"Орифлейм" отговори бързо на новите предизвикателства пред директните продажби

Милен Бонкалов, регионален директор на "Орифлейм" за Балканите

"Орифлейм" отговори бързо на новите предизвикателства пред директните продажби
"Орифлейм" отговори бързо на новите предизвикателства пред директните продажби

Визитка

Милен Бонкалов поема поста регионален директор за "Европа Балкани" в "Орифлейм" от септември 2021 г. В региона влизат осем пазара - България, Сърбия, Хърватия, Македония, Черна гора, Косово, Босна и Херцеговина и Словения. Успоредно с ролята си на мениджър за Балканите той продължава да ръководи и "Орифлейм България".

Милен Бонкалов има 20-годишен опит в бизнеса на директните продажби. Досегашните му ръководни позиции в "Орифлейм" са били на българския, македонския и румънския пазар. Преди това e работил в други мултинационални компании. Завършил е магистратура "Финанси" в УНСС.

Господин Бонкалов, как се справихте с предизвикателствата пред бизнес модела на директните продажби, които наложи пандемията от ковид-19?

Предизвикателствата пред директните продажби бяха много директни. Невъзможността да се срещаме с хората бе основното, тъй като не бе възможно в началото на пандемията да се показва каталога ни на живо, а това са всъщност нашите магазини. Крайният клиент не можеше да "посети" магазина, да види каталога, да изпробва продукта, да получи съвет от нашите партньори. Но доста бързо намерихме "ваксата", с помощта на много дигитални инструменти. "Орифлейм" инвестира милиони, за да можем бързо да отговорим на предизвикателствата.

Как се промени вашият модел на директни продажби? Какви иновации въведе "Орифлейм"?

- Нашият бизнес модел стана дори по-интензивен, защото, за да поддържаш активността на хората, когато не ги срещаш на живо, трябва постоянно да им ангажираш вниманието с онлайн събития, обучения, представяния на продукти и каталози. Може би мотивацията спада, когато си само пред компютър, и трябва постоянно да я поддържаш с онлайн събития. Иновациите ни са свързани изцяло с новите тенденции и дигитализацията. Като се започне от това крайният клиент да може да получи т.нар. е-каталог - виртуален каталог, който може да се разгледа на таблет, на телефон, на всякакво устройство. От там може да избере продукт, да го насочи към фирмата, той да влезе автоматично в системата, да бъде обработен, да се получи чрез куриер, да се плати онлайн. Проведохме стотици обучения, за да се обучат нашите партньори онлайн. Това са многомилионни инвестиции изцяло в дигиталната сфера. Имаме много апликации, чисто бизнес приложения, с които партньорите ни вече могат да управляват техните микробизнеси и изградените от тях структури онлайн.

Имаме специални софтуери, които им предоставяме, като например как се тества кожата или как се прави виртуален грим, които са много важни и интересни.

Променя ли се вашият управленски стил под влиянието на дигитализацията?

- Променя се дотолкова, доколкото трябва да свикнеш да бъдеш толкова мотивиращ и вдъхновяващ, както когато си на сцена и на живо. Трябва да намериш начин да го направиш с екрана. Иначе по отношение на чисто рутинни инструменти - не, не се е променил - планиране, проследяване и т.н. На всички ни се наложи да минем в онлайн режим и да търсим алтернативите.

Как мотивирате вашите партньори, как поддържате и разширявате вашата бизнес мрежа?

- Новата ситуация не е толкова нова, колкото в началото на пандемията, когато бяхме 100% в онлайн режим. Вече работим 60 на 40, може би в полза на офлайн. Това, което се промени обаче, е, че броят на хората, които срещаме на събитията ни, е доста по-малък, за да спазваме ограниченията. Затова вече правим много повече на брой чисто търговски промоции, които да провокират активността. Защото мотивацията е "заразна" - колкото повече са хората, толкова са по-ентусиазирани. За да компенсираме загубите на тази групова мотивация, сега имаме два, дори три пъти повече и по-често чисто търговски програми, които да провокират активността на нашите партньори към крайните клиенти.

Вие сте регионален мениджър на осем балкански пазара. Различават ли се те и имате ли различни стратегии за развитието им?

- Балканските пазари имат много общи неща, но има и много разлики. Първо, смея да кажа, че нивото на афинитета към онлайн инструментите и дигитализацията е различен. Хубавото тук е, че България е водещ пазар на Балканите в това отношение. Начинът, по които партньорите на "Орифлейм" в България приеха новостите, е доста впечатляващ, което не се случва навсякъде. Има общ знаменател по отношение на това, че всеки от тези пазари вече изисква много по-чести търговски промоции, за да се активират и мотивират хората. Една от причините е, че партньорите ни свикнаха с тази зона на комфорт, работейки пред компютъра. Друга причина е, че към тях заваляха много предложения от всякакви компании, пак в онлайн режим. Затова трябва да сме доста внимателни и да се грижим добре за тях, тъй като "съблазняването" им от други компании е сериозно в момента. Индустрията на директните продажби продава всякакъв вид стоки, но козметиката и т.нар. уелнес сегмент са водещи. Но изобщо не е рядък случай, когато различна бизнес структура "атакува" нашите партньори и им предлага да продават и техни продукти, защото имат изградена мрежа. А ние сме инвестирали милиони през годините да ги обучим, да направим работещи структури и групи. Това винаги е съществувало при директните продажби, но при добър мениджмънт основата - най-работещите, никога не се поддават. Разбира се, има "номади", които винаги търсят нещо ново.

Каква е вашата формула за успех като мениджър?

- Особено в нашия бизнес е много важно партньорите ни да разберат, че всъщност работиш за техния интерес. Тук е по-специфично от другите бизнеси, защото това са всъщност наши бизнес партньори, а не служители на трудови договори. Трябва да намериш софт инструментите, с които да ги мотивираш да са по-активни заради себе си, защото по-голям резултат им носи повече доходи. И това да бъде всъщност функцията за успех и на компанията. В стила ми на мениджмънта се стремя винаги да бъда много честен с тях и да им показвам, че всичко, което правим заедно, всъщност е движенето на техния бизнес, а не обратно. Техният успех носи и нашия успех. Тази релация е много важна. И другото, което е много важно, е да познаваш бизнеса в детайли, тъй като е много специфичен. Не можеш да си играеш с повърхностни похвати и основни мениджърски умения, трябва да можеш да отговориш математически за най-малкия детайл - защо се случва по този начин. Това не можеш да го завоалираш с по-общи мениджърски умения.