Стремим се да вземем дял от традиционните авиокомпании
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Стремим се да вземем дял от традиционните авиокомпании

Антъни Дръри: "Много е важно твоята авиокомпания да е лесна за резервации"

Стремим се да вземем дял от традиционните авиокомпании

Антъни Дръри, директор на поделението в easyJet, развиващо бизнес пътуванията, пред "Капитал"

Калина Горанова
3219 прочитания

Антъни Дръри: "Много е важно твоята авиокомпания да е лесна за резервации"

© Капитал


Кога започнахте да се фокусирате върху бизнес пътуванията и защо?

- Ние отдавна възприехме стратегията, че за да си печеливш в Европа, трябва да свързваш основни летища. Това беше ключово решение, взето преди много време и може би едно от най-добрите. Бизнес пътуванията са основен фокус на компанията. Започнахме да развиваме програмата преди четири години - през 2011 г. С услугата allocated seating (да знаеш предварително мястото си в самолета - бел. ред.) видяхме възможността да се придвижим към корпоративното пространство. Обслужваме всички главни летища в Европа в удобен график като ранни сутрешни и вечерни полети до всичките 25 топ локации на континента, така че нашият продукт е наистина приложима алтернатива на традиционните авиокомпании. Адаптирахме продуктите си и сега ги пласираме чрез глобалните дистрибуционни системи (GDS) и туристическите агенции.

Кои са каналите ви за привличане на бизнес пътници?

- Имаме три стратегически подхода. Първо - екип по продажбите, фокусиран върху големите мултинационални корпоративни клиенти. За доброто проникване на пазара на малките и средни предприятия (SME), които искат да резервират директно на нашия уебсайт, използваме всички ресурси на маркетинг екипа си. Отделно е каналът на туристическите агенции, за да привличаме средния пазар и по-малките клиенти. Нямаме огромен екип по продажби, затова подписваме споразумения с туристическите агенции, за да сме сигурни, че можем да разчитаме на тяхната подкрепа за този сегмент. Много е важно твоята авиокомпания да е лесна за резервации. Прекарахме доста време през последните три години в това да рационализираме нашите продукти и процеси, за да сме сигурни, че сме релевантни във всички платформи. Сега имаме цялото наше съдържание във всички канали, във всеки един момент.

Kак растат бизнес пътниците ви през годините и какви са очакванията ви за 2015 г.?

- През 2014 г. бизнес пътниците са 20% от нашите 65 милиона клиенти. Продължаваме да растем. Имаме двуцифрен таргет и ще се фокусираме много повече върху програмите за привличане на корпоративни клиенти през 2015 г. Открихме две бази в Амстердам и Порто тази година. Амстердам е бизнес хъб, което ще позволи подобряване на мрежата ни. Разширяваме и екипа си по продажби в Германия.

Кои са най-големите ви пазари за бизнес пътници?

- Имаме екипи за продажби във Великобритания, Франция, Испания, Италия, Германия, Португалия, Бенелюкс и Нидерландия. Някои от тях покриват и локации извън тези пазари. Основно се фокусираме върху големите корпорации на тези седем пазара. Особено силни сме по вътрешните линии във Великобритания, Франция, Италия. После идват основните градове и хъбове за бизнес пътници като Лондон, Париж, Женева, Рим, Милано. Това са всъщност основните бизнес летища.

Каква е разликата в цените за бизнес пътниците и за икономична класа и кое е различното в услугата?

- Нямаме разграничение между бизнес местата и тези в икономична класа. Мястото си е място. Продуктите, които купувате, са различни. Имаме стандартна тарифа, където няма разлика между това дали си бизнес пътник, или отиваш на почивка. След това имаме Inclusive fare, който е продукт, достъпен само за турагенциите (компанията работи с трите най-големи дистрибуционни системи (GDS) Amadeus, Sabre и Travelport - бел. ред.). Имаме и Flexi fare - бизнес продукт, който и пътуващите с цел почивка могат да купят на уебсайта ни на същата цена. Едно от нещата, които получавате с него, е възможността да променяте резервацията си в определен времеви прозорец, в случай че срещата ви свърши по-рано и искате да се приберете. Това са трите такси, които формират рамката на нашите продукти. Въведохме allocated seating преди няколко години, така че всеки пътник получава и номер на мястото си в самолета. Имаме Inflight program, където можеш да си закупиш питие или храна на борда. Както и продукта еasyJet Plus Card, който ти позволява да преминеш бързо през летището, да избереш място на борда с допълнително пространство за краката и т.н.

Планирате ли да инвестирате в самолетите за разширяване на пространството и обособяване на зона за бизнес пътници?

- На този етап моделът ни работи доста добре. Нещата се случват просто, но ефективно и в краткосрочен план ще се придържаме към тази система.

Нискотарифните или традиционните авиокомпании приемате като ваши основни конкуренти?

- Заради нашата мрежа и разписания виждаме като свои основни конкуренти при бизнес пътуванията традиционните авиокомпании като British Airways, Lufthansa и Air France. Направихме възможно нашите клиенти да резервират услугите ни чрез туристическите агенции, което ни направи конкурентоспособни на традиционните авиокомпании. Все още се конкурираме на нискотарифния пазар, но екипът ни по продажбите е фокусиран върху това да вземем дял от традиционните авиокомпании.

Може ли да се каже, че и другите нискотарифни авиокомпании започнаха да променят стратегията си, като поставят все по-голяма важност върху бизнес пътниците?

- Виждаме го при няколко нискотарифни превозвача и през следващите три години ще има истинско преливане между тях и традиционните авиокомпании. Знаем, че нискотарифните ни конкуренти започват да инвестират, но ние имаме няколко години преднина. Не е толкова просто като това, да промениш маршрут или разписание. Трябва да имаш подкрепата на туроператорите, а да изградиш отношения и доверие отнема няколко години. Ще продължим да надграждаме това.

Какво правят Ryanair и Wizz Air в тази насока?

- От 6-7 месеца Ryanair започна да говори за бизнес пътниците. Отнема време да влезеш на пренатоварени основни летища. Това е стратегически избор, който авиокомпанията прави, и то включва и развитие на продуктите на техните платформи. Kонкуренцията ще помогне на компания като нашата, по-доминираща в корпоративното мислене, да сме по-адекватни и да вземем по-голям пазарен дял от традиционните компании. Wizz Air е относително малка и фокусирана върху Източна Европа и отново трябва да развие мрежата си, за да бъде релевантна за бизнес пътниците.

Идва ли краят на нискотарифните компании такива каквито са?

- Има истинско преливане на бизнес модела. Нискотарифните започнаха да се конкурират с традиционните при бизнес пътуванията, a традиционните започнаха да напасват продуктите си, така че да могат да се конкурират финансово с нискотарифните. Корпорациите искат да пестят пари, ние им даваме алтернатива да развиват бизнеса си в Европа ефективно. Дали нискобюджетните компании умират? По-скоро еволюираме в различни сегменти, но все още имаме тази нискотарифна менталност, която е направила нашия модел толкова жизнен.

Къде остава разликата?

- Разликата е основно финансова. По нашите 25 топ маршрута средно ние сме с 40% по-евтини в сравнение с конкуренцията от страна на традиционните. Имаме предимство по отношение на разходите и сме фокусирани върху това да запазим ценовата си преднина.

Какъв е бизнес потенциалът на българския пазар?

- Мисля, че има определен бизнес потенциал. Това е пазар, на който в голяма степен разчитаме на връзките с туристическите агенции, за да продаваме продукта си.

Защо затворихте линията си до Берлин?

- Не се използваше ефектовно, за съжаление не генерираше голяма възвращаемост и не беше икономически жизнена.

Профил:

Антъни Дръри е директор на поделението в easyJet, имащо за цел да развива бизнес пътуванията и B2B операциите на компанията, и е отговорен за определянето на стратегическите посоки и приоритети. Антъни е в easyJet малко повече от година. Преди това той заема серия ръководни позиции в American Express Global Business Travel, включително и тази на генерален мениджър за Северна Европа, което включва и английския пазар. Антъни е бил в бордовете на няколко компании, включително като председател на съвета на директорите на Mayflower American Express в Малайзия. Има MBA и магистратура по мениджмънт на електронната търговия от Macquarie University, Сидни.

Кога започнахте да се фокусирате върху бизнес пътуванията и защо?

- Ние отдавна възприехме стратегията, че за да си печеливш в Европа, трябва да свързваш основни летища. Това беше ключово решение, взето преди много време и може би едно от най-добрите. Бизнес пътуванията са основен фокус на компанията. Започнахме да развиваме програмата преди четири години - през 2011 г. С услугата allocated seating (да знаеш предварително мястото си в самолета - бел. ред.) видяхме възможността да се придвижим към корпоративното пространство. Обслужваме всички главни летища в Европа в удобен график като ранни сутрешни и вечерни полети до всичките 25 топ локации на континента, така че нашият продукт е наистина приложима алтернатива на традиционните авиокомпании. Адаптирахме продуктите си и сега ги пласираме чрез глобалните дистрибуционни системи (GDS) и туристическите агенции.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Намери ми наемател

Намери ми наемател

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност.