Дългосрочните стратегии в онлайн продажбите осигуряват стабилна и позитивна връзка с потребителите
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Дългосрочните стратегии в онлайн продажбите осигуряват стабилна и позитивна връзка с потребителите

Дългосрочните стратегии в онлайн продажбите осигуряват стабилна и позитивна връзка с потребителите

Ирина Лазова, регионален мениджър на модния ритейлър Answear България

Това е маркетинг публикация. Отговорността за нейното съдържание носи рекламодателят и то отговаря на правилата за нейтив пакети.
1642 прочитания

Пандемията в следствие на Covid-19 предизвика рецесии, вероятно едни от най-големите след Втората световна война, във всички индустрии, включително и в модната. За последната имаше множество прогнози, често позитивни, но в крайна сметка между януари и март тази година средните пазарни стойности на акции на компании, заети с производство и търговия на дрехи, особено в луксозния сегмент, паднаха с до 40% (според анализ на McKinsey), а според рапорт на The Business of Fashion от април, постъпленията за 2020 г. ще са между 27-30% по-ниски от тези през 2019 г., което означава ликвидация за по-малките брандове и предприятия и цялостна промяна на бизнеса за големите.

Преглед на оригинала

Кризата накара много основни играчи да търсят стратегии за оцеляване. Масово се произвеждаха маски, отложените плащания и консигнации се превърнаха в практика, а някои - например големи ритейлъри като Net-A-Porter, затвориха доброволно, адаптирайки логистичната си мрежа в социална кауза за доставки на храна.

Опит за спасение бяха и намаленията - те стартираха почти мигновено, за да осигурят вливането на капитал. Според Big Commerce, от началото на пандемията 73% от световните лидери в онлайн търговията са стартирали масови разпродажби, като средната отстъпка е била 40%.

Преглед на оригинала

Много марки и магазини обаче не си дадоха сметка, че с този ход влизат ускорено в спирала без изход. Намаления на новите летни колекции през март и април означават едно - липса на доход и стока през юли и август. Едновременно с това по-малките производители се обричат на сигурна гибел.

Ако подобна криза през 2007-2008 г. завърши с появяването на flash-sale концепции (продажба на ограничени бройки от луксозни дизайнерски стоки, намалени за кратки периоди) от типа на Gilt Group и Rue La La, сега изходът не може да бъде намерен толкова лесно. През март, когато мерките за изолация бяха силно затегнати, логично беше купуването на дрехи да не е от първостепенна необходимост за потребителите.

Преглед на оригинала

Предизвикателството за Answear - онлайн магазинът с над 300 модни марки, който оперира на 7 пазара, сред които и българският, беше да намери различен път през кризата. Решихме да забавим масовите разпродажби (първата голяма стартира чак на 29 април) и това се оказа смислен ход. Междувременно инвестирахме в логистиката и човешкия фактор, за да сме сигурни, че можем да продължим да функционираме.

Преглед на оригинала

Ревизираните разходи (включително за маркетинг), се реинвестираха в обезопасяване на склада в Полша, откъдето тръгват модните стоки за различните пазари. Осигурени бяха професионални озонатори за всички складови помещения; общите площи се дезинфекцираха по 6 пъти на ден; работниците в складовете бяха в намален състав, за да се минимизира личния контакт, а температурата им се измерваше по 2 пъти на смяна. Беше редуциран броя на местата в служебните автобуси, а те, както и камионите, бяха дезинфекцирани преди и след всеки курс. Складът от 40 000 кв. м приличаше на болница с най-високо ниво на хигиена. Логично, всички останали служители на седемте пазара работеха от вкъщи.

Преглед на оригинала

Специално за полския пазар Answear реши да произвежда санитарни, а не модни маски. Потребителите можеха да купят този продукт от сайта, но не за себе си, а за медицинските заведения и лекарите, защото в началото на пандемията този артикул напълно липсваше в страната. Първата партида беше разпродадена за няколко часа, което позволи компанията да реинвестира в артикула и кампанията.

Като се отказахме от бързата капитализация чрез разпродажби, заложихме на малки имиджови кампании и сътрудничество с компании от други сектори. Създадохме целогодишната инициатива Catch the moment, която дава възможност на потребителя да спечели продукти от Answear на определена стойност, плюс подаръци от партньори. В България първата тема беше "Stay Home, but Stay Active" (Остани си вкъщи, но активен"), а настоящата е Dream Now, Travel later ("Мечтай сега, пътувай после"). Към нея пренасочихме и работата си с инфлуенсърите.

Да, тези стратегии не водят задължително и мигновено до директни продажби, но са инвестиция в бъдещето, която осигурява стабилна и позитивна връзка с потребителите и гради положителен образ на компанията.

Комплексните усилия, които положихме в разгара на пандемията, дадоха резултат. През април 65% от покупките от Answear.bg са от нови за нас потребители, което е чудесна новина, защото този процент е сериозен. Хора, които вероятно никога преди не са пазарували онлайн, ни откриха именно по време на кризата. Шансът да се превърнат в постоянни клиенти е голям и всяка компания, която оперира онлайн, логично би се съсредоточила върху запазването им.

На този фон изглежда, че трусът, предизвикан от Covid-19, не само размести пластовете, но и откри нови възможности. Оттук нататък предстои интересна година, в която всички бизнеси ще се адаптират и учат взаимно, а сътрудничеството между компании ще се случва все повече.

Пандемията в следствие на Covid-19 предизвика рецесии, вероятно едни от най-големите след Втората световна война, във всички индустрии, включително и в модната. За последната имаше множество прогнози, често позитивни, но в крайна сметка между януари и март тази година средните пазарни стойности на акции на компании, заети с производство и търговия на дрехи, особено в луксозния сегмент, паднаха с до 40% (според анализ на McKinsey), а според рапорт на The Business of Fashion от април, постъпленията за 2020 г. ще са между 27-30% по-ниски от тези през 2019 г., което означава ликвидация за по-малките брандове и предприятия и цялостна промяна на бизнеса за големите.

Преглед на оригинала

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове
С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK