Уроците от първата стартъп вълна

Има една част от българския бизнес, от която новините са почти само добри. Там компаниите и хората, които ги управляват, са по-малко конкуренти и повече партньори. Те гледат не само собствения си интерес, но и как да развиват заедно средата, в която работят. Спечелилите се чувстват длъжни да дават част от парите си на нови играчи, така че и те да получат шанс да пораснат. Предприемачеството не е празна дума, а начин на мислене, с който по-напредналите се опитват да заразят колкото се може повече хора. Уменията за правене на бизнес не се пазят, а напротив - споделят се с тези, които имат нужда от тях. Там неуспехът не е трагедия, а ценен опит, който дава нови сили. Усещането е, че успехът е винаги зад ъгъла.

Добре дошли в (засега малката) българска стартъп екосистема.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Тя обаче не дойде изведнъж, нито се случи от само себе си. През последните години усилията на една сплотена група инвеститори, ментори и собственици на компании (често и трите заедно) развиха тази среда до степен, че според някои от тях България се превърна в регионален център за стартиращи компании. Качествената промяна нямаше да бъде възможна без парите от Европейския инвестиционен фонд, който даде общо над 100 млн. евро на няколко различни фонд мениджъри (основно Eleven и LAUNCHub) за финансиране на нови компании. Свикнали сме еврофондовете да са синоним на кражби и безсмислени разхищения, но в този случай те изиграха много важна роля. Без финансирането на ЕИФ българската стартъп екосистема нямаше да се е развила отвъд ентусиазма на първите си стъпки.

Сега въпросът вече не е дали тази среда има някакво бъдеще. Пет години след началото на бурното й развитие (и стотици стартирани компании) въпросът е по-скоро накъде точно ще тръгне тя.

Че развитието няма да спре, се вижда по две тенденции. Първата е, че към подобно финансиране се насочват все повече частни капитали. Един от рисковете на това да направиш стартъп екосистема с еврофондове беше те просто да бъдат похарчени без никакъв траен ефект. Влизането на все повече частни пари показва, че средата е жизнена и може да продължи без публични средства. Евросредствата обаче няма да спрат и това е втората важна за развитието на стартъп екосистемата тенденция. През следващите години т.нар. фонд на фондовете ще раздаде около 100 млн. лв. за стартиращи компании. Това, от една страна, е хубаво, но от друга, българската администрация няма особено богат опит в безкористното управление на евросредства и има риск иначе здравата екосистема да бъде заразена от класическите болести на тази част от бизнеса, която разчита на държавата.



За това някъде ще тръгне стартъп средата много голямо значение има и нещо друго - какви уроци бяха научени досега.

Поуките от първата вълна

За успеха на всяка стартъп екосистема в цял свят доказателство са силните компании, които излизат от нея. Мечтата на всеки предприемач е да създаде собствен бизнес, който да продава успешно в цял свят, а блянът, поне в Силициевата долина, е достигането на оценка от над един милиард долара (така нареченият unicorn - компания еднорог). Естествено, финансираните досега фирми в България не могат да се похвалят с подобни успехи. Доказват го и резултатите им. От почти 200 фирми от първата вълна на LAUNCHub и Eleven само около 10% са на печалба (някои с минимална) през 2016 г. и едва пет са тези с приходи над 1 млн. лв. Много от стартъпите са прекратили дейност. Но в подобно елементарно преброяване има много условности.

Първо, двата фонда финансираха различни по вид компании и идеи - LAUNCHub залагаше повече на такива с изпробван модел и изграден екип, докато Eleven често подкрепяше концепции в зародиш. А и исторически във всяка стартъп система по света компаниите, които успяват да "изкласят", са много малко - около 5% до най-много 10%. Второ, за доказването на бизнес модела в пазарни условия на фирмите са нужни повече от четири-пет години, тъй като става въпрос за български компании, които в много случаи тепърва се учат да продават на големи пазари като САЩ. Това отнема време, много усилия и промени в движение. Трето, първата вълна донякъде беше проба-грешка, тъй като екосистемата все още беше много млада и доста от търсещите финансиране идеи бяха просто на хартия.

Според Георги Брашнаров, собственик на IT компанията "Немечек" и един от пионерите в този сектор, да се подхожда към първата фаза от финансирането на стартъпи, т.нар. Seed фаза (seed - посаждам) изцяло с бизнес критерии е погрешно. "На следващ етап това е нормално, но когато още не знаеш какво ще излезе от една идея, а подходиш към нея като към зряла компания, ти ще я смажеш", казва той. За него стартъпите имат нужда от много и много по-различни грижи. "Честно казано, парите са едно от малкото неща, които трябват. С парите идва някаква ангажираност от по-опитни хора - ментори, адвайзъри и допълнителни инвеститори, които да помогнат на идеята да израсне", казва той.

Първата голяма вълна стартъпи успя със сигурност да постигне няколко други важни неща - да покаже, че има много млади предприемчиви българи, има капитал, който при добри идеи да ги финансира, има квалифицирани специалисти, които да работят в тези стартъпи, и има ментори, които да ги напътстват. Всъщност това са и някои от основните съставки на една екосистема. "Натрупването на критично ниво от положителен (за това какво работи) и отрицателен опит (за това какво не работи) може би е най-важното нещо, което трябваше да се случи", казва Даниел Томов, един от партньорите в Eleven. Според него сега предприемачите са доста по-зрели, по-опитни, но и с много по-голямо самочувствие, че могат да успеят, стартирайки компания от България. "Също така нашата екосистема е много по-добре интегрирана с други екосистеми по света - диалогът и обменът на опит и знания е много по-лесен и непосредствен", казва той.

Научените уроци са много

Самите инвеститори казват, че сега не биха подкрепили някои от стартъпите, които са финансирали преди, и вече са далеч по-избирателни в пресяването на кандидатите. LAUNCHub Ventures мина едно ниво нагоре и финансира основно развити проекти - както някои от досегашните си с допълнителни средства, така и нови, които вече са достатъчно напреднали. Фондът промени и сумите, с които подпомага фирмите - от 300 до 700 хил. евро начална инвестиция в компания, като възможността е да увеличава финансирането до 2 млн. евро. В първия фонд максималното финансиране беше 200 000 евро.

"Със сигурност има зрялост в средата пет години по-късно. Но сме свидетели и на немалко грешки, които се повтарят. Това се вижда от някои "незрели" кандидати за финансиране, които продължават да не разбират как работи цялата екосистема. В същото време положителното е, че все повече и повече компании идват при нас, след като в продължение на години сами са се развивали и са започнали да продават самостоятелно", казва Стефан Ганчев, партньор в LAUNCHub Ventures.

Другата положителна промяна е все по-голямото частно финансиране в средата. В началото огромната част от капитала беше по европейски програми и макар това да продължава да е така, фондовете все повече набират собствен капитал. LAUNCHub Ventures увеличава дела на частните инвеститори, а новият фонд на Eleven е изцяло изграден от такъв капитал. Такава беше и целта на ЕИФ от самото начало - европейските пари постепенно да се изтеглят от системата и тя да може да се поддържа самостоятелно.

Бизнес ангелите са друга съществена брънка от това частно финансиране. Докато преди ролята им беше епизодична и "на парче", сега вече имат собствени организации, в които обсъждат и споделят инвестиции като CEO Angels Club. Бекграундът на инвеститорите там е най-различен - те идват от технологичните среди, финансови институции, както и мениджмънта на големи компании.

Някои от тях се включват и в частния компонент на фондовете. Пример тук е съоснователят на Telerik и "Телерик академия" Васил Терзиев, който казва, че е много важно да има хора, които връщат знания и ресурс обратно в системата. До момента той е вложил в над 40 компании, а сега съвсем отскоро влиза и в новия фонд на Eleven като съдружник.

"Изгражда се, даже, бих казал, вече се изгради група от предприемачи от ново поколение прогресивно мислещи хора, които имат големи амбиции, но и помагат за успеха на другите", коментира той пред "Капитал".

По-организираните бизнес ангели остават и основната надежда за стартъпи в тъй наречената ceed фаза - тоест най-младите компании, които много често са на ниво идеи и търсят финансиране от 25 до 50 хил. евро.

Както стана ясно, фондовете финансират по-развити проекти. Което не означава, че пари за тези фирми няма, като възможностите са няколко. Сред тях са и международните акселераторски програми като Techstars London, както и такива в региона. "Ако има вакуум за най-младите стартъпи, това означава, че някои основатели не са се ориентирали добре в обстановката, тъй като има много и различни опции", допълва Стефан Ганчев.

"За някои, фактът, че в България все още не е стартирал следващият Google или Facebook, означава че няма екосистема", казва Васил Терзиев. Според него обаче който познава историята на Долината знае, че тези компании не са се родили за един ден. "Отнема няколко поколения, като с всяко следващо успехът е по-бърз и траен, докато се изгради много устойчива екосистема", категоричен е той. Той смята, че след пет години вече ще е извървян пълен цикъл от старта на early-stage и VC фондовете. "Ще видим плодовете на младите компании-фиданки, които бяха засети последните години, и хората ще се убедят, че нещата се случват. Екосистемата като цяло ще работи по-бързо и устойчиво, ще създаваме все по-големи и успешни компании", оптимист е Терзиев.

Един от важните уроци от първата вълна стартъпи е, че неуспехът също може да бъде много полезен. "Аз самият имах стартъп, който получи финансиране от Eleven, но с екипа не успяхме да доразвием компанията и съответно не стигнахме до втори рунд на финансиране. Това обаче ми даде много опит и познания, благодарение на коитo основах първия CEO Angels Club, както и станах директор на българския клон на предприемаческия институт Founder Institute", казва Милен Иванов. Той не е единственият, когото проблемите не са спрели да продължи напред (вижте няколко истории за неуспешни стартъпи и изводите от тях тук). За Даниел Томов от Eleven също след пет години ще се се случат първите по-големи продажби на компании, които бяха създадени през първите 5 години, и това ще даде допълнителен тласък на екосистемата. Това, че през последните години всичко в стартъп екосистемата се случваше добре, разбира се, не означава, че ще продължи задължително по същия начин. Ако обаче ентусиазмът на ангажираните в него не угасне и държавата не развали средата с тромаво и компрометиращо включване на фонда на фондовете, след още няколко години успешните компании ще бъдат много повече, както и хората с опит. Ако и те от своя страна се научат, че не трябва само да взимаш, но и да даваш, ще се е задвижил процес, който само може да набира скорост. Накратко, успехът е възможен. Трябва само да не се губи фокусът и да продължат системните усилия. Тогава, вероятно след не много време, ще бъдем свидетели на първата истински голяма българска компания, пораснала от стартъп.

Стартъп речник Стартъп – стартираща компания, която обичайно е насочена към решаването на конкретен проблем. В повечето случаи стартъпите започват само като идея, като впоследствие се появява продукт, насочен към тясна ниша. В масовите случаи стартъпите са рискова инвестиция, тъй като дори успешните проекти първите няколко години са на загуба. Сийд (Seed) инвестиция – инвестиция в най-ранния етап от развитие на млада компания, срещу която инвеститорът получава дял от акциите. Early stage/ранна фаза – стартъпите в ранна фаза следват сийд инвестицията. На този етап те вече имат готов продукт, който тестват или все още разработват, преди да пуснат на пазара. В някои случаи продуктът може и да е готов, но все още да не генерира приходи. Акселератор – акселераторите са вид инвестиционни фондове, чиято идея е да вложат определени суми пари в стартъпи, като същевременно им помагат и със съвети и насоки. Акселераторите могат да инвестират в различни фази в развитието на стартъпите, но най-често на най-ранно ниво. Бизнес ангели – или още наричани ангелски инвеститори, са еднолични инвеститори, които предоставят пари на дадена стартираща компания, без да са част от рисков фонд. При този тип инвестиране условията се определят от двете страни, но в повечето случаи става дума за дял от компанията или конвертируем дълг. Венчър капиталови VC фондове – или рискови фондове, насочени към стартъпи в по-развита фаза на съществуването им. В повечето случаи става дума за инвестиции в компании, които вече са изкарали продукт и не работят на загуба. Bootstrapping – Процесът, при който стартъпите финансират развитието си със собствени ресурси и са изключително внимателни с разходите си.