Да облечеш Европа от България

Темата накратко - Приходите на българската компания за онлайн продажба на дрехи втора употреба "Ремикс глобъл" растат в пъти всяка година. - На края на петата година от създаването си планираният оборот е 40 млн. евро. - Преди месец тя заработи на още три европейски пазара и вече общият им брой е седем.

Всеки ден по 15 хил. нови продукта, качени на сайта. Около 2500 тона дрехи, които ще се обработят през 2017 г. И очаквания за 38-40 млн. евро приходи през тази година, само за четири и половина години след основаването си. Това е мащабът, с който работи българският търговец на дрехи втора употреба Remix, които се продават само онлайн.

Фокусът на компанията съчетава два растящи пазара - second hand и електронната търговия. Има и свободна ниша - когато започва през есента на 2012 г. в Европа, а и в България, е нямало добре организиран същински електронен търговец, който да продава само дрехи втора ръка.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

До 2015 г. приходите на компанията растат средно по 3.5 пъти на година. През миналата година "Ремикс глобъл" АД получава финансиране от 8 млн. евро, за да продължи с експанзията си. В компанията вече работят близо 600 служители в 4 помещения, ползвани с различни цели. За 2017 г. планираният ръст е 2.2 пъти. А отскоро са покрити и три нови пазара в Европа, като така българският търговец вече работи в 7 държави в ЕС и по-всичко изглежда, че няма намерение да спира.

15 хил. нови продукта се качват всеки ден на сайта.

В началото е физическият магазин

В началото двама от четиримата основатели в Remix Надежда Ганчева и Любомир Кленов имат офлайн бизнес с дрехи втора употреба, т.е. два физически магазина в София. Геновева Петрова и Илиан Грозев се запознават с тях покрай това, че двамата търсят финансиране, за да направят и онлайн магазин. И решават да се включат в бизнеса, като Геновева преди това около 7 години работи в IT компания и се занимава с дигитални проекти.

На 1 октомври 2012 г. Remix.bg започва работа с около 1000 качени дрехи на сайта и 5000 регистрирани клиенти само през първия ден. Много скоро онлайн магазинът се развива много по-добре от физическите. Екипът решава да ги затвори само около половин година по-късно и да се концентира само в продажбите в интернет. Бързо започва и експанзията навън. През 2014 отваря магазините в Гърция и Румъния, а 2015 г. - в Полша. Гърция е първият тест за разширяване на географски принцип. Т.е. избират се най-близките пазари в ЕС, които могат да се покрият чисто логистично, като се използва базата в София, без да е необходимо изграждането на допълнителна инфраструктура. Продажбите в Гърция потръгват и Remix се насочва и към Румъния. Полша попада в полезрението като най-интересния в Централна Европа - като брой хора и като възможности за разрастване на second hand бизнеса, като там той е много популярен в класическият си офлайн вид.



Между първи и втори живот

Дрехите втора ръка идват в България основно от Западна Европа и САЩ. Голяма част са от хора, които ги изхвърлят в специални контейнери или ги даряват на благотворителни организации. Последните рядко правят нещо със самите дрехи и обикновено ги продават, за да могат да спечелят пари от тях и да разширят дейността си, казва Геновева Петрова. В крайна сметка и по двата канала дрехите стигат до рециклиращи компании. Те ги разделят на категории. Най-ниската, която не става за носене, се използва за нещо друго. Например една от фабриките, с които Remix работи в Унгария, прави уплътнения за вратите на Skoda. В Пловдив пък скоро ще има предприятие за рециклиране на стари платове и дрехи. Средната категория заминава за Азия или Африка, а най-високият клас се продава в Европа и Русия.

"Ние купуваме тази най-висока категория дрехи, както правят и доста офлайн магазини", коментира Геновева Петрова. Средно 6 контейнера по 20 тона идват Remix по море на месец. Това е сравнително малък дял от доставките, защото повечето пристигат с камиони от Европа до склада в София. Тоновете, обработени на месец, са над 200, като при тези поръчки на едро не се знае точно какво ще пристигне освен за кой сезон са дрехите, или дали са дрехи, обувки или чанти.

Всичко преминава през проверка за качеството и сортиране. От един тон между 10 и 30% не стават за продажба, като те се препродават на едро на фабрики или други магазини. За да се качи нещо на сайта, трябва или да е почти като ново, или следите от употреба да са минимални, като те се описват. Дрехите минават през ценообразуване, гладят се, снимат се и се качват на сайта.

Там клиентите може да поиграят на "падащи цени". Всеки ден точно в 16:00 ч. цените падат с 5%, докато намалението достигне 60%, след което продуктът остава на сайта само още 24 часа. Клиентите могат да виждат и колко потребители имат интерес към дрехата и така да решават дали да купуват, или да чакат. Поръчаните стоки пристигат до клиента в специални кутии от рециклиран картон.

Технологията е всичко

Бизнесът на компанията расте средно по 3.5 пъти на година. Към края на 2015 г. обаче дружеството залага не толкова на стремглавия растеж, колкото на елиминирането на някои проблеми от бързото развитие, изчистването на процеси и на технологичните подобрения. Една от задачите е да се елиминира нуждата от все повече и повече хора с помощта на софтуер и да се оптимизира дейността.

"ERP-то ни е най-живия организъм, който съм виждала някога като софтуер, а преди този бизнес работех в IT бранша", казва Геновева Петрова. "Един човек започна да събира 10-15 пъти повече поръчки за една минута спрямо преди да въведем складовия си софтуер", допълва още тя, като по отношение на склада миналата седмица е пусната автоматична линия по обработка на продукти, която комплектова по 2.5 хил. продукта и кутии на ден. И още, ако в началото през един човек за преглед и одобрение за пускане в продажба са минавали по Х продукта на ден, сега те са по 3 - 4 пъти повече. Тъй като на ден се пускат по 15 хил. продукта, вече е въведено автоматично качване на сайта на снимката от камерата директно, без да има нужда някой да ги подрежда, качва и сваля. В момента се работи по изкуствен интелект за ценообразуването. Важна част от стратегията на компанията е и преминаването към single domain - remixshop.com, което вече е факт, като до момента тя имаше локални домейни на всеки отделен пазар, които са обединени в един.

С нови финансови сили

Идеята за нужда от финансиране се заражда още от самото създаване на фирмата, като компанията говори с някои от инкубаторите и стартъп фондовете. До удовлетворяваща оферта не се стига и четиримата собственици развиват бизнеса със собствени сили и реинвестиране на печалбите в разрастване. През 2016 г. обаче се договаря партньорството с австрийската инвестиционна компания Mezzanine Management, която предлага хибриден инструмент между заем и дялово участие. Размерът на финансирането е 8 млн. евро, като сделката предвижда и увеличаване на капитала на българското дружество с близо 275 хил. лв., срещу които инвеститорът е получил 6.5% от акциите.

Към днешна дата от финансирането са усвоени 6 млн. евро. Парите отиват основно за маркетинг и стока. Целта е разрастване. На 27 март 2017 г. компанията покрива три нови пазара - Чехия, Словакия или Унгария, и има нужда от маркетинг за тяхното развиване. Все още се обсъжда дали да се дебютира на още един-два пазара в ЕС тази година или догодина и кои точно да са те.

В началото в България няма подобни онлайн магазини за дрехи втора употреба. В Гърция и Румъния има по един-два по-малки, а в Полша конкуренцията вече е голяма. От новите пазари second hand културата е най-развита в Унгария. През миналата година около 40% от приходите идват от българският пазар, но очакванията през тази година с включването на новите пазари е да паднат на 30%.

Открийте разликите

Разликата с офлайн магазините е, че служители на Remix вече са проверили качеството на дрехите, докато в класически магазин много често на клиента се налага да рови, за да изнамери нещо, което си заслужава, казва Петрова.

"Това ни отличава и от много marketplace платформи. Там клиентът няма гаранция за качество, защото клиентът купува директно от продавача и не минава през компания, която отсява", продължава тя. "При нас има и еднакво представяне на продуктите, т.е. човек получава усещането, което има в един онлайн магазин или в един мол, което е леко различно от marketplace платформите, които не притежават дрехите", казва тя.

Приема се и връщане до 14 дни независимо от причината, каквито са задълженията по закон. "Нашият бизнес модел е уникален поради причината, че притежаваме всичко. Върнатите дрехи не е задължително да бъдат лоши дрехи. Доста често това са облекла, които си си представял по друг начин или не си преценил размера. Бил си оптимист или песимист. Това е и най-честата причина за връщане", казва Геновева. Все пак процентът върнати дрехи при Remix варира около 10%, докато при традиционния онлайн ритейл може да достигне 40-50% в определени държави като Германия. За това роля играе по-ниската цена на дрехите, която може да не оправдае разходите по връщането й.

Но това са детайли по модела. В дъното на успеха според Петрова стоят четиримата основатели и различните способности и експертиза на всеки от тях.

Дружествата на растежа Първоначално компанията развива отделните си пазари през различни дружества ("Ремикс РО", "Рем ГР", "Рем трейд" и "Ремикс онлайн") регистрирани в България, като "Ремикс онлайн" консолидира приходите на другите три. Акционерното "Ремикс глобъл" се създава в средата на миналата година с цел структурирането на сделката с инвеститора Mezzanine Management, като компанията оперира вече само през него. За 2015 г. консолидираните приходи на "Ремикс онлайн" са 15 млн. лв., а печалбата е 1.2 млн. лв. По думите на мениджмънта приходите на бизнеса за 2016 г. са 18 млн. евро, а очакванията за 2017 г. за "Ремикс глобъл" са за между 38 и 40 млн. евро приход.