Преди да се изправим пред сделката на живота си
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Преди да се изправим пред сделката на живота си

Нина Цифудина и Стилияна Иванова

Преди да се изправим пред сделката на живота си

Продажбата на компанията ви трябва да се ръководи от житейската максима, че добрата предварителна подготовка предопределя успешния резултат

Нина Цифудина и Стилияна Иванова

© Капитал


Голяма част от българските предприемачи търсят не цялостна продажба, а инвеститор, който да влее свежи средства за осъществяване на мащабно разрастване.

Голяма част от предприемачите в IT сектора в България си мечтаят компанията им да е следващата "Телерик"(1), а по-амбициозните дори бленуват да надминат по параметри продажбата му. Добрите компании с потенциал рано или късно привличат интереса на купувачи и инвеститори. Често обаче, когато дойде подходящият момент, предприемачите се изправят пред проблеми, за които не са подозирали. Липсата на подготовка и правилен подход обикновено водят до забавяне, отблъскване на потенциални инвеститори, повече разходи и не на последно място – намаляване на цената на бизнеса ви.

Подготовката може да ви спести много грижи

Част от грешките при продажбата на компания са свързани с факта, че собствениците не осъзнават важността на определени подготвителни действия. Други се дължат на липсата на опит в подобни сделки и непознаване на процеса, през който обикновено протича едно такова придобиване. Няма универсален подход, който да гарантира добри резултати във всички случаи, но определено подготовката и правилният екип от хора биха могли да допринесат за успешната продажба на бизнеса ви.

Кой е най-добрият купувач за бизнеса ми

Важно е още от самото начало правилно да идентифицирате потенциалния купувач, когото търсите – дали това ще е фонд за дялово инвестиране (private equity fund), фонд за рисков капитал (venture capital fund) или стратегически инвеститор. Различните инвеститори имат различни интереси и познаването им може да се окаже решаващо за успешното приключване на сделката. РЕ/VC фондовете инвестират в бизнеси, които след определен период ще могат да продадат на по-висока цена. Дружествата, които биха привлекли интереса им, са бързо развиващи се или такива, които при правилно оптимизиране на процесите и подобряване на управлението се очаква да увеличат стойността си в следващите три до пет години. Стратегическите купувачи от своя страна се интересуват как придобиваната компания ще се впише в собствения им бизнес модел – допълване на портфолиото от продукти и услуги, нови клиенти и пазари, близка корпоративна култура и др.

Голяма част от българските предприемачи търсят не цялостна продажба, а инвеститор, който да влее свежи средства за осъществяване на мащабно разрастване. Характерното в такива случаи е, че инвеститорът придобива миноритарно участие в компанията. Това изисква специфично структуриране на отношенията между инвеститора и основателите на компанията, включително относно предоставянето на информация, вземане на управленски решения и бъдещото излизане на инвеститора.

Не подценявайте предварителните документи по сделката

Съществени грешки се допускат още на етапа на водене на предварителните преговори, когато собствениците не успяват достатъчно добре да обезпечат бъдещите си интереси. Българските предприемачи често пропускат да изискат от инвеститора подписване на споразумение за конфиденциалност (non-disclosure agreement). Именно в него се уговарят ограничения, които потенциалният купувач трябва да спазва по отношение на получената конфиденциална информация, забрани за предприемане на определени действия (например забрана за привличане на ключови служители на компанията), в случай че преговорите пропаднат и до сделка не се стигне. Това е изключително важно, особено когато преговорите за продажбата на бизнеса се водят с директен конкурент.

Друг важен документ е писмото за намерение (т.нар. Term Sheet, Letter of Intent, Memorandum), което съдържа основните параметри на сделката. Много често собствениците на компанията подписват прибързано това, което инвеститорът им е предложил. Макар и в повечето случаи такъв тип документи да не са обвързващи за страните, те поставят основните граници, в рамките на които ще се сключи бъдещата сделка. Липсата на съгласуваност по основни точки от самото начало би могла да доведе до крах на сделката, което никоя от страните не желае с оглед на ресурса, който вече е инвестиран.

Подготовка за правния анализ и преговорите

Често подготовката за реализация на продажбата или изобщо липсва, или е повърхностно проведена. Предприемачите невинаги осъзнават, че осъществяването на подобна сделка изисква сериозни ресурси от тяхна страна и от страна на компанията. Затова липсата на планиране може сериозно да разстрои нормалния работен процес. Определено не това искате да покажете на потенциалните инвеститори, нали?

Обикновено първият етап от сделката е правният анализ на компанията, който се изготвя от адвокатите на купувача или инвеститора. За него се изисква достъп до определена информация и документи, съответно ангажиране на правилните хора, които могат да ги предоставят. Това може да са мениджъри и служители на ръководни длъжности, но и конкретни специалисти в отделни сфери – например лица, отговарящи за техническа поддръжка или определен технологичен процес. Добре подготвеният продавач трябва да е подсигурил наличността на всички тези хора, за да могат да предоставят нужната информация, а ако е необходимо, и да бъдат на разположение за телефонни разговори и срещи. Колкото по-рано създадете план за действие и започнете да подготвяте необходимите документи, толкова по-вероятно е целият процес да мине бързо и ефективно.

След като сте определили хората, които ще отговарят за координацията на правния анализ, е време да изберете тези, които ще ви помагат в преговорите. Имайте предвид, че инвеститорите разполагат с опитни екипи, които са преминали през много подобни сделки. Добре е и вие да потърсите съдействието на хора, които имат опит в продажбата на компании и могат успешно да ви преведат през този процес.

Данъчни и финансови съображения

Едно от първите неща, които инвеститорите проверяват, са финансовите показатели на компанията, както и данъчната й позиция. Тази проверка обикновено е за няколко години назад и няма как да повлияете на резултата й в последните дни преди започване на анализа. Затова е добре отрано да помислите дали от финансова и данъчна гледна точка компанията ви е готова да посрещне изискванията на един външен инвеститор. Много често именно данъчните усложнения предопределят цялостната структура на бъдещата сделка. Те влияят пряко и на цената, която бихте получили за компанията си.

Не пренебрегвайте грижата за служителите

Обмислете как да подготвите служителите си за предстоящата сделка, така че тя да не повлияе на мотивацията и ангажираността им. За потенциалните инвеститори е ключово да запазят служителите на предприятието, което купуват, защото често те се важна част от успешния бизнес. Важно е да се прецени какви последствия може да има продажбата за служителите и как по най-добър начин да осигурите оставането им в компанията независимо от продажбата й или влизането на нов инвеститор.

И още...

За препоръчване е да прецените кои са основните договори за дадения бизнес и как ще им се отрази планираната сделка. Помислете дали е необходимо те да бъдат изрично изменени, продължени или подновени. Понякога това изисква време, както и съдействието на трети страни. Започнете преговорите с контрагентите си достатъчно рано, за да избегнете нежелано забавяне.

Не на последно място, трябва да се предвиди подновяването или продължаването на всички лицензи и разрешителни, които са важни за бизнеса ви. Своевременно проследете какъв е статусът им, дали планираната сделка няма да се отрази на валидността им или да налага промяна. Така ще избегнете рискът от блокиране дейността на компанията след финализиране на сделката.

Това са само част от въпросите, които следва да предвидите още преди да потърсите купувач или инвеститор за бизнеса си. За да си спестите ненужно напрежение и забавяне, внимателно обмислете и планирайте всичко. Добрата подготовка ще ви даде възможност да се съсредоточите върху преговорите, да извлечете максималното от тях и в крайна сметка да приключите сделката при най-добрите за вас условия.

(1) В края на 2014 г. американската компания Progress Software Corporation придоби българския софтуерен разработчик "Телерик" за 262.5 млн. долара.

Голяма част от българските предприемачи търсят не цялостна продажба, а инвеститор, който да влее свежи средства за осъществяване на мащабно разрастване.

Голяма част от предприемачите в IT сектора в България си мечтаят компанията им да е следващата "Телерик"(1), а по-амбициозните дори бленуват да надминат по параметри продажбата му. Добрите компании с потенциал рано или късно привличат интереса на купувачи и инвеститори. Често обаче, когато дойде подходящият момент, предприемачите се изправят пред проблеми, за които не са подозирали. Липсата на подготовка и правилен подход обикновено водят до забавяне, отблъскване на потенциални инвеститори, повече разходи и не на последно място – намаляване на цената на бизнеса ви.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK