Краят на една цигарена легенда
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Краят на една цигарена легенда

Краят на една цигарена легенда

Доскорошният топ търговец на едро "Табак логистик груп" залязва след като и Philip Morris му отне дистрибуцията си

Десислава Николова
40221 прочитания

© ВЕЛКО АНГЕЛОВ


"Там, ако искаш да продаваш цигари, нямаш друг избор, освен да минеш през Logista." Така един от директорите на "Булгартабак" преди време, още когато той беше държавен, започна разказа си за злополучните свои опити да наложи две от марките на българския холдинг в Италия. В този разказ имаше колкото съжаление, че продажбите не тръгват, толкова и чисто търговска завист за позицията на компанията на пазарите в Италия и Испания. Практическият монопол е мечтата на всеки дистрибутор. И работи доста успешно на пазарите в част от Западна Европа. Затова нищо чудно, че и тук има опити за установяването му. Само че в българския случай са неуспешни.

Дългогодишният топ дистрибутор на тютюневи изделия "Табак логистик груп" (ТЛГ) не само изгуби позициите си, но и е напът просто да изпадне зад борда на бизнеса. След като ексклузивитетът му като основен разносвач на едро на цигарите на "Булгартабак" беше отнет от "Експрес логистика и дистрибуция" (ЕЛД), сега от услугите му се отказва и другият му голям доставчик - световният номер едно Philip Morris. Така от 1 януари ТЛГ ще остане да разпространява стоката само на няколко общодостъпни на пазара на едро марки, плюс Cooper.

Историята на ТЛГ пък може само да бъде поучителна за следващия кандидат за царската корона в търговията на едро с цигари - "ЕЛД".

Как се става голям

В ерата, когато "Булгартабак" беше държавен - до 2011 г., цигареният холдинг разпределяше доставките на цигарите си на едро между няколко регионални търговци от "първо ниво". Те и само те имаха правото да купуват директно от фабриките и да препродават на останалите дистрибутори и борси или да разнасят директно по магазините. Малко преди приватизацията на "Булгартабак" тези регионални търговци се обединиха в общо дружество - "Табак логистик груп" (ТЛГ). Акционери в него са "Табак трейдинг партнър" - София, с 67% и "Деливъри" - Пловдив, с 33%. През тях практически собственици са Георги Видолов, Мирослав Праматаров (съдружници поравно в "Деливъри"), Евгени Стамов, Емил Маринов, Красимир Синевирски, Николай Арсов, Христо Арсов и Елеонора Димитрова (съдружници в "Табак трейдинг партнър"). Дамата е майка на бившия депутат от ГЕРБ Емил Димитров. Димитрова притежава "Елеонора транс" и "Симеон-2", които държат 40% в "Табак трейдинг партнър".

Практически синът й - през "Симеон-2", винаги е бил един от най-големите търговци на цигари в държавата, но заради политическата му кариера се наложи майката да поеме тази функция проформа. Като депутат Димитров лобираше за законови поправки в полза на вече частния "Булгартабак", а ТЛГ остана коронована като основен дистрибутор на холдинга - конфликт на интереси, потвърден от ресорната държавна комисия.

Позицията на ТЛГ за известно време беше завидна - тя продаваше ексклузивно цигарите на "Булгартабак" и тези на Philip Morris, заедно с още други марки. Макар и за последните да нямаше правата на единствен търговец на едро, тя практически беше най-големият - дистрибутор, който доставя Victory и Marlboro без конкуренция винаги има как да стимулира продавачите на дребно да заредят и останалите артикули от него вместо от конкуренцията.

Това положение обаче не трая дълго. Самият "Булгартабак" (първо на Цветан Василев и Делян Пеевски, а в момента, по думите на първия - притежаван от втория) междувременно активира проекта си за изграждане на собствена верига за продажба на дребно - Lafka, през дружеството "Табак маркет". Веригата за сравнително кратко време с политическата подкрепа на ГЕРБ и ДПС и парите на "Булгартабак" стигна обем от 700 обекта и за известно време имаше амбицията да вземе основния дял от ритейл пазара на цигари. Така холдингът се оказа в положението да държи производството и част от продажбата на дребно на тютюневи изделия. Съвсем логично по това време явно беше взето решението "Булгартабак" да си "прибере" и междинното звено - това на дистрибуцията, още повече че разпространението на вестници вече беше "консолидирано" от същата група.

Затова от март тази година току-що създадената ЕЛД, която до този момент не беше продала нито една кутия цигари, изведнъж стана ексклузивен търговец на едро на "Булгартабак". Официално тя е отделна фирма, но в сектора е всеизвестно, че е на самия цигарен холдинг.

Тогава "Табак логистик груп" остана да разнася продуктите на Philip Morris в цялата страна с изключение на четирите големи най-големи града (София, Пловдив, Варна и Бургас) и най-големите търговски вериги, където представител беше "Кавен Орбико". Отделно ТЛГ продава и цигари на Imperial, но не ексклузивно, а през септември се договори да разпространява и гръцките Cooper. Логично обаче възможностите на доставчика се свиха - бяха съкратени хора и микробуси, а от няколко месеца насам на пазара усърдно се говореше, че предстои и Philip Morris да повери търговията си на едро на "Експрес логистика и дистрибуция" за страната извън топ 4 на градовете. Това обаче така и не се случи.

Промяна в курса

От 1 януари основен партньор на Philip Morris в България става "Кавен Орбико", казаха за "Капитал" няколко различни източника на вестника. Информацията по-късно беше потвърдена и от представители на "ТЛГ", както и от "Кавен Орбико". В офиса на дистрибутора е получено писмо от световния цигарен лидер, с което накратко той прекратява отношенията си с него и го уведомява, че преминава към услугите на друга компания. Но вместо да приеме зависимост от свързаната с "Булгартабак" новоизлюпена логистична фирма, мултинационалният концерн предпочита утвърден партньор също с международно присъствие.

Всъщност до 2011 г. цигарите на Philip Morris се разпространяваха само от "Кавен Орбико", който е най-големия дистрибутор на бързооборотни стоки в страната. Тогава акцентът на доставките беше върху големите градове – София, Пловдив, Варна и Бургас, и върху т.нар. ключови клиенти – хипермаркети, големи магазини, барове, ресторанти, хотели и специализирани обекти за търговия с цигари и алкохол. Извън тези основни ниши от пазара цигарите се продаваха от всички възможни борси и търговци на едро. През 2011 г. обаче Philip Morris смени стратегията си, реши, че трябва да увеличи пазарния си дял и да достига до всички възможни точки на продажба, поради което сключи договор с "Табак логистик груп".

Сега компанията явно отново е решила да се съсредоточи върху ключовите обекти, през които минава голяма част от оборота й, дори това да означава, че няма да стига до всяка точка на България. Въпреки маркегинговите усилия на доставчиците и концерна и разнообразното портфолио, най-популярните брандове на цигарения гигант - Marlboro (в средния ценови клас) и Parliament (във високия), си останаха "градски" цигари и доста по-трудно се продават в малките населени места. Според доставчици, колкото по-премиален е един бранд в съзнанието на потребителите, независимо от цената му в момента, толкова по-малки доставки правят павилионите в селата и малките градове. Понякога не става въпрос дори за стекове, а само за отделни бройки кутии, което много оскъпява дистрибуцията. В топ 10 на цигарените брандове е още една от популярните марки на Philip Morris – L&M, която е в средния ценови клас, но все още явно не е сред най-търсените цигари в малките градове.

От Philip Morris отказаха да коментират конкретно промените, но все пак потвърдиха, че такива предстоят и ще ги оповестят в началото на 2015 г. Според участници на пазара обаче причина за оттеглянето на Philip Morris от ТЛГ не е само смяната в стратегията, а вече и липсата на достатъчен ресурс в дистрибутора.

Там, където има нужда от повече хора, особено в големите градове, част от служителите на ТЛГ вероятно ще бъдат наети от "Кавен Орбико". Отсега обаче е ясно, че дори да разшири мрежата си, дистрибуторската компания няма да стига до всяко село, ако няма икономически смисъл от продажбите там. За сметка на това обаче местните борси ще имат възможност да си поръчат цигари от складовете им.

"Ние си сътрудничим изключително добре с "Табак логистик груп" и когато препоръчат някого, ще му предложим работа, но няма да вземем нито един човек без тяхно позволение. Освен това няма да продаваме на обекти, които не са си платили задълженията по предишни покупки към ТЛГ. Това създава дисциплина на пазара, а по принцип ние сме коректен партньор", каза Александра Маринова, управител на "Кавен Орбико България".

От самата ТЛГ не бяха много конкретни с какво занапред ще се занимава компанията. С нейния залез обаче практически е на път да си отиде една истинска легенда на цигарения пазар в България - подхранвана навремени с протекции, когато трябва - политически. Сега политическо рамо, на което да се облегнат ТЛГ и хората в нея, явно няма. Което пък няма как да не наведе на избора, че и този тип подкрепа в страната ни е твърде несигурна.

По темата работи и

Паулина Михайлова

Промяната в дистрибуцията на Philip Morris на практика ще позволи на цигарените борси отново да пазаруват цигари от неговите марки.

"Там, ако искаш да продаваш цигари, нямаш друг избор, освен да минеш през Logista." Така един от директорите на "Булгартабак" преди време, още когато той беше държавен, започна разказа си за злополучните свои опити да наложи две от марките на българския холдинг в Италия. В този разказ имаше колкото съжаление, че продажбите не тръгват, толкова и чисто търговска завист за позицията на компанията на пазарите в Италия и Испания. Практическият монопол е мечтата на всеки дистрибутор. И работи доста успешно на пазарите в част от Западна Европа. Затова нищо чудно, че и тук има опити за установяването му. Само че в българския случай са неуспешни.

Дългогодишният топ дистрибутор на тютюневи изделия "Табак логистик груп" (ТЛГ) не само изгуби позициите си, но и е напът просто да изпадне зад борда на бизнеса. След като ексклузивитетът му като основен разносвач на едро на цигарите на "Булгартабак" беше отнет от "Експрес логистика и дистрибуция" (ЕЛД), сега от услугите му се отказва и другият му голям доставчик - световният номер едно Philip Morris. Така от 1 януари ТЛГ ще остане да разпространява стоката само на няколко общодостъпни на пазара на едро марки, плюс Cooper.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

26 коментара
  • 1
    crown_m avatar :-|
    Anastacia Petrova
    • -10
    • +112

    Добре написано ПОРЪЧКОВО ЧЕТИВО/явно Пеевски плаща добре и редовно/!! Но липсва и думичка за провеждана АКЦИЯ от Агенция Митници във всички фабрики, складове и дистрибутора на БУЛГАР ТАБАК от нощта на понеделник с/у вторник тази седмица?!?! 120 служители на АМ от цялата страна са нахлули през нощта във всички бази на БТХ! За тази акция не е уведомявано МВР поради информация за политически и икономически зависимости на висши ченгета!!! Вижте ФРОГНЮЗ и прочетете!! Филип Морис са притискани от всякъде да сменят ТЛГ с Табак маркет! Благодарение на ТЛГ Филип Морис достигнаха 20%ръст на продажбите си като естествено изместиха НЕКАДЪРНИЦИТЕ от БТ и сега Прасунгел си отмъщава но радоста му ще е кратка!!! Сега той е на пангара и Танов подкрепен от външни служби трябва да действа образцово въпреки, че е притискан от един куп политици и депутати!! Тоя път на Прасунгелската пасмина ще е и доста трудно!!!

  • 2
    jla37319810 avatar :-|
    Milen Bobchev

    Капитал, дано да си ви платили добра за статията..

  • 3
    absent avatar :-|
    Абсент

    Още повече се радвам, че никога не съм пушил, нито пък има намерение да започвам. И ако тази статия не е подтик да откажеш цигарите...? Отвратителни взаимовръзки...

  • 4
    2.5 avatar :-|
    2.5

    "Сега политическо рамо, на което да се облегнат ТЛГ и хората в нея, явно няма. Което пък няма как да не наведе на избора, че и този тип подкрепа в страната ни е твърде несигурна."

    Брях само какво прозрение?! Остава да повярваме, че Орбико е продукт на свободната конкуренция в една нормална пазарна икономика!

  • 5
    ahasver avatar :-|
    ahasver

    Капитализъм ! Нали това искахте ? Едно време Партията определяше какво да пушим и какви вестници да четем. Сега пак някой друг определя това. Свобода и либерализъм . Чакаме големите вълци да кажат какви цигари ще пушим, каква политика във вестниците ще четем.
    Едно време даваха бюлетинка с една партия , един кандидат и свободата да я пуснеш в урната. Сега има 300 партии . За която и да гласуваш , все едни и същи управляват.
    От тая "свобода" много често сменям цигарите и кашлям. Вестниците стават само за амбалаж. Един приятел будкаджия казва ,че вестници купуват само възрастни хора. Младите не купуват.

  • 6
    true_original avatar :-|
    true_original

    "Ние си сътрудничим изключително добре с "Табак логистик груп" и когато препоръчат някого, ще му предложим работа, но няма да вземем нито един човек без тяхно позволение. Освен това няма да продаваме на обекти, които не са си платили задълженията по предишни покупки към ТЛГ. Това създава дисциплина на пазара, а по принцип ние сме коректен партньор", каза Александра Маринова, управител на "Кавен Орбико България".


    ТОВА Е. Забранено от гледна точка на конкуренцията - надявам се КЗК да четат и да се самосезират !

    Публикувано през m.capital.bg

  • 7
    filip2 avatar :-|
    filip2

    До коментар [#6] от "true_original":

    И кое е забранено! Да искаш да ти платят за доставена стока!? Да изискваш коректност?
    Ако от психиатрията гледат да се самосезират?

  • 8
    filip2 avatar :-|
    filip2

    "С нейния залез обаче практически е на път да си отиде една истинска легенда на цигарения пазар в България - подхранвана навремени с протекции, когато трябва - политически. Сега политическо рамо, на което да се облегнат ТЛГ и хората в нея, явно няма. Което пък няма как да не наведе на избора, че и този тип подкрепа в страната ни е твърде несигурна."

    "Капитал"- последният абзац кърти мивки. Без доказателства, без основания, просто ей така да се наплюе. Някак си не върви на сериозна медия.
    И още нещо - преди скандала Цветанов - Пеевски доста по-убедено твърдяхте, че Булгартабак е техен. Сега вече е само "по думите на първия". Що така се разколебахте?

  • 9
    cinik avatar :-|
    cinik

    "когато препоръчат някого, ще му предложим работа, но няма да вземем нито един човек без тяхно позволение."

    >>> КЗК обича ли такива четива?

  • 10
    oyh53308658 avatar :-|
    oyh53308658

    Което си показва :какво е да си играеш с големи риби.
    Така е при Капитл изъм а.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK