Сървъри от София за ядрения център CERN
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Сървъри от София за ядрения център CERN

Сървъри от София за ядрения център CERN

Евгений Кърпачев, управител на "Перси", пред "Капитал"

Константин Николов
28971 прочитания

© Надежда Чипева


Профил

Евгений Кърпачев е управител на производителя на сървъри и интегратора "Перси". Той основава компанията преди 27 години. Във фирмата държи 55% от дяловете, а съдружници са Александър Соломахин и Мартин Филев. Занимавал се е с компютри през целия си живот. Завършил е ВМЕИ. Започва работа през 1974 г. в ЗИТ Завод за изчислителна техника София.

Компанията

Компанията "Перси" започва като компания за сглобяване на компютри. Създава собствената си марка Stinger, която после използва като бранд за производство на сървъри. В този сегмент успява да се наложи в конкуренция с големите доставчици в България. В момента около 75% от бизнеса на компанията идва от сървърите, като около една трета от приходите е от дейността зад граница. Там най-голям дял има Европейската организация за ядрени изследвания (CERN), с която "Перси" работи от няколко години, след като печели конкурси за доставка за сървъри. През тази година компанията сключи нов договор с CERN. През последните години приходите на компанията постоянно растат.

Как стартирахте компанията през 1990 г.?

С компютри се занимавам от 1974 г. и това остана професия през целия ми живот. Последваха девет години в българо-съветския институт "Интерпрограма", но същинското придобиване на опит в асемблирането и производството започна в софийската общинска фирма "Инфоспорт" - фирма с бурна и кратка история. В крайна сметка, през 1990 г. двама души основахме фирма "Перси". Започнахме със сервиз, превключихме на асемблиране и скоро търговската ни марка Stinger достигна високо реноме, съперничещо и превъзхождащо това на най-известните марки в света. Бяха интересни години на съперничество между много български фирми и прелетяха на един дъх.

С фирми или с крайни клиенти работехте тогава?

Ами, не правехме особена разлика - който дойде.

Как достигахте до потенциални клиенти?

Рекламирахме по вестниците - най-вече "24 часа", в едни малки каренца, предлагаха се цели конфигурации с цени в левове и в долари. Някъде от 1991 до 1995 г. така се правеше бизнес. Всеки един в сектора публикуваше - ние изрязвахме и сравнявахме кой какво продава. Работехме със стотици производители на модули и всеки се опитваше да се докаже, че е по-добър от другите. Тогава започнаха да се появяват и специализираните списания и прегледи коя фирма какво прави. Във всяко издание имаше по 20-30 фирми със собствените им марки. Започнаха да навлизат и американските компании - Сompaq, DEC и други. Четири поредни години бяхме избирани за най-желан български продукт. Тогава нашата марка се наложи като особено престижна. Дори имаше приказки - "нямам достатъчно пари за Stinger, ще си купя Сompaq". Тогава всичко вкарвахме в такава реклама, за да намерим клиенти.

Откъде доставяхте хардуер за вашите системи?

От цял свят, майсторлъкът беше да направим най-добрия подбор. Имаше много производители за всеки компонент, пишехме телекси да се свържем с всеки. Постепенно те пък се окрупниха и стана по-лесна комуникацията. Списанията бяха сериозните източници на информация, имаше и изложения и семинари. Пазарът се отвори, производителите идваха и си представяха продуктите.

Как навлязохте в днешния си основен бизнес - пазара на сървъри?

Започнахме да правим сървъри след едно посещение на изложението CeBIT в Хановер. Осмелихме се да говорим с доставчиците, които имат по-високо реноме и правят по-скъпи неща. За нас бизнесът със сървъри се оказа предизвикателство, изискващо постоянно четене и трупане на знания. И е доста по-отговорен, защото, ако не свършиш работата си, има огромни последици. Сървърът не е просто един компютър, а далеч по-сложна машина с тежки изпитания за надеждност. Спирането на един сървър може да спре цяло предприятие или дейност. Производството на този продукт и обслужването му не се усвояват за ден, не са за всеки и трябва добър екип и всеотдайност.

Как се налага собствена марка в конкуренция с големите?

