Мениджърската библия на "Аванти"
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Мениджърската библия на "Аванти"

Татяна Попова, управител на "Аванти"

Мениджърската библия на "Аванти"

Татяна Попова, управител на веригата за хранителни стоки "Аванти" пред "Капитал"

Десислава Николова
22086 прочитания

Татяна Попова, управител на "Аванти"

© Надежда Чипева


Визитка

Татяна Попова е завършила стопанско управление в Свищовския икономически университет "Д. А. Ценов", а преди това - техникума по механотехника в Сопот. Работила е във военния завод в Кула, а след това - във военния завод в София като охрана на труда. В началото на 90-те години започнала търговия с бързооборотни стоки.

Компанията

Веригата за продажба на цигари, алкохол и захарни изделия "Аванти" е създадена през 2003 г. В момента в нея участват 40 магазина, лична собственост на Попова в София, Варна и Бургас, и 28 обекта на франчайз.

За компанията работят 313 души. Бизнесът се развива през дружеството "Аванти 777".

През миналата година приходите от дейността на компанията са 95.6 млн. лв. при 85 млн. лв. година по-рано, а печалбата е 3.8 млн. лв.

Как възникна идеята за "Аванти"?

Възникна преди 20 години. Бяхме двама съдружници - Бойко Илиев и аз. Първите ни обекти бяха много малки магазинчета, тип складове, и от тях се продаваше повече на едро. Работехме с три фирми - една моя, една обща и една на съдружника ми. През 2012 г. трябваше да кандидатствам за лизинг на автомобили и тогава се установи, че всички фирми са с огромни задължения и нито една от тях няма право да получи лизинг. Взех лизинг като физическо лице, проследих финансовите потоци и се разделихме по брутален начин. Задълженията на фирмата бяха огромни. Банката, която ми помогна, беше ОББ, кредитният инспектор там ми повярва, че идеята ми е да започна истински да развивам фирмата си и поетапно банката ми отпусна четири кредитни линии на обща стойност 2.1 млн. лв. До ден днешен това е моята банка.

От колко обекта започнахте през 2012 г. самостоятелния си бизнес?

Бяха четири магазина в София - в "Борово", "Бъкстон", в "Мотописта" и на бул. "Димитър Несторов". Сега обектите ни са общо 68.

Беше малка фирма и за нас работеха предимно семейства. Преди 20 години бизнесът беше съвсем различен, никой не искаше да издава касови бележки, имаше два вида бандероли - ако си купиш с истински бандерол, е една цена, а ако си купиш без бандерол, е 30-40% по-евтино. Положих много усилия ние да бъдем една истинска "бяла" фирма.

Така ли събудихте доверието на всички вносители и производители на цигари, алкохол, захарни изделия?

Не знам дали съдружникът ми тогава нарочно е източвал фирмата, или всичко е било маниер на работа, но заради многото проблеми, които открих, нямам съдружник и ме е страх да се доверя на когото и да било.

В този бизнес е изключително важно да знаят как работиш. Върнах си доверието на вносителите, защото погасих всички заварени задължения, няма нито един доставчик, който да не си е получил парите през 2012 г., и оттогава продължаваме да бъдем партньори.

Във вътрешен план част от хората в магазините останаха, а част от тях напуснаха. Реших да им огранича правото да продават стока на разсрочено плащане и част от тях напуснаха. Маниерът ми е такъв - не мога да кажа дали дълговете на компанията преди 2012 г. са натрупани от лошо управление, дали от кражби на персонала, но оттогава имам маниер да не допускам да се занимаваме с нещо, което не можем да контролираме.

Казвали сте, че не искате да продавате лотарийни билети, защото не можете да контролирате потока...

Да, това е изтичане на кеш от магазините, затова през всички години категорично отказвах да продавам билети от лотарията и не сме го правили. Чувствителността ми към изтичането на паричния поток е много обострена и ако не мога да контролирам, за мен е по-добре да не продавам такъв продукт.

Преди време например продавах нескафе в автомати. Как да засека колко мокачино, колко капучино е продадено, колко продукт е останал в машината. Едно кафе струва два лева, но за една година в толкова много обекти накрая се получава, че сме натрупали една огромна, вероятна неплатена сума. Когато работим с капсули кафе, там бройката може да се засече.

Как се отразява извънредното положение на бизнеса ви, имате ли спад в продажбите?

Точно обратното. През март тази година имаме ръст от 1.5 млн. лв. в продажбите в сравнение с миналата година и сме продали стоки за 9.9 млн. лв.

Не мога да кажа дали този ръст е от първите дни, в които въведоха извънредното положение и имаше едно разграбване на магазините като че ли е Коледа. Но оборотът от тези два дена не е бил 1.5 млн. лв., колкото е ръстът в продажбите за месеца.

Кризата обаче ми даде малко време, за да преразгледам продажбите на всеки магазин. В зависимост от района те продават повече или по-малко от определена група стоки. Оказа се, че има продукти, които не са имали продажби от началото на годината досега - алкохол, захарни изделия. Изтеглих ги от магазините, в които не се продават, и ги прехвърлих на местата, на които се търсят, и се освободи място, в което реших да вкарам хранителни стоки.

Защо решихте да продавате и хранителни стоки?

Защото реших, че на управляващите може да им хрумне да затворят магазините за цигари и алкохол. Откъде да знам. Първото нещо, което направих при обявяването на извънредното положение, беше да си подам документите в агенцията по храните. Имах разрешително за продажба на пакетирани захарни изделия, цигари и алкохол, а сега вече съм със статут на магазин за хранителни стоки.

Хранителните стоки се продават много добре, в момента правя в склада хладилна стая за млечните продукти. Купила съм вече хладилни витрини за магазините, в които ще се продават кисело и прясно мляко, сирене, кашкавал и яйца. Капарирах и два хладилни буса, за да снабдяваме обектите си с тях.

Пожарът на склада, който претърпях преди две години, ми помогна много и много ме дисциплинира финансово. На пръв поглед може да изглежда, че подпалването му много е навредило на бизнеса ми, но от друга страна, човек трябва да може да извлече дивиденти от лошото. Ако не беше този пожар, може би нямаше да мога да се справя и в сегашната ситуация. Той ме научи да действам бързо и да се самодисциплинирам.

Ще запазя фокуса с храните и след кризата, предпочитам на едно място да има повече стока, която се купува, отколкото да стоят 15 вида бутилки, към които никой да не посяга в продължение на половин година. Сега е момент на промени, на изчистване на всичко старо и ще продължим с промените.

Кои са бестселърите на кризата във вашите магазини и какво най-много се продаваше преди нея?

Разделих периодите през миналата и тази година на две - преди и след извънредното положение - от 1 февруари до 13 март и от 14 март до 30 април и сравних количествата. В периода преди извънредното положение през тази година най-търсеният български алкохол е "Савой" водка от 200 мл, следвана от "Карнобатска гроздова" и "Ямболска гроздова" от по 1 л. При вносните алкохоли лидер при водките е "Екстра житная" от 200 мл, а при уискито и бърбъна - Hankey Bannister от 1 л и Jim Beam от 700 мл. Лидер при вината е "Старосел" мерло от 3 литра, при цигарите - "Карелия". Най-продаваната бира е "Ариана" от 2.2 литра, а при безалкохолните - минерална вода "Девин" от 1.5 литра. Най-търсеното захарно изделие е вафла "Морени макс", следвана от бонбони Toffifee. Справката показа, че бестселърите на кризата са почти огледални с миниатюрни вариации. Всъщност подобни са и лидерите от предходната година.

По мои наблюдения хората не само продължават да консумират в кризата, но използват отиването до магазина за разходка при всеки удобен случай. При карантината няма къде да отидеш - не можеш да отидеш на Витоша, не можеш в парка. Отиваш да чакаш пред някой магазин, за да си купиш нещо. Затова си мисля, че онлайн търговията не се развива така бурно, защото хората използват възможността да идат до магазина, за да излязат за малко от домовете си.

Но все пак минахте и на онлайн доставки, докога ще продължите и с какви продукти?

С всички продукти. Засега са качени само уискита и вино, а останалите се добавят по телефона, постепенно ще качим в сайта всички продукти.

Заради социалната изолация и ограничението във всеки магазин да влиза по един човек се оказа, че има свободни хора в магазините, които могат да извършат доставка в квартала на пешеходно разстояние.

Онлайн доставките ще продължат и след кризата, просто трябва да бъдат назначени нови хора за тях. Клиентите свикнаха с услугата и не мога да си позволя да им кажа, че вече няма да имат доставки до дома, защото е свършило извънредното положение. Харесва им, имаме положителни отзиви и ще продължим.

Как управлявате разходите си, кои свихте?

Разширяването на асортимента, купуването на бусове, назначаването на нови хора струват пари. Смятам да отворя още магазини. Малко е смело, но пък бизнесът е за смелите. Виждам свободни ниши.

Всичко зависи от това дали хората ще имат средства и дали ще могат да продължат да купуват. Гледам по оборотите на магазините, че не са престанали да пазаруват и покачването не идва от това, че продаваме хляб за малко над един лев и лютеница.

Имахте ли проблеми с доставките?

Имаше проблеми със забавяния на доставките, например на вносния алкохол, има забавяния, има липсващи все още продукти, но пазарът не търпи луфт, клиентите си купуват нещо друго и това не се усеща много. В България няма толкова много почитатели на определена марка 18-годишно уиски и ако има дефицит, след кратък размисъл клиентите избират друга марка.

Сегашната криза ще се отрази ли на цените на алкохола?

Не би следвало да се отрази. Почти всички вдигнаха цените в началото на годината, но това беше преди кризата. В началото на всяка година всяка фирма си преразглежда бюджета, цените, възможностите и повечето увеличават цените, същото се получи и около Брекзит, но не мисля, че ще има увеличение или намаление на цените на алкохола специално заради кризата.

Наложи ли се да предоговаряте наеми на обектите?

Предоговорих по собствено желание наема на склада ни в Бургас, сключен в края на миналата година, защото наистина беше висок. Поисках да предоговоря и наемите на два магазина в София. Собственикът на търговския център "Галакси" пък ми се обади сам и ми предложи да намали наема ни заради кризата.

В бизнес средите станахте известна като бизнес дамата, която отложи наредба Н-18 след едно изказване пред премиера...

Не е заради мен. Аз работя в момента със СУПТО, наредба Н-18 не ми е проблематична. Проблемът за мен се нарича Законът за ДДС и по-специално текстът, който позволява запечатване на търговски обект, ако касиер не издаде касова бележка. Този закон е бил приет по време на пожара в склада ми и не съм му обърнала внимание. Принципно не смятам, че трябва да нося отговорност за чужди грешки. Ако някой при мен не маркира, той ме краде, а не аз да му кажа да не издава касови бележки. Доколкото знам, тази мярка не се прилага, но все пак съществува. Беше създадена една работна група, в която участвах, за промяна на този текст, но заради извънредното положение и пандемията разговорите с управляващите за това бяха замразени.

Преживяхте много тежък момент на палеж на склада ви, какво се случи най-накрая, стана ли ясно умишлен ли е?

Миналата година в края на юли излезе прокурорското постановление за умишлен палеж с доказани три огнища при експертизите, извършителят е неизвестен. Спряно е разследването. Не знам дали някой разследва нещо, но през август застрахователите ми изплатиха застрахователната сума. Да си кажа честно, погасих с нея кредитите си. След пожара ОББ ми отпусна допълнителен кредит, за да продължа бизнеса. Както казах, след пожара много се дисциплинирах финансово, което ми позволява в момента да мога да инвестирам в друга посока - в хладилни бусове, хладилна стая и нови продукти.

Какъв стил мениджър сте, казвали сте, че сама сте си търговски и маркетингов директор?

Да, нямам такива длъжности. Сама взимам решения. Ако нещо се случи - сама съм си виновна. Не мога да се определя като стил.

Работя пряко с търговците, стоковедите, тези, които правят заявките на централния склад за стока, с жената, отговаряща за франчайза, оперативната счетоводителка и с отговорника за виното. В цялата фирма работят 313 души. Имаме ревизорски екип от пет души, които обикалят магазините - гледат дали са сменени цените, изтичат ли сроковете на годност, правят ревизии. Ако говорим за доверие, наскоро хванах една жена, която работи при мен от седем години, имала съм й огромно доверие и беше част от този екип, че е изтрила срок на годност на детски шоколад, забележете, на шоколад, който е възможно да си го купи дете или да бъде купен за дете, въпреки че е работила седем години, директно я уволних. Без изобщо да се замислям. Не мога да правя компромиси с нечестността, тя може да бъде убийствена.

Много кражби ли има във вашите обекти?

Има, но не толкова от екипа, колкото от външни хора. Навсякъде имаме камери. Трима души при нас гледат само камерите. Виждала съм хора, които никога не можеш да си представиш, че е възможно да откраднат, нито пък, че нямат пари. Виждала съм как залягат около рафтовете и си слагат скъпа бутилка алкохол в панталоните. Пращах адвоката си да разговаря с двама от тях, защото са известни хора. Изпратиха ми човек, за да получи на доставна цена от офиса три бутилки алкохол за празника си. Платил е с карта и три месеца по-късно той анулира в банката плащането и твърди, че никога не е пазарувал от "Аванти". Сигурно ще ме питате как ми минава денят - често в глупости като ето това. Получавам писмо от банката, в което ми се казва, че не могат да ни преведат парите, ако не намерим втория екземпляр на бележката от ПОС терминала. Понеже се е случила една-единствена продажба от офиса, на камерата се вижда как човекът сам си вади картата, слага я в терминала, набира си кода... И това е началник в МВР, който очевидно си мисли, че не пазим никакви документи. Гледам и не мога да повярвам.

Има ли хора, на които сте отказали да започнете бизнес с тях, и защо, например за франчайз?

Има много такива хора. Защото никога не са се занимавали с нещо такова. Гледат магазините и си мислят, че всичко е много лесно, ставаш франчайз на "Аванти" и започваш да изкарваш много пари. Преценявам хората и отсявам тези, които биха могли да се занимават. Другите, на които съм отказала - идват двама или трима съдружници. Никога не давам франчайз на съдружници. Аз съм преживяла това и знам как можеш да имаш доверие години наред и изведнъж нещата да се завъртят така, че да се чудиш откъде ти е дошло. Не приемам съдружията може би защото съм се опарила. Да, работя със семейства, но не работя със съдружници категорично.

Предпочитам хората, с които работя, да имат поне начална представа от търговията с бързооборотни стоки. На пръв поглед изглежда лесно, но ние всяка седмица сменяме 1000 цени на продукти в магазините и ако всеки управител не знае с каква наличност разполага в магазина, рискува да трябва да продава евтино скъпо купена стока. При бързооборотните стоки много бързо можеш да загубиш. В момента продаваме около 6000 артикула.

Q&A

Имате ли свободно време и как го прекарвате?

Не, нямам. Единствено в неделя - вкъщи съм си, ако не съм в Бачковския манастир или на служба. Имам внуче, минавам само да го видя. Ако имах още един свободен ден, със сигурност щях да отида в Бачково. Вярващ човек съм.

Настолна книга ли ви е Библията?

Да, винаги я отварям и препрочитам евангелията, това ме успокоява и зарежда. Аз се прибирам вечер късно, разравям интернет и заспивам.

Кои са любимите ви устройства?

Телефонът. Непрекъснато е в ръцете ми, отварям си мейла през телефона, всички програми са на телефона ми - iphone. Имахме срив в системата и дълго време нямах връзка с телефона, трябваше да летя до Варна, до магазина. На летището установих, че телефонът ми не работи. Обадих се в А1, казаха ми да си рестартирам телефона, но не се получи. Понеже не можех да отида във Варна без телефон, си изпуснах полета и А1 решиха да ми подарят телефон, вероятно решили, че са ми провалили деня.

Интервюто взе Десислава Николова

Визитка

Татяна Попова е завършила стопанско управление в Свищовския икономически университет "Д. А. Ценов", а преди това - техникума по механотехника в Сопот. Работила е във военния завод в Кула, а след това - във военния завод в София като охрана на труда. В началото на 90-те години започнала търговия с бързооборотни стоки.

Компанията

Веригата за продажба на цигари, алкохол и захарни изделия "Аванти" е създадена през 2003 г. В момента в нея участват 40 магазина, лична собственост на Попова в София, Варна и Бургас, и 28 обекта на франчайз.

За компанията работят 313 души. Бизнесът се развива през дружеството "Аванти 777".

През миналата година приходите от дейността на компанията са 95.6 млн. лв. при 85 млн. лв. година по-рано, а печалбата е 3.8 млн. лв.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

4 коментара
  • lauragenetierney

    Не пазарувайте от тях. Некоректни работодатели са, фалшифицират документи, не плащат реално отработеното.

  • fitnesman1974

    Умрем за тъпи статии в "Капитал" и за "успели" българи", дето не спират да се хвалят колко са велики. Госпожата е живо олицетворение на това. С глас ли да се смея на това, че кредитен инспектор от ОББ някога и повярвал и и отпуснал милиони, нищо, че всичките и фирми били с огромни задължения. Как става тва? Е не знам! Или пък, че А1 решили да и подарят нов Айфон, щото и се бил счупил стария и си помислили, че са и провалили деня. А само на колко хора провалят деня ежедневно с тъпото си отношение към клиентите, а? но явно не се казваме всички Татяна Попова!!

  • 3
    kratun.ko avatar :-|
    kratun.ko

    Като видя устни тип патешка човка, не очаквам нещо стойностно отсреща......

  • 4
    BBKing avatar :-P
    BBKing

    Браво Мадам, карай я все така и за в бъдеще!


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Един оракул на 90

Един оракул на 90

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK