Роб Ървинг и Павел Христов: На България й трябват постоянно успешни истории, за да привлича инвеститори

Роб Ървинг е съпредседател на Глобалната група за дялово участие на най-голямата правна кантора в света – Dentons. Работата му е фокусирана върху трансграничните сделки по сливания и придобивания (M&A), особено в Централна и Източна Европа (ЦИЕ). През последните няколко години е ръководил знакови сделки в Сърбия, Словения, Хърватия, Унгария, Полша, Румъния, Чехия и Турция.

Адв. Павел Христов е съдружник в адвокатско дружество "Христов и съдружници". Специализира в областта на търговските сделки, корпоративното управление, M&A, сделки по дялово инвестиране (PE), право на конкуренцията и др.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Dentons заедно с "Христов и съдружници" консултираха белгийската Spadel, която в началото на 2017 г. купи "Девин" от американския инвестиционен фонд Advent International. С двамата разговаряме по време на годишната конференция "Сделки и инвеститори" на "Капитал".

Бихте ли разказали малко повече за Dentons?

Роб Ървинг: Правният сектор преминава през големи промени и различните кантори адресират това предизвикателство по различен начин. В Dentons решихме, че трябва да покрием света със собствени офиси в колкото се може повече локации. Компанията е създадена чрез сливане на три дружества преди 4 г., когато броят на адвокатите е около 2-3 хиляди, но вече са близо 9 хиляди. Характерно за Dentons е, че това е правна фирма с много предприемачески подход и дух – тя си партнира с клиентите, инвестира в дългосрочни отношения с тях – и това позволява по-голяма гъвкавост в дейността на адвокатите.



Как подбирате пазарите си?

Р. Ъ.: В момента присъстваме в шест локации в ЦИЕ и имаме над 600 адвокати в региона – но работим практически навсякъде, дори в по-малки държави като Молдова или Словения. В бъдеще може би ще отворим офиси и в други страни в региона, включително и в България. Но в момента има по-приоритетни места за Dentons. В даден момент ще разработим стратегия и за Югоизточна Европа – имаме множество фантастични партньорства като това с кантората на Павел и това е много успешна формула за нас. Аз отговарям за стратегията ни в Югоизточна Европа и мога да заявя, че не сме взели каквото и да е решение за навлизане в региона. Това може да се промени, но не и в следващите две години.

Какво прави България привлекателна и кое би ви възпряло?

Р. Ъ.: Клиентите ми са все по-заинтересувани от нея. Сделката за "Девин" е чудесен пример – стогодишна белгийска компания, която традиционно инвестира във Франция, Белгия, Холандия и Великобритания и чиято следваща стъпка е да инвестира в България. Това показва доста голямо доверие в страната като инвестиционна дестинация. Знам и за други – американско-канадска технологична компания, която е сключила споразумение с голям европейски клиент и са решили да установят европейската си холдингова компания в България, като вече наемат хора в София. Биха могли да го направят навсякъде другаде, освен това започват дейност и на други места като Германия и Чехия, но са избрали България.

Кои други сектори могат да привлекат международен интерес?

Р. Ъ.: Сектори като транспорта, които могат да се възползват от местоположението на България – защото страната е на кръстопът и много хора и стоки трябва да минат оттук, за да достигнат ЕС или да излязат от него към места като Русия или Турция. Концесията на летище София може да е много интересна за инвеститорите – но нещо с такъв мащаб изисква много внимателна подготовка с международен консултант – както се случи с летището в Белград.

Може ли идването на голям играч в Белград да доведе до сблъсък с потенциален интерес към София?

Р. Ъ.: Не мисля. Според мен между двете места има достатъчно разстояние и не са възприемани като конкуриращи се за твърде голям брой едни и същи хора.

Spadel е чудесен пример, но като цяло усещането е, че стратегическите инвеститори все още не са толкова активни тук – ще се промени ли това?

Р. Ъ.: Мисля, че се променя – чувам за все повече възможности, някои от които смятам, че ще се реализират следващата година. Но вижте например "Аджъбадем Сити клиник" в болничния сектор – това също е много добър пример и голямо признание. Доколкото разбирам, след инвестицията компанията се представя значително по-добре от заложеното в бюджета й и предоставя добри услуги за страната – т.е. силните резултати не идват заради орязване на разходите. Така че това е една успешна история. Колкото повече такива има с участието на големи, познати инвеститори, толкова повече това ще изгражда добър имидж на страната и тя ще привлича още повече интерес.

Какво е усещането ви за инвестиционния климат в България?

Р. Ъ.: Ниските корпоративни данъци доста помагат...

Да, но не може да се разчита само на тях и на ниски разходи за труд...

Р. Ъ.: Когато разговарям с инвеститори, те не говорят за ниски разходи за труд, а за наличието на млади, умни, мотивирани хора, които владеят много езици. Те са конкуренция за много хора в много страни в Централна Европа като Полша, Унгария и т.н. За бизнесите, които изискват голям човешки ресурс, намирането им става все по-трудно. А България продължава да произвежда голям брой много добре образовани, мотивирани хора, които обаче може би нямат чак толкова много възможности да използват потенциала си... Инвеститорите говорят за намирането на точно такива млади, умни хора с езикови познания и нестандартно мислене – а българите имат дългогодишна репутация, че мислят нестандартно, а не са като с наочници. Смятам, че това са силни преимущества.

А какви са недостатъците на местния пазар?

Р. Ъ.: Има някои неща от миналото, които развалят репутацията на България – някои големи спорове между държавата и международни инвеститори, които стигнаха до международни арбитражи, като делата срещу Advent за приватизацията на БТК или делата срещу някои инвеститори в енергийния сектор. Някои фондове за дялови инвестиции, които бяха акционери в БТК, също излязоха от инвестицията много недоволни от някои от решенията на правителството по време на участието им.

Разбира се, в момента има много такива проблеми, свързани с политическа намеса в бизнес средата – във Франция, в Полша, в Унгария и т.н. Един вид би могло да се каже, че България е била изпреварила времето си.

Очевидно, ако оперирате в сектор без твърде много правителствена намеса – а тези примери са все за инвестиции в инфраструктура – но ако сте в нерегулиран сектор, където правителството не се намесва толкова много, ситуацията е малко по-добра. В предния панел на конференцията имаше представител на The Rohatyn Group, които са инвеститори в българска сладкарска компания ("Престиж-96" – бел.авт.), Advent бяха, а сега Spadel са инвеститор в "Девин" – минерална вода. Това са все добри сектори, със сравнително по-малки потенциални възможности за правителствена намеса.

Какви са останалите предизвикателства, с които би трябвало да се справим?

Р. Ъ.: Не мисля, че има други. Предизвикателството е да бъдете забелязани, да привлечете внимание и да имате достатъчно последователни добри истории, така че инвеститорите да гледат насам. Същото се отнася и за Сърбия, Хърватия, Словения... Румъния е малко по-голяма и това й помага да има периоди от по 3-4 г. с големи, привличащи вниманието инвестиции, така че изведнъж всички да говорят за нея.

Но с хора като Елвин Гури и като Росен Иванов и др., които изграждат предприемаческа база тук – това е бъдещето, включително в световен мащаб – наличието на предприемачи и на хора с добри идеи. А доколкото тези неща могат да бъдат мащабирани тук, това ще осигури добро бъдеще за България и за младите хора. В този смисъл следващото предизвикателство е да се изгради устойчива база от предприемачи, така че страната да се превърне в дестинация за технологичните инвеститори и вместо да се отбиват в Чехия или в Германия, да идват направо тук. Това е област, в която можете наистина да се съревновавате с когото и да било – благодарение на традициите в инженерното образование, езиковите познания, предприемаческия дух. Всъщност в това отношение малкият пазар може да е предимство, тъй като, ако започвате да изграждате бизнес, който е малко по-малък, и след това сте принудени да мислите за това как можете да го разраснете навън – в дългосрочен план това е преимущество.

Сделката за "Динамо софтуер" привлече доста внимание – преди няколко седмици в Лондон се срещах с Francisco Partners (инвеститорът в "Динамо софтуер" – бел. авт.) и те са наистина ентусиазирани за инвестицията си. Видях и други PE фондове с фокус върху технологичния сектор и те също говорят за сделката. Ако в следващите 2-3 години има още една-две подобни сделки, тогава хората ще забележат тенденция, а няма да става дума за единичен случай.

Павел Христов: Вече имаме тенденция, това е третата значима, забележима сделка в ИТ сектора – което привлича силен интерес. Хубавото в България е развитието на екосистемата, където вече имаме серийни предприемачи – като Елвин Гури и основателите на "Телерик". И колкото повече успешни истории имаме, толкова по-добре. Нещата вече се случват. Хора като Елвин и Васил Терзиев търсят сродни души, последователи, поддръжници. И много хора следват стъпките им. Основателите на "Телерик" в момента всички са серийни предприемачи и подкрепят различни сектори. Така че България има потенциал, що се отнася до млади хора с експертиза. А вече има и опитът и самочувствието на хората, които създали и продали успешни силни, жизнени бизнеси и са открили начин да намерят пазарна ниша и да изградят пазарен дял на силно конкурентни пазари извън страната. Създали са продуктите си тук благодарение на таланта и опита на български специалисти, но също така са открили и подходящите маркетингови екипи и познание, с които да достигнат до американския пазар, да изградят пазарен дял, който е голям и устойчив, да изградят бранд, който да привлече интереса на големи мултинационални играчи като Progress Software и Citrix.

При това не говорим само за наличието на таланти в България – има и диаспора от българи, които са учили, започнали са работа и са изградили страхотни кариери в чужбина. Много от тези хора в момента работят в някои от големите инвестиционни банки и големите PE фондове, имат първокласна експертиза за това как се структурира сделка, къде да се търсят възможности, как да се изгради успешна компания. И много от тях инвестират в България. Такъв е примерът с "Динамо софтуер", където един от основателите всъщност живее в Силициевата долина в САЩ.

Екосистемата е налице, следващата стъпка е да се свържем с организации като Dentons, които имат огромно натрупано познание. За нас в "Христов и съдружници" е страхотна възможност да сътрудничим с тях и да вдигнем стандартите си. Друга роля, която виждаме пред себе си, е да помагаме и да разпространяваме това знание. И с тази цел работим със стартиращи компании, като им помагаме да структурират инвестицията си, разясняваме им основите на една M&A транзакция, какво да подготвят, какво да не пропускат и как да се подготвят за следващия етап, когато ще получат инвестицията – било то от PE фонд, от фонд за рискови инвестиции или от стратегически инвеститор.

Защото големите играчи ще започнат да гледат към България и да търсят възможности за растеж тук. В момента виждаме PE фондове, които подкрепят стартъп общността тук. Скоро гиганти като Google и Microsoft ще ги последват, защото България също е на картата, макар и вероятно да не е страната, в която ще се появи следващият милиарден еднорог.

Къде е потенциалът за сделки през следващата година освен в технологичния сектор?

П. Х.: Банковата и финансовата система са един от секторите, където ще има големи инвестиции, главно заради високите технологии. Не само правната индустрия е разтърсвана от промени заради новите технологии – финансовият сектор също усеща тези сътресения, още по-осезаемо отпреди. Ако говорим за fintech, много от банките ще инвестират все повече в различни форми на електронно банкиране и в различни допълнителни онлайн базирани услуги с добавена стойност, както и в различни приложения – т.е. ще използват максимално технологиите, за да бъдат по-ефективни, да предлагат по-евтини и по-бързи услуги на клиентите си.

Р. Ъ.: Погледнете Елвин Гури – той е сключил споразумение да придобие сръбска онлайн банка. И съм уверен, че ще намери начин да пренесе модела й и извън Сърбия след време. Това е бъдещето и точно това е причината банкирането да е друг сектор, изправен пред дълбоки промени. В страни като Сърбия и България можете да експериментирате с подобни неща, без да инвестирате огромното количество пари, които това би отнело във Великобритания или в САЩ. За банки като JP Morgan в САЩ ще е много трудно да се превърне в онлайн банка, тъй като това изисква огромна трансформация. Но за Telenor Banka в Сърбия... или пък да вземете съществуваща банка тук и да я трансформирате – това е възможно и може да служи като пример. Това се случи в телеком сектора в някои страни в Централна Европа преди 20 г. – множество западноевропейски оператори експериментираха с нови технологии първо в Централна Европа и след това ги пренасяха на родните си пазари.

П. Х.: Следващите области ще са фармацевтиката и здравеопазването. Примерът с Acibadem и болниците "Сити клиник" и "Токуда" е само началото. България е привлекателно място. В Медицински университет в страната в момента се обучават повече чуждестранни студенти, отколкото български. Качеството на българския медицински персонал и лекарите е изключително добро. Наблюдавахме вълна на изтичане на мозъци оттук в посока Централна и Западна Европа, но сега все повече от тези специалисти ще имат отлични възможности да останат в България, защото болниците, в които ще могат да работят, ще бъдат с най-доброто качество, с най-добрите технологии и процеси. България може да е много добър хъб за такива услуги.

Друг сектор са транспортните услуги, които също са много силно повлияни от технологиите. Имаме клиенти в автомобилния бизнес в различни сегменти – оперативен лизинг и управление на автопаркове, традиционни дистрибутори на автомобили, камиони и автобуси. И в момента те говорят не за продажба на превозни средства, а за продажба на услугата мобилност – транспортирането на товари или на хора от точка А до точка Б. Не става въпрос за инвестиция в превозното средство, а за инвестиция в наличността му. Това ще доведе до огромно свиване в традиционните продажби на превозни средства и до все повече споделено използване на автомобили. Вече станахме свидетели на няколко сделки. Тази консолидация е един от знаците, че секторът ще бъде променен и разтърсен от новите играчи, които влизат на пазара и предлагат тези традиционни услуги по изцяло различен модерен начин.

Интервюто взе Мария Иванова