С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
6 4 ное 2016, 14:46, 83754 прочитания

Да продаваш софтуер на Tesla и NASA

За три години българският разработчик "Ботрон софтуер сълюшънс" успя да привлече над 500 клиенти

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Едва ли има човек, който да не мечтае да остави уюта на сигурната си работа, в която е просто едно зъбно колелце, за да започне свой бизнес. Малцина се осмеляват, някои успяват, а от тях единици могат да се похвалят, че са се разраснали по-бързо и от най-смелите си мечти. Така обаче описват своя път няколко български софтуерни разработчици, които преди три години паралелно с "дневната" си работа създадат собствена фирма в изключително конкурентния IT сектор. Днес всичките шестима основатели (както и още два пъти по толкова служители) са заети изцяло със своята Botron Software, която продава на стотици клиенти в цял свят и още на втората си година е минала заветния първи милион приходи.

Малка ниша, големи клиенти


Основните два продукта на компанията са добавки (add-ons) към популярната платформа JIRA на софтуерната група Atlаssian и са решения за по-лесно управление и автоматизация на процесите в нея. Днес сред клиентите на Botron са гиганти като Tesla, NASA, Audi, Netflix и много други, ползващи JIRA. Но разработчиците и млади предприемачи Петър Петров, Борис Георгиев и Георги Динков не смятат да спират, а тепърва да развиват портфолиото си. Началото е дадено през 2013 г., когато партньорът им Петър Туджарски, който живее в Калифорния, вижда, че много компании, работещи с JIRA, имат нужда от по-добри решения за управление на процесите в платформата. Така той предлага на бившите си колеги от България да разработят подобен продукт. Заедно с Петров, Георгиев и Динков започват неуморно да кодират в свободното си време и през уикендите, тъй като тогава все още работят за други компании като SAP.

Стартират "Ботрон софтуер сълюшънс" в края на годината, когато първият им продукт е готов и е нужна фирма, за да го презентират и продават. Първият "осмелил" се да напусне предишната си кариера е Георгиев, който става и управител на новото дружество. Съоснователи и акционери в него освен тях и Туджарски са и американецът Ричард Боуман, който допринася много с контактите си и опита с големи корпоративни клиенти, и Ива Туджарска, която е повече заета с администрацията. Финансират целия проект със собствени спестявания, които по техни изчисления трябва да им стигнат за шест месеца.

Това, което правят, звучи абстрактно за хора извън кръга на тесните специалисти - например пилотният им продукт Configuration Manager автоматизира процеси в JIRA в огромни по сложност конфигурации. Configuration Manager решава един основен проблем - когато големи компании, работещи с JIRA, искат да изменят някакъв работен процес, администраторите трябва да правят промените почти изцяло на ръка, а в организации с 10 000 потребители на продукта това е много трудно и времеемко. Софтуерът на Botron автоматизира тези промени. Самите те описват продукта като нещо, което човек би очаквал да е в платформата на JIRA, но го няма. За създателите на Botron допълнително предизвикателство е и твърдението на хора от Atlassian, че е невъзможно да създадат подобно решение. "Беше още един стимул за нас", казва Петров, който е технологичен директор на фирмата.



Другият основен продукт на компанията е Cycle Сontrol - продукт за управление на процеси в JIRA. Той таргетира компании, които работят по големи проекти - примерно ребрандиране на банка, в което участват разнородни екипи - от софтуер до дизайн. Cycle Control им предлага консолидирано решение, което дава възможност на програмния мениджър да е наясно с напредъка на всеки от екипите в реално време.

Полупосредник и полупартньор

Компанията не продава самостоятелно продуктите си, а през Atlassian Marketplace (своеобразен App Store за добавки към платформата), като посредникът получава около 20% от стойността на сделката. Продуктите им са чрез годишен абонамент. Atlassian има широк кръг от партньори и решенията на други разработчици като Botron, което е от полза и за двете страни. "Големите корпорации търсят цялостни решения - основният продукт плюс допълнения като нашите, което помага на Atlassian да продава повече", казва Георгиев.

За 2016 г. в Botron очакват растеж от 70 - 80% на приходите (виж графиката). Младата фирма постепенно расте и по служители - в момента в нея работят около 20 души, като всички с изключение на изпълнителния директор Туджарски са в България. "При нас няма разделение на разработчици и поддръжка - който пише кода, той е и поддръжка", уточнява Петров. Освен софтуер предприемачите вече предлагат и консултантски услуги по администрацията на продуктите на Atlassian. Така те получават по-добра видимост в екосистемата, а много експерти и екипи препоръчват продуктите и услугите им.

Младите предприемачи обмислят и да патентоват решенията си, за да се защитят от нелоялна конкуренция. Но пък не се страхуват чак толкова много за бъдещето си. "Предпочитаме да пишем софтуер, а не да се занимаваме с авторски права. Но нямаме никакво притеснение, защото технологиите и работата, която сме свършили досега, е огромна и реално никой не може да изкара нещо подобно", казва Георгиев. Освен това за защита за труда си освен името, което вече е разпознаваемо за клиентите им, считат и нивото на поддръжката, което осигуряват. Според тях дори някой някак да препише целия им код, няма да успее да предложи същата услуга и да развива продуктите оттук нататък.
Q&A
Всичко започна с една черна покривка

Кога беше първата ви продажба?
- Първата ни продажба беше на 24 декември 2013 г., на Dow Jones. Преди това през октомври бяхме на голямата годишна коференция на Atlassian. Там участвахме с най-ниската цена на спонсорство и имахме щанд. Сложихме една черна покривка вместо бяла като на всички останали и тя изпъкваше. Ефектът беше, че всички идваха при нас и нашият продукт - Configuration Manager, беше абсолютен хит. След около шест месеца правехме толкова продажби, че не можехме да издържаме и започнахме да наемаме хора.

Колко клиента имате в момента?
- Над 500 и вече се стремим към 1000. Сред тях са различни отдели в Microsoft, Johnson Controls, nVidia, AMD, NASA, Volkswagen, Tesla, много банки, LinkedIn, организации в американското и британското правителство. От Fortune 100 клиенти са ни 13 компании. Най-много са от САЩ, Германия, Великобритания, но имаме почти на всички континенти.

Как работите с Atlassian?
- Основна част от успеха ни е, че имаме много добра връзка с тях на всички позиции. Те са отворена компания и се оказа, че не е толкова трудно.

Планирате ли да привлечете инвеститори?
- Финансираме се от приходите, нямаме скорошни планове за външни инвеститори.

Как ще се разраствате по-нататък?
- Чрез нови хора - при наемането целта ни е да привлечем всеки човек, който смятаме, че ще свърши работа според нашите разбирания. Трудно е да намерим такива хора, затова не си правим планове с точни бройки. Тук е трудно да се конкурираш с големите компании - като основният проблем са парите, които те дават спрямо нивото на кандидатите. Като млада компания не можем да си позволим такива компромиси.

Планирате ли нови продукти?
- В Atlassian Marketplace има голямо търсене и по-скоро става въпрос за разширяване на сегашните ни продукти, като технологиите позволяват да добавяме много възможности. Екосистемата е голяма и клиентите не искат фрагментирани решения, а нещо цялостно, за да комуникират с по-малък брой софтуерни разработчици.

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

14 ноември 2019
София хотел Балкан

Седма Годишна конференция "Банките и бизнесът"


Какви са плановете за въвеждане на иновации и растеж на водещите банки в България?
Разберете на конференцията на Капитал "Банките и бизнесът". Събитието предоставя възможности на представители на банките и на бизнеса да обсъдят помежду си важни въпроси, да търсят решения и да помагат на пазара да расте.

Водещи теми в програмата:

  • Банковият сектор през 2020
  • Изводите от стрес тестовете
  • Ефектът от запазването на ниските лихви
  • PSD 2 - възможности и рискове
  • Иновации и технологични решения
Седма Годишна конференция "Банките и бизнесът" Запазете билет

Прочетете и това

"Теленор" отбеляза пореден ръст на приходи и печалба "Теленор" отбеляза пореден ръст на приходи и печалба

Най-осезаемо е повишението в средния приход на потребител

12 ное 2019, 347 прочитания

Българската OfficeRnD получи финансиране 3 млн. долара Българската OfficeRnD получи финансиране 3 млн. долара

Компанията ще инвестира свежия капитал в разрастване на екипа

12 ное 2019, 458 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Компании" Затваряне
Още една бизнес идея

Още от Капитал
Мениджърът, който удвои гиганта VMware

Пат Гелсингър, изпълнителен директор на американската технологична компания, пред "Капитал"

Местните избори отвъд резултатите

В София и други градове проличаха възможности за по-широк фронт срещу наложения от ГЕРБ модел на управление

Да копаеш дъното за Доган

Държавата изненадващо отпусна 220 млн. лв. за драгиране на плавателния канал в пристанище Варна. Съмненията са, че пристанището на Ахмед Доган ще е основният печеливш, а държавните терминали ще трябва да го догонват

Климатично северно сияние

Как Финландия ще стане въглеродно неутрална до 2035 г.

Да бъдеш Дубравка Угрешич

Писателката за обърканото детство, инстинкта да принадлежим към стадото и вечните неприятелства

Календар и домашно кино

По-интересните събития от уикенда и седмицата

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10