Бумтящият вносител и учител на ковид тестването

Софийската семейна компания "Ридаком" постига шесткратен ръст на приходите до 28 млн. лв. през миналата година

Александър Дечев
Александър Дечев    ©  Цветелина Белутова
Александър Дечев
Александър Дечев    ©  Цветелина Белутова

Визитка

Име: Ридаком

Създадена: 2006 г.

Сектор: Лабораторни анализи, медицина

Собственик и управител: Дечо Дечев

В тесните среди на специализираните лаборатории "Ридаком" е известна от 15 години. Но COVID-19 я масовизира. Миналата година пандемията внезапно увеличи приходите й заради продажбата на тестове и така тя се превърна в лидер по ръст във фармацевтичния сектор със скок на продажбите над шест пъти до 28.3 млн. лв. Още по-феноменална е постигнатата печалба - над десет път повече от 2019 г.

Началото: баща и син на кръстопът

"Ридаком" е създадена през 2005 г. от баща и син, Дечо и Александър Дечеви, в един изключително интересен за двамата период. Те са икономисти. Бащата има научна титла, доцент е по икономика, а през 90-те години за кратко е директор на Института по птицевъдство в Костинброд. През 2005 г. той работи в частна компания, която се занимава с ветеринарни продукти, и така забелязва навлизането в България на диагностичните продукти, с които се изследват качеството и безопасността на храните.

В същото време синът Александър тъкмо се е върнал от САЩ, където като студент кандидатства за стаж по специалността си маркетинг и бизнес администрация. Александър има опит в управлението на заведения по българското Черноморие през лятото и пуска запитване до собственика на увеселителни и хотелски комплекси Том Дийл, който го кани на работа заради опита му в ресторантьорския и развлекателния бизнес.

"Работодателят ми беше изключително влиятелен човек, и то за мащабите на САЩ, в положителния смисъл, който не се влага в България. Той беше направил много за региона си, беше изключително успешен бизнесмен, почетен доктор на University of Wisconsin, собственик на концертни зали, хотели, увеселителни паркове, филантроп. Но в същото време човек, който даваше шанс на всички нас, човек, който работеше наравно с нас. Например един от популярните шоуспектали в САЩ събираше всекидневно по над десет хиляди души на живописното езеро Lake Dalton. Около това имаше толкова много работа - от това къде да паркират колите, да се окаже помощ на трудно подвижни хора, да се настанят зрителите, да се организират храни и напитки през антрактите до това да се почисти сред публиката. Той беше над 50-годишен и работеше заедно с всички. Имах предложение да остана на мястото, на което бях научил толкова много за маркетинга и бизнеса, и на което си бях извоювал авторитет и статус, немислим за толкова млад човек в България, и се прибрах у дома за малко, за да помисля какво да правя", припомня си Александър Дечев.

По това време баща му тъкмо сменя работата си и също е на кръстопът с какво да се занимава.

"Имаше идея за частна инициатива, която да е фокусирана в диагностиката на храни. И аз реших да остана и да пробваме да поработим в тази сфера. Реших да не заминавам въпреки комфорта и условията, които ми осигуриха в Америка", казва Александър.

R&D като "Ридаком"

Без да имат претенции за каквато и да било символика в името, те основават компанията "Ридаком" (RIDACOM) с име, което напомня на английското R&D (научноизследователска) компания.

"Почти нямахме стартов капитал - започнахме с моите спестявания от работата ми в САЩ и малка сума от спестяванията на баща ми. Имахме всички затруднения, които среща един стартиращ бизнес. От това коя ниша да изберем, до това как да направим 50 хил. лв. оборот, за да се регистрираме по ДДС. В началото имахме само няколко продукта", разказва Александър.

Рядко съвпадение

По странно житейско съвпадение на обстоятелствата имената на основателите на "Ридаком", Дечо и Александър Дечеви, напълно съвпадат с това на бившия управител на здравната каса и директор на столичната университетска болница "Св. Иван Рилски" д-р Дечо Дечев, чийто син също е лекар и се казва Александър. Между двете фамилии няма роднинска връзка, но това не пречи на много хора в сектора да мислят, че фирмата за лабораторни консумативи е на д-р Дечев, което води до множество комични ситуации и до съвсем сериозни статии с обвинения за конфликт на интереси. В крайна сметка двете фамилии се запознали около свидетелстване по дело, заведено от д-р Дечев, в което да докаже, че няма нищо общо със собствеността и работата на "Ридаком".

От меда към всякакви храни

Първият е изключително нишов и скъп продукт - тест за оценката на качеството и съдържанието на пчелния мед.

"Хората, които професионално отглеждат пчели и имат голям брой кошери, обикновено продават меда на преработватели, които го окачествяват и преработват, за да стигне до големите хранителни концерни като Nestle, които ползват много мед в продуктите си, по цялата верига съществува елементът на окачествяване - медът не бива да съдържа антибиотици, добавена захар или пестициди. И ние започнахме с такива тестове", припомня си Александър и допълва, че от тези тестове са имали нужда годишно неколцина преработватели и една лаборатория.

Затова те решават да разширят продуктовото портфолио на компанията и двамата с баща му започват да се фокусират върху качеството и безопасността на храните.

"Основните клиенти за тези тестове бяха държавните лаборатории по контрол на храните. И всички близки и познати в сектора започнаха да ни разказват, че поръчките на държавата се насочват към определени доставчици с политическа подкрепа, всичко е много сложно и няма да пробием. Имаше съвсем малко експерти, които ни окуражиха, провериха как работим и започнаха постепенно да ни се доверяват", спомня си Александър.

В началото тестовете са за по-базови замърсители на храните, вредни за човешкото здраве, като хранителни патогени. Постепенно лабораториите и производствата се ориентират и към тестове за съдържание на алергени, за отсъствие на други специфични вредни съставки. Тъй като по-малките производства не могат да си позволят собствена лаборатория, те разчитат на мониторинг на продукцията и производствените процеси от акредитирани лаборатории. По-иновативните производства имат вътрешен качествен контрол и те изискват продуктът им да превъзхожда с нещо останалите конкуренти на пазара или да го изследват по-бързо, или да го изследват по-редовно, или да имат и допълнителен контрол. Така компанията започва да доставя множество на брой тестове за хранителната индустрия.

"Ние започнахме без всякакво външно финансиране, бяхме, така да кажем, един стартъп. Започнахме аз и баща ми с доста усилия успяхме да реконструираме жилището, в което живеехме съвместно, да обособим една от стаите като склад, да добавим хладилници и постепенно да задвижим колелото. Първите няколко години бяха съсредоточени в усилието дали можем да се специализираме в тази област. След това наехме офис и първите служители", разказва Александър.

Нов медицински фокус

Две години след началото семейната компания започва да изследва възможностите в диагностиката в хуманната и ветеринарната медицина и да се интересува от участие в научноизследователски проекти, които включват различни видове диагностична апаратура.

До 2010 г. компанията е малък бизнес с 5-6 души екип освен двамата основатели.

"В началото бях всичко - ръководител, организатор, доставчик, и много често се налагаше да съдействам на клиентите с консултации, с препоръки, с разрешаване на проблеми. Това изискваше да имам задълбочени знания в тази сфера - много, много четях. Спомням си как в един студентски форум прочетох как студенти биолози коментираха, че си мечтаят един ден да работят в биотехнологичен гигант като Merck. Тогава си помислих, че много ще се радвам един ден "Ридаком" да бъде на това ниво, че студентите да си мечтаят да работят при нас. Към днешна дата имаме по 3-4 стажантски програми годишно и подкрепяме много силно множество студентски организации и млади учени като студентския съвет на Биологичния факултет на Софийския университет, отбора ни по синтетична биология и много други. Често сме гост-лектори в университетите или на различни научни форуми и събития. Наша кауза е да покажем на студентите, че ако имат мотивация и желание да се развиват, няма значение къде ще се случи това, те могат да постигнат професионалните си мечти тук", казва Дечев.

В момента "Ридаком" работи с над 100 компании - партньори и доставчици, от цял свят.

"При нас са работили около 60 стажанти. Навсякъде нашите партньори знаят, че нашите специалисти са на тяхното ниво, а често и на по-високо като познания. Нашите стажанти, които продължават в чужбина, работят с водещите специалисти на големи световни болници или изследователски институции, защото освен търговска ние развиваме и научноизследователска дейност", разказва Александър.

Как се изследва

Всички тестове първоначално се изследват в лабораторията или в партньорските лаборатории, разработва се методика за прилагането им или се ползва разработената методика на производителя. Дълги години компанията си партнира с различни университети и институти, както и с Центъра за приложни изследвания и иновации (CASI) в Биологичния факултет на Софийския университет и със съдействието на учените, които работят там, извършва своите изследвания, свързани с генетика и биотехнологии. Сега компанията изгражда своя собствена научноизследователска лаборатория на територията на стадион "Славия", където работи от години.

"Както и при ковид, всеки тест изследваме първо ние. Пращаме в лабораторията мостра или определено количество, отиваме в лабораторията, изолираме, тестваме, валидираме, виждаме, че тестът работи, и тогава започваме да го продаваме. Не съм чувал това да се прави от други компании. За нас това е важно, защото, когато се работи в лабораторията и възникне проблем, ние трябва да знаем какво се случва и професионално да решим проблема, особено в тази ситуация, в която всички чакат резултатът да бъде готов възможно най-скоро", казва Дечев.

В момента "Ридаком" има проекти, свързани с човешкия микробиом - популацията от микроорганизми в човешкото тяло, защото през последните години учените от цял свят все повече се задълбочават в тази материя и влиянието й върху човешкото здраве, т.е. ако микробната популация, най-вече в червата на човека или в репродуктивната система, не е в добро съотношение, това рефлектира негативно изключително много върху почти всички системи в човешкото тяло.

Компанията влага средства в уникални за България изследвания, например в спортна генетика. "Да кажем, че често срещаме амбициозни родители, които искат да превърнат детето си в шампион по лека атлетика и са готови да настроят живота си така, че да му помагат. Всъщност много често може да се окаже, че генетично детето няма предразположение да постигне добри резултати в този спорт, защото за различните спортове са необходими различни качества - да кажем, рефлекс, бързина, издръжливост, сила. Тези качества могат да се развиват с тренировки, но те са и генетично заложени. Има тестове, които които показват, че един човек няма заложби да тича бързо на 100 метра, но има заложена издръжливост за маратонец и няма смисъл да посвещава живота си на това да бъде посредствен спринтьор", разказва Александър Дечев. Тъй като в България спортът не е национален приоритет, тези тестове могат да се правят в чужбина и струват скъпо, стремежът на "Ридаком" е в близко бъдеще да направят тези тестове достъпни за желаещите да спортуват деца и бъдещите шампиони.

Компанията се занимава с доставката на генетични тестове в областта на онкологията и персонализираната медицина, но има планове да разработи иновативни тестове, които все още не се предлагат изобщо.

COVID-19 обаче забавя множество интересни проекти и запълва вече втора година голяма част от капацитета на "Ридаком".

Избухването с ковид тестовете

Екипът започва да се интересува от диагностиката на новия коронавирус още в началото на 2020 г., без да е ясно дали той ще стигне до Европа и до България, и то толкова масово. През февруари, след трагедията в Италия, те допускат, че пандемията ще достигне България. Тогава все още няма разработени комерсиални PCR-и.

"Имаше препоръки в сайтовете на Световната здравна организация как да се направят инхаус, т.е. кои компоненти да се купят, за да си направи човек това изследване. И тогава през февруари доставихме първите праймери, така се казват част от компонентите, които се използват за създаването на кит на Националната референтна лаборатория, за да могат те да направят първата си методика, с която да тестват коронавируса. Малко по-късно част от нашите доставчици започнаха да произвеждат първите готови китове за изследване, като ние бяхме сред първите компании, които заявихме те да бъдат тествани локално в нашите лаборатории", казва Дечев.

По това време има множество международни методики, всяка от които търси различни гени, дава различни препоръки за използваните китове и не е категорично доказано кои тестове работят, кои са по-добри, кои пропускат и т.н.

И така в края на февруари вече имат готовност и доставят китовете за изследването на COVID-19 в страната. "Едно от големите предимства на нашата компания са нашите продуктови и апликационни специалисти, които са на много високо ниво. Ние методически подкрепяме нашите клиенти и партньори и предлагаме обучения за всяка стъпка", казва Александър Дечев.

Преди да започне свръхтърсенето на тестове, усещането в цяла Европа е, че вирусът ще се спре и лабораториите не знаят дали ще се търсят тези тестове, дали ще се изследва, по какъв начин ще се изследва, ще се затварят ли граници, държавен ли ще бъде контролът.

"На този етап контактувахме с няколко лаборатории, чието мнение беше, че все още е рано и рисково да правят ковид тестове, които се извършват само в Националната референтна лаборатория. Нямаше становище от компетентните органи, както и методически препоръки, опасенията бяха, че ако частна лаборатория даде различен резултат на пациента, това може да доведе до негативни последствия", припомня си Дечев.

След обявяването на първите случаи през март компанията започва да получава обаждания от по-големите болници, които питат кога ще им доставят оборудване и тестове и кога ще ги обучат за работа с тях.

"Нашата услуга е такава. Ние изграждаме и оборудваме цялостно лабораторията, адаптираме метода, носим референтни проби, тестваме всичко и оставяме лабораторията в етап, в който сме видели, че работят и могат да продължат без нас. Тъй като квалифицираните кадри в тази сфера бяха твърде малко в период, в който нуждите станаха големи, едва ли не във всеки не само областен, но във всеки град да има някакъв тип диагностика на COVID-19, практически се наложи да обучаваме много хора, част от които мислеха, че молекулярната диагностика ще остане да се усвоява от следващите поколения и те няма да се сблъскат с нея. Други пък нямат опит с подобни методики и определено беше голямо предизвикателство. Работехме денонощно. По цял ден обучавахме клиентите и бяхме в лабораториите, за да разрешаваме проблемите, да интерпретираме резултати, да коментираме всеки казус. Разбира се, постоянно се обезпечаваше наличието на тестове, а през нощта четяхме за най-актуалните препоръки и насоки за тестване, както и за нови методики и тестове, които да въведем незабавно", казва Дечев.

През първата вълна екипът, отговорен за ковид диагностика, се прибирали у дома към полунощ и започвали да четат публикациите в СDC и в Световната здравна организация, какво препоръчват, какво е изпробвано, кои китове работят и кои не.

"На другия ден ставахме към 4-5, за да хванем азиатците навреме и да започнем да договаряме количества тестове, които да приоритизират за малък пазар като нашия. Така минаха шест месеца от живота ни, нямаше събота, нямаше неделя. Постоянно ни звъняха от Националния оперативен щаб, от здравното министерство, от болниците, от лабораториите, за да питат кога ще има тестове. Всъщност тестове имаше през цялото време. Не е имало нито един ден, в който ние да не сме имали тестове да се обезпечи цялостното тестване в страната, но, разбира се, не 100% от лабораториите са работили с нас", казва Дечев.

"Ридаком" във всеки момент успява да осигури няколко алтернативни доставчика на всеки продукт, който предлага, и така, ако по някаква причина една от доставките закъснее, на другия ден идва поредната доставка.

В началото Дечев участва в работна група като консултант за тестването в условия, в които в страната има много малко PCR апарати. Оказва се, че в страната в университети, институти и болници по най-различни проекти са купували тази апаратура, но не са стигнали до употребата й. Така първоначално изследванията се поемат от 30 PCR машини, докато в същото време поне 30 стоят заключени по някакви кабинети, но така и не се стига до това да заработят.

"Ридаком" има и идея, която не успява да осъществи заради огромното натоварване, и тя е да направи курсове за студенти последен курс или магистри в биологичните специалности, в които те да бъдат обучени накратко в практически курс по новите методики и да може с държавни средства да бъдат релокирани в различни градове, голяма част от тях в родните си места, за да подкрепят тестването и да не се налага да се обучават възрастни лаборанти, които са в рискови групи да се разболеят.

Нищо от това не се случва и в резултат се тества твърде малко. Има паника, че няма тестове. "Не сме имали нито един ден, в който в склада ни да няма минимум 1000 теста над това, което изпращаме за деня на нашите клиенти. И сме ги разпределяли буквално на час по лъжичка. Ние познаваме капацитета на всяка лаборатория и целта ни не е да продадем на една лаборатория 5000 теста днес, а за останалите да няма. Целта ни е да работим с тях всеки ден, да бъдем социално ангажирани хора, които правят нещо много повече от бизнес", казва Дечев. Той разказва, че в началото са били почти денонощно в лабораториите, че работата не е била лека, че тогава всички са били със скафандри, очила, маски, два чифта ръкавици, на извънредни смени.

Така COVID-19 забавя основната им дейност и новите проекти, но пък нарасналите приходи ще им помогнат да финансират проучванията си по-добре.

Партньорите

Дечев отбелязва, че имат много чуждестранни партньори.

"Имаме партньори американци, германци, руснаци, японци, корейци, индийци, компании от цял свят, дългогодишни приятелства, хора, с които сме минавали през много премеждия. Бизнесът не е нещо материално, което изисква да се печелят пари, а начин средата, която сме създали, и всички, с които работим, да живеем в един по-добър свят", смята Александър Дечев.

В момента компанията работи с около 3000 лаборатории в България и чужбина и е избрала да разшири присъствието си извън граница. Разбира се, съседните държави са най-атрактивни, защото и логистично могат да се обслужват по-лесно. Затова избират Гърция, в която конкуренцията е голяма и пазарът е по-развит от българския.

До миналата година компанията има заложен 25% годишен ръст, който са постигали в развитието си предишните години, за да растат стабилно и да не понижават качеството.

"Не теглим кредити, самофинансираме се и така растем стабилно и харчим премерено. През миналата година имаме много добри приходи и това ще ни позволи по-големи инвестиции, за да продължим да се развиваме, да развиваме нови продукти и да инвестираме в стартъп иновативни проекти в биологията и медицината. А другата част ще инвестираме в по-добра работна среда в България и чужбина", заключава Дечев.