Фокусът ни ще бъде върху доброволното пенсионно осигуряване
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Фокусът ни ще бъде върху доброволното пенсионно осигуряване

"Подготвяме се да стъпим в Чехия и Македония с кредитирането."

Фокусът ни ще бъде върху доброволното пенсионно осигуряване

Станимир Василев, председател на съвета на директорите на "Изи кредит" пред "Капитал"

Весела Николаева, Валентина Илиева
9782 прочитания

"Подготвяме се да стъпим в Чехия и Македония с кредитирането."

© АНЕЛИЯ НИКОЛОВА


Пенсионното осигуряване има синергии с основния ни бизнес.
Финансираме проекта изцяло със собствени средства.

Станимир Василев е един от акционерите в българската компания за бързи кредити "Изи асет мениджмънт", по-известна с името на кредитите, които отпуска, като "Изи кредит". Заедно с Неделчо Спасов основават дружеството през 2005 г. В края на юли 2014 г. получиха лиценз за пенсионна компания. С Василев разговаряме как и защо са решили да навлязат в нов сектор, за кредитирането с малки бързи заеми и новите регулации за тях.

Как се стигна до разширяване на бизнеса ви и навлизане в нов сектор?

- По естествен път достигнахме до тази идея. Тя не е съвсем нова, отдавна я обмисляме. На практика идеята ни е толкова стара, колкото и бизнесът с кредитирането. Създадохме "Изи асет мениджмънт" (по известна с името на кредитите, които отпуска, като "Изи кредит" – бел. ред.) през 2005 г. с Неделчо Спасов. Тогава доста проучвахме как го правят по света, за да не измисляме топлата вода. Проучвахме дейността на Грамийн банк в Бангладеш, чийто основател е носител на Нобелова награда. Наричат го банкера на бедните. В случая с Грамийн банк, както и при много други микрокредитиращи модели, при които няма много знание като информация за пазара и за пазарните субекти, обикновено спестяването предшества кредитирането. При тези модели се започва с предлагане на депозити или различни спестовни схеми, дори и колективни. След като развият малко повече знанието на техните клиенти за тези финансови продукти и повишат финансовата им култура, преминават към предлагане и на кредитни продукти. Този подход съчетава контрол на риска - ако един човек може да спестява, той е и по-сигурен кредитополучател. Моделът много ни хареса. Въпреки че България е много по-развита страна, преди 10 години липсваше информация за кредитополучателите от най-ниския и средния сегмент на доходи, тогава нямаше кредитен регистър и информацията беше трудно достъпна. Кредитирахме на базата на неформални данни. И тъй като набирането и съхранението на депозити е изключителна дейност на банките, решихме да подходим по модела на една британска компания, която работи във Великобритания и Източна Европа. Така започнахме директно с рисково кредитиране.

Защо точно пенсионна компания?

- Процесът е естествен. Предлагаме заеми на най-ниския сегмент по доходи, който обикновено няма достъп до друг вид финансиране. С кредитите, които отпускаме, се грижим за краткосрочните нужди на хората. Естественото продължение на този процес е осигуряването и на по-дългосрочни нужди – именно чрез спестовни пенсионни продукти. По принцип спестяването не е лесно, а за клиентите от нашия сегмент е по-трудно. Наши неформални изследвания сред клиентите ни, правени, преди да започнем реална работа по създаването на пенсионно дружество, показаха, че обикновено те не мислят за спестяване и подсигуряване в пенсионна възраст. Хипотезата ни е, че много от тези хора могат да бъдат подтикнати да спестяват по малко и редовно. Затова се насочваме към третия стълб на пенсионното осигуряване – доброволен пенсионен фонд. Целта ни е да научим хората от този среден и нисък сегмент на доходи да спестяват дългосрочно и макар и с малки суми.

Освен това сме на мнение, че има синергии и с основния ни бизнес. Кредитните ни консултанти посещават на седмична база в момента около 100 хил. човека. Ако успеят разумно да им обяснят, че освен да потребяват кредити, биха могли и да ползват такъв спестовен продукт, вярваме, че дадена част от тях ще започнат да го правят. Чрез тази синергия с основния ни бизнес можем без много допълнителни разходи да предложим този продукт. Смятаме, че ще има търсене и пазар.

Коя е най-пряката таргет група, в която се целите?

- Започваме с най-близките до нас хора – служители и клиенти. Разбира се, ще предложим и универсален фонд от задължителното пенсионно осигуряване. Но приоритет е доброволният фонд, в който да спестяват допълнително. Наблюденията ни върху Грамийн банк показаха, че там спестяват по много малки суми, но редовно. С времето се получават сериозни натрупвания на суми. Въпрос на време е и на доверие. "Изи кредит" работи на пазара вече 10 години и смея да кажа, че сред потребителите си се ползваме с доста висока степен на доверие. Надявам се да можем да пренесем това доверие и към спестяванията и с времето да го развиваме. Вярвам, че можем да да направим 50 хил. - 100 хил. потенциални пенсионери малко по-богати след 20 години.

Издаването на лиценза за пенсионната ви компания съвпадна във времето с новите регулации за бързите кредити. Има ли връзка?

- Работим по въпроса повече от една година. Няма как да сме знаели преди една година, че точно сега ще има нови регулации на бързите кредити. Няма връзка между двете. Водени сме от желанието да предложим допълнителни услуги на клиентите ни. От около 9 месеца предлагаме и застраховки като агент на външно дружество - "Бул инс". Ако открием и още нещо, което клиентите ни биха искали, ще го предложим. Въпросът е дали наистина може да се реализира синергия в дейността, защото историята на бизнеса познава и много случаи, в които се оказва обратното.

Можем да предложим допълнително пенсионно осигуряване на служителите ни, които на всеки три месеца получават бонус. Ако те биха желали част от тези средства да отделят за дългосрочни спестявания, с готовност ще внасяме тези средства във фонда. Клиентите например участват в програма за лоялност, с която се трупат точки. Имат избор да компенсират сума от следващ кредит със събраните точки или да получават различни подаръци. Ако решат да ползват тези бонус точки за пенсионни вноски, сега ще бъде възможно.

С какви средства финансирате проекта?

- Изцяло със собствени средства. И в момента за дейността на "Изи кредит" ползваме над 70% собствен капитал. Почти не сме раздавали дивиденти през годините и част от тези средства насочихме към финансиране на новия проект.

Кога очаквате да се изплати инвестицията?

- Зависи колко бързо ще успеем да привлечем клиенти. Необходим е и някакъв обем, които да покрие разходите за мениджмънт, както и допълнителните разходи, свързани с управлението на средствата във фонда. Различните сценарии предвиждат между 3 и 7 години срок на въвращаемост. Този проект е дългосрочен, не е бързо печелившо начинание. Основните акционери сме няколко физически лица. От тази гледна точка нямаме натиск от голяма група акционери, които да искат бърза възвращаемост и бърза доходност.

Какви са разчетите ви за инвестициите и финансирането на дейността ви? Колко възнамерявате да вложите за първата година?

- Вложили сме законово изисквания основен капитал за учредяване на фонда. Освен това и за малък ефективен екип. Поне 50 000 лв. на месец допълнителни разходи ще се правят, въпреки че ще ползваме основно консултантите, които имаме в момента. Направени са разчети за допълнителни възнаграждения за тях за допълнителната дейност, която ще извършват.

Имате ли вече екип?

- Наш дългогодишен служител – финансовият директор Кирил Михайлов, ще бъде изпълнителен директор на дружеството. Включили сме и няколко души от съществуващия ни екип, които ще се занимават с ежедневното управление на фонда. Предстои да привлечем портфолио мениджъри. Ще има и експерт, който да се грижи именно за избора на управляващо дружество, както и за дейността вътре в компанията.

Възнамерявате ли да затворите кръга от финансови услуги, които предлагате, създавайки например и застрахователна компания?

- Не. За момента нямаме усещането, че има активно търсене на застрахователни услуги сред нашите клиенти. Нямаме и усещането, че ще внесем добавена стойност, ако се насочим в тази посока.

Откъде и как си осигурявате финансиране за основната дейност на "Изи кредит" по отпускане на потребителски кредити?

- Към момента главно от основната ни дейност – кредитиране. Ползваме и финансиране от три банки, с които работим дългосрочно – Сибанк, Токуда банк и Пощенска банка. Получаваме добра подкрепа и от трите банки и се надявам да продължим да работим така не само по отношение на кредитирането.

На каква цена е привлеченият ресурс?

- Между 7 и 9% с всички комисиони и такси.

Имате ли планове за ново разрастване извън страната и къде?

- Подготвяме се да стъпим в Чехия, където се надяваме да започнем работа най-късно през септември–октомври тази година. Също и в Македония. Подходът ни на тези два пазара ще е като в Полша и като този от преди 10 години тук – без да бързаме. Започваме с двама души там на място, които постепенно да развиват дейността, да наемат местен екип и да обучават хора. Словакия също беше в списъка ни за тази година, но решихме да изчакаме, тъй като и там се предприеха доста законови промени и предпочитаме процесите да се уталожат. Гледаме също към Испания и Великобритания.

Великобритания е интересна стъпка, какви са очакванията ви?

- Ако можем да работим на силно конкурентния пазар в Полша, би трябвало да можем и във Великобритания. Всичко зависи от нас – пазарът там е голям, регулацията на този сектор е добра и ясна, населението потребява.

Как се развива бизнесът ви в Украйна, Румъния, Полша?

- В Украйна имаме трудности. Обстоятелствата там са такива. Съкратихме над половината си офиси и направихме преструктуриране. Имахме 90 офиса, сега работят около 50 само в тези части на страната, в които не се водят военни действия. Затворихме офисите, защото не искаме да рискуваме живота на хората си, макар че населението продължава да има нужда от такъв тип кредитиране. За тази година бизнесът ни в Украйна ще бъде на нула. Миналата година реализирахме загуба. Макар че няма да сме на печалба, искаме да останем, защото се надяваме страната да се стабилизира и да работим нормално, както преди години.

В Румъния дейността ни се развива много добре, имаме ръст и вече около 50 офиса и 1000 кредитни консултанти. Очакваме, че тази година ще завършим с положителни резултати.

В Полша работим с толкова офиси, колкото позволява пазарът на този етап, за да може да управляваме бизнеса стабилно. Полша е много конкурентен пазар, най-конкурентният, на който компанията ни стъпва. От административна и регулаторна гледна точка там няма никакви проблеми – регистрирахме се и започнахме работа за около месец.

Какъв пазарен дял смятате, че ще имате в пенсионното осигуряване след 2-3 години?

- Няма да бързаме, няма да подхождаме с агресивна стратегия. Ако имаме 50 хил. клиента, бих казал, че ще е много добър успех.

Имате предвид 50 хил., които сте привлекли, а не служебно разпределени?

- Когато компанията е малка, служебно разпределените са относително малко, така че не бихме разчитали на това. По-скоро това ще са хората, които бихме могли да привлечем и задържим с помощта на кредитните ни консултанти.

Ще предлагате ли пакетни услуги, кръстосани продажби?

- Доколкото законът позволява да се предлагат обвързани продукти, да. Няма да прилагаме подходът на обвързване с условие клиентът да закупи даден продукт, за да получи това, от което има нужда. Условие "пенсионно осигуряване и тогава кредит" не би могло да има. Ако даден клиент на база собствен избор реши да спестява в доброволния фонд, който предлагаме и се утвърди като добър платец, вероятно условията за него ще са по-добри. Първоначално ще предлагаме пенсионни услуги на клиентите, които ползват по-големи кредити и имат по-голяма възможност да се осигуряват.

На клиенти, които ползват пенсионния ви фонд, ще предоставяте ли кредити с по-ниски лихви?

- Ще проверим доколко такива подходи са законни въобще и дали на клиента това ще му хареса. Аз лично не предпочитам компании, които обвързват услугите си, освен ако не намирам допълнителна стойност за мен. Привърженик съм на свободния избор. Клиентите ни също ще избират свободно. Задължителни елементи няма да има.

Как ви се отразяват законовите промени за бързите кредити, който влязоха в сила от 23 юли?

- Изпълнихме ги. Продуктите ни не станаха по-скъпи. Промени се структурата на кредитите. В момента изискваме или банкова гаранция, или двама поръчители с определен доход, за да изпълним изискването за ГПР до 50%.

Какъв е размерът на изискваната банкова гаранция?

- Покрива сумата на кредита плюс потенциални бъдещи лихви по него. Имаме клиенти, които вече осигуряват поръчители и ползват отстъпки.

Ако един човек не може да вземе банков кредит, как така ще вземе банкова гаранция?

- Може да осигури поръчители. Даваме определен срок и ако клиентът не успее да отговори на изискванията за покритие на риска, има допълнителна неустойка за неизпълнение на тези условия, която компенсира риска. Неустойката е разсрочена в съответните вноски. Ако клиентът осигури поръчители в 3-дневен срок, оскъпяването на кредита му ще бъде много ниско. Така заемът му е доста евтин. Не всички клиенти успяват да изпълнят тези условия.

Законодателят не обърка ли пазарната среда?

- Не можем да съдим законодателя. Стараем се да бъдем максимално прозрачни, а потребителят прави своя избор.

Как изглежда България в сравнение със законодателството в другите държави, в които работите?

- До 23 юли, когато влезе в сила новият закон, нормативната рамка беше много добра. Просто правилата трябваше да важат еднакво за всички. Не е добре, когато някой пазарен субект с желание за бързи печалби поставя дамга на целия сектор. По-добре е да има прозрачност в сектора, ясни играчи.

Новите изисквания не са лоши, но са по-неясни за потребителя. Досега беше ясно - взема 100 лв., връща 110-120 лв. Може и да звучи много, но клиентът преценява сам за себе си много ли е, малко ли е. Сега трябва да положим усилия за образоване на клиентите си, за да са наясно още в самото начало. Никой няма полза клиентът да бъде подведен. Клиентите са ограничен брой на пазара и няма как да сме непазарни и неклиентски ориентирани.

Какъв е в момента делът на лошите ви кредити и очаквате ли той да се промени с новите регулации?

- Няма връзка между регулациите и лошите кредити. Те по-скоро са резултат от жизнения стандарт на хората, какви са доходите им и колко либерално подхождаме при отпускането на кредити. Делът на лошите кредити в портфейла ни е около 17-18%, доста по-нисък от средния за пазара, който е около 30%.

Намаля ли обемът на новоотпуснатите кредити след влизането в сила на новите изисквания?

- Времето от влизането на промените досега е малко, за да може да се отчете ефект. Освен това лятото се потребява повече - хората правят ремонти, имаше наводнения в различни части на страната и това също предизвиква неотложни нужди.

Интервюто взеха Весела Николаева и Валентина Илиева

Пенсионното осигуряване има синергии с основния ни бизнес.
Финансираме проекта изцяло със собствени средства.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

3 коментара
  • 1
    bg_for_dummies avatar :-|
    bg_for_dummies

    Добра идея. Особено с оглед на демографската и икономически кризи в България трябва да има много сериозна кампания за пенсионните продукти и индивидуалното осигуряване. Друг е въпросът, че българите са твърде бедни, а доверието във финансовите институции - нулево, благодарение на години тежък труд от страна на управляващата демокрация. В крайна сметка аз не смятам, че Грамийн оперира в много по-различна обстановка от българската.

  • 2
    telqk avatar :-|
    telqk

    До коментар [#1] от "bg_for_dummies":

    За какво доверие става въпрос, като всеки път сериала завършва с глас зад кадър - човека взе парите и каза ще видим!

  • 3
    boby1945 avatar :-P
    boby1945

    След разгрома на земеделието 1992 и урбулешката приватизация 1997-2004, никаква пенсионна система не може да спаси пенсионерите и днешни и утрешни, от глад и мизерия..... никаква...


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Намери ми наемател

Намери ми наемател

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност.