С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Вход | Регистрация
19 27 май 2016, 17:05, 15132 прочитания

Искаме бизнесът ни в България да носи 250 млн. лв. приходи до пет години

Изпълнителният директор на еMAG Юлиян Станчу пред в. "Капитал"

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Визитка
Юлиян Станчу е един от най-известните интернет предприемачи в Румъния, където основава първата си компания преди 18 години. Влиза в eMAG като инвеститор през 2009 г. и става изпълнителен директор. Успява значително да увеличи продажбите на платформата с годишен ръст от 50%. Южноафриканската група Naspers придобива контрол над eMAG през 2012 г. Станчу остава акционер с дял от 24%, както и изпълнителен директор. Той беше сред лекторите на тазгодишната конференция Digitalk, организирана от "Капитал" и фондовете NEVEQ и LAUNCHub.


Как се разраства бизнесът на eMAG?
Смятам, че бизнесът се разраства сравнително добре. Като цяло електронната търговия и технологиите растат с бързи темпове. Начинът, по който потребителят пазарува, се променя много бързо. Децата и новите потребители, които навлизат на пазара, пазаруват онлайн, през мобилните си устройства - коренно различен подход от този на по-възрастните потребители. Технологиите, които използват, вече са част от живота им. България, Румъния, Унгария и други държави от региона си приличат - те образуват, както аз я наричам, "новата Европа". Хората са по-мотивирани и предприемат предизвикателства в живота, защото сме родени с празни джобове и се стремим към промени. Това поведение е по-различно в сравнение с държавите от Западна Европа, където хората се съсредоточават повече върху запазването на това, което имат от родителите си. Ние рискуваме, приемаме предизвикателства, това са общите ни черти в този регион. И предприемаческата ни култура е много добра. Смятам, че нов глобален бизнес за милиарди ще дойде именно от нашия регион точно заради този подход.


Каква беше стратегията ви при стъпването на българския пазар и изненада ли ви с нещо той?
Подходът ни беше изцяло предприемачески, без значение че вече сме компания за половин милиард евро. Нямахме 5-годишен план, когато дойдохме в България. Мечтата ми беше да преминавам граници чрез технологията и електронната търговия. В същото време част от стратегическото ни позициониране беше, че ако искаме да направим платформа, трябва да я доставим до много потребители. В противен случай китайците или американците ще дойдат с технология, разработвана от десетки или хиляди инженери и ще ни бъде много трудно да се конкурираме с тях. Затова, за да развием тази технология, имаме нужда от голям обем продажби на по-голямо по брой население. Започнахме преди три години и половина в България, с изцяло предприемачески подход. И в първия ден имахме една поръчка. Но след това бизнесът постепенно започна да расте. Сега имаме добра структура, а бизнесът в България продължава да расте много бързо. Първоначално възприемахме Румъния и България като едно цяло. Казвахме си: имаме централа в Букурещ, която е някъде по средата на целия ни регион, и трябва да започнем да доставяме много бързо и до потребители в България. А куриерските компании в България са много добри, научих много от тях. И така решихме да движим целия бизнес от Румъния и да доставяме към България. След няколко месеца разбрахме, че това не е работещ модел и отворихме офис в България, където сега работят почти 100 души. Нямаме склад в страната, а тези служители се занимават с маркетинг, обслужване на клиенти и др. Обмисляме да се разраснем още повече, защото не вярвам в изцяло централизирания подход. Трябва да бъдем възможно най-близо до клиентите ни. Всеки пазар си има своите индивидуални специфики.

Кои са основните двигатели за разрастване на бизнеса в България и останалите страни на еMAG? Различни ли са те?
Подходът е различен, но най-големият двигател за растеж е удовлетворението на клиентите ни. За това използваме технологията. Използваме услугата за безплатна доставка навсякъде, даваме възможност да се разгледа покупката преди плащане, предлагаме всякакви методи на плащане. Имаме също така шоуруми в Румъния, а следващата година планираме да направим подобен и в София. Той ще е по много иновативна концепция, която не се използва никъде другаде по света. Използваме силата и бързината на интернет и генерираме изключителен трафик в шоурума. Затова и не го позиционираме в мол, защото там трябва да плащаме за клиентопоток. Едно от условията ни за позициониране на шоурума е разстоянието до колата на клиента или спирка на градския транспорт. То трябва да е малко, за да може да дойде, да си вземе покупката и да си тръгне.

Така че във всяка страна фокусът ни е върху клиентите, искаме да сме навсякъде, където клиентите имат нужда от нас – на мобилните устройства, в колцентровете, ние сме офлайн с шоурумите и местата за взимане на поръчките. Такъв е подходът ни, зад който винаги стои технологията, която оптимизира целия процес. Ако физическият магазин генерира 50 продажби на ден, онлайн търговията може да достигне 1000 продажби на ден от един оператор. Затова и в онлайн търговията можеш да предложиш по-добри цени, отколкото във физическите магазини. С по-голям обем продажби, получаваме и по-добри цени от производителите.



В шоурума можеш да видиш продуктите, да комуникираш с консултантите, да провериш предварително онлайн кои продукти са налични там и да отидеш да си ги вземеш, а ако ги няма, можем да ги доставим много бързо. Разполагаме и със склад в близост до шоурума. В Букурещ правим доставки по четири пъти на ден, т.е. ако поръчаш нещо днес сутринта, може да го получиш днес следобед. Новата услуга, която тестваме в Букурещ в момента, е да доставяме за два часа през цялото денонощие. Ако направиш поръчка в полунощ, до два часа трябва да е при теб. Засега я тестваме само в Букурещ за 50 000 продукта.

Колко различни са потребителските навици на отделните пазари на еMAG?
Не са изцяло различни, но има някои особености, които зависят от спецификите на пазара. Сравнявам потребителското поведение в България, Румъния и Унгария. В Унгария например на потребителите им отнема много време, за да вземат решение и остават дълго в сайта, разглеждат много продукти, сравняват ги, гледат повече информация. В България и Румъния потребителите поръчват и решават бързо. Друга разлика е начинът, по който потребителите се държат с куриерите. В Румъния всички клиенти оставят бакшиш на куриера, в България – само някои го правят. В България през почивните дни хората не си стоят вкъщи, а излизат от града и пътуват. В Румъния си седят вкъщи и правят поръчки.

Много румънци поръчват стоки, включително и храна, през мобилни приложения, докато в България не е така. Каква е причината според вас?
Ще се случи и в България. Мобилността вече не е възможност, а средство. Повечето бизнеси имат ако не мобилно приложение, то поне мобилна версия на сайта. Това се вижда и по трафика при нас. Миналата година при нас около 37-38%, а тази – повече от 50% от трафика идва от мобилни устройства. Новите поколения са родени с мобилни телефони в ръцете си, това са новите клиенти. Бизнесът трябва да се променя в тази посока. Пазаруването през мобилни устройства се развива и разраства много бързо. В нашето мобилно приложение за Румъния може например да запазиш данните от кредитната си карта и следващия път когато пазаруваш, го правиш само с един клик. Така е много по-лесно за клиентите ни и затова поръчват повече. Около 15% от транзакциите в Румъния са през самото приложение, а в България са около 10%.

Какви са прогнозите за бизнеса ви в България и Румъния през тази и следващата година?
Очакваме растеж от 50% в България, което е много. Не се фокусираме върху дългосрочни планове, защото средата и технологията се променят много бързо и е трудно да се прогнозира. Имаме мечта и тя е в България да достигнем оборот от 250 млн. лв. в близките 5 години.

А колко са приходите в момента?
За тази година приходите ни ще са малко над 50 млн. лв. Но смятам, че резултатите идват, ако правиш правилно нещата - да успяваш да доставяш стойност на клиентите, на служителите, на търговците.

Тук вече имате достатъчно на брой търговски партньори в платформата си (т.нар. marketplace). Има ли разлика между този вид бизнес в Румъния и България?
В Румъния имаме дългогодишен опит като самостоятелен търговец, защото така стартирахме преди години. Прибавихме marketplace бизнеса към нашия модел преди три години. В момента около 25% от поръчките в Румъния идват от него (marketplace orders). В България са дори повече, защото започнахме с тази стратегия от самото начало и имаме много стабилни партньори. И броят им продължава да расте.

Планирате ли да предлагате и други продукти?
Искаме да увеличим броя на продуктите ни. В момента са около 300 хил., което е близо двойно на броя, който може да откриете в мол. Смятам, че след най-много две години ще достигнат над милион, които ще бъдат доставяни най-късно на следващия ден. Това ще е много удобно за клиентите, защото ще могат да намерят всичко, от което имат нужда, на едно място. Всичко това ще стане както чрез самостоятелния ни модел, където ще предлагаме основните ни продукт с голям обем, така и с помощта на партньорите в платформата ни. Което е възможност за всеки дистрибутор или търговец да продава каквито и да е стоки през нас. Можем да продаваме всякакви продукти заради големия трафик, който имаме. В Румъния достигаме 1 млн. посещения на ден, а в България - около 100 хил. и растем бързо. Искаме да имаме повече продукти, повече клиенти, които да се връщат към нас, повече търговци. Трябва да се грижим за потребителското изживяване и постоянно да го подобряваме. Искаме да разберем кое е наистина важно за нашите клиенти.

Колко голяма е цялата технологична част зад платформата eMAG?
Само в технологичния ни отдел в момента работят над 500 души. Продуктът ни не са стоките, а платформата ни, която е съставена от различни вертикали - мобилността е само една от тях. Вътрешната търсачка е изключително важна – 50% от продажбите ни са генерирани чрез поне едно вътрешно търсене. Това е начинът, по който клиентите лесно достигат до продукта, който търсят. Понякога в онлайн търговията потребителите не знаят как да достигнат до продукта и използват търсачката. Това е като телепортираща система в магазина. Затова имаме голям екип, който работи върху вътрешното търсене.

От друга страна, имаме персонализацията. На базата на това какво са правили нашите клиенти, на покупките и търсенето им показваме различен eMAG за всеки потребител. Все едно да влезеш в мол, който знае какво търсиш и от какво имаш нужда, и подрежда магазините пред теб. По този начин спестяваме време и инвестираме много в разработването на тази технология.

Важни са и ревютата на клиентите. Те представляват социалната мрежа на продуктите. Хората споделят мнения, коментират, задават въпроси кой продукт е по-добър, понякога спорят.
От друга страна е управлението на поръчката – всичко, което се случва от момента, в който клиентите натиснат бутона за покупка, до доставката на поръчката. Това е голяма част от бизнеса ни и инвестираме около 7-8 млн. евро всяка година в тази сфера.

Голяма част от покупките ни на едро на продуктите се случват автоматично. На базата на трафика, на предишни поръчки, на анализи – системата ни е автоматизирана. Ценообразуването също се случва автоматично.

Правим и интерфейс за търговците, казваме им как могат да подобрят и развият бизнеса си, какви са възможностите пред тях. Ако има някои стоки, които генерират трафик, но не и продажби, им казваме защо се случва това.

След това идва като важна част съдържанието - всички документации и информация за движението на бизнеса. Разполагаме с огромна база данни за поведението на потребителите и конкуренцията ни, която използваме, за да доставим по-добро потребителско изживяване и да реализираме повече продажби. Правим подробни доклади, за да видим резултатите. Данните са много важни за нашия бизнес, за да разберем потребителя. Всеки ден научаваме нови неща и така предприемаме нови подходи. Хардуерната част е доста сложна, съставена е от хиляди сървъри, имаме и наша облачна система.

За цялата ни технологична част плащаме над 25 млн. евро на година, което е голяма инвестиция. Когато купих eMAG преди 7 години имахме само 5 човека в технологичния отдел, а сега сме 500.

Как се развиват собствените ви брандове?
Имаме собствен лейбъл, в който влизат около 20 бранда. A+ е за аксесоари, Wink е за джаджи, Starlight за домакински електроуреди и други. Те се представят много добре на пазара, работим с над 50 завода навсякъде по света. Тези продукти можем да продаваме на още по-атрактивни за потребителите цени.
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Даниел Алексиев, Райфайзенбанк: Удобното банкиране не е задължително по-скъпо 1 Даниел Алексиев, Райфайзенбанк: Удобното банкиране не е задължително по-скъпо

Според експерта по дигитално банкиране България е подходящ пазар за тестване на технологични иновации

26 май 2019, 1252 прочитания

Оръжеен търговец инвестира 14 млн. евро в завод за преработка на плодове и зеленчуци 1 Оръжеен търговец инвестира 14 млн. евро в завод за преработка на плодове и зеленчуци

"Балкан агрикалчарал", собственост на иракчанина Муханнед ал-Науаими, вече има фабрика за доматено пюре край Пазарджик

26 май 2019, 2222 прочитания

24 часа 7 дни

Кариерен клуб: Финанси »

"Юбер България" помага на студенти за първата им среща с работодатели

Компанията организира две лекции преди кариерния форум във Факултета по математика и информатика на СУ "Св. Климент Охридски"

Да си изградиш професия

В Института по строителство на Santa Fe College са едни от най-перспективните специалности във Флорида

Студенти от 17 до 71 години

Хора на всякаква възраст сменят професията си в Центъра за ускорено обучение на американския Valencia College

Половината от работните места за IT специалисти във Вашингтон са незаети

Освен различни компютърни специалности Northern Virginia Community College има и стажантска програма с Amazon

Работници по поръчка

Професионалните колежи в САЩ осигуряват на бизнеса точно кадрите, които му трябват, максимално бързо

 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Компании" Затваряне
Lenovo отчете първа загуба от шест години

Последното тримесечие носи 19% по-малко приходи и 23% повече разходи

С фокус върху сигурността

Кои са начините, с които можем да защитим телефона си от зловреден софтуер

ЕС след изборите: Всички във властта

Изходът от вота за Европейски паралмент предвещава коалиция от четирите основни европейски партии

Фонд на Рокфелер продава ритейл парка в Пловдив на групата "Химимпорт"

Активът се оценява на над 35 млн. лв., но дълговете са почти толкова

Кредитор продава рециклиращите машини на Пламен Стоянов-Дамбовеца

Оборудването е струвало около 10 млн. лв. при покупката му, а сега се предлага за около половината

Градът е сцена

Международната програма на "Варненско лято" и "Световен театър в София"

По пътя с Инге Морат

Първата голяма ретроспективна изложба на австрийската фотографка е в италиански замък