Стремежът ни е с времето да постигнем до 50% дял продажби за износ

Станислава Маджарова, заместник-управител на "Димитър Маджаров" ЕООД, за новите продукти на компанията, амбициите за износ и развитието на Пловдивския регион

Марката "Димитър Маджаров - 2" е на пазара вече 30 години. Как се промени поведението на клиентите от началото на 90-те досега?

В началото компанията работеше предимно с разнос на стока до основни складове, които обслужваха малките и средните магазини от традиционната търговия в големите градове. Магазините закупуваха стоката си директно от склада на дистрибутора по район, портфолиото беше много по-малко, както и каналите за продажба, но беше по-лесно за организация, нямаше промоционални цени и брошури както в момента.

С навлизането на международните търговски вериги и съответно новия начин на предлагане, с офертите към крайния клиент и изобилието от продукти стана по-трудно да фокусираш потребителя точно към своя продукт. Полагат се доста усилия от търговските и маркетинг екипи на компаниите да се комуникира с крайния клиент, той да получи нещо ново, което е в крак с тенденциите, заедно с удобна разфасовка, на изгодна цена.

Развиха се сектори като био, веган, без лактоза, които по онова време не си представяхме като потенциални.

В крайна сметка продукти като сирене, кашкавал, кисело мляко, луканка, шпеков салам си останаха любими и търсени за ежедневна консумация. Промени се единствено опаковката в посока на по-атрактивна и съвременна визия, както и грамажът.

Как е разделен бизнесът ви между млечните продукти (краве, овче, козе сирене, крема сирене, сметана, мляко) и месните продукти като традиционните ви луканка "Маджаров" и "Панагюрска", филе "Елена"?

- В момента 60% от продажбите ни са върху млечния асортимент, като основните категории са бяло саламурено сирене и кашкавал, следвани от киселото мляко. "Димитър Маджаров-2" ЕООД е компания, специализирана в производството на саламурени сирена и кашкавали, като, разбира се, най-големият дял е този на продуктите от краве мляко, следвано от козе и овче.

При месните продукти произвеждаме предимно сурово-сушени артикули: луканки, суджук, филе "Елена", бабек, врат "Тракия", също и трайни салами - "Бургас", "Шпеков" и "Маджаров". През последната година увеличихме значително дела на слайсираните продукти в разфасовки в газ и вакуум както за вътрешния, така и за външния пазар.

Какъв е делът на износа в чужбина в бизнеса на компанията, за кои страни основно изнасяте и какви са прогнозите ви за 2021 г. за външните пазари?

- Компанията оперира предимно на вътрешния пазар и така е била структурирана търговската ни политика до 2017 г. За последните четири години обаче сме увеличили дела на износа четири пъти. Все още вътрешният пазар доминира - разпределението е 80% в негова полза и 20% в полза на износа.

Стоката ни се изнася във всички европейските страни и най-вече в страните, където живее българско население. Марката е позната с традиции, качество и разнообразие от артикули, в чужбина се търсят традиционни български месни и млечни продукти за трапезата. Това подпомага марката "Димитър Маджаров" да разширява позициите си на външни пазари, но в същото време интерес към българските продукти има и от пазари като Сърбия, Македония, Косово, Ирак, Кувейт, Нова Зеландия.

Продажбите ни в чужбина се генерират от млечните ни продукти като краве, овче и козе сирене, краве кашкавал, кисели млека, а в категория колбаси - трайни салами, суджуци, филе "Елена", врат "Тракия", говежда пастърма, луканка. Също така от 2020 г. участваме успешно и с млени меса в тарелки като кебапче, кюфте, пресен суджук и др.

Забелязва се ръст на продуктите ХТСХ (които са храни с традиционно специфичен характер в група месни, имащи на етикета си специален знак за произход от България), като в момента се работи усилено към защитено наименование за произход и на българското кисело мляко и саламуреното сирене. Това е една прекрасна инициатива и се прави с цел да популяризира най-български традиционни продукти.

Стремежът ни е с времето да постигнем до 50% дял продажби за износ, като усилено работим за постигане на поставените цели.

Преди време споделихте, че очаквате продуктите от новата линия прясно мляко да увеличат приходите през 2021 г. с 5-10%. Остават ли прогнозите ви същите?

- В началото на годината стартирахме в нова група свежи продукти - пресни млека в три маслености. Те вече могат да бъдат намерени в търговската мрежа и в промоционалните брошури на нашите клиенти. Измина и една успешна телевизионна кампания и работим в посока на национална дистрибуция на продукта. Първоначалните ни цели за групата се постигнаха, а в момента търговският ни екип работи фокусирано върху разширение на присъствието на всички пресни млека в отделните райони на България.

Промениха ли се търсенето и желанията на потребителите покрай пандемията и ако да, в каква посока?

- В категориите, в които компания "Димитър Маджаров" оперира, още в самото начало започна промяна в поведението на потребителя - от избягването да се пазарува през популярните деликатесни витрини, за да се избегне допир на продукта с човека зад витрината, до закупуване на по-големи семейни разфасовки поради приготвянето на храна основно в домовете.

Засили се интересът към онлайн пазаруването на хранителни продукти, което до момента не беше разпространено. Потребителят насочи вниманието си към малките квартални магазини в големите градове, защото те са по-малко рискови за заразяване с COVID-19. През последната година и половина пазарът се фокусира върху предлагането на атрактивни оферти към крайния клиент - ценови предложения, гратис количества, отстъпка на цяла група продукти и т.н., и то по много по-агресивен начин, отколкото през изминалите години.

Трудно се възстановява делът на продажбите през хорека канал, който все още работи със занижени темпове и не достига обемите и интереса от 2019 г.

Вашата компания е семеен бизнес с предприятия в региона на Пловдив. Как се промени Пловдивска област през последното десетилетие по ваши наблюдения?

- Пловдив е много благоприятен икономически регион, с ниска безработица, основен център за производство на храни и напитки, фокусиран е и към развитие на земеделието. Промени се динамично в икономическо отношение с откриването на нови предприятия, с чужди инвестиции. През последните три години се наблюдава преселване на хора от по-малките градове и населени места, което е добър знак за развитието на региона.

Пловдив е удобен и логистично за снабдяването на стока във всеки край на страната и по тази причина много от големите транспортни компании откриха своите логистични центрове.

Средната работна заплата се увеличи между 10 и 15%, отвориха се много нови обекти и заведения и градът е по-често посещаван от хора от чужбина и други населени места в България.