История на успеха

Основателите на Clippings Адел Закут и Том Малори се познават от университета Architectural Association School of Architecture в Лондон, където и двамата завършват архитектура. В края на обучението те стартират първия си съвместен бизнес - платформата OpenBuildings.com, която представлява своеобразна "Уикипедия" за архитекти. Макар идеята да не води до поставените бизнес цели, тя поставя основите на следващия им общ проект.

Така през 2014 г. те основават Clippings, платформа, чрез която да дигитализират мебелните каталози, да предложат прозрачно ценообразуване, отстъпки и организирана доставка на поръчките. Платформата е насочена, от една страна, към професионални дизайнери, архитекти и крайни клиенти, а от друга, към производителите на различни продукти - мебели и осветление.

Компанията залага на традиционен бизнес модел - печели от разликата между цената на едро, посочена от производителя, и сумата, която клиентът е заплатил. Крайните цени и отстъпки на продуктите в Clippings.com варират в зависимост от обема на поръчката.

Платформата привлича интереса и на инвеститори. Първият рунд е в размер на 535 хил. паунда, осигурени от бизнес ангели в края на 2014 г. Сред тях е и Спас Русев - сега член на надзорния съвет на БТК и избран за купувач на тв доставчика "Булсатком". Година по-късно Clippings си осигурява нови 850 хил. паунда през платформата за групово финансиране Crowdcube.

През 2017 г. компанията получава финансова инжекция от 2.8 млн. паунда от европейския фонд за рискови инвестиции C4 Ventures. Най-голямото финансиране - от 15.4 млн. долара идва през 2018 г. с водещ инвеститор американският фонд Advance Venture Partners.

Нови бизнес цели

През годините компанията използва част от свежия капитал за разширяване на екипа си с бизнес звено в Лондон и инженерно в София. Към момента той се състои от близо 80 души, разделени поравно между двете локации. Обогатява се и портфолиото им от продукти в платформата, която към момента събира на едно място над 5 млн. продукта на над 650 различни бранда

Clippings променя и бизнес концепцията си, като фокусира услугите си единствено към професионални клиенти, като архитекти и интериорни дизайнери, които купуват много на брой продукти за обзавеждането на жилища, хотели, ресторанти, офисни сгради, споделени работни пространства, круизни кораби и други. "През годините забелязахме, че бързият ни растеж идва основно от този тип клиенти. Това е индустрия, която харчи трилиони долари на година - тя е една от последните, които не са докоснати от дигитализацията", коментира Закут. Сред клиентите на платформата са WeWork и Virgin Voyages.

Обзавеждането на специализирани пространства обичайно се прави от големи екипи. Затова от Clippings решават да развият платформата и като мениджмънт система за планиране на проекти - от комуникацията между специалистите до поръчката на избраните продукти. За някои големи клиенти от компанията предлагат и услуга за поръчка на продукти от производители, които не са партньори на Clippings.

Софтуерното решение привлича вниманието на производители и търговци. Затова от британската компания решават да развият нова бизнес вертикала. Те предлагат системата за управление на проекти и поръчка на продукти на трети страни, като основният им таргет са средни и големи производители. Бизнес моделът им е базиран на абонаментен принцип, както и на процент от продажбите през платформата. Сред клиентите, които използват софтуера на Clippings, е глобалният производител на мебели MillerKnoll. През април партньорите лансират заедно платформата Herman Miller Professional.

Новите услуги логично повишават и приходите на Clippings. По думите на Закут всяка година с изключение на 2020 г. те нарастват с между 100 и 200% на годишна база. Все още обаче компанията не отчита печалба, защото инвестира постъпленията в развитието на бизнеса. Според системата за бизнес информация Global Factiva приходите на британското дружество Clippings Limited за миналата година са достигнали 13.52 млн. паунда.

"Крайната ни цел е да предлагаме всеки един продукт, необходим за обзавеждане на дадено пространство. Започнахме с мебели и осветление, но гледаме в посока всякакви категории - от бои, през подова настилка до дограма", обяснява Закут.

Американският купувач

През годините Clippings получава редица предложения за покупка на бизнеса им, но Адел Закут и Том Малори отхвърлят всички. Докато на сцената не се появява американската Material Bank. Предприемачите познават не само бизнеса, но и основателя на компанията Адам Сандоу, който през годините е развивал различни проекти в областта на архитектурата.

В началото на 2019 г. той поставя основите на Material Bank и лансира платформата, през която дизайнери, архитекти и други строители могат бързо и лесно да търсят и поръчат мостри от различни материали - през текстил до паркет. Клиентите могат да задават различни филтри, а каталогът постоянно се обновява с най-новите и модерни за индустрията дизайни. Доставката е безплатна и се осъществява в рамките на няколко часа. Платформата не продава самите материали. След като клиентът направи своя избор от мострите, комуникира директно с производителя на материала. "Производителите от своя страна плащат на Material Bank, за да бъдат част от платформата", обяснява Закут.

Бизнесът на Material Bank е фокусиран върху пазарите в САЩ и Канада. Той се разраства бързо и за малко повече от две години преминава през три кръга на финансиране, общо в размер на над 148.2 млн. долара по данни на Crunchbase. Именно при последната и най-голяма финансова инжекция от 100 млн. долара през май основателят и изпълнителен директор Адам Сандоу обявява пред изданието Business of Home, че екипът гледа в посока придобиването на други бизнеси.

Съвместен бизнес

Само три месеца по-късно първата сделка вече е факт с покупката на британската компания. "Clippings има значителен напредък в начина, по който архитектите и дизайнерите оперират в Европа. Със 70% от приходите, идващи от Великобритания, и офиси в Лондон и България, това придобиване ще бъде ключов двигател за разширяването на бизнеса на Material Bank в чужбина", коментира за медиите Сандоу.

Clippings ще продължи да оперира като отделен бранд в семейството на Material Bank. Екипът на компанията продължава да работи от Лондон и София. "Като част от компанията разполагаме с повече капитал и имаме възможност по-бързо да разраснем бизнеса", казва Закут. По думите му, вероятно през следващите една-две години инженерният екип в страната може да надхвърли 100 души. Основателите Адел Закут и Том Малори също остават в Clippings, като позициите им при новия собственик предстои да бъдат уточнени.

Q/A

Как се отразиха на бизнеса ви Brexit и корона кризата?

Brexit увеличи значително административната работа. Това създаде допълнителни разходи и забавяния. Голяма част от производителите в платформата са базирани извън Великобритания, а 70% от клиентите ни са в страната. Поне за останалите 30% от поръчките се опитваме въобще да не влизат в страната, а да се насочват към получателя.

Ковид кризата се отрази положително на софтуерното ни решение за онлайн продажби, защото компаниите осъзнаха нуждата от бърза дигитализация. В краткосрочен план отрицателно се отрази на платформата ни с производители и приходите намаляха, защото много бизнеси затвориха и не инвестираха в обзавеждане. Но в дългосрочен план вярвам, че това ще ускори процеса на дигитализация на индустрията значително, което е страхотно за нас.

С отслабването на мерките търсенето значително се увеличи, което доведе до един от най-големите ръстове на продажби в последните няколко тримесечия.

Защо избрахте да продадете бизнеса си именно на Material Bank?

Основно заради хората. Познавам от години Адам Сандоу и бизнесите му и имаме изградено доверие помежду ни. В екипа му има също много талантливи и амбициозни специалисти. Синергията между нашия и техния бизнес е много ясна, визиите ни също са почти еднакви. Заедно може да постигнем много по-бързо общите ни цели. Бизнесът им е много добре финансиран от популярни инвеститори в САЩ, като General Catalyst, които са инвестирали в Airbnb, Stripe, Deliveroo и GitLab. Получихме и положителна обратна връзка от всички инвеститори и клиенти на Material Bank, с които разговаряхме.