"Орифлейм" отговори бързо на новите предизвикателства пред директните продажби

Милен Бонкалов, регионален директор на "Орифлейм" за Балканите

Визитка

Милен Бонкалов поема поста регионален директор за "Европа Балкани" в "Орифлейм" от септември 2021 г. В региона влизат осем пазара - България, Сърбия, Хърватия, Македония, Черна гора, Косово, Босна и Херцеговина и Словения. Успоредно с ролята си на мениджър за Балканите той продължава да ръководи и "Орифлейм България".

Милен Бонкалов има 20-годишен опит в бизнеса на директните продажби. Досегашните му ръководни позиции в "Орифлейм" са били на българския, македонския и румънския пазар. Преди това e работил в други мултинационални компании. Завършил е магистратура "Финанси" в УНСС.

Господин Бонкалов, как се справихте с предизвикателствата пред бизнес модела на директните продажби, които наложи пандемията от ковид-19?

Предизвикателствата пред директните продажби бяха много директни. Невъзможността да се срещаме с хората бе основното, тъй като не бе възможно в началото на пандемията да се показва каталога ни на живо, а това са всъщност нашите магазини. Крайният клиент не можеше да "посети" магазина, да види каталога, да изпробва продукта, да получи съвет от нашите партньори. Но доста бързо намерихме "ваксата", с помощта на много дигитални инструменти. "Орифлейм" инвестира милиони, за да можем бързо да отговорим на предизвикателствата.

Как се промени вашият модел на директни продажби? Какви иновации въведе "Орифлейм"?

- Нашият бизнес модел стана дори по-интензивен, защото, за да поддържаш активността на хората, когато не ги срещаш на живо, трябва постоянно да им ангажираш вниманието с онлайн събития, обучения, представяния на продукти и каталози. Може би мотивацията спада, когато си само пред компютър, и трябва постоянно да я поддържаш с онлайн събития. Иновациите ни са свързани изцяло с новите тенденции и дигитализацията. Като се започне от това крайният клиент да може да получи т.нар. е-каталог - виртуален каталог, който може да се разгледа на таблет, на телефон, на всякакво устройство. От там може да избере продукт, да го насочи към фирмата, той да влезе автоматично в системата, да бъде обработен, да се получи чрез куриер, да се плати онлайн. Проведохме стотици обучения, за да се обучат нашите партньори онлайн. Това са многомилионни инвестиции изцяло в дигиталната сфера. Имаме много апликации, чисто бизнес приложения, с които партньорите ни вече могат да управляват техните микробизнеси и изградените от тях структури онлайн.

Имаме специални софтуери, които им предоставяме, като например как се тества кожата или как се прави виртуален грим, които са много важни и интересни.

Променя ли се вашият управленски стил под влиянието на дигитализацията?

- Променя се дотолкова, доколкото трябва да свикнеш да бъдеш толкова мотивиращ и вдъхновяващ, както когато си на сцена и на живо. Трябва да намериш начин да го направиш с екрана. Иначе по отношение на чисто рутинни инструменти - не, не се е променил - планиране, проследяване и т.н. На всички ни се наложи да минем в онлайн режим и да търсим алтернативите.

Как мотивирате вашите партньори, как поддържате и разширявате вашата бизнес мрежа?

- Новата ситуация не е толкова нова, колкото в началото на пандемията, когато бяхме 100% в онлайн режим. Вече работим 60 на 40, може би в полза на офлайн. Това, което се промени обаче, е, че броят на хората, които срещаме на събитията ни, е доста по-малък, за да спазваме ограниченията. Затова вече правим много повече на брой чисто търговски промоции, които да провокират активността. Защото мотивацията е "заразна" - колкото повече са хората, толкова са по-ентусиазирани. За да компенсираме загубите на тази групова мотивация, сега имаме два, дори три пъти повече и по-често чисто търговски програми, които да провокират активността на нашите партньори към крайните клиенти.

Вие сте регионален мениджър на осем балкански пазара. Различават ли се те и имате ли различни стратегии за развитието им?

- Балканските пазари имат много общи неща, но има и много разлики. Първо, смея да кажа, че нивото на афинитета към онлайн инструментите и дигитализацията е различен. Хубавото тук е, че България е водещ пазар на Балканите в това отношение. Начинът, по които партньорите на "Орифлейм" в България приеха новостите, е доста впечатляващ, което не се случва навсякъде. Има общ знаменател по отношение на това, че всеки от тези пазари вече изисква много по-чести търговски промоции, за да се активират и мотивират хората. Една от причините е, че партньорите ни свикнаха с тази зона на комфорт, работейки пред компютъра. Друга причина е, че към тях заваляха много предложения от всякакви компании, пак в онлайн режим. Затова трябва да сме доста внимателни и да се грижим добре за тях, тъй като "съблазняването" им от други компании е сериозно в момента. Индустрията на директните продажби продава всякакъв вид стоки, но козметиката и т.нар. уелнес сегмент са водещи. Но изобщо не е рядък случай, когато различна бизнес структура "атакува" нашите партньори и им предлага да продават и техни продукти, защото имат изградена мрежа. А ние сме инвестирали милиони през годините да ги обучим, да направим работещи структури и групи. Това винаги е съществувало при директните продажби, но при добър мениджмънт основата - най-работещите, никога не се поддават. Разбира се, има "номади", които винаги търсят нещо ново.

Каква е вашата формула за успех като мениджър?

- Особено в нашия бизнес е много важно партньорите ни да разберат, че всъщност работиш за техния интерес. Тук е по-специфично от другите бизнеси, защото това са всъщност наши бизнес партньори, а не служители на трудови договори. Трябва да намериш софт инструментите, с които да ги мотивираш да са по-активни заради себе си, защото по-голям резултат им носи повече доходи. И това да бъде всъщност функцията за успех и на компанията. В стила ми на мениджмънта се стремя винаги да бъда много честен с тях и да им показвам, че всичко, което правим заедно, всъщност е движенето на техния бизнес, а не обратно. Техният успех носи и нашия успех. Тази релация е много важна. И другото, което е много важно, е да познаваш бизнеса в детайли, тъй като е много специфичен. Не можеш да си играеш с повърхностни похвати и основни мениджърски умения, трябва да можеш да отговориш математически за най-малкия детайл - защо се случва по този начин. Това не можеш да го завоалираш с по-общи мениджърски умения.

Още от Капитал