Новият брой:
Образованието: Лунната мисия на България

Близостта до клиентите е сред най-големите предимства на "Кока-Кола ХБК България"

Явор Стефанов - търговски директор на компанията

Явор Стефанов - търговски директор на "Кока-Кола ХБК България"
Явор Стефанов - търговски директор на "Кока-Кола ХБК България"
Явор Стефанов - търговски директор на "Кока-Кола ХБК България"
Явор Стефанов - търговски директор на "Кока-Кола ХБК България"
Бюлетин Вечерни новини Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Визитка

Явор Стефанов е търговски директор на "Кока-Кола ХБК България" от пролетта на тази година. Той ръководи повече от 400 професионалисти на компанията в страната и отговаря за стратегическото управление и бъдещото развитие на търговската дейност на дружеството. Професионалният му път в "Кока-Кола ХБК" започва през 2005 г. като търговски представител. През изминалите 17 години изкачва последователни стъпала в кариерата си и трупа опит в областта на продажбите и търговските умения. През последните години успешно внедрява нов модел на работа, благодарение на който компанията подобрява пазарните си дялове и разширява навлизането в нови домакинства. Явор Стефанов е бакалавър и магистър по "Стопанско управление" от Икономическия университет във Варна.

Възползвайте се от специалната ни оферта за пробен абонамент

2 лв. / седмица за 12 седмици Към офертата

Вижте абонаментните планове

Визитка

Явор Стефанов е търговски директор на "Кока-Кола ХБК България" от пролетта на тази година. Той ръководи повече от 400 професионалисти на компанията в страната и отговаря за стратегическото управление и бъдещото развитие на търговската дейност на дружеството. Професионалният му път в "Кока-Кола ХБК" започва през 2005 г. като търговски представител. През изминалите 17 години изкачва последователни стъпала в кариерата си и трупа опит в областта на продажбите и търговските умения. През последните години успешно внедрява нов модел на работа, благодарение на който компанията подобрява пазарните си дялове и разширява навлизането в нови домакинства. Явор Стефанов е бакалавър и магистър по "Стопанско управление" от Икономическия университет във Варна.

В края сме на третата поредна кризисна за бизнеса година заради коронавирусната пандемия и войната в Украйна. Каква е равносметката на "Кока-Кола ХБК България" за нея? Кои бяха основните предизвикателства пред компанията и какъв е вашият отговор?

- Въпреки изброените предизвикателства 2022 ще бъде втората поредна година на растеж за "Кока-Кола ХБК България" след трудната 2020, която всички ще запомним с коронавирусната пандемия. Вече наблюдаваме пълно възстановяване и растеж на пазара в NARTD (готови за консумация безалкохолни напитки - бел. ред.), спрямо 2019 с близо 30% в стойност и 7% в обем според Nielsen.

Ако трябва да опиша с една дума основното качество, което проявихме през последните три години спрямо променящата се среда, тя би била "адаптивност". Ръководихме се ежедневно от две основни цели - да останем надеждният партньор, който клиентите ни добре познават в наше лице, като сме по-близо от всякога до тях, и второ, но не и по значение - да продължим да бъдем отговорният работодател, за който грижата за служителите и съхраняването на екипната среда винаги са били основен приоритет.

Гордеем се, че в този период успяхме да осигурим наличност на нашите продукти при затруднени вериги на доставки, запазихме стабилна търговска сила на пазара и продължихме да инвестираме въпреки непрекъснато нарастващите разходи - през 2022 лансирахме 12 иновации в безалкохолни напитки, като по този начин вече оперираме с над 180 продукта и опаковки в този сегмент. Продължаваме да развиваме и нашето 24/7 портфолио, като бизнесът с кафе и премиум алкохол в България е един от най-силните в групата на "Кока-Кола Хеленик". Успех, който е възможен само с общите усилия на истински сплотен екип и лоялността на нашите партньори.

Завършващата година е и първата за вас лично като търговски директор на "Кока-Кола ХБК България". Кои от идеите и целите си успяхте да реализирате през тези 9 месеца?

- През моя поглед 2022 година беше зареждаща, предизвикателна и най-вече отплащаща усилията. През изминалите повече от 17 години, в които съм част от "Кока-Кола ХБК България", съм се убедил, че най-ключовото умение е да можеш да съхраняваш и да предаваш към екипа високо ниво на енергия за всичко, което правиш - непрекъснато да предизвикваш status quo, да търсиш по-ефективни начини за постигането на общите ви цели, да експериментираш и да опитваш нещо ново винаги когато ти се удаде възможност. А всичко това се случва, когато искрено харесваш това, което правиш, то ти носи удовлетворение и имаш екипна принадлежност.

Няма да крия, че правейки равносметка, съм щастлив с постигнатите бизнес резултати. За изминалите 9 месеца имаме ръст на продажбите, достигайки най-високи нива за последните 14 години, и рекордни приходи от стъпването на Coca-Cola Hellenic в България. Но ще запомня годината и с човешкото лице на бизнеса - със силно ангажирания ни търговски екип, със значителния ръст спрямо миналата година на чувството за ангажираност на колегите в последното ни вътрешно проучване и с доказано голямата лоялност от страна на нашите клиенти. За мен това винаги са били трите приоритетни стълба, които стоят в основата на успеха на всяка търговска организация.

Истината е, че една компания, дори такава с мащаба и популярността на "Кока-Кола", не може да пожъне успехи без подкрепата на своя екип и партньори. Заедно доказахме, че предизвикателствата всъщност ни сплотяват и ни правят по-силни и единни. А това ни помага да продължаваме да следваме целите, които сме си поставили, и да усещаме удовлетворение от заслужените успехи.

Каква е продуктовата "празнична програма" на "Кока-Кола ХБК България"? Какво ново ще предложите на хилядите си клиенти?

- Всички знаем, че "Кока-Кола" традиционно има много силна връзка с Коледа. Както всяка година, така и сега сме в разгара на изключително атрактивна потребителска промоция, активирайки на пазара възможност за над половин милион награди за консуматорите, които да ги заредят с още празнично настроение. Наред с традицията обаче за нас е важно да предлагаме разнообразни предложения и в останалите категории, с които работим. Разбира се, подготвили сме специални изискани издания на премиум алкохолните ни предложения - подаръци, които може да отвориш повече от веднъж.

Продължаваме и с изненадите, като от началото на 2023 г. ще предложим новото допълнение към нашето 24/7 портфолио - Proper № Twelve Irish Whiskey, създаденo от звездата на UFC и професионален боксьор Конър Макгрегър. Само за две години от стъпването си на пазара брандът заслужено се превърна в четвъртото най-продавано ирландско уиски в света, а "Кока-Кола ХБК България" е първият пазар от Групата ни, който има права за дистрибуция на марката. Вярвам, че както партньорите ни, така и потребителите ще го оценят.

Компанията е отлично позната с продуктите си и със силно традиционно присъствие на пазара. Променят ли се обаче и как нагласите на потребителите и търсенето на пазара? Какво ново изискват новите поколения клиенти, младите хора, които се стремят към целесъобразен начин на живот?

- България все още е традиционен пазар, но с бързи промени в консуматорските навици и нагласи. Ето защо стремежът ни е да предложим на потребителите 24/7 портфолио, което да им предоставя всяка напитка, от която се нуждаят - от безалкохолни негазирани продукти и минерална вода за ежедневна употреба, през газирани напитки и кафе до висококачествен алкохол.

За нас мнението на хората е от огромно значение и ние непрекъснато следим измененията в техните предпочитания. Стремим се да им предложим разнообразен избор - различни комбинации от вкусове, различни размери на опаковките и различни нива на добавена захар. Coca-Cola без захар расте спрямо 2021 г., но виждаме още потенциал по отношение на дела й от общо консумираните газирани напитки. В тази връзка най-голямата новина на 2022-ра беше лансирането на "Coca-Cola Лимон без захар", която за кратко време спечели потребителите, и е резултат от ангажимента, който поехме до 2025 г. - да разширяваме портфолиото ни от напитки без добавена захар, както и да продължим да намаляваме съдържанието на захар в продуктите, които вече предлагаме на пазара. Голямо постижение е, че през последните 5 години безалкохолната индустрия в България вече е намалила с повече от 15% калориите в своите продукти.

Наблюдаваме и ясно изразен тренд на премиумизация в хорека канала, където портфолиото на Schweppes заема основна роля - през следващата година ще изненадаме потребителите с иновации под бранда и също така ще продължаваме да развиваме повода за консумация на коктейли и миксирани напитки в заведенията.

Друг сегмент, който също расте, е този на негазираните напитки. Пазарът на студен чай и плодови напитки расте с между 40% и 50% в стойност спрямо 2019 г. според Nielsen, а ние ще продължим да разгръщаме портфолиото си с "Cappy Лимонади" и Fuze Tea.

Кои са новите тенденции на пазара, предизвикани от пандемията, сегашната икономическа криза, новите изисквания за "зелена икономика", и как се включва в тях "Кока-Кола ХБК България"?

- В последните години наблюдаваме една много положителна тенденция - служителите, партньорите и потребителите да държат все повече компанията, в която работят или с която взаимодействат, да бъде социално отговорна. А във всички 29 пазара, на които оперира, "Кока-Кола ХБК" не спира да се развива устойчиво и да следва визията си за един по-чист свят. Неслучайно тази година бяхме определени като най-устойчивата компания за напитки в света според индекса Dow Jones, като за дванадесета поредна година се наредихме в топ 3 в сектора. Това е голямо признание за работата на екипа ни на глобално ниво, а на местно - Системата на "Кока-Кола" в България продължава да затвърждава ангажимента и усилията си за опазване на околната среда, като дори успя да изпълни предсрочно част от целите си за устойчиво развитие.

Гордеем се, че вече намалихме преките въглеродни емисии с 30%, като за 2020 и 2021 г. бяха спестени над 90 хил. тона емисии от цялостната ни дейност в страната. Инвестираме и в енергийно ефективни и екологични хладилни витрини, както и в хибридни автомобили и други. Само вложенията в нови хладилни съоръжения доведоха до 46% намаление на потреблението на електроенергия за година, което се равнява на около 3000 тона спестени въглеродни емисии.

Продължаваме да поддържаме и силен фокус върху иновациите - от началото на 2022 новите ни прикрепени капачки към бутилките с минерална вода "Банкя" допринасят за по-лесното и ефективно събиране и рециклиране на опаковките, а картонената технология KeelClip на мултипак от 6 кена "Кока-Кола" вече спестява над 2 тона опаковъчно фолио в България годишно. Разбира се, няма да спрем дотук и вече работим активно по следващите иновации, които ще донесат положителна промяна.

Имате над 40 000 партньора във вашата търговска мрежа. Какво планирате за разширяване на контактите си с тях, как можете да ги подкрепите в усилията им за справяне с кризата?

- Вярвам, че едно от най-големите предимства на компанията наред със силното ни 24/7 портфолио е била и ще бъде близостта до нашите клиенти. Търговската ни сила е съсредоточена в екип от над 300 колеги, които са всекидневно на пазара, посещавайки търговските обекти, събирайки навременна обратна връзка и помагайки на клиентите ни в техния бизнес. Именно затова инвестицията в техните знания и умения са неизменна част от ДНК-то на "Кока-Кола ХБК България".

Дигитализацията също е сред помощниците ни и сред важните за компанията инициативи в тази посока е създаването и интегрирането на решение, което ни позволява да бъдем още по-точни в прогнозите на продажбите, а оттам и в планирането на производството и цялата верига на доставки до нашите клиенти. Вече разполагаме и с внедрен модел, при който чрез комбинирането на голям обем от данни нашите търговски представители могат да фокусират вниманието си върху приоритетните дейности, които отговарят в максимална степен на нуждите на съвременния консуматор и добавят нови възможности за клиентите ни.

Пътят към пазара е основополагащ тук и стремежът ни е да правим правилните неща в правилните търговски обекти. Ще продължаваме да инвестираме и в маркетингови кампании и нови хладилни съоръжения, като през 2023 г. планираме да реинвестираме на пазара над 100 милиона лева.

Започнахме с равносметката за изминаващата година и вече гледате в следващата - 2023, с какви други планове влиза в нея "Кока-Кола ХБК България"?

- Очакваме през 2023 пазарът да продължи да расте, макар и със значително по-бавни темпове, предвид всички предизвикателства и нестабилната макросреда. За да можем да изпълним плановете си, разчитаме на силно портфолио - планираме 13 нови продукта с фокус върху Schweppes, напитки без захар и разширяване на асортимента в негазирани категории. В настоящата ситуация е изключително важно и да продължим стратегията си за баланс между достъпност и премиумизация, удовлетворявайки всички консуматорски потребности във всеки търговски канал.

Съществена част от дългосрочната ни стратегия е насочена и към постигането на подобрена ефективност, дигитализация и използване на реални данни по отношение на консуматорските нагласи, профили, платежоспособност и други. Всичко това ще ни помогне да надградим пазарното си представяне, отговаряйки както винаги на специфичните нужди на нашите клиенти.