Да растеш по най-бързия начин, завоювайки колкото се може повече пазар от конкурентите, без оглед на средствата и финансовите резултати, или да се развиваш еволюционно, работейки през цялото време за печалба. Това са две различни стратегии при навлизането в търговията с бързооборотни стоки - без значение на едро или на дребно.
За да си позволиш първото, трябва да имаш зад гърба си значителен инвестиционен ресурс, гаранция, че регулаторите няма да те спънат, и увереност, че когато достигнеш нужния мащаб, икономиите от него ще се превърнат в печалби. Сред търговските вериги в България най-яркият пример за такъв агресивен подход е Lafka. За по-малко от две години компанията буквално заля повечето градове със свои обекти, наемайки от общините повечето от най-атрактивните места за дълъг период напред. Направи го съвсем безспорно с много пари (наемите на петната бяха предплащани за десет години) и пак толкова безспорно с политически протекции - основно от ГЕРБ и ДПС. Общинските съвети на доста места гласуваха партийно под строй, а Комисията за защита на конкуренцията така и не изследва дали веригата не се превръща в локален монополист по места.От няколко месеца насам, след първоначалния бум, стратегията на Lafka изглежда променена.
Какво се промени?
Първо - масираното разрастване спря.
Второ - където все пак има нови павилиони на веригата, те се появяват по друга схема: не чрез сключване на дългосрочни общински договори за многобройни петна при ниска цена, а с наемане на обекти на пазарите, в някои вериги за храни, в столичното метро, на общински терени, дали по принуда, веригата се явява на конкурси и наемните цени са по-високи. Това важи най-вече за София. Трето - някои от обектите не стоят отворени целодневно, а други се местят.От мениджмънта на "Табак маркет" продължават да избягват въпроса за собствеността на дружеството. Но другата новост е, че за пръв от мениджмънта приеха да коментират търговската политика и потвърдиха, че в нея има промяна.
Павилиони на дребно
Ако доскоро местата за павилионите на Lafka се "купуваха" на едро, сега разрастването продължава на дребно. И по-внимателно.
"Вече нямаме нужда от агресивна експанзия", казва пред "Капитал" главният изпълнителен директор на "Табак маркет" Борис Захариев - дългогодишен директор по експанзията на "Билла", където пък финансов директор беше сегашният изпълнителен директор на "Булгартабак" Венцислав Чолаков. За пръв път Захариев се съгласи на среща с журналисти на вестника, като разговорът се проведе в централата на веригата на столичната улица "Стара планина". "Достигнахме момента, в който ще растем, но на изцяло икономически обоснован принцип", обяснява той. По думите на Захариев занапред Lafka няма в бизнес плана си нито поставена конкретна бройка павилиони, която ще се стреми да отвори, нито пък места, на които задължително иска да стъпи. Към момента обектите на веригата в България са 700, от които 670 са павилиони и 30 - магазини. Общо 50 от всички работят на принципа на франчайза. Очевидно обаче мегаамбициите на компанията да отвори над 1500 обекта в страната вече не са актуални. Официално потвърждение за тях нямаше, но числа от този порядък според наши източници от сектора са били разпространявани в презентации на дружеството пред негови потенциални доставчици. "Вече сме достатъчно големи, за да можем да имаме и съответните добри позиции в преговорите с всички наши партньори", казва сега Борис Захариев. Според мениджмънта Lafka вече ще играе за печалба. Инвестицията за разрастването на веригата, направена от "Булгартабак" и дъщерната му "Благоевград БТ", остава в тайна. "Не мога да коментирам това", казва Борис Захариев. Спред няколко различни източника от сектора обаче общата инвестиция, предвидена за отварянето на 1500 обекта, е била 150 млн. лв. - колкото е и капиталът на "Табак маркет", увеличаван неколкократно - последния път с пари от благоевградската цигарена фабрика.На места извън столицата впрочем битката за навлизането на веригата продължава (вижте карето). Без София обаче проект за търговия на дребно от този тип няма как да е успешен. По думите на Борис Захариев от общо малко над 700 обекта в София са 80, което не е достатъчно. И увеличение ще има, но ще трябва да се случи на пазарен принцип.
Франчайз срещу хроничните болести
Другата промяна в политиката на "Табак маркет" е, че все повече залага на франчайза като модел за управление на обектите си. Офертите за франчайз, които бяха предложени от началото на годината, вече са "подсладени" и по-атрактивни. В това има както икономическа рационалност, така и квазиполитическа - вкарването на повече единични интереси в бизнеса на веригата увеличава броя на нейните застъпници. Предложенията за франчайз се отправят както към управителите на работещи обекти, така и към външни лица, които идват с предложение за локация на нови павилиони.
Всичко това щеше да е поучителна бизнес история за играждането на мащабна търговска верига, ако не висеше въпросът за "първородния грях" в изграждането на мащаба на Lafka. От гледна точка на антимонополното законодателство в този случай стои още един въпрос, който е неадресиран от регулатора - за вертикалната интеграция с доставките. По отношение на цигарите и вестниците има основателни съмнения, че веригите на доставка и крайна продажба са в един собственик. Това, особено в случая с вестниците, предполага пазарна позиция, която нарушава антимонополното законодателство. Отново съмнения, които регулаторът в български вариант не изследва надлежно.
Стоката от всички доставчици се кара до централния склад на "Експрес логистика и дистрибуция" (ЕЛД) в София и оттам тази фирма всяка нощ (заради вестниците) зарежда всичките 700 обекта с 200 микробуса. По данни от Търговския регистър дружеството е поравно собственост на Виктор Василев Зарев и "Саксийд унтернеменсбератунг", а като управляващи са посочени самият Виктор Зарев и австриецът Хуберт Шенк. "Експрес логистика и дистрибуция" беше вписано в Търговския регистър на 27 ноември 2013 г. с адрес на ул. "Стара планина" №5 в София, където е и адресът на "Табак маркет", а на 17 декември регистрацията му се мести на бул. "Цариградско шосе" 425. В търговията с цигари е всеизвестно, че фирмата е контролирана от "Булгартабак" - тя стана единствен дистрибутор на холдинга през март тази година, измествайки от бизнеса дългогодишния дистрибутор "Табак логистик груп", като дотогава не беше продавала нищо. За услугата си към "Табак маркет" да зарежда всички обекти Lafka тя получава 1.3% от оборота като логистична такса. "Това е съвсем отделна фирма, която си и има и други проекти", казва Борис Захариев. Дали е така, би трябвало да потвърди КЗК.
Свитото работно време на някои обекти също е част от промените в Lafka. "Три месеца след като отвори един обект, правим анализ на резултатите му и на места, където се окаже, че в определени часове просто липсват клиенти, работното време се намалява", обясни Захариев. Така например вместо трима души персонал, както е, ако той работи от 6 до 22 ч, вече са нужни само двама.
Новите намерения
Иначе - поведението на Lafka и плановете й, чисто търговски, са подобни на тези на другите вериги - като започнем от активната рекламна кампания, която веригата предприе. Друг от новите й ходове е, че отваря обекти под наем в магазините на "Кауфланд". "Имаме вече такива в Пазарджик и Добрич, плюс договор за още седем магазина на "Кауфланд", казва Борис Захариев. Принципно германската верига има споразумение на международно ниво с LS ("Лагардер"), която има обекти в 40 магазина на веригата в България. Сега в тази ниша на пазара явно влиза и "Табак маркет". Подобно на други търговски вериги, другото, за което преговаря с доставчиците, е ексклузивитет за определен тип продукти - специални разфасовки на определени стоки, които могат да се продават само в Lafka. Имат намерение да се пуснат отделна марка продукт на някой от мобилните оператори, който да минава само през тази верига. За такава сделка в момента се преговаря с "Мобилтел", уточниха от мениджмънта на "Табак маркет". Дали договор ще има, за момента не е ясно със сигурност - телекомите в България обикновено са ревниви към пазара си и досега никога реално не са допускали каквато и да е форма на виртуално използване на мрежите им. В същото време обаче е факт, че те предпочитат магазините им да не се използват просто за плащане на сметки, а да играят ролята на места, където нещо може да се продаде. Затова и очакванията на мениджмънта на "Табак маркет" са да започне да обслужва плащания на абонати на мобилните оператори.
Всичко това обаче очевидно няма как да донесе търговски успех без по-сериозно присъствие в София. "Да, бихме участвали в търг или конкурс за спирките в София, ако става въпрос за поставяне на павилиони. Но ако говорим за цялостно стопанисване, което означава и рекламен бизнес, не знам дали ще имаме силите", казва Борис Захариев.Какво ще е развитието на веригата с новата й политика и няма ли тя пак да поеме в друга посока - ще видим. Промените от последните месеци обаче са видими и показват едно: никой не е по-голям от пазара, да се "обуздае" той е трудно, особено ако говорим за бързооборотни стоки. Що се отнася до малките търговци пък - да се бориш има смисъл.
Приключения на югоизток
Новият областен управител на Кърджали Илия Илиев блокира поставянето на 21 обекта на Lafka, съобщи през седмицата Mediapool. Причината е, че решението на общинския съвет, с което се дава съгласие за смяна на терените за павилионите спрямо първоначално определените, е незаконно, казва Илиев (ГЕРБ) пред агенцията. В понеделник общинският съвет, в който мнозинството е на ДПС, обаче смята отново да прегласува същото решение. Ако това се случи, вероятно спорът ще се решава в съда. Lafka има спечелен търг за 21 терена в Кърджали за 10 години. Спорът сега е за седем будки, чието място е променено спрямо първоначалното. Аргументът на компанията е, че там има подземна инфраструктура, която пречи на монтажа. Новите места обаче са терени пред обектите на търговци, продаващи същите стоки. С една дума - павилионите се местят от по-неатрактивни на по-добри позиции. Принципно за такова нещо би трябвало да има нов конкурс, а не анекс към вече сключен договор. Местене на павилиони на веригата има и в Пловдив и Благоевград.В Сливен пък предстои общината да обяви конкурс за поставяне на павилиони на девет места, обособени в три групи, като местни търговци заподозряха, че зад това намерение стои интерес от "Табак маркет". Срокът за отдаване под наем на терените е 10 години, а има и допълнителни условия за инвестиции в полза на общината в размер над 5 хил. лв., поддържане или изграждане на спортни и детски площадки в срок до края на юли догодина, авансово плащане на наема за целия срок на договора. Наемателят ще трябва да възстанови изцяло за своя сметка най-малко три навеса на спирки на градския транспорт. Включен е и социален ангажимент за финансово подпомагане на общински прояви, детски ясли, градини, училища, центрове за хора с увреждания и т.н. С една дума - условията са същите, с каквито "Табак маркет" спечели десетки конкурси в страната. Това всъщност е трети опит на дружеството да влезе на пазара в града.
Да растеш по най-бързия начин, завоювайки колкото се може повече пазар от конкурентите, без оглед на средствата и финансовите резултати, или да се развиваш еволюционно, работейки през цялото време за печалба. Това са две различни стратегии при навлизането в търговията с бързооборотни стоки - без значение на едро или на дребно.
За да си позволиш първото, трябва да имаш зад гърба си значителен инвестиционен ресурс, гаранция, че регулаторите няма да те спънат, и увереност, че когато достигнеш нужния мащаб, икономиите от него ще се превърнат в печалби. Сред търговските вериги в България най-яркият пример за такъв агресивен подход е Lafka. За по-малко от две години компанията буквално заля повечето градове със свои обекти, наемайки от общините повечето от най-атрактивните места за дълъг период напред. Направи го съвсем безспорно с много пари (наемите на петната бяха предплащани за десет години) и пак толкова безспорно с политически протекции - основно от ГЕРБ и ДПС. Общинските съвети на доста места гласуваха партийно под строй, а Комисията за защита на конкуренцията така и не изследва дали веригата не се превръща в локален монополист по места.
72 коментара
Не знам на какво залага, но е факт, че една дървена барака, стояща на спирката и неизползвана от едно 10 години, баш сега беше заместена с Лафка. Също изчезна и павилиончето за вестници барабар с бабката, надлежно лишена от мижавата заплата към пенсията.
Не купувам от Лафка. А вие? + не, - да
Не купувам от Лафка
Ако всички бойкотираме Лафка и догодина ще са на загуба,а по следващата може и да изчезнат.
По политически причини не пазарувам от Лафка
Заобикалям ги като прокажени. :-)
До коментар [#5] от "РБ шапчица":
По политически причини не пазарувам от Лафка
А мен, просто ме е гнус от тях и тетака и аз не купувам от тях...:)
Искаше ми се заглавието да гласи:
Когато лафка затвори кепенци в страната и в София!
Продължава,извинявам се