Билки с добавена стойност

България е най-големият производител и износител на билки в Европа и е шеста по експорт в света. По данни на Министерството на околната среда и водите годишно в страната се събират и обработват между 15 хил. и 17 хил. тона, като около 50% от тях са от култивирани растения. Пропорционално на площта си България изпреварва по обеми дори Индия и Китай, но около 90% от събраните количества се продават зад граница с нищожна добавена стойност, отчита анализ на фондация "Информация и природозащита".
Има и предприемачи, които са направили следващата крачка и продават готови продукти от лечебните растения. Представяме ви три малки нови компании, които се опитват да наложат своите марки за натурални продукти.

Цвете за храна

Ина (вляво) и Росица Паунови, създатели на Rosey's Mark - бранд за сладко, чай и шоколад от рози Фотограф: Юлия Лазарова

"Нищо лично, просто бизнес". Популярната фраза със сигурност не се отнася за Росица и Ина Паунови от София, които стоят зад серията храни от рози Rosey's mark.
"Този бизнес за нас е много личен", казват те. И това става ясно от усилията и емоциите, които влагат, за да го развият. Идеята за бизнес изникнала неочаквано преди няколко години след едно бурканче с българско сладко от рози, опустошено с възхита от чуждестранните състуденти на Росица в Istituto Europeo di Design (IED) в Милано, Италия. По това време тя учи там за магистър по бранд мениджмънт. Това неочаквано любопитство от страна на състудентите й и въпросът "защо не знаем, че в България се отглеждат рози, които при това могат да се ядат" раждат идеята за собствен бизнес за "флорална гастрономия".
Сестрата на Росица - Ина, която е завършила международни икономически отношение в УНСС и магистратура по туризъм в Нов български университет, също подкрепила идеята за бизнес с храни от рози като възможност за налагане на бранд чрез един от символите на страната ни.
Многобройните разговори в университета и учебните занимания по реални казуси от практиката водели до един извод – българските марки и символи зад граница са, меко казано, слабо познати. "Дори киселото мляко, с което толкова се гордеем, се свързва най-често с гръцки йогурт", разказва Росица Паунова.

Абонирайте се за Капитал

Получавате пълен достъп до всички статии и целия архив

РИМ като съкращение, а не като столица

Началото е през 2011 г. Момичетата решили да използват вече съществуваща, но неработеща фирма на родителите си – "РИМ груп ко". Противно на очакванията за "италианска връзка", РИМ идва от първите букви в имената на дамите в семейството. Предприемачеството не е чуждо на фамилията - майката е архитект, бащата е вносител на машини за мебелната индустрия. Родителите са първите, които насърчават Ина и Росица, макар че са наясно с трудностите пред това да започнеш собствен бизнес. По същото време повечето приятели и познати на момичетата са сдържани и обичайните коментари за идеята са "по-добре не се захващайте" или "защо не го направите с вече утвърдена на пазара фирма".
Започват за своя сметка и на свой риск. Първоначалната инвестиция е 10 хил. лв., спестени от предишни трудови доходи и от роднински "финансови инжекции" по различни празнични поводи. Изборът на името на марката бил подчинен на няколко условия: да е персонално ("В случая лирическият герой е Рози"), да е на английски (целта са пазарите зад граница), да е свързано с рози ("Но не прекалено директно"). Резултатът е Rosey's mark – с регистрация като търговска марка за ЕС.

Кажете сега, момиченца



Следващата крачка на Паунови е да намерят и убедят собственици на консервни предприятия в страната да започнат да произвеждат по поръчка за Rosey's mark. По това време Ина е на 24 години, а Росица – на 26. Нерядко разговорите с възможни партньори започват с: "Кажете сега, момиченца." Резултатът е удовлетворяващ. "Успяхме да намерим партньори сред най-сериозните и добри производители", казва Росица.
Преди това обаче опитали всички видове сладко от рози, които успели да открият на пазара. Харесали най-много произведеното от фирма "Джем и Джем" - Пловдив. Споразумели се със собственика и започнали.
През юни 2012 г. вече са готови с онлайн магазин и с първата селекция сладко от рози Rosey's mark. Започват с продажби в страната. Първите партиди от по 100 - 200 бурканчета се харчат бавно. "Нямахме контакти, липсваха ни познания за механизмите на пазара и за хранително-вкусовия бранш като цяло. На практика едва след като се появи продуктът, започнахме да работим за дистрибуцията и позиционирането му", разказват момичетата.
Продължили да разширяват предложенията в избраната ниша - едновременно със сладкото на пазара се появяват и три вида чай Rosey's mark - от сушени рози, от лавандула и от култивиран мурсалски чай от Триградското ждрело. За тази част от бизнеса си избират за партньор фирма "Нейчар енерджи" – Казанлък, която е сертифициран биопроизводител на рози и лавандула. Както при всички новаци, и при тях методът на пробата и грешката действал безотказно. Пуснали чая от рози в ефектна луксозна опаковка – сребриста кутия с розова панделка. Прекрасен, но доста скъп продукт, който се купувал само за подарък, но не и за всекидневна употреба. Обратна връзка от пазара ги накарала да потърсят по-опростен и евтин вариант – сега чаят от рози се предлага и в практични хартиени опаковки с възможност за многократно отваряне.

Шоколадова работилница с аромат на рози

В началото на 2014 г. добавят към продуктовата линия шоколад с рози. Той се произвежда ръчно в шоколадовата работилница на известния кулинар Ради Стамболов – RSchocolatier, в София. Една зимна неделя затворили помещението и започнали проби. Тестват многократно, докато изберат рецептата, която им допада. Шоколадът е не просто поръсен отгоре с розови листенца, той съдържа розово масло и намирането на точното съотношение се оказало нелеко, обясняват момичетата. Работилницата дълго ухае на рози, а за 14 февруари шоколадът Rosey's mark вече е в продажба. Черен, с 54% съдържание на какао. Година по-късно пускат свой млечен шоколад с рози, а през есента на 2015 – и бял.
Шоколадът се оказал добро попадение, защото покрай него мнозина открили или преоткрили сладкото и чая от рози. Продажбите на Rosey's mark дръпнали нагоре. Силен интерес предизвикали и предложенията за корпоративни подаръци.

Отлепяме бавно

Продуктите се продават в магазини за деликатесни, био- и натурални храни, както и онлайн. Бурканчетата със сладко от рози струват 5.60-5.80 лв. за 290 грама. Препоръчителната цена за пакетче чай от 30 г с биосертифицирана цяла сушена роза е 5.50 лв., а за 80 г шоколад – 6 лв.
Продават и зад граница – в Англия и Австрия, изпратили са малки количества за проба и на посредник в Китай - за онлайн търговия в безмитни зони.
"Отлепяме бавно", признават момичетата. През миналата година фирмата им отчита 45 хил. лева приходи от продажби. "Сумата е малка за мнозина, но за нас е огромна крачка, като се има предвид, че през 2014 г. приходите ни са били 16 хил. лева", обобщават те. От началото на тази година сладката от рози се правят във фирма "Мутафчиев 57" - Пловдив, по собствена рецепта на Росица и Ина – без захар. "Имахме нужда от по-малък и по-гъвкав производител, който да работи по наша спецификация и рецептура", обясняват избора си те. Влагат всичко спечелено за развитие на пазара и създаване на нови продукти. Признават, че не разчитат само на доходите от фирмата, а работят и за семейния бизнес на баща си.
"Трудно е да се стартира от нулата, без солиден финансов ресурс и пазар. Започнахме във време, когато още не съществуваше търсене на продукти с рози, а хората бяха скептични. Сега все повече са тези, които се отварят към флоралната кулинария и към занаятчийските продукти като цяло", казва Росица Паунова. По думите й административната уредба в страната е създадена за големи предприятия. Системата не е гостоприемна за малкия ентусиаст и не е готова да работи с бутикови количества.
"Фондовете за стартиращи бизнеси също не са ласкаво настроени към предприемачи в хранителния бранш, тъй като са фокусирани в ИТ сектора. Тези с агронасоченост пък предпочитат да финансират солидни бизнеси. Нямаме обезпечение, което може да ни послужи за теглене на кредит", изброява още трудности Ина Паунова.
Момичетата обаче нямат намерение да се отказват. Най-близките планове на Rosey's mark включват нова серия сладко от рози без захар по собствена рецепта, както и от рози с ягода и от рози с малина - новост за пазара. Целта е разширяване на продуктовото портфолио, но не до безкрай. А кутията с големите мечти включва собствена гурме локация – ресторант с магазин за храни с рози.

---

Олио за здраве

Гергана Якимова, собственик на "Хелти ойл" разказва как се прави бутикова компания за студено пресовани масла от ядки и семена Фотограф: Надежда Чипева

"Правите много хубави масла, но мюслито ви не става." Така възкликнала клиентка, която объркала произведения от "Хелти ойл" скраб от фино смлени ядки с хранителен продукт. Компанията произвежда натурални, студено пресовани масла от ядки (праскова, кайсия, сливи, орех) и семена (слънчогледово, тиквено, сусамено). Скрабът е най-новият й продукт, богат на растително масло.
Идеята за този бизнес се родила след личен дерматологичен проблем на Гергана Якимова, която до този момент като повечето дами използвала конвенционална козметика.

Със субсидия от 20 хил. лв.

През 2012 г. регистрира фирмата "Хелти ойл". Кандидатства с бизнес план и получава одобрение по програма "Развитие на човешките ресурси", която с една от финансовите си схеми по това време насърчава старта на самостоятелна стопанска дейност. Получените безвъзмездно 20 хил. лв. са достатъчен стимул за начало, макар че се оказват малко за реализиране на всички планове. Фабриката е в Карлово, като мястото не е избрано случайно - единият от родителите й е оттам, там са минали летата в детството й, там живеят роднини и близки хора.
Гергана е завършила маркетинг и търговия в Датския колеж в София и има диплома за МВА от "Сити юнивърсити" - Сиатъл. Нямала познания в сферата на студено пресованите масла, но имала достатъчно смелост. Приятели и техни приятели специалисти помагат за прохождане на "Хелти ойл". Намират помещение, правят ремонт, доставят машини под наем, започват да търсят и изкупуват суровини. Следват настройки на машините, проби. Когато потекло първо масло от ядки на праскова, всички (все големи хора) скачали от радост.
Производството започва в средата на 2014 г. Във фирмата на щат работят трима души заедно със собственичката. В натоварени моменти помагат роднини и приятели. Месечният капацитет е 4-5 тона масло при една смяна на натовареност. Специалист технолог следи за работния процес.
"Обикаляме цяла България, за да си набавим най-качествените суровини – ядки и семена. Притежаваме големи площи за сушенето им в естествена среда. Костилките се обръщат, за да проникне светлина във всяко ъгълче, трошат се, чистят се. Става въпрос за количества от 50-60 тона на сезон. Дестилираме и розов цвят за розова вода без алкохол и със съдържание на розово масло. В нашите продукти не използваме разредители за по-голям обем, нито консерванти", обяснява Гергана Якимова.
Портфолиото на фирмата се мени и зависи от суровината, реколтата, климата, пазара. Спрели да произвеждат масло от кориандър например, защото липсвало търсене. "Производственият процес е затворен, той е тотално чист и не замърсява природата. При него не се отделят вредни вещества. Оползотворяваме всичко – включително и органичния материал, който остава след извличане на маслото – костилки или кюспе, което се използва за фураж, в козметиката и като съставка на хранителни добавки, тъй като е богато на витамини", казва Гергана Якимова. И уточнява, че продуктите се продават само в стъкло, защото то не взаимодейства със съдържанието вътре в опаковката.

На печалба пет години след старта

Маслата на "Хелти ойл" се продават на дребно (в биомагазини) и на едро – за клиенти от фармацията, козметиката, хранителната индустрия. Около 70% от произведеното е за Англия, Франция, Германия. Средната цена на дребно за масло в опаковка от 100 мл e 11 лв., а в "опаковка за път" от 20 мл - 7 лв. Скрабът се продава средно за 9 лв. за 27 грама. Приходите на фирмата за 2015 г. са 31 хил. лв., а година по-рано са били 17 хил. Отскокът е добър, но и през 2014, и през 2015 г. дружеството отчита загуба - съответно от 10 хил. и 12 хил. хил. лв.
"Загубата е нормална, тя само доказва, че сме започнали да работим повече. Основните ни разходи са свързани с покупката на суровини – за по-големи количества трябват повече средства. Ние сме на третата година от старта. През това време се случват много неща – развалят се машини, лоша реколта, некачествени суровини. Всички това сваля показателите, но не и ентусиазма ни. Разчетите са до петата година от производството да излезем на печалба", коментира Гергана Якимова. Тя признава, че все още не може да се издържа само с доходите от "Хелти ойл", затова помага в друг семеен бизнес, свързан с инженерните технологии.
Целта на компанията не е да се разширява като размер, а като портфолио. Онлайн продажбите чрез собствен интернет магазин засега не са приоритет, обяснява Якимова. "Не обичам ценови войни. Не гоня големи обеми. Ние сме бутикова компания. Не можем да предлагаме огромни количества. Произвеждаме малко, качествено и скъпо", обобщава философията на фирмата тя. По думите й основният проблем пред компанията е липсата на информация за натуралните продукти като цяло. "Още по-трудно става, когато неосведомеността се съчетае с факта, че си нов и непознат за бранша и пазара", казва Гергана Якимова. И прибавя още един проблем за бизнеса – липсата на държавна акредитирана лаборатория за анализ на маслата.

---

Да изядеш крема за лице

"За нас е важно съдържанието на продуктите и то е на преден план върху опаковките",казва Силвия Павлова, създател на серията Wooden Spoon Фотограф: Надежда Чипева

Wooden spoon (от англ. - дървена лъжица) на пръв поглед е необичайно име за козметична марка. Но то отговаря напълно на духа на продуктите. Защото философията за направата им е събрана в японската поговорка "Ако не можеш да изядеш козметичния крем, не го слагай на кожата си", казва Силвия Павлова.
Силвия, съпругът й Пламен Павлов и Яни Драгов са съдружници в компанията "Оренда груп" - производител на биокозметиката Wooden spoon. И тримата са се дипломирали в чужбина. Това, което ги събира, е общият интерес към органичните продукти и начинът на живот "близо до природата". Силвия Павлова е завършила международен бизнес в американско бизнес училище в Париж. По време на обучението си учила по един семестър и в САЩ, Англия, Китай, Мексико, Виетнам. Пламен Павлов е инженер по компютърни технологии и също е учил в Париж. Яни Драгов има магистратура по икономика от университет в Мюнхен. Той е основател на веригата "Зелен Био", която днес е най-големият дистрибутор на биохрани в България, а осъществява и успешния им износ под собствена марка. Освен това Драгов е част от екипа на "Курабийница" – компанията, производител на суровите биодесерти Roo'bar.

От кухнята

В България Силвия Павлова е работила в голяма компания, където натрупала опит в създаване и налагане на марки, включително и на биопродукти. "Интересувах се и служебно, и лично от биокозметика. Обичам да експериментирам и да приготвям в домашни условия козметични продукти от естествени съставки – за мен, за сестра ми, за майка ми", разказва тя. С времето поръчките се увеличили - за приятелки, за моминско парти, за женско пижама парти... Една вечер, когато семейната кухня отново била задръстена с материали за поредната серия серум против бръчки, последвал съвет от Пламен: "Направи си свой бизнес от това." На въпроса на Силвия "кой ще купува моите продукти" последвал философски отговор: "Всяка жена има скъпо хоби. Това ще е твоето."

Handmade козметика

През септември 2014 г. тримата вземат решение да направят своя козметична линия. Наричат я Wooden spoon. В действие влизат всички изпробвани рецепти на Силвия в комбинация с професионални съвети на специалисти и "бабиното наследство" - натрупаните в годините познания за това как действат различните билки върху човешкия организъм.
Съдружниците инвестират 30 хил. лв. собствени спестявания. Наемат и ремонтират лаборатория в София, купуват оборудване и суровини. Назначават трима химици на работа. "Когато говорим за производство, не си представяйте дълга поточна линия. Това е handmade козметика", обяснява Силвия.
Задълженията на съдружниците са ясни. Силвия Павлова е двигател за създаването на продуктите, следи за производството и маркетинга им. Пламен Павлов е "техническият човек", отговаря за цялостната вътрешна организация във фирмата, за онлайн представянето и разпространението на продуктите. Яни Драгов се занимава с продажбите, налагането и бизнес развитието на марката.
За дизайна на опаковките обявили международен конкурс с парична награда. Получили над 150 предложения от над 30 държави. Спечелил проектът на руска авторка. "Дизайнът е много модерен и той ни дърпа напред. Не държахме логото да е водещо. За нас е важно съдържанието на продуктите и то е на преден план върху опаковките. Нямаме какво да крием. Нека да се види, че това е честна и чиста козметика", казва Силвия.
Първите 10 вида биопродукти – масло за тяло, балсам за устни, олио за тяло, се появяват на пазара на 1 декември 2014 г. През май следващата година гамата се обогатява с още 10 продукта - за грижи за лице и за коса, както и със слънцезащитен крем 50-и фактор без химични филтри.

От храни - продукти

Компанията използва етерични масла от България. Част от суровините – например масла от шеа (известно също като ший или карите), кокос и бадем, се внасят от чужбина. Всички съставки в Woodеn Spoon са биосертифицирани. Отскоро вече е сертифициран и крайният продукт, защото фирмата притежава европейски сертификат за биопроизводител.
Силвия Павлова обяснява, че "и в конвенционалната, и в биокозметиката се използва между 65 и 85% вода". "За да се свърже водата с маслото, трябва загряване при температура 75 градуса. В продуктите Wooden spoon няма грам вода, те сдържат изцяло 100% концентрат и са сурови. Маслата са механично пресовани и филтрирани", твърди Павлова. Фирмата не използва и традиционно за козметичната промишленост оборудване. "Нашите машини идват от хранително-вкусовия бранш. Технологиите са от готварската индустрия – разтапяме, разбъркваме, изливаме. Разбиваме кремовете например, както се бият белтъци за сладкиш, за да бухнат и придадат мекота. Кокосовото масло в нашите продукти е същото, с което готвите. На практика прехвърлихме познанията си от кулинарията в козметиката. Дори мастилото за етикетите на Wooden spoon е ядливо", обяснява Силвия Павлова. И вмята, че сред купчината дипломи, които притежава, има и такава за готвач.

Какво ново

Участие в изложения в България и зад граница увеличават интереса и продажбите на Wooden spoon. През 2015 - първата година от старта, приходите от продажби на компанията са 88 хил. лв., а за първото шестмесечие на тази година - 72 хил. лв.
Около 75% от произведеното се реализира в България чрез дистрибутори и може да бъде закупено в биомагазини, аптеки, магазини за здраве в големите градове на страната. Масло за тяло например струва средно 18 лв. за 100 мл, а серум за лице – 30 лв. за 30 мл.
"В чужбина вече продаваме в 26 държави – чрез дистрибутори или директно в магазинчета. Контактите са от изложения или чрез интернет, като партньорите са тези, които ни търсят. Явно има голям интерес към козметика с чист състав на продуктите", обобщава Силвия Павлова.
Сега фирмата работи на една смяна и се задъхва от липса на достатъчно производствен капацитет. Огромна поръчка за Китай ускорила следващата стъпка. Съдружниците вече са наели четири пъти по-голяма като площ лаборатория. Купили са нови машини, както и малка поточна линия за етикетиране. Очакваният резултат е, че производството ще се забърза 25 - 30 пъти. Инвестицията е за около 100 хил. лв. - фирмени средства и лични спестявания, но без нея изпълнението на поръчката за Китай ще отнеме около 12 години, изчислява Силвия.
Големият проблем е, че фирмата е малка, нова и все още още няма история. "Дистрибуторите в чужбина работят със забавено плащане от два месеца. Продажбите растат и са ни нужни все повече пари в брой за суровини, материали, опаковки. Засега успяваме да балансираме, но винаги сме на ръба. Спасява ни хитрият мениджмънт на финансовите потоци", обобщава Силвия Павлова. И уточнява, че двама от съдружниците работят и в други фирми, но на тримата външни служители заплатите им се вдигат на всеки шест месеца.
Големият плюс е страстта на собствениците, която се предава и на екипа. "Лесно е да създаваш и да продаваш неща, в които вярваш. Откакто се занимавам с този бизнес, душата ми лети. Няма значение колко печелим. Няма значение какво се случва като финанси. Човек е толкова щастлив, когато прави бизнес от това, което го вълнува", признава Силвия Павлова.