бои и лакове, строителни борси.

Започнахме да прилагаме тази стратегия на взаимоотношение с партньорите от миналата година, а през тази вече активно работим по този начин и за момента резултатите са много положителни. Първо тримесечие нарасна различно при различните бизнес направления. Ръстът ни в декоративния бизнес интериорни бои на водна основа, който се реализира основно през магазинната мрежа, е 20%, докато примерно износът ни се увеличи с 57%. Ръстът ни в бизнеса с индустриални покрития също е двуцифрен, 13% за първо тримесечие. В строителството също имаме сериозен ръст.

Какви са плановете ви за настоящата година?

Те са свързани с пускането на много нови продукти, с много иновация от продуктова гледна точка, както и да растем във всички бизнес направления. Първото тримесечие на годината ни дава много обещаващи сигнали, че може да реализираме намеренията си. Планираните ръстове са базирани изцяло на това какво ние ще направим, а не на очакването, че пазарът може би ще тръгне в някаква посока и ние ще пораснем, движейки се паралелно с него.

Смятате ли, че икономическите условия са се променили спрямо тези в годините на кризата?

В момента ситуацията в строителството и търговията не се е променила съществено. Дълговата криза може би приключи с оглед на ликвидността на финансовите институции, кредитирането. Но тази криза има други, по-дълбоки и по-продължителни последствия – потреблението, пазарните очаквания у потребителите, които са по-скоро скептични, съдейки по постоянно растящите нива на спестявания. Това се надяваме да се промени. В момента потреблението значително се насочи към по-ниските цени, загърбвайки качеството на продуктите. Ние определено сме компания, за която качеството на продуктите е на първо място. Затова тази година ще работим усилено да демонстрираме предимствата на качествения продукт и как той всъщност пести пари на клиентите - нещо, което е  особено валидно в строителството.

За нас също така е важно строителният бранш да започне да се възстановява от дъното, на което се намира. Ръст в индустриалното производство също означава повече бизнес за нас. Като цяло гледаме на тази година с оптимизъм, в очакване на едни много добри резултати, като се надяваме на същото като цяло за българската икономика.

С тези ръстове отлепяте от дъното или вече гоните постиженията отпреди кризата?

Определено започнахме да възстановяваме стари позиции, загубени не само заради срива на пазара от 2008 г. насам, но и поради други причини. Вече започнахме да възстановяваме някои позиции, имаме успехи и смятаме, че основният показател за нас в момента е потребителят.

Каква част от продукцията ви се изнася извън регионалния пазар?

Основната част от производството ни се изнася за Румъния. Там също имаме много добро покритие на пазара, а тъй като той е близо три пъти по-голям, нормално и по-голямата част от производството ни да отива там. Имаме и други пазари, към които изнасяме, като Русия, Молдова, Грузия, Армения, Обединените арабски емирства, Холандия и други. Реално от гледна точка износ пред нас е океан от възможности, но тъй като приоритет ни е вътрешният пазар, не се възлагаха големи очаквания на износа, но това до по-миналата година. От 2013 нещата са по-различни.

Казахте, че имате нов мениджмънт. А по отношение на броя на служителите в каква посока са промените през последната година?

От началото на тази година разширяваме състава си както в производството, така и в отделите по маркетинг и продажби. То се налага във връзка с плановете ни, които вече започнахме да прилагаме и които дават резултати. Така че тази година "Оргахим" набира персонал. До момента през годината сме увеличили персонала с около 7%.

В разговорите ви със собствениците на "Оргахим" какви са намеренията им за допълнителни инвестиции в производствени мощности?

Току-що приключи една значителна инвестиция от 4 милиона евро в цеха за смоли. Той е напълно възстановен от пожара, изграден наново с най-модерната технология в региона. Продължаваме да инвестираме в нашите хора. "Оргахим" е известен с това, че създава най-добрите кадри в своята индустрия. Продължаваме да инвестираме в развойна дейност. По отношение на инвестициите в производствени мощности може да се каже, че в момента имаме необходимия капацитет да задоволим и ръстовете, които сме планирали.

Кои са факторите, които имат потенциал да повлияят негативно върху плановете ви за възстановяване?

Бих ги разделил на две – вътрешни и външни. Според мен до голяма степен всичко зависи от нас (изключваме форсмажорни обстоятелства) - ако си свършим работата така, както сме планирали, всичко ще се случи, както трябва. Естествено външните фактори силно влияят - вземете за пример финансовата криза от 2008 г. или събитията в Украйна сега. Ние имаме партньори в Украйна и тези събития неминуемо влияят на бизнеса. Ние сме отворена икономика, една малка част от големия европейски пазар, и неизбежно се влияем от външни фактори. Но на практика всичко може да се случи и пак казвам, че според мен нещата зависят в голяма степен от нас самите, по-малко от средата около нас. Моля се да нямаме силни негативни външни влияния (като кризата от 2008 г.), останалото е работа.

След пожара в цеха за смоли имате да догонвате старите си позиции на някои от пазарните сегменти. Каква е конкуренцията, с която имате да се борите сега?

В декоративния бизнес за конкуренти имаме основно местни производители. Немалко са фирмите, но не са много тези от тях, които успяват да постигнат цялостно покритие на пазара. При всички положения през последните години те се развиват доста добре. В строителния бизнес имаме конкуренти големи международни компании, както и няколко български. В индустриалния сегмент освен продуктите за поддръжка имаме и много специфични покрития, предназначени за специализирани изделия. Така например имаме клиенти, които произвеждат детайли, продавани в целия свят на други световноизвестни компании. Задължително е тези детайли да отговарят на всички изисквания за качество на клиента. Там дори цената не е от първостепенно значение, колкото качеството на изпълнение. Тоест имаме голяма конкуренция както в лицето на местни компании, така и международни гиганти. Но имаме самочувствието на една от най-старите компании в Европа (основана 1901 г.), с много опит, както и правилните хора, с които да се развиваме.

Промяна в начина на работа с дистрибутори и партньори, нов мениджърски екип, освежаване на продуктовата гама и дори разработване на приложение за мобилни телефони - това се случва в русенското дружество за бои и покрития "Оргахим", откакто един от основните му производствени цехове изгоря в пожар преди две години. Дружеството беше публично и акциите му се търгуваха на фондовата борса. В края на 2012 г. обаче три чужди компании собственици -  "Поликолор", "Уайтбийм холдинг" и "Тайдал Уейв трейдинг", които имат връзка помежду си, обявиха търговото предложение към малките акционери и оттогава информация за дейността на русенския завод започна да става все по-оскъдна. В годините на строителния бум компанията правеше оборот от над 100 млн. лв., който заради кризата започна да се свива. Сега от ръководството твърдят, че отново са се върнали към растежа. За плановете и бъдещето на компанията разговаряме с  Момчил Бояджиев, който е мениджър направление "Архитектурни бои" и член на управителния съвет на "Оргахим".


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

1 коментар
  • 1
    ivanko001 avatar :-P
    ivanko001

    хехххех голям пиар голяма работа, само дето истината е много далече от статията


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK