Тук ни помогна много опитът, който BMW вече имаше при изграждането на подобни структури в други държави в Централна и Източна Европа. Имахме много интензивен контакт с колегите ни в Мюнхен и други държави от региона. Все пак аз не бях чужд на този пазар, имах опит от друга компания.

По-трудно стана в момента, когато от бързо растяща икономика България се превърна в бързо сриваща се през ескалиращата криза 2009-2010 г. Но ние успяхме в този период да поставим правилно приоритетите си да и излезем по-силни от кризата.

Какво научихте от тази криза?

Първо, успях да разбера много рано, че не е краткосрочно явление. Сривът беше причинен от различни фактори, локални и интернационални. Натрупването на тяхното действие доведе до разширяване на размаха на този срив в България. За мен беше важно да не разчитаме на случайността. В периода на кризата не се надявахме на онова, което може да се случи, а се опитвахме да направим това, което трябва. Подготвяхме и растежа след края на кризата. За мен важно бе да обърнем внимание на детайлите, но и да запазим оптимизъм в тази ситуация.

Какво е предизвикателството да представяте марка като BMW в България? Колко свобода имате в решенията и каква инициативност можете да си позволите?

Свободата е обвързана със спазването на определени правила, но може да е изключително широка. Всеки мултинационален предприемач като BMW Group има стриктна политика и процеси, които гарантират еднакво протичане на дейността на всяка територия. Границите са стриктни и очертават рамка, в която се изисква гъвкавост и креативност.

Що се отнася до инициативността, тя е свързана с преките цели на организацията. Практически всеки, който управлява такава компания, оперира по план, в който са заложени основните параметри, по които се оценява успехът на организацията. Достигането им е задача на управляващия.

Трудно ли е да продавате премиум марка като BMW в България?

Бих казал, че е удоволствие и отговорност. Не мога да преценя дали е трудно, защото нямам голяма база за сравнение. Изключително интересно е да работим под логото на марка, която има стогодишна история, и да създаваме нейното бъдеще в България. Когато сравнявам инструментариума, с който разполагаме, мисля, че нашата работа е по-приятна, отколкото за много други марки на масовия пазар.

Какво имате предвид под инструментариум?

Продуктовата палитра, технологичните новости, които имаме възможност да комуникираме пред потребителите, бързото обновяване на продуктовата гама, силният и профилиран имидж на компанията, който продължава да се развива. До голяма степен говорим и за волята за успех, компетентността и усърдието на нашите партньори.

Били сте мениджър и на бизнеса в Румъния. Какви прилики и разлики виждате между двете страни?

Румъния днес е модерна държава със съвременно законодателство и висок икономически растеж. Тя привлича нови инвеститори по-ефективно, отколкото България. По-обширната територия е довела до създаване на по-автономни и влиятелни регионални центрове. Автомобилният пазар неколкократно надвишава българския, автомобилната индустрия в Румъния е значително по-развита.

И двете страни се опитват да намерят мястото си на новата карта на света. Очакванията на потребителите не се различават особено. И у нас, и в Румъния клиентите са изключително критични.

Има ли инициативи от България, които други пазари ползват?

Идеи, реализирани за пръв път в България, са били пренесени и в други пазари. Креативни проекти на нашата маркетингова агенция са достигали до Япония. Макар да говорим за коренно различни пазари, добрата идея си е добра идея.

Как виждате развитието на българския автомобилен пазар и на BMW?

България е във фаза на прелом. Натрупаното наследство от предишни години на изключително интензивния и безконтролен внос на употребявани автомобили засища потребностите на българите за мобилност, но на много ниско равнище - без съществен принос за безопасността, екологията и енергийната ефективност на парка. Необходими са промени, за да започне обновяването на автомобилния парк в страната. Важна предпоставка за това е създаване на прозрачност по отношение на възрастовата структура, екологичните характеристики и техническото състояние на автомобилите у нас. Едва тогава можем да бъдем сигурни, че държавната власт и регулаторните органи ще осъзнаят необходимостта от обрат в досега прилаганите политики.

Променя се и потребителското търсене. Разширяват се възможностите за предлагане на нови услуги за мобилност. Необходимо е да се облекчат процесите на смяна на собственост, да се повиши техническият контрол и да се избегнат рисковете за потребителите от измама. Новите технологии навлизат все по-бързо в съвременните автомобили и честотата на промяна на ползваните автомобили се увеличава.

BMW и MINI се приемат изключително добре в България. Високото качество на продуктите, компетентните ни партньори в страната, широкият набор от услуги ни помагат да разширяваме пазарните си позиции през последните години. Ние отдаваме изключително значение на удовлетвореността на нашите клиенти, затова инвестираме целенасочено в компетентността на търговския и сервизния ни персонал. Разширяването на гамата от модели, както и на търговските и сервизните центрове в страната ни дават основание да гледаме с оптимизъм напред.

Смятате ли, че такива услуги за мобилност са приложими в България и българинът ще се раздели с желанието си за притежание на автомобил?

Има една поговорка - парите говорят. Тези услуги ще започнат да се търсят все по-интензивно, когато българинът бъде убеден, че има концепции по отношение на наема и лизинга на автомобили, които допринасят за това той да разполага с автомобила, от който се нуждае и иска, но без задълженията, свързани с експлоатацията, и същевременно не участва съществено в загубата на стойност на един автомобил.

"Необходимо е да се облекчат процесите на смяна на собственост, да се повиши техническият контрол и да се избегнат рисковете за потребителите от измама."

Фотограф: Цветелина Белутова

В това развитие на пазара къде виждате BMW в България?

Фокусираме се във всички форми на търсене на автомобили и всички потенциални групи от клиенти, за да сме сигурни, че правилно разбираме пазара и отделните потребители, че знаем какво те очакват от нас, за да можем да адаптираме собствените си продукти към тях. Така че смятам, че имаме добри шансове да растем заедно с пазара и дори по-бързо от него.

Колко чести са случаите, когато даден продукт е приет по различен начин от очакванията ви?

Често се случва. Защото в различни фази на жизнения си цикъл продуктите се представят по различен начин. Понякога, когато сме очаквали даден продукт да бъде веднага добре приет, той не тръгва добре на секундата. Има фаза на насищане на информация и убеждаване на клиента. Обикновено при такава конкурентна среда първата година е по-спокойна. В България продуктите набират скорост някъде около втората година след премиерата им.

Налагат ли се коригиращи мерки?

Абсолютно. Пазарът е динамичен и конкурентната среда е динамична. Ако си мислиш, че ще подходиш по един начин от премиерата на един продукт до края на жизнения му цикъл, ще сгрешиш. И необходимите мерки са най-различни, в зависимост от сегмента. Ние проверяваме приложимостта на нашата стратегия всяко тримесечие.

Колко различна е маркетинговата ви стратегия спрямо други източноевропейски държави?

Всеки пазар е специфичен и като законодателна рамка, и като потребителски преференции. Има разлика в опита, натрупан през годините преди промяната. Климатът също предопределя търсенето на различни модели. Общото е това, че работим по един и същ календар, като например представяне на нови модели и цялостна комуникационна концепция. Разбира се, всеки локален екип може и е длъжен да помисли за това накъде може да разшири пазарното си присъствие и по какъв начин да достигне до нови потребители. В това отношение България не се различава съществено от Централна и Източна Европа.

Често ли срещате трудни решения и казуси в работата си?

Не разграничавам решенията на лесни и трудни. За мен е важно при взимането на едно бизнес решение колко квалифицирано е то - дали имам нужната информация и базата, за да взема това решение. Ето защо се старая да имам достатъчно предпоставки, преди да реша. Не съм на принципа "веднага реши, пък може и да е погрешно". Предпочитам да преспя една нощ, но след като решението е взето, да се идентифицирам с него. Така че не бих отличил някое, което е било особено трудно.

Естествено всекидневно има нови казуси. Особено в моменти, когато планираме промени. От тази гледна точка в разгара на кризата всичко беше много по-трудно, защото последствията бяха сложни за прогнозиране. За мен винаги е било важно да не взимам решения на базата на надежда, а на реални очаквания.