Щедрост по време на мизерия

Участниците на видимо растящия пазар на лотарийни игри в България са три: частните "Национална лотария", "Лотария България" и държавният "Български спортен тотализатор". От първите две компании отказаха както среща с репортер на "Капитал", така и каквато и да било информация под каквато и да било форма за своя бизнес. "Отговорите на въпросите ви представляват изцяло търговска тайна", каза Борислав Петров, отговорник за връзките с обществеността на групата на Васил Божков "Нове холдинг", говорейки от името и на "Национална лотария", и на "Лотария България". От тотализатора разказаха за дейността си.

Разказът всъщност е сравнително кратък и неособено сложен - двете частни лотарии, контролирани от Божков, завзеха бизнеса с масовия "мек" хазарт и в момента държавното тото със закъснение се опитва да навакса. Делът му в сектора обаче е маргинален, а шансовете му да излезе от тясната ниша, която вече обитава в сегмента - малки. Конкурентите вече са проникнали дълбоко както чрез маркетинг и реклама в съзнанието на потребителите, така и чрез силна търговска организация - чисто пазарно във всички канали за разпространение.

Официални, както и напълно меродавни данни за обема на бизнеса с лотариите, няма. По груби изчисления на някои от търговците става въпрос за около 200 млн. лв. през 2014 г. За тази година прогнозите варират от над 300 млн. лв. до почти двойно.

В бума на масовия хазарт няма нищо незаконно - билетчетата се продават легално, организаторите са ясни, дейността на всички по веригата отговаря на всички норми. Въпросът е само един - подпомогна ли държавата този бум и асистира ли на компаниите на Васил Божков да яхнат вълната му, докато притежаваното от нея тото беше в летаргия. Отговорът е ясен - да. Което може и да не противоречи на нито една европейска или местна норма, но не говори добре за приоритетите на тази държава.

Да, вярно е - няма как да има гаранции, че държавният тотализатор е проспал бума на лотариите умишлено, за да остави бизнеса в ръцете на частните си конкуренти. Пасивността, граничеща с апатия към пазарните реалности, е типична за доста други държавни предприятия. Но дори да приемем, че случаят е точно такъв, това не амнистира държавата като такава от отговорност за регулацията конкретно на този пазар. Големият въпрос за нея - каква е позицията й срямо хазарта, случайно или не стои без отговор. Ако хазартът ще е приоритетен отрасъл - има мерки за насърчаването му, за да се увеличат и данъците в хазната. Ако не - поне се осигурява равнопоставеност на играчите. Вместо да се оказва, че единият финансира спорта, а другите просто прибират печалбите.

Големият играч

До 2012 г. легален масов хазарт означаваше най-вече държавно тото, държавно лото и залагания на резултати от мачове през контролирания от Васил Божков "Еврофутбол". Държавната лотария имаше скромни приходи и загуба, заради което през 2011 г. беше влята в тотализатора, за да се оптимизират разходи. През юли 2012 г. обаче при първия кабинет на Бойко Борисов влязоха в сила промени в ресорния Закон за хазарта, с които на практика се разреши лотарийни игри да се продават и извън специализирани пунктове. Афишираната цел тогава беше да се даде шанс на тотото да стане още по-достъпно, като излезе от тото пунктовете и влезе в кафенета, ресторанти и павилиони. И днес от БСТ признават, че частните пунктове като цяло работят много по-ефективно. Тогава започна и промяната на системата за приемане на фишове, за да може терминали да се разполагат навсякъде. Апропо – тази система беше разработена от фирма от орбитата на Божков.

Почти веднага след законовите промени обаче стартира и "Национална лотария", която първоначално се разпространяваше през пунктовете на "Еврофутбол", тогава около 750.

Големият ръст дойде по-късно - през 2013 и най-вече през 2014 г., когато и "Лотария България", и "Национална лотария" вече проникват във веригите бензиностанции, големите хранителни вериги, обикновените хранителни магазини, пощите и павилионите от всякакъв тип.

Кой стои зад двете дружества е видно от Търговския регистър: и "Национална лотария", и "Евробет" (дружеството, организатор на "Лотария България") са контролирани от човека с най-силни позиции в хазартния бизнес в страната Васил Божков, но в съдружие в двете фирми с различни хора.

Хазарт на едро и дребно

При положение че и двата оператора са мажоритарно притежание на един и същ човек, за истинска конкуренция между тях явно няма как да става дума. Доколкото пък той все пак има различни съдружници в отделните играчи е още по-важно "Национална лотария" и "Лотария България" да завладеят колкото е възможно по-голям дял от пазара, без да си пречат.

Това се и случва.

За това колко е голям делът на двете съдружия на Божков, е показателен фактът, че според изпълнителния директор на спортния тотализатор Дамян Дамянов, ако за 2014 г. общо бизнесът с лото игри е за над 200 млн. лв., приходите на държавния оператор от тази дейност са едва 18.6 млн. лв. Всичко останало е при "Национална лотария" и "Лотария България", които очевидно имат ръст (виж таблицата). Всъщност най-показателен е растежът именно при "Ню геймс" - първо защото е най-голяма в нишата на лотариите и второ - защото "Евробет" има и друг традиционен бизнес.

Пътищата за разпространението на талончетата (перфектно организирани) са разпределени именно по начин, че двете да не влязат в ненужен сблъсък: на едро, на дребно и като маркетинг и реклама. "Национална лотария" излъчва тегленията и рекламите си в "Нова телевизия", а "Лотария България" - в bTV. За държавното тото е оставена по-слабо гледаемата БНТ, като опитите му да сключи договор с "Нова броудкастинг груп" са ударили на камък, твърдят източници на "Капитал". Те описват ситуацията така: "В "Нова" не ни допускат даже да влезем в сградата. В bTV не ни дават да си платим и да направим предаване, а само за реклама, но ни отказват за праймтайма, защото слотовете са изчерпани."

И има защо. Лотариите няма как да постигнат желаната висока популярност без най-силния канал - телевизионния. Двете големи групи на пазара са наясно с това и, разбираемо, осребряват позициите си. Освен че лотариите са сред големите им рекламодатели, пак според източници на вестника те са поели ангажимент и да плащат на телевизите процент от оборота си в рамките на 3 на сто, но сума не по-малка от определена на месец. Това обяснява до голяма степен факта, че репортажите с щастливи печеливши са стигнали дори до новините (което според експерти е противоречие с медийния закон, тъй като там не трябва да се продава съдържание). А тегленето на печелившите в "Национална лотария" става с половинчасово предаване в праймтайма в неделя след вечерните новини по "Нова".

Разпределението е ясно и при доставките на едро. Талоните на "Национална лотария" се разнасят от "Експрес логистика и дистрибуция" (ЕЛД) - дружеството, което пое дистрибуцията на цигарите на "Булгартабак" и "Кингс Табако", и от "Орбико" - една от най-големите компании в търговията на едро. Тези на "Лотария България" пък се движат по каналите за разпространение на предплатени ваучери за мобилните оператори.

Цялата търговска схема е почти идентична с тази при цигарите - с отстъпка за всеки по веригата от фиксираната крайна цена за клиента. За дистрибутора остават до 2%, а за крайния обект - 5% от цената на талоните. За най-големите вериги обекти на дребно, които се зареждат директно от организатора, често - до централен склад, отстъпката е 8%. Тотото също дава между 6 и 10% в зависимост от партньора, но признават, че когато влезете в обект, в който се предлагат трите лотарии, много рядко ще ви предложат билет на държавния оператор.

Според източници от пазара, най-силният канал за разпространение на лотарийните билети са веригите бензиностанции - "Национална лотария" е представена в "Лукойл", "Петрол", "Еко", "Шел", а "Лотария България" - в OMV. Като обеми вторият по големина търговец на дребно е Lafka. От "Табак маркет" (дружеството собственик на Lafka) само обясниха, че имат нормални търговски отношения с партньорите си, но не могат да дадат подробности по тях. С просто око обаче е видимо, че веригата набляга на продажбите на "Национална лотария", които са буквално до касите на всички нейни магазини и до гишето на всички павилиони.

Приблизително на същото ниво като ефективност на канала са и обектите на "Български пощи", които продават и лото талони на държавния тотализатор, но са и голям партньор на "Национална лотария". Следват около 12 хил. обекта за хранителни и други стоки (магазини и павилиони), до които "Ню геймс" има достъп през "ЕЛД" и "Орбико", а "Лотария България" - до по-малко през разносвачите на ваучери за предплатена мобилна комуникация.

Подобен на този при цигарите е и мотивът на търговците на дребно да продават лотарийни талони - от тях не се печели особено, но пък генерират трафик на клиенти. Отказват да продават само тези, които нямат организация или не желаят да се занимават с описването - описват се всички печеливши билети, които се връщат на дистрибутора, за да може ритейлърът да си получи наградите, които е изплатил. Масово малките награди се изплащат на място (до 100 лв.), а за по-големите клиентите се изпращат в лотарията. Има я и практиката печеливши талони да се осребряват от по-малък търговец при по-голям (например Lafka). Не липсват и кражби от персонала.

Събужда ли се тотото?

През цялото време, докато фирмите на Васил Божков и съдружниците му бумтяха и завземаха новия пазар, държавният оператор дълбоко спеше. Към днешна дата директорът му Дамян Дамянов признава това (той беше на поста при първото управление на Бойко Борисов и възстановен на него в края на 2014 г.). Той го обяснява с пасивното поведение на предишното едногодишно управление на БСТ, назначено от спортния министър Мариана Георгиева от ДПС. Отделно тотото има исторически наслоена инертност, тъй като през годините нямаше конкуренти в нейните ??? силни дейности, а именно числовите игри. Сега вече частните оператори, набрали скорост, усилено се опитват да завземат и този пазар с агресивната реклама на игри като "6 от 47". В тотото вярват, че все още имат предимство с това, че тегленето на топките става по телевизията в реално време, а не от компютър. Но не се знае докога и този довод ще издържи на по-гъвкавата конкуренция.

Накратко, след като разреши масовизацията на "лекия" хазарт, държавата го подари, защото собственото й дружество не предприе нищо, за да влезе в търговската мрежа и да наложи продукта си. В момента, казва Дамянов, се предприемат мерки точно в тази посока. По думите му тотализаторът вече има договорка да стартира продажби в обектите на "LS Travel retail" - основно Relay и Inmedio, продава се в обектите на "Български пощи", в Lafka, както и в собствените си 1050 пункта. Общо в момента терминали за лото билети на спортния тотализатор има на 1340 места, а дистрибуцията е собствена. Числото 1340 обаче е твърде малко на фона на цялата разпространителска мрежа на "Национална лотария".

В основата на чисто търговската пасивност на тотото точно в бума на лотариите стои (подозрително) елементарният пропуск да се въведе софтуерна система с т.нар. баркод четци, регистриращи талоните при продажба. Четците вече са в употреба и тотализаторът обяви, че още от август лотото му ще е в 3000 обекта, включително бензиностанциите на OMV, супермаркетите на Kaufland и обектите на Lafka. В някои обекти като тези на Еasypay обаче няма да влезе, защото "конкуренцията има ексклузивитет".

Отсега е ясно обаче, че е малко вероятно тотото да догони конкурентите си като обороти и печалба. Чисто нормативно то има ограничения, които другите двама нямат. Според правилника за дейността си тотото връща като печалби 50% от приходите си от залози - колкото е и определеният в Закона за хазарта минимум при лото игри, а 18% от тях е длъжно да дава като отчисления за развитието на българския спорт. Въпросното отчисление при частните дружества го няма, което означава, че те могат да си позволят и да връщат по-голям процент от сумата на залозите като печалби на играещите, и да инвестират повече в реклама и маркетинг. А само по себе си това им дава предимство. Процентът връщане при "Национална лотария" и "Лотария България" се пази в тайна, както всичко останало, но според източници на вестника той е до 65%. Докато тотото след плащането на данъка от 15% остава със 17% за издръжка.

За да отстрани въпросната неравнопоставеност, държавата може да задължи частните лотарии също да финансират спорта (а защо не нещо друго) с процент от приходите си. Което обаче, поне видимо, не стои на дневен ред. Подобна е позицията и на спортния министър Красен Кралев: "Нашата компания трябва да е адекватна като поведение на частния оператор. След като частниците навлизат в сегмента на тотото, така и тотото да навлиза във всички сегменти, които пазарът предлага. По-отживял вариант е да има рестрикции кой в коя област да се развива – тотото в една сфера, а пък частните в друга. "

Да, историята е сравнително проста и всъщност не е уникална. Същото се случи в много други сектори: БДЖ и частните му конкуренти, държавните пощи и частните оператори, ВМЗ и частните военни заводи... Във всички тях държавата либерализира един пазар, след което оставя собствените си участници на него да бъдат полуизядени.

Конкретно историята с лотариите е особено показателна, защото става въпрос за пазар, сервиран основно на един човек и трима негови миноритарни партньори, при това без абсолютно никакъв интерес за обществото от развитието на сектора.