Ние спечелихме доверие, като си вършим работата, предсказуеми сме, клиентът знае какво да очаква - спазване на гаранцията, добро отношение, бърза реакция и т.н. Внимаваме да не правим изненади и да действаме по ясен начин. Винаги сме се държали предсказуемо и системно. Ако правилно се оценят всички критерии за избор на техника, качество, цена, срок на доставка, следпродажбено обслужване - т.е. скорост на реакция и отстраняване на проблем, компетентност на персонала, мисля, че нямаме конкуренция. При нас клиентът получава най-много за парите си.

А как достигнахте до чужди клиенти?

Имахме контакти основно в съседните държави. Но има и много българи с бизнес в чужбина, които са ни били клиенти тук и знаят какво и за какви пари получават. Те ни стават клиенти и в други държави. Дори неотдавна ни се обади един компютърен специалист, който инсталирал във фирма в Германия и там видял наши машини - с лепенките, контактите и всичко. Но, за да бъда честен: не сме обръщали специално внимание на чуждестранния бизнес. За да го развием както трябва, е нужна съответната база във всяка страна - да има поддръжка, а това изисква ресурс. Мечтая някой ден да го постигнем.

Какви според вас са причините да ви изберат?

Няколко са. Нямаме ограничения какъв модел или какви параметри да предлагаме - всяка машина се прави според съответните изисквания, за да работи най-добре за приложенията на клиента. Важно е и възможността за разширяване на конфигурацията. В повечето случаи при големите производители това коства много време и пари. Предлагаме и заместващи машини, държим готови сървъри тук за критични ситуации, предлагаме поддръжка и на място.

От кои сектори са клиентите ви тук?

От всякакви сектори. Имаме много машини в центровете за данни и хостинг компании. Нашата техника в някои от тези клиенти достига дял над 50%. Но най-общо казано, онези фирми, които купуват с парите от печалбата, фирми, в които IT специалистите и системните администратори имат мнение и влияят върху мениджмънта. Когато тези хора имат думата, тогава фирмите им ни стават клиенти. Когато решенията се взимат от някого в администрацията на дадена организация или фирма без опит в тази сфера, а не от технически лица, изборът се прави на база на някакви други критерии. При обществена поръчка, е още по-трудно.

Вие интересувате ли се от такива поръчки?

Да, но там доста по-трудно се пробива. Понякога не само техническите, а и формалните критерии имат повече тежест.

Как стигнахте до CERN?

Работим с тях от няколко години. Оказа се, че като член на CERN България има едни коефициенти на представеност - каква част от нуждите на организацията са доставени от съответната страна. И страната ни беше лошо представена. Първо видях покани до БАН за български фирми да участват в търгове. Тогава не обърнахме внимание, но на едно от изложенията случайно се запознах с директора на техническия екип в CERN. Попитах го има ли смисъл да участваме, при условие че има далеч по-големи фирми от други страни. Отговорът бе, че има точни критерии и всички са равнопоставени. Предупреди ме, че със сигурност от първия път няма да спечелим. Първите две години наистина не спечелихме, но постепенно се доближавахме до изискванията. Така продължихме да подаваме оферти и на следващата година ни одобриха. Вече минаха седем-осем години от подаването на първата ни оферта. Някоя друга фирма сигурно щеше да се откаже, тъй като има доста малко обратна информация. За да се направи добра оферта, трябва да има добри условия от производителите на модули, дискове, шасита, памети. Трябва да се гарантират и доставките.

CERN всъщност пуска едно маркетингово проучване с десет страници въпроси, на които трябва да отговориш. След като преценят, че компанията отговаря на техните критерии, я канят да участва в конкурса. Пускат около стотина такива проучвания, одобряват 40-50 за оферти, 15-20 оферират, а една или две получават поръчка. Не можете да си представите за какво пресяване става въпрос. Имат технически въпросник, в който имат 15 екселски страници чисто технически въпроси. Интересното е, че те купуват по тотална цена на притежание за 3 години - включва цената на техниката, транспорта, консумацията на електричест-во, плюс цената на резервните части, които гарантират определен срок за обслужване. Ще ви дам пример: между 20 и 120 000 долара е разликата в консумацията на електричество за три години между различните решения. Добавени към най-ниската ценова оферта за техника, но с неоптимална консумация, а класират на трето-четвърто място и я правят неуспешна. Става въпрос за много комплексна оценка. При CERN няма субективни фактори, а е въпрос на формула, няма нещо, което да се изтълкува по друг начин - който си е свършил работата както трябва, получава съответната оценка.

За какво използват продуктите ви там?

- Рамковите ни договори са по всякакви направления. Имаше една поръчка за над 200 машини с добавени платки на CERN, които изчисляваха как се движи Хигс бозон частицата.

Станахте ли по-разпознаваеми след договорите си с CERN?

За мен е донякъде учудващо, че хората тук не се впечатляват от договорите ни с CERN. Може би обяснението е, че не си дават сметка, че всичко се случва в безпощадна конкуренция с най-силните фирми от двадесет европейски държави, работещи на значително по-големи пазари и при по-добри финансови условия. Но в крайна сметка в CERN оценяват по достойнства, а не по приятелство и връзки. Мисля, че трябва да работим за спечелване на доверието на по-високо ниво в мениджмънта сред потенциалните ни клиенти. Нужно ни е да популяризираме продуктите си сред хора, които не са професионалисти в тази сфера.

Как се развива вашият сектор през последните години?

Ако гледаме специално нашия сегмент, много бързо растат облачните технологии, за които аз за себе си все още не мога да дам еднозначно мнение и предположение как ще се развият. Тези технологии са полезни за нашия сектор, тъй като трябва да вървят на някаква техника. От друга страна, за нас като производител са и минус, тъй като малките предприятия могат да преминат към клауд услуги, а не да поддържат собствена инфраструктура. Все още не предлагаме такава услуга, въпреки че може би вече трябваше да сме се заели да я развиваме. Аз съм по-консервативен и може би надделява психологическият фактор. Сървърите, които обслужват нашата фирма, са си при нас. Зависи и от бизнеса - за един електронен магазин е по-удобно да е в облака и да може да се премести много лесно. Иначе не очаквам някакви големи катаклизми в хардуерното производство през следващите пет години.

Има ли достатъчно хора в IT сектора?

Няма хора. Всеки е деформиран на нивото на неговата си професия - повече се говори за софтуерните разработчици. При хардуера от университетите не излизат обучени и готови специалисти. Всичко се концентрира в азиатския регион - и като производство, и като хора.

Като мениджър предполагам, че не сте се учили от книги?

Голямата драма на многото български предприятия, които стартираха веднага след промените, било от инженери или други специалисти, беше, че когато се достигне едно ниво, където качествата на мениджъра започват да оказват сериозно влияние, съществена част от тези фирми тръгват назад. Проблемът е, че твърде често тези хора на ръководна позиция не са учили за мениджъри, а са специалисти в някаква област. Това важи и за нас: аз съм чист технически специалист. Трудно е, но трябва да се чете и да се променят разбиранията. Ако една фирма е пет човека, ръководителят знае всичко, което се случва. Но в момента, когато започне да расте бързо и оборотите стават по-големи, се променят финансовото положение, данъчното, икономическото, други неща стават по-определящи от конкретната кадърност и знания. Един продукт може да е страхотен, но около себе си има голяма обвивка - финансиране, обслужване, хора, управление на хора.

Разкажете за едно трудно решение в кариерата си.

- Характерното при нас е, че вървим в непрекъсната възходяща линия, но тя не е бурна, нямаме лавинообразни скокове. Равномерният ръст ни дава възможност да осмислим системите на работа, отношенията с хората, банките и другите партньори. Тоест не преживяваме изненади и катаклизми. Всъщност това може би съвпада и с темповете на ограмотяване на мениджмънта. Е, по време на кризата имахме спад от около 20%, но от тогава продължихме да вървим напред и да си вършим работата. Първият търг за CERN си беше предизвикателство. Поръчката представляваше значителен дял от оборота ни тогава. Как се изпълнява подобна голяма доставка: най-малкото някой трябва да я финансира. СERN плаща два месеца и половина след доставка. Преди това е необходимо доверие от доставчици, от финансова институция. Да си сигурен, че като спечелиш, има кой да застане зад гърба, за да я изпълниш. На всичко отгоре цената на този ресурс не трябва да е такава, че да провали офертата.

Как успяхте да пренасочите хората тогава, за да не пострадат другите ви проекти?

- С дисциплина, а имаме и резервен капацитет. Спокойно можем да увеличим два пъти производството си.
Q&A

Как правите разделението между професионално и лично време?

Последните една-две години фирмата работи достатъчно методично и точно, за да не се налага времето ми да е обсебено от нея. Не стоя по 16 часа в офиса.

Имате ли хобита?

От десетина години се занимавам с дърводелство. И е полезно, и е интересно, а и доставя удоволствие.

Какви технологии и устройства използвате в работата и личното си време?

Казах ви, че съм консервативен и все още се лутам между лаптоп и истинска работна станция, където комфортът на работа на голям монитор е далеч по-добър. Също така все още не съм фен на интернет на нещата (Internet of Things), особено когато нещата започват да имат собствено мнение - дори една кола автоматик има собствено мнение какво да прави, когато й даваш газ. Все още ценя личното си мнение за връзка със света спрямо мнението на някаква техника.

Какви приложения използвате?

Задължителните. ERP-системата, десктоп приложенията, пощата, комуникации, напомняния, много са.

Как се информирате за последните тенденции във вашия сектор и какви бизнес четива ползвате?

Основно през интернет. Напоследък са модерни всякакви книги за личностно развитие и самоусъвършенстване. Но на моята възраст не знам колко мога да се развия лично. По-скоро ме интересуват книги за управлението на процеси. Направи ми впечатление книгата на Елиаху Голдрат "Целта: Постоянно усъвършенстване".

Фотограф: Надежда Чипева

Профил

Евгений Кърпачев е управител на производителя на сървъри и интегратора "Перси". Той основава компанията преди 27 години. Във фирмата държи 55% от дяловете, а съдружници са Александър Соломахин и Мартин Филев. Занимавал се е с компютри през целия си живот. Завършил е ВМЕИ. Започва работа през 1974 г. в ЗИТ Завод за изчислителна техника София.

Компанията

Компанията "Перси" започва като компания за сглобяване на компютри. Създава собствената си марка Stinger, която после използва като бранд за производство на сървъри. В този сегмент успява да се наложи в конкуренция с големите доставчици в България. В момента около 75% от бизнеса на компанията идва от сървърите, като около една трета от приходите е от дейността зад граница. Там най-голям дял има Европейската организация за ядрени изследвания (CERN), с която "Перси" работи от няколко години, след като печели конкурси за доставка за сървъри. През тази година компанията сключи нов договор с CERN. През последните години приходите на компанията постоянно растат.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

5 коментара
  • 1
    1107a avatar :-|
    1107a

    То не е лошо, ама те просто сглобяват с една отвертка компоненти Супермикро. Някакво велико геройство в тая работа няма.

  • 2
    _az_ avatar :-|
    _az_

    Ех, какви години бяха 90-те, с всички тези карета по вестници и списания, 486, SX, DX... Колко лиги съм точил по Стингерите, ама си бяха скъпички :) Радващо е, че са успели да запазят бизнеса и дори да го развият на световно ниво. Поздравления!

  • 3
    semi avatar :-|
    semi

    До коментар [#1] от "1107a":

    Геройство няма, но когато реших да си сглобя сам 2-процесорен 32-ядрен компютър, ми отне сигурно месец проучване с какви точно чипсети работят нестандартните Xeon-и, как да ги охладя, така че компютърът да е ТИХ, каква кутия да купя, какво захранване да избера за двата процесора, мога ли да рискувам с водно охлаждане (понякога изпуска вода...). Писах на най-добрия производител на охладители Noctua, те ми изпратиха чертеж кои точно модели охладители се събират в/у конкретната дънна платка, която бях избрал. След това имаше 2 дни борба как се конфигурира биоса на съвърна дънна платка, за да управлява вентилаторите оптимално... А 25 години работя префесионално с компютри, много от тях съм сглабял и сам. И това беше само да подкарам машината в оптимален режим. В крайна сметка единият процесор се нагрява с 10 градуса повече от другия, макар и в нормата. Разбрах, че изборът на дънна платка (Supermicro) не е бил оптимален за моите цели. Трябвало е да предпочета с 200$ по-скъп модел с повече място между процесорите.

  • 4
    yerdna avatar :-P
    Crux

    До коментар [#1] от "1107a":
    Хващай тогава една отверка и почвай да сглобяваш и ти сървъри с компоненти на Supermicro. И да ги продаваш после. Не на CERN - където успееш. Да видим колко време ще изкараш на пазара.

  • 5
    ctramell avatar :-|
    ctramell

    До коментар [#1] от " 1107a ": Дотолкова сте свикнали да сте само юзъри, че чак ви е закърняло чувството за уважение към основни неща. Да вземем да се замислим малко и да осъзнаем какво точно стои зад цъкането на телефончето предлагам.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Един оракул на 90

Един оракул на 90

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK