Да продаваш софтуер на Tesla и NASA
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Да продаваш софтуер на Tesla и NASA

Да продаваш софтуер на Tesla и NASA

За три години българският разработчик "Ботрон софтуер сълюшънс" успя да привлече над 500 клиенти

Константин Николов
87030 прочитания

© Надежда Чипева


Едва ли има човек, който да не мечтае да остави уюта на сигурната си работа, в която е просто едно зъбно колелце, за да започне свой бизнес. Малцина се осмеляват, някои успяват, а от тях единици могат да се похвалят, че са се разраснали по-бързо и от най-смелите си мечти. Така обаче описват своя път няколко български софтуерни разработчици, които преди три години паралелно с "дневната" си работа създадат собствена фирма в изключително конкурентния IT сектор. Днес всичките шестима основатели (както и още два пъти по толкова служители) са заети изцяло със своята Botron Software, която продава на стотици клиенти в цял свят и още на втората си година е минала заветния първи милион приходи.

Малка ниша, големи клиенти

Основните два продукта на компанията са добавки (add-ons) към популярната платформа JIRA на софтуерната група Atlаssian и са решения за по-лесно управление и автоматизация на процесите в нея. Днес сред клиентите на Botron са гиганти като Tesla, NASA, Audi, Netflix и много други, ползващи JIRA. Но разработчиците и млади предприемачи Петър Петров, Борис Георгиев и Георги Динков не смятат да спират, а тепърва да развиват портфолиото си. Началото е дадено през 2013 г., когато партньорът им Петър Туджарски, който живее в Калифорния, вижда, че много компании, работещи с JIRA, имат нужда от по-добри решения за управление на процесите в платформата. Така той предлага на бившите си колеги от България да разработят подобен продукт. Заедно с Петров, Георгиев и Динков започват неуморно да кодират в свободното си време и през уикендите, тъй като тогава все още работят за други компании като SAP.

Стартират "Ботрон софтуер сълюшънс" в края на годината, когато първият им продукт е готов и е нужна фирма, за да го презентират и продават. Първият "осмелил" се да напусне предишната си кариера е Георгиев, който става и управител на новото дружество. Съоснователи и акционери в него освен тях и Туджарски са и американецът Ричард Боуман, който допринася много с контактите си и опита с големи корпоративни клиенти, и Ива Туджарска, която е повече заета с администрацията. Финансират целия проект със собствени спестявания, които по техни изчисления трябва да им стигнат за шест месеца.

Това, което правят, звучи абстрактно за хора извън кръга на тесните специалисти - например пилотният им продукт Configuration Manager автоматизира процеси в JIRA в огромни по сложност конфигурации. Configuration Manager решава един основен проблем - когато големи компании, работещи с JIRA, искат да изменят някакъв работен процес, администраторите трябва да правят промените почти изцяло на ръка, а в организации с 10 000 потребители на продукта това е много трудно и времеемко. Софтуерът на Botron автоматизира тези промени. Самите те описват продукта като нещо, което човек би очаквал да е в платформата на JIRA, но го няма. За създателите на Botron допълнително предизвикателство е и твърдението на хора от Atlassian, че е невъзможно да създадат подобно решение. "Беше още един стимул за нас", казва Петров, който е технологичен директор на фирмата.

Другият основен продукт на компанията е Cycle Сontrol - продукт за управление на процеси в JIRA. Той таргетира компании, които работят по големи проекти - примерно ребрандиране на банка, в което участват разнородни екипи - от софтуер до дизайн. Cycle Control им предлага консолидирано решение, което дава възможност на програмния мениджър да е наясно с напредъка на всеки от екипите в реално време.

Полупосредник и полупартньор

Компанията не продава самостоятелно продуктите си, а през Atlassian Marketplace (своеобразен App Store за добавки към платформата), като посредникът получава около 20% от стойността на сделката. Продуктите им са чрез годишен абонамент. Atlassian има широк кръг от партньори и решенията на други разработчици като Botron, което е от полза и за двете страни. "Големите корпорации търсят цялостни решения - основният продукт плюс допълнения като нашите, което помага на Atlassian да продава повече", казва Георгиев.

За 2016 г. в Botron очакват растеж от 70 - 80% на приходите (виж графиката). Младата фирма постепенно расте и по служители - в момента в нея работят около 20 души, като всички с изключение на изпълнителния директор Туджарски са в България. "При нас няма разделение на разработчици и поддръжка - който пише кода, той е и поддръжка", уточнява Петров. Освен софтуер предприемачите вече предлагат и консултантски услуги по администрацията на продуктите на Atlassian. Така те получават по-добра видимост в екосистемата, а много експерти и екипи препоръчват продуктите и услугите им.

Младите предприемачи обмислят и да патентоват решенията си, за да се защитят от нелоялна конкуренция. Но пък не се страхуват чак толкова много за бъдещето си. "Предпочитаме да пишем софтуер, а не да се занимаваме с авторски права. Но нямаме никакво притеснение, защото технологиите и работата, която сме свършили досега, е огромна и реално никой не може да изкара нещо подобно", казва Георгиев. Освен това за защита за труда си освен името, което вече е разпознаваемо за клиентите им, считат и нивото на поддръжката, което осигуряват. Според тях дори някой някак да препише целия им код, няма да успее да предложи същата услуга и да развива продуктите оттук нататък.

Q&A

Всичко започна с една черна покривка

Кога беше първата ви продажба?

- Първата ни продажба беше на 24 декември 2013 г., на Dow Jones. Преди това през октомври бяхме на голямата годишна коференция на Atlassian. Там участвахме с най-ниската цена на спонсорство и имахме щанд. Сложихме една черна покривка вместо бяла като на всички останали и тя изпъкваше. Ефектът беше, че всички идваха при нас и нашият продукт - Configuration Manager, беше абсолютен хит. След около шест месеца правехме толкова продажби, че не можехме да издържаме и започнахме да наемаме хора.

Колко клиента имате в момента?

- Над 500 и вече се стремим към 1000. Сред тях са различни отдели в Microsoft, Johnson Controls, nVidia, AMD, NASA, Volkswagen, Tesla, много банки, LinkedIn, организации в американското и британското правителство. От Fortune 100 клиенти са ни 13 компании. Най-много са от САЩ, Германия, Великобритания, но имаме почти на всички континенти.

Как работите с Atlassian?

- Основна част от успеха ни е, че имаме много добра връзка с тях на всички позиции. Те са отворена компания и се оказа, че не е толкова трудно.

Планирате ли да привлечете инвеститори?

- Финансираме се от приходите, нямаме скорошни планове за външни инвеститори.

Как ще се разраствате по-нататък?

- Чрез нови хора - при наемането целта ни е да привлечем всеки човек, който смятаме, че ще свърши работа според нашите разбирания. Трудно е да намерим такива хора, затова не си правим планове с точни бройки. Тук е трудно да се конкурираш с големите компании - като основният проблем са парите, които те дават спрямо нивото на кандидатите. Като млада компания не можем да си позволим такива компромиси.

Планирате ли нови продукти?

- В Atlassian Marketplace има голямо търсене и по-скоро става въпрос за разширяване на сегашните ни продукти, като технологиите позволяват да добавяме много възможности. Екосистемата е голяма и клиентите не искат фрагментирани решения, а нещо цялостно, за да комуникират с по-малък брой софтуерни разработчици.

Автор: Капитал

Едва ли има човек, който да не мечтае да остави уюта на сигурната си работа, в която е просто едно зъбно колелце, за да започне свой бизнес. Малцина се осмеляват, някои успяват, а от тях единици могат да се похвалят, че са се разраснали по-бързо и от най-смелите си мечти. Така обаче описват своя път няколко български софтуерни разработчици, които преди три години паралелно с "дневната" си работа създадат собствена фирма в изключително конкурентния IT сектор. Днес всичките шестима основатели (както и още два пъти по толкова служители) са заети изцяло със своята Botron Software, която продава на стотици клиенти в цял свят и още на втората си година е минала заветния първи милион приходи.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

6 коментара
  • 1
    brainless avatar :-|
    brainless

    Успех!

  • 2
    tehgruhter avatar :-|
    Pow

    Браво, това е полезен софтуер :) Всеки, който си е бил главата с Джира, Асана, Слак, Трело или някакъв друг инструмент за мениджмънт и комуникацията между екипите ( трите продукта горе нямат много общо като основна цел, но са най-използваните ) знае какъв дерт може да е. Успех на фирмата и скоро - втори милион.

  • 3
    jrg49509725 avatar :-P
    jrg49509725

    Браво :))

  • 4
    robbiewww avatar :-|
    robbiewww

    браво
    само така!

  • 5
    drilldo avatar :-|
    Георги Георгиев

    Това е гениално. Автоматизацията е нещо, което винаги изисква много мислене. Щом голяма компания го е обявила за невъзможно, а няколко българи са се справили в свободното си време, значи тези хора са на световно ниво. България трябва да е благодарна, че такива хора остават и се развиват в нея. Заради подобни бизнеси трябва да се допусне по-масов внос на кадри от чужбина. Би било хубаво да се изключат всички ограничения за ИТ бизнеса и да се вкара някакъв квотен принцип - така ще се привлекат и много инвестиции в сектора.

  • 6
    vozd avatar :-|
    vozd

    Браво, Туджар:-) Поздрави и успех!


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